ЧЕМПИОНЫ ПРОДАЖ. Страница 2

Эмоциональный цикл перемен

Сегодня расскажу про инсайт, который однажды сильно изменил мою жизнь🙂

Допустим, у вас есть какая-то цель. Например, вы собственник бизнеса и хотите увеличить продажи в бизнесе. Понятное желание, кто же не хочет зарабатывать больше?!🏋️‍♂️
Вы начинаете что-то делать воодушевленные этой целью, но потом вдруг мотивация начинает падать. С падением мотивации вы теряете фокус внимания на этой цели и либо отказываетесь от нее, либо просто забываете.

Когда вспоминаете, уже слишком поздно и приходится начинать все сначала. И вы опять воодушевлены, и вы опять готовы свернуть горы, но по большому счету начинаете сначала🤷‍♂️

В чем же дело❓
В 1979 году психологи Дон Келли и Дэрил Коннор описали данный феномен в своей работе “Эмоциональный цикл перемен”.

Любые перемены в жизни, развиваются в соответствии с эмоциональным циклом перемен, изображенным на графике⬇️

Эмоциональный цикл включает в себя 5 этапов:
1️⃣ Необоснованный оптимизм
2️⃣ Информированный пессимизм
3️⃣ Момент отчаяния
4️⃣ Информированный оптимизм
5️⃣ Успех и самореализация

Разберем каждый этап.
1️⃣ Необоснованный оптимизм
Итак, мы полны решимости увеличить продажи в бизнесе в несколько раз. У нас есть технологии, есть понимание, что делать и куда бежать, даже есть уже ряд теплых клиентов, которым только позвони и они купят нашу услугу/товар. Мы испытываем эмоциональный подъем и не замечаем некоторые нюансы в нашем плане. Ну например, нельзя вырасти в 4 раза в квартал и не надорваться от набранных на себя обязательств🧗‍♂️

Пока нам не до этого. У нас эйфория. Но приходит момент, когда на смену воодушевления приходит…

2️⃣ Информированный пессимизм.
Тут приходит осознание, что путь к цели долгий и мучительный. Работать надо много, чтобы получить результат.

Мы впервые задаем себе вопрос: “А так уж мы хотим этого роста продаж? Так уж мы хотим развивать свой бизнес, или может стоит пойти работать по найму. Там хорошо, тепло и вкусно кормят”.

Этот период сопровождается легким отрезвлением. Если на этом этапе вы не сойдете с дистанции, а здесь как правило сходит лишь 20%, то после отрезвления Вас накроет жесткое похмелье…

3️⃣ Момент отчаяния.
Большинство сдаются здесь. В голове здесь только одна мысль: “У меня не получится. Методика не работает. Это не для меня, зачем я в это ввязался и т.д.”

Делайте что хотите, но не бросайте в этот момент. Стисните зубы, терпите, вытаскивайте на волевых качествах🤼‍♀️ Потому что если эту яму вы пройдете, то дальше будет следующий этап - откроется второе дыхание…

4️⃣ Информированный оптимизм.
На данном этапе у нас появляются первые стабильные результаты. У нас начинает формироваться навык. Это еще не законченное умение, но уже уверенная заявка на победу.

Нас не надо выталкивать на встречи, делать холодные звонки. Мы делаем это сами или мы знаем кому эту поручить и как с него это правильно спросить.

А когда мы делаем - действие нам возвращается результатом💪

5️⃣Успех и самореализация.
Финальный этап. У нас закрепляется результат к которому мы стремились. При этом мы получаем не только результат, но что еще более важнее - мы получаем навык. Его можно брать и масштабировать в рамках любого проекта.
Здесь мы уже смотрим на новые горизонты и начинаем процесс по освоению чего-то нового.
И все новое встречает нас Этапом 1🌪

Важно❗️
Цикл длится 3 месяца. Спустя 3 месяца вы проходите все этапы и можете закрепить знания на уровне навыка.

Почему люди бросают начатое на полпути❓
Исходя из данного цикла ясно, что самое главное это перетерпеть 3-й этап(80% сливаются именно здесь).

Есть всего три способа, которые помогут Вам этот этап преодолеть:
🔹Терпеть на личных волевых качествах - здесь вам достаточно знать про эту яму, стиснуть зубы и терпеть
🔹Терпеть сбившись в команду - здесь вам необходима команда единомышленников, чтобы невзгоды преодолевать вместе, взявшись за руки
🔹Терпеть с помощью наставника - здесь вам необходим наставник с пониманием данного эмоционального цикла и со знанием технологии прохождения 3-го этапа

✅Профилактика профессионального выгорания.

Эмоциональное выгорание - следствие накопившихся внутренних противоречий человека с окружающими факторами.

Инструменты для профилактики выгорания сотрудников ⤵️

👉Со стороны руководства компании:
▪️Улучшение условий труда (комфортный офис, кофе, зоны отдыха)
▪️Регулярный тимбилдинг (командные виды спорта, привлечение сторонних тренеров)
▪️Справедливая ротация персонала (нет кумовству и любимчикам)
▪️Социальная защита работников (официальное трудоустройство, ДМС для сотрудников и членов их семей)
▪️Развитие и обучение сотрудников (тренинги силами руководства или аутсорсинг)
▪️Внедрение в рабочий процесс геймификации: конкурсы, соревнования, турниры

Задача руководства рассказать про процесс выгорания, научить сотрудников диагностировать данный процесс и справляться с ним.

Но спасение утопающих зачастую дело рук самих утопающих🙂

Поэтому рекомендации для сотрудников.
▪️Важно делать паузы осознанности в работе. Переключаться на вид за окном или чашечку кофе и беседу с колегой.
▪️Относиться к стрессовым факторам в позитивном ключе. Лично мне в этой части сильно помогает КВНовское прошлое и способность увидеть позитив, даже в самой гнусной ситуации.
▪️Нагрузки физического плана сильно помогают борьбе с выгоранием.
▪️ Все профессиональные задачи необходимо оставлять в рабочем кабинете. Важно абстрагироваться от рабочих процессов в домашних условиях.
▪️Найдите для себя творческое занятие. Хобби добавит граней вашей личности. Многогранная личность — интереснее и устойчивее во всех отношениях.

Лично у меня выгорание приходит, когда перестаёт вырабатываться - дофамин (гормон познавательной активности). Если мне все понятно в рабочем процессе, планы и задачи достижимы, то гормон перестаёт поступать в кровь. Становится скучно, приходит какая-то вялость🙂
В этот момент я начинаю искать источники новых ощущений: новое направление или какой-нибудь новый проект.

Эмоциональное выгорание🙂🌲

Весь год с интервалами в неделю от разных людей (сотрудников, руководителей отделов продаж) я слышал что-то типа:
«Я эмоционально выгорел. Ничего не зажигает» ну и т.д.

Выгорание менеджеров по продажам — распространенная проблема🤷‍♂️
Эффективность в продажах напрямую зависит от того уровня энергии, который вы отдаете процессу. Чтобы продавать нужно отдавать энергию. В результате, день за днем менеджер по продажам опустошается энергетически и выгорает.

🔖Впервые диагноз «выгорания» был введен специалистом по психиатрии Г. Фреденбергом, который провел ряд исследований в штате крупных американских корпораций. Он выявил постепенное снижение вовлеченности сотрудников в их работу. Сотрудники жаловались на потерю интереса, угасание трудового рвения и снижение деловой активности...

Для собственника бизнеса или руководителя отдела продаж такие симптомы среди сотрудников равны катастрофе☝️

📊По данным российских статистических исследований (Журнал «Кадровик», 2011 год) наиболее склонны к выгоранию:
👉Руководство (43%)
👉Трудоголики, активные сотрудники (40%)
👉Творческие личности (35%)
👉Менеджеры в сфере продаж (28%)

Т.е., если вы руководитель в сфере продаж, трудоголик и немного творческая личность, то с вероятностью 200% вам грозит эмоциональное выгорание.

Причины выгорания:
🔻Однообразие рабочего дня
🔻Перегруженность
🔻Недозагруженность. В рабочем дне появляются интервалы, сотрудник начинает процесс самоанализа и самокопания.
🔻Нездоровая атмосфера в коллективе
🔻Работа, связанная с постоянным общением с новыми людьми
🔻Отсутствие понятной системы мотивации в организации

Симптомы выгорания:
Психофизические симптомы.
🔹Усталость на работе и после работы
🔹Снижение тонуса, чувство истощения
🔹Снижение любознательной активности
🔹Бессоница

Социально-психологичекие симптомы.
🔹Повышенная тревожность
🔹Нервные срывы
🔹Депрессия, апатия
🔹Негативная установка в отношении профессиональных перспектив
🔹Занижение собственных способностей

Поведенческие изменения.
🔹Ощущение бессмысленности труда
🔹Отдаление от коллег
🔹Стабильное угасание мотивации к работе
🔹Нарушение рабочего режима (приход позже, уход раньше)
🔹Агрессия и повышенная критичность в отношении коллег.

❗️Выгорание сотрудников - губительный процесс для бизнеса, поэтому задача руководителя отдела продаж вовремя заметить запуск этого процесса и среагировать.

А для вас актуальна тема выгорания сотрудников?
В следующем посте уже в Новом году, расскажу что делаю я🙂

С Наступающими праздниками🙂🎄👏

Ключевым фактором в успехе отдела продаж являются правильно подобранные сотрудники.
⠀
Сразу привлекать готовых специалистов или растить самостоятельно - решать Вам. Готовых не надо учить, но сложно перестроить. Вырастить самостоятельно под ваш бизнес лучше, но дольше.
Сегодня расскажу кого привлекать и чего растить🤔
⠀
Какими качествами должен обладать настоящий Профессионал продаж?
⠀
✔️Построение внутренних отношений – один из ключевых навыков высокоэффективного продавца.
Продавец – связующее звено между покупателем и сотрудинками компании.
От того насколько эффективно выстроены взаимоотношения между продавцом и внутренними сотрудниками компании, завсит как будут отставиаться и решаться проблемы клиента.
Бывает люди хорошо ладят с внешними клиентами, а вот с внутренними просто беда. Расти такой человек не сможет🤷‍♂️
⠀
✔️Профессионал не стесняется учиться. Важно понимать, что обучение это ключ к новой информации и развитию и учиться надо непрерывно, а особенно продажам, так как этому особо нигде не учат😀
⠀
✔️Профессионал живет продажей. Просыпаясь высокоэффективный продавец думает о продажах. Он продает по велению сердца. Ему нравится то, что он делает👍
⠀
✔️Профессионал выглядит как профессионал. Это означает, что его компетенций в продуктах которые он продает достаточно, чтобы покупатель понял, что перед ним эксперт и ему можно доверять.
⠀
✔️Профессионал подстегивает сам себя. Это значит, что он в состоянии ставить себе повышенные цели и достигать их. Когда появляется свободная минута, он тратит ее не на чтение журналов и кофе, а на рассылку писем клиенту.
⠀
✔️Профессионал идет в ногу со временем. Очень важно понимать, что вы «зеленый» плод🍏 а не «зрелый»🍅
Зеленый плод - он растет. Всегда есть чему учиться. Да, возможно, за плечами у Вас богатый опыт, но это не значит, что нужно закрываться от всех возможностей обучения и роста. Смотрите и ищите новые техники. Растите и будьте зелеными в хорошем смысле. Состояние сгнившего плода – ужасное состояние.
⠀
Нанимайте сотрудников соответствующих признакам выше и они разовьют ваш бизнес.

Activity-Based Selling или продажи основанные на систематичных действиях.

Я был сильно удивлён, когда узнал о концепции Activity Based Selling😱 Во многом потому, что считал, что автор этой концепции я, а не Тимо Рейн🙂
Я к концепции системных продаж пришёл спустя 10 лет практики. Тимо Рейн же описал ее в своих статьях, можно было 10 лет мне сэкономить🙂 На базу данной концепции он основал компанию по автоматизации воронок продаж(в основе которых фокус на продающих действиях) - Pipedrive. В 2018 году стартап привлёк 50 миллионов долларов🙂 Толковая концепция, о ней и поговорим.

Суть концепции в том, что специалиста по продажам двигают вперёд продающие действия. Он не задумывается о результатах, о воронках и прочих отвлекающих вопросах. Задача специалиста только действовать.

Пример плана действий на день:
1️⃣2 встречи в день
2️⃣20 звонков в день
3️⃣1 мероприятие в неделю

Больше не о чем думать не надо. Действия сами дадут пищу для размышлений - успевайте только делать🏃‍♂️

Как настроить работу в рамках концепции?
Расскажу как это сделано у меня.

1️⃣Ваша задача начать фиксировать количество проведённых действий вашим сотрудником за день/неделю
2️⃣Ежедневно встречаться с утра с сотрудником и спрашивать как идёт выполнение действий. Что ему необходимо, чтобы действия были еще эффективнее. Он будет просить: коммерческие предложения, визитки, ещё что-то... Постепенно предоставляйте ему все, что он просит
3️⃣В конце недели подводите итоги проведённых действий

Чудесная концепция👏

Вот основные преимущества:
1️⃣Снижается уровень стресса у сотрудника. Он перестаёт переживать об отказать и фокусируется только на необходимости сделать требуемое количество действий.
Вы смещаете его фокус с продажи на действие. При этом результаты сохранятся, а стресса станет меньше.
2️⃣Продажи становятся системными. Вы начинаете контролировать основную причину продаж - действие. За счёт роста числа действий, улучшения их качества, вы сможете влиять на продажи.

Данная система позволит настроить работу даже с большой командой продавцов (у меня 9). Концепция упрощает работу, но одновременно с этим делает ее более эффективной и контролируемой💪

Больших продаж Вам👌

Обучающий контент в точках контакта (соц.сети, блог)

Контент в цифровых каналах — элемент обучения и элемент стратегии продаж.
Стратегию размещения контента в цифровых каналах можно разделить на следующие этапы:
1. Цели
2. Инструменты и метрики
3. Анализ ЦА
4. Анализ конкурентов
5. Типы и форматы контента
6. Каналы распространения контента
7. Контент-план

Как видно из составных частей стратегии венцом сего мероприятия является готовый контент-план. Все подготовительные мероприятия работают на него.
Давайте разеремся с каждым этапом подробнее⬇️

1. Цели
Какие цели могут быть:
- увеличение общего трафика на сайте компании
- увеличение узнаваемости бренда
- увеличение количества регистраций на триальную версию продукта в абсолютных значениях — триальной версией продукта, кстати может стать ваша Консультация

2. Инструменты
Под каждую цель прописывается макисмальное количество инструментов достижения цели.
Примеры:
- публикации в блог
- «прямой» траффик из поисковиков
- органический траффик из социальных сетей
- траффик из email-рассылки
- публикации на сторонних площадках

3. Анализ ЦА
Чтобы конверсия Ваших постов в Цели была максимальной, необходимо чтобы транслируемый контент был релевантен целевой аудитории. Но аудитория может быть разной, поэтому контент должен быть заточен под каждый сегмент целевой аудитории.

Примеры сегментов:
- Руководители отделов продаж
- Предприниматели с выручкой до 300 тыс.руб.
- Предприниматели с выручкой от 300 до 1 млн.руб.
- Предприниматели с выручкой более 1 млн.руб.

Определение целевой аудитории — тема отдельного разговора. Но в своем стремлении понять Вашу аудиторию необходимо стремиться к пониманию Ценностей аудитории. Если Ваш контент будет транслироваться на языке Ценностей, то эффект будет максимальным.

4. Анализ конкурентов
Здесь все просто — выделяем конкурентов. Можно через поиск, можно через специальные базы (СПАРК или Контур). Выписываем 5 топовых конкурентов и начинаем отслеживать их контент. Лучшее берем и адаптируем. Конкуренты дадут Вам очень много полезной информации для материалов.

5. Типы и форматы контента
По-другому это можно назвать рубриками. Чем больше в вашей контент-стратегии будет рубрик, тем лучше.

Пример:
- Анонс мероприятий
- Полезности
- Исследования
- Интересное
- Интервью
- Инфографика
- Юмор

Задачи у рубрик следующие:
- Показать экспертизу
- Научить
- Развлечь/повеселить (тематические мемы, смешные истории)

6. Каналы распространения контента
Приведу примеры и периодичность
- Блог компании (4-8 публикаций в месяц)
- E-mail рассылка (4 раза в месяц)
- Социальные сети (под каждую сеть своя стратегия)
- Публикация на сторонних каналах (сайты, блоги и т.д.)

7. Контент-план
Все это было ради составления контент-плана. Исходя из проведенной работы выше, контент-план сводится к составлению таблицы, в которой отражены следующие столбцы:
- Время размещения
- Канал размещения
- Заголовок
- О чем
- Формат
(Пример в карусели фото)

С контент-планом работа с цифровыми каналами становится лёгкой и воздушной🙂

Выявление потребности
⠀
Бывает так, вы приходите на встречу, проводите на ваш взгляд огненную презентацию, а Клиент в итоге говорит, что подумает.
⠀
Знакомо❓
Так бывает, когда презентация проведена вхолостую, без предварительного выявления потребности.
⠀
Потребность выявляется по методике СПИН, через правильно сформулированные вопросы.
⠀
Но прежде чем мы поговорим про СПИН, я хочу рассказать что необходимо делать, до применения этой техники. СПИН хорошо работает на подготовленной почве. Подготовленная почва в случае с клиентом - это понимание клиентом его потребности.
⠀
Понимать свои потребности может только тот клиент, который является профессионалом в вашей продуктовой категории. Такой клиент сможет сказать чего он хочет очень чётко и может внятно отвечать на вопросы.
⠀
Большинство же клиентов понятия не имеют чего они хотят. Просто потому что на рынке представлено огромное количество продуктов и средний потребитель не знает все существующие варианты удовлетворения своей потребности.
⠀
Это состояние называют состоянием неинформированной потребности☝️
⠀
Нужно понимать, что начнётся всё с изучения что вообще есть. Клиент будет изучать информацию от вас, от ваших конкурентов, просто из свободных источников.
⠀
В такой ситуации ключевая задача которая ложится на продавца - это обучение клиента.
⠀
❗️ Качеству обучения стоит уделять большое внимание, потому что если вы обучите клиента и поможете ему разобраться в продукте – вероятность того, что он купит у вас – максимальная.
⠀
❗️ Если клиент начинает копаться и изучать информацию сам – большая вероятность что он не купит.
⠀
Как обучать?
⠀
1️⃣Вебинары
2️⃣Event (семинары, мастер-классы, конференции и т.д.)
3️⃣Консультации
4️⃣Обучающий контент в точках контакта (соц.сети, блог)

Один из инструментов раскрою уже в этот четверг🙂

❓Как увеличить прибыль, которую компания получает от клиента за всё время сотрудничества с ним
⠀
Сначала разберемся с терминологией. Когда говорят о прибыли с Клиента за весь период сотрудничества, имеют ввиду показатель - LTV
⠀
LTV - Lifetime Value
⠀
Не каждый российский бизнес считает этот показатель, тогда как для бизнеса в Америке или Европе он критически важен.
⠀
Дело в том, что на высококонкурентном рынке считается нормальным, когда Ваша первая продажа продукта лишь возмещает Ваши затраты на рекламу.

Но после продажи у Вас подключается целая система постпродажных действий, которая обеспечивает Вам дополнительные продажи. При этом на привлечение вы уже не тратите, и по сути зарабатывать начинаете со следующих продаж.
⠀
Так вот LTV это как раз об этом. Сколько Клиент тратит в вашей компании на протяжении всей своей жизни.
⠀
❓ Как обеспечить рост LTV
1️⃣Необходимо удерживать клиента в рамках своей компании. Сделать так, чтоб клиент ассоциировал необходимый ему продукт с вашей компанией.
2️⃣Необходимо продавать и допродавать. Продавать уже существующим клиентам значительно легче и шансы на успех крайне высоки.
⠀
❓Как удерживать и продавать клиентам
⠀
❗️Для этого необходимо выстроить системно постпродажную работу с этими клиентами. Постпродажная работа начинается сразу после продажи и не заканчивается следующей продажей, а продолжается до бесконечности🔄
Вы делаете действия после продажи, которые бесконечно приводят Ваших Клиентов снова и снова к Вам.
⠀
Постпродажные действия, которые необходимо совершать:
1️⃣ После продажи
(подарок при продаже, карточка постоянного клиента и др.)
2️⃣ Через день/ неделю/ месяц
(теплый звонок- не продажа, Email маркетинг, касания в социальных сетях и др.)
3️⃣ Через квартал
(теплый звонок - продажа, напоминание о новых поступлениях, vip-акции(снижение цены, подарки), мероприятия образовательные и развлекательные и др.)
4️⃣ Через полгода
(подарки на инфо-поводы и др.)
5️⃣ Через год
(поздравление с днем рождения и др.)
⠀
‼️Регулярные удерживающие и продающие действия способствуют увеличению среднего чека и количества покупок на единицу времени. При этом вы не тратите деньги на поиск этого клиента и получаете рост выручки.
⠀
Постпродажная работа - моя любимая тема. Ведь она позволяет получать Клиентов бесплатно, просто грамотно поработав с действующей клиентской базой. Именно поэтому в рамках прокачки продаж в программе "Система Продаж Чемпионов" постпродажной работе уделен отдельный модуль - Модуль 7
⠀
Внедряйте систему постпродажной работы и больше не тратьте деньги на привлечение новых Клиентов.

ABC Анализ

Мне посчастливилось прочувствовать данный инструмент еще 5 лет назад, когда я работал руководителем отдела в банке ВТБ. Однажды я использовал этот инструмент для предоставления ежеквартального отчета для Управляющего филиалом. Результаты отчета легли в разработанную в дальнейшем стратегию встреч и правильно сфокусировало руководителей всех уровней на ключевых Клиентах.
⠀
Совсем недавно при проведении анализа клиентской базы в рамках трехмесячной программы роста продаж от Института Продаж мы показали собственнику правду о его клиентской базе. В его случае менее 10% клиентов приносили ему 90% прибыли.
⠀
Анализ показал крайне низкую диверсификацию клиентской базы и высокую зависимость от небольшого числа клиентов. Хорошо, что мы вовремя обнаружили эту зависимость и разработали стратегию по расширению клиентской базы.
⠀
Так что такое ABC Анализ?
⠀
❗️АВС анализ производная форма АВС-ХYZ анализа.
⠀
Я сознантельно упростил анализ ABC-XYZ, потому что на первом этапе осознания своей клиентской базы этого более чем достаточно. Если интересно, то в следующих статьях раскрою Вам и ABC-XYZ анализ.
⠀
Сегодня про ABC
⠀
В рамках ABC анализа мы делим клиентов по объемам продаж.
⠀
ABC - это категории клиентов по объёмам продаж за выделенный период (как правило год).
А – клиенты, которые покупают больше всех, 80% от общего объема продаж
В – клиенты, которые покупают по средним чекам, 15% от общего объема продаж
С – клиенты, которые покупают меньше всех, 5% от общего объема продаж
⠀
Как произвести ABC анализ?
Необходимо сделать таблицу со всеми клиентами и отсортировать по убыванию выручки за год, по каждому клиенту. Далее обозначаем категорией А - 80% максимальных продаж от общего объема по клиентам; В - это 15% и С - это 5%, самые низкие объёмы.
⠀
Когда вы взглянете на Вашу клиентскую базу в данной парадигме, то непременно получите ряд инсайтов по дальнейшей работе с клиентской базой:
1. Станет понятно какой профиль Вашего основного Клиента
2. Вы поймете на каких клиентах Вам необходимо сконцентрироваться максимально. Кто требует непосредственно участия Руководителя компании, а на кого можно и не тратить личное время
3. Будет видна диверсификация клиентской базы и станет понятно насколько Ваш бизнес зависит от крупных заказчиков
⠀
Главное в ABC анализе понять текущее состояние и запланировать действия, которые обеспечат:
1. Сохранение клиентов в сегменте А
2. Эволюцию клиентов из сегмента В в сегмент А
3. Эволюцию клиентов из сегмента С в сегмент В
4. Привлечение новых клиентов в сегмент С
⠀
Когда вы настроите и пропишете все мероприятия, а самое главное внедрите их в свой бизнес вы получите:
1. Рост продаж за счет действующей клиентской базы (это продажи, которые не требуют затрат на привлечение клиентов)
2. Систему, позволяющую с минимальным участием собственника, обеспечить прирост выручки от продаж
Инструментарий разработанный в рамках АВС анализа внедряется однажды, но работает в бизнесе самостотельно и автоматически увеличивает ваши продажи.
⠀
Звучит сложно, но на деле все очень легко. Главное делать.

Как забрать Клиента у конкурента?
⠀
Начнём с того, как делать не надо?
Нельзя впрямую говорить Клиенту, что вы хороший, а ваш конкурент плохой.

Клиент уже выбрал вашего конкурента. Говоря таким образом, вы критикуете выбор Клиента, а это может быть воспринято как оскорбление
⠀
Что же делать?
Мне в таких случаях помогало формирование в голове Клиента мысли: «У меня сейчас всё хорошо, мне всё нравится, но если вдруг что-то случится, я обращусь к Вам»
⠀
Стать для Клиента запасным аэродромом, вот ваша задача.
Вы строите отношения, и когда ваш конкурент делает ошибку(он ее сделает всегда), вы заберёте Клиента.
⠀
Необходимо:
1️⃣Сформировать тезис запасного аэродрома
2️⃣Выстроить отношения
3️⃣Ждать (может месяц, а может и год)
⠀
Самое сложное дождаться, но если у вас сформирована достаточная воронка, то вы дождётесь🙂

P.S. Отношения - самое сильное конкурентное преимущество

Зачем декомпозировать действия и планы❓
⠀
🔻Чтобы понять, какие действия ваших продавцов превращаются в результат – в прибыль компании. Действия продавцов - это ежедневная активность направленная именно на продажу. Продающим действиям могут относиться: звонки, встречи, отправленные предложения и т.д.
⠀
🔻Эти показатели и необходимо рассчитать, чтобы понять в каком их объеме должен выполнять менеджер. Ведь именно от ключевых продающих действий каждого продавца в итоге зависит выполнение плана.
⠀
🔻Чтобы ежедневно контролировать их исполнение и обеспечить компании запланированную прибыль необходимо двигаться от прибыли к ежедневным показателям ключевых продающих действий.
⠀
1️⃣Определим выставим планы. Они определяются исходя из ретро-данных, методике 4х, запланированных маркетинговых мероприятий или с потолка😉
⠀
2️⃣Полученную цифру планируемой выручки разделите на средний чек, и вы получите число необходимых сделок, которые вам нужно заключить, чтобы выполнить план.
⠀
3️⃣По конверсии из заявки в сделку, на каждое ключевое продающее действие(звонок, встречу и т.д.), рассчитайте, сколько лидов вам необходимо, чтобы выполнить план.
⠀
4️⃣В итоге вы увидите, сколько всего отдел продаж должен сделать звонков, встреч, эвентов и других действий ведущих непосредственно к продажам.
⠀
5️⃣После этого разделите цифру каждого действия на количество рабочих дней. Это показывает какие и сколько совокупных действий должны произвести сотрудники вашего отдела продаж ежедневно.
⠀
6️⃣Результат распределите между продавцами и контролируйте ежедневно выполнение этих ключевых действий ведущих к продажам и выполнению плана.
⠀
🔻Результат не заставит себя долго ждать, так как выполнение плана напрямую зависит от выполнения ежедневных планов по ключевым действиям ведущим к продажам.

❓Как увеличить прибыль, которую компания получает от клиента за всё время сотрудничества с ним?
⠀
Ответ крайне логичен:
1️⃣Необходимо удерживать клиента в рамках своей компании. Сделать так, чтоб клиент ассоциировал необходимый ему продукт с вашей компанией.
2️⃣Необходимо продавать и допродавать. Продавать уже существующим клиентам значительно легче и шансы на успех крайне высоки.
⠀
❓Как же удерживать и продавать клиентам? Ведь вы уже один раз потратили деньги и время, чтобы получить этого клиента. Теперь вам необходимо, чтобы он как можно дольше остался с вами.
⠀
❗️Для этого необходимо выстроить системно постпродажную работу с этими клиентами. Постпродажная работа начинается сразу после продажи и не заканчивается следующей продажей, а продолжается до бесконечности в идеале🔄
⠀
Постпродажные действия, которые необходимо совершать:
1️⃣ После продажи
(подарок при продаже, карточка постоянного клиента и др.)
2️⃣ Через день/ неделю/ месяц
(теплый звонок- не продажа, Email маркетинг, касания в социальных сетях и др.)
3️⃣ Через квартал
(теплый звонок - продажа, напоминание о новых поступлениях, vip-акции(снижение цены, подарки) и др.)
4️⃣ Через полгода
(подарки на инфо-поводы и др.)
5️⃣ Через год
(поздравление с днем рождения и др.)
⠀
‼️Регулярные удерживающие и продающие действия способствуют увеличению среднего чека и количества покупок на единицу времени. При этом вы не тратите деньги на поиск этого клиента и получаете рост выручки.

Готовы получить БЕСПЛАТНУЮ КОНСУЛЬТАЦИЮ по прокачке продаж? Пишите в личные сообщения @Kotov_Sales - расскажу условия.

Давайте знакомиться. Скорее всего многие мои подписчики не знают меня с профессиональной стороны🙂

Обо мне:

Мне 30 лет. 9 лет назад я закончил университет и сразу после студенческой скамьи пошел заниматься продажами.

Первым моим местом работы был крупный российский банк. Я занимался продажей продуктов банка субъектам малого бизнеса. На мой взгляд карьера моя развивалась стремительно — раз в два года я стабильно получал повышение, которое было связано с тем, что я переходил на качественно новый уровень в развитии навыков продаж.

— в 21 год я продавал продукты банка субъектам малого предпринимательства

— в 23 года перешел на работу с сегментом средний бизнес

— в 25 лет возглавил подразделение по продажам продуктов сегменту средний бизнес

— в 27 лет перешел на работу с крупными Клиентами (Лукойл, Роснефть, АвтоВаз, УАЗ и т.д.)

— в 29 лет я стал Руководителем по внедрению проектов экосистемы Сбербанка

Сегодня я организую продажи продуктов экосистемы Сбербанка в Поволжском регионе (в нем 7 областей) юридическим лицам различных сегментов

Что дальше?

Пройдя путь от предпринимателей сегмента микро бизнеса до первых лиц крупных корпораций, у меня накопился большой опыт в сфере продаж. Когда стакан наливается до краев, вода в нем начинает литься через край. Так и мой стакан навыков продаж полон и я хочу делиться своими знаниями с окружающими.

Приготовьтесь, знаний будет много и делиться я ими буду щедро🙂

Технология СПИН

Если хотите научиться продавать на большие чеки, необходимо освоить технологию СПИН продаж

СПИН – технология предложенная Нилом Рекхемом - консультантом, исследователем продаж и маркетинга
⠀
Технология сложная во многом потому, что очень сложно написана его книга. Я думаю он это сделал специально, чтобы покупали его консультационные услуги🤷‍♂️
⠀
Но не суть. Если Вам повезет, и вы сможете прочувствовать силу данной технологии, то конверсия Ваших очных продаж взлетит. Но эту технологию, чтобы понять, обязательно нужно прочувствовать
⠀
СПИН – это аббревиатура четырех типов вопросов, которые Вам поэтапно следует задавать Клиенту на встрече
С – Ситуационные
П – Проблемные
И – Извлекающие
Н – Направляющие
⠀
Вопросы необходимо задавать именно в такой последовательности
⠀
Ситуационные вопросы - это вопросы о текущем состоянии
📝«Каким оборудованием Вы сейчас пользуетесь?»
⠀
Проблемные вопросы – это вопросы связанные с проблемами, которые испытывает Клиент
📝«Насколько часто вы ремонтируете данное оборудование?»
⠀
Извлекающие вопросы – усиление неудовлетворенности текущим состоянием дел
📝«Влияет ли ремонт оборудования на увеличение простоя линии конвейера?»
или
«Какую сумму вы бы могли сэкономить, если сократите время простоя оборудования?»
⠀
Направляющие вопросы – вопросы о важности или полезности решения проблемы
📝«Если я Вас правильно услышал, экономия денежных средств для вас играет не последнюю роль при принятии решения о замене оборудования»
⠀
Выглядит легко, но на практике крайне тяжело это исполнить.

На практике выручает подготовка. Пропишите заранее возможные вопросы и сценарии ответов. Если вы давно работаете с Вашим продуктом, то все ходы у Вас записаны – составить сценарий встречи по технологии не будет проблем

Как за месяц вырасти в 4 раза❓
⠀
Уже сегодня в 19.00 Мск начинается мой Практикум

Это не мероприятие, на котором в конце я попрошу Вас что-то купить. Продаж не будет!

Это Практическое занятие, длинной в 2 дня

Практикум для собственников бизнеса кому важно:
✔️Обеспечить рост продаж даже если в стране кризис
✔️Чтобы отдел продаж начал выполнять планы
✔️Найти эффективных продавцов и руководителей
✔️Создать отдел продаж, который обеспечит рост оборота и прибыли
✔️Отстроиться от конкурентов и продавать больше их
✔️Несмотря на текущую загрузку внедрить инструменты роста продаж
✔️Высвободить время и перестать испытывать перегруз
⠀
Практикум будет состоять из 2х этапов - заниматься будем 2 дня:

1️⃣ этап
Практика и разбор кейса с результатом роста оборота х4 или +300%
2️⃣ этап
Разберем и индивидуально проработаем задания практикума.
⠀
Полученные инструменты вы сразу же внедрите в ваш бизнес💪
⠀
Ссылка на регистрацию⬇️
https://kotovsales.ru/champion

Всем кто зарегистрируется подарок - PDF книга «Система Продаж Чемпионов»

Ловушка опыта🤔

Знакома ли вам ситуация:
«Продавцы работают как и раньше, процессы все те же, а продажи падают?»
⠀
Вы думаете виноват кризис или конкуренты, но на самом деле проблема может крыться в снижении конверсии в продажах продавца
⠀
Дело в том, что продавец с опытом работы(где-то через год) попадает в ловушку опыта
⠀
Когда новый специалист только приходит в компанию, он старается. Проводит свою презентацию по алгоритму, проговаривает все детали
⠀
Но по мере роста опыта, презентация начинает упрощаться, а алгоритм сокращаться. Продавец пропускает ряд важных этапов продажи, а в итоге падает конверсия
⠀
Что делаю я?
⠀
1️⃣Слежу за конверсией - падает конверсия с продаж менеджеров, анализирую причины
2️⃣Раз в пол года пересматриваю алгоритм продажи, чтобы менеджеры постоянно чувствовали новизну контента. Можно обновить презентацию, добавить кейсы и т.д.
3️⃣Каждый месяц мы проводим обучение на тему продаж силами менеджеров. Один сотрудник читает книгу и затем рассказывает о содержании публично
Убиваем несколько зайцев:
🔹сотрудник потренирует публичные выступления(потом пригодится на Events)
🔹команда постоянно тренирует продажи
⠀
В результате исключается вероятность попадания менеджерами в «Ловушку опыта»
⠀
Схема на протяжении последних 3-х лет даёт стабильный рост продаж

Тактики роста продаж
⠀
1️⃣Новые клиенты
2️⃣Новые товары
3️⃣Увеличить объём
4️⃣Продавать чаще
5️⃣Поднять цены
⠀
В идеале надо действовать одновременно по 5 направлениям. Тогда прирост по каждому направлению даже на 5% даст вам 25% роста
⠀
Но как это сделать, чтобы не взорвался мозг?
⠀
Предлагаю простой алгоритм
⠀
1️⃣Выделяете действия, которые обеспечат вам рост каждой категории
2️⃣Назначаете ответственных на каждое действие
3️⃣Еженедельно по методологии SCRUM отслеживаете динамику в рамках спринтов

Используете ли вы психологические тесты при найме сотрудников в отдел продаж?

Если да, то молодцы, если нет, то очень зря

Дело в том, что когда к вам приходит кандидат на собеседование у вас есть только 1 час, чтобы понять подходит он вам или нет
⠀
Вы опираетесь на свой опыт, на чутьё, на рекомендации, но эта опора может подвести
⠀
Поэтому я рекомендую усилить процесс приятия решения тестами
⠀
Всего три теста:
1️⃣Тест Айзенка по определению типа личности
2️⃣Тест Бэлбина на определение командной роли
3️⃣Профессиональное тестирование
⠀
✅Тест Айзенка
Данный тест делит кандидатов по типам личности:
🔹Холерики
🔹Флегматики
🔹Сангвиники
🔹Меланхолики
⠀
Именно в таком порядке и рекомендуется выбирать сотрудника в отдел продаж.
Приоритетнее брать холериков и максимально сторониться от меланхоликов
⠀
🔹Холерики экстравертны, но очень часто неуверенны в себе. Мотивация их синусоидальна, что означает, что в одном месяце он перевыполнит Вам план на 300%, а потом просядет. Его надо активировать через его неуверенность. Она его заставляет бежать быстрее и от этого это лучший кандидат для отдела продаж.
Жаль, что холерики встречаются 1 на 100 человек.
Мне удавалось находить холериков и результаты были отличными. Но обращайте внимание на степень их нервозности(видно в рамках теста). Персонажи с излишней нервозностью очень сильно раскачивают командную лодку
⠀
🔹Флегматики
Интровертны, но со временем становятся крайне экспертными. К ним приходят за их экспертизой и на ней они делают хорошие сделки
Берите их на сложные продукты, со временем они станут очень сильными сотрудниками
⠀
🔹Сангвиники
Экстравертны, но очень самоуверенны и им быстро надоедают однотипные продажи
Между флегматиком и сангвиником, берите флегматика
Жаль, что рынок сегодня переполнен сангвиниками🙂 Эти ребята часто меняют работы, им вечно кажется что их недооценивают и недоплачивают
⠀
🔹Меланхолики
Не берите их в продажи, пусть пишут стихи, поют песни - занимаются грустным творчеством🙂 В продажах они не смогут реализоваться