ЧЕМПИОНЫ ПРОДАЖ

5 способов увеличить LTV в сегменте B2B
⠀
CAS (customer acquisition cost) или стоимость привлечения клиента растет ежедневно - смотрите график. Ссылка на исследование⬇️
https://www.profitwell.com/recur/all/how-is-cac-changing-over-time
⠀
С ростом цены привлечения возрастает важность показателя LTV.
LTV – lifetime value или прибыль, которую приносит клиент за все время работы с ним. Клиент делает первую покупку, затем вторую, затем третью. При первой покупке вы можете не заработать прибыль, но вы привлекли клиента. Дальше от грамотной работы уже с действующим клиентом завит показатель LTV.
⠀
Современный подход к маркетингу предлагает оперировать не только воронками и рекламными бюджетам, но и стратегиями работы с действующей клиентской базой.
⠀
Инструменты, которые позволяют увеличить LTV.
1️⃣ Регулярный замер показателя NPS.
NPS – net promoter score или показатель готовности клиента рекомендовать Вас своим знакомым. Очень простой и одновременно действенный способ своевременно отрабатывать возможные негативные сценарии с клиентами, а также контролировать обратную связь.
⠀
После оказанной услуги необходимо задать клиенту два вопроса:
🔹 Насколько вы готовы нас порекомендовать по 10-ой шкале;
🔹 Если ответ ниже 10, что нам необходимо улучшить.
Таким образом, если клиент поставит низкую оценку, всегда можно позвонить и проговорить с ним его недовольство. Также вы всегда будете иметь большой перечень вопросов, которые можно улучшать в вашей компании.
Замер NPS можно делать по телефону. Также можно через форму опроса, направленную по почте или любым другим способом.
⠀
2️⃣ Индивидуальная работа с клиентами в рамках ABC анализа.
ABC анализ предполагает, что вы разделяете клиентскую базу на 3 категории:
А – клиенты самого пристального внимания
B – клиенты среднего внимания
C – клиенты минимального внимания
⠀
Как проводить ABC анализ❓
Необходимо сформировать аналитику по полученной выручке за последние 12 месяцев в разрезе клиентов. Компании, которые сформировали 80% выручки переходят в сегмент A. Кто сформировал 15% выручки в сегмент В. Остальные в сегмент С.
С каждым сегментом необходимо выстроить индивидуальную стратегию работы. Особый фокус внимания на клиентов сегмента А. Для них у вас должны быть готовы специальные предложения, особые условия, повышенный уровень сервиса. Как правило, 20% клиентской базы формируют 80% вышей выручки, поэтому клиентов в сегменте А немного, а значимость их для компании высокая.
⠀
3️⃣ Сформируйте в рамках отдела продаж позицию аккаунт-менеджера.
Классическая теория формирования отделов продаж предполагает выделение в рамках отдела трех типов сотрудников:
🔹Scout или Разведчик. Данный сотрудник отвечает за привлечение лидов в компанию. Как правило лиды холодные. К данному типу сотрудников относят: операторов call-центра, таргетологов. Данный тип сотрудников включаются в постоянный штат сотрудников в последнюю очередь. На первоначальных этапах целесообразно работать с разведчиками на аутсорсинге.
🔹Closer или Охотник – сотрудник, которые отвечают за конвертацию сделок или лидов. Разведчик находит потенциальный лид, а Closer закрывает превращает его в клиента.
🔹Farmer или Фермер – сотрудники, которые отвечают за конвертацию отношений. При правильном подходе клиенты готовы платить компании снова и снова. Задача Фермера выстраивать отношения.
⠀
4️⃣ Включите регулярные обучающие вебинары/автовебинары и очные семинары в свою маркетинговую стратегию.
Необходимо, чтобы каждая ваша коммуникация с клиентом повышала осознанность клиента по отношению к вашему продукту. Обучайте клиентов онлайн и очно. Клиенты лучше разберутся в вашем продукте, вашей компании и это вернется дополнительными продажами.

5️⃣ Формирование позитивного отношения к бренду за счет CEM.
CEM (Customer Experience Management) – зарождающийся тренд в B2B сегменте.
CEM – Управление опытом клиентов. Это набирающая популярность бизнес-практика, которая контролирует тот опыт, которые получает клиент в ходе общения с вашим брендом.

2020 год был интересным. В начале года я принял решение запустить образовательный онлайн проект.
⠀
Я ушёл с работы и полностью погрузился в свою онлайн-школу.
Спасибо товарищам боевым, которые потом меня вернули к профессиональной деятельности🙏🤝
⠀
За время запуска онлайн-школы, что получилось:
➕Достаточно высокий средний чек за продукт - 60 т.р.
➕Результаты клиентов порадовали меня, их можно посмотреть в закреплённых сториз.
➕Затраты на рекламу и инвестиции возвращены.
Если завтра надо будет заработать денег без удовольствия и рутинно, я знаю где их взять.
⠀
Что не получилось:
➖После ухода с работы и начала частной практики существенно снизился масштаб проектов. Одно дело вести большие контракты под крылом сильного бренда и другое дело рулить микро бизнесом с оборотом 400 т.р🙂
С каждым днём я терял сноровку крупных контрактов.
❗️Вывод: обучать кого-то продажам без постоянной практики крупных сделок - не мой вариант.
⠀
➖Модель продвижения была заточена на личный бренд, а это предполагает публичность. Сходил в кафе - сториз, в театр - сториз, с ребёнком на горку - сториз. Это необходимо, так как личный бренд отрабатывается через контент-стратегию. Но это мне не нравится.
❗️Вывод: маркетинг через личный бренд - не мой вариант.
⠀
➖B2C - не мой вариант. Потому что B2B и B2C это две разные вселенные с разными процессами и акцентами.
⠀
➖Ну и самое главное, когда хобби превращается в работу, теряется удовольствие от процесса. А я хочу получать удовольствие от своих увлечений🙂
⠀
В общем все это привело к закрытию «Института продаж». Пол года я обдумывал новую концепцию.
⠀
Тезисы нового проекта:
1️⃣Совмещаю работу в крупной компании и практику преподавательской деятельностью (пропорция 80 на 20).
2️⃣Упор на индивидуальную работу. Две цели: результат и исследование специфики отраслей.
3️⃣Только B2B и B2G.
4️⃣Маркетинг через личный бренд и бренд компании B2B Lab (пропорция 20 к 80).
⠀
Конечная цель:
🔹сохранить удовольствие от исследования механик b2b продаж и маркетинга
🔹обеспечить результаты клиентам
🔹здоровый баланс между личным брендом и брендом проекта
⠀
Все это будет под крышей B2B Лаборатории🤝🙂

Короткое наблюдение.

Если вы зарабатываете меньше, чем ваш потенциальный клиент, то продать ему что-то будет гораздо сложнее.

Что такое разные уровни дохода?
1️⃣ Разные ценности
2️⃣ Разные темы для обсуждения
3️⃣ Разные магазины одежды и аксессуаров (свой-чужой)
4️⃣ Разное ощущение себя

Когда доход особенно разнится, то между продавцом и клиентом может появиться пропасть🙂

Это особенно остро ощущается, когда работаешь с крупным сегментом.
Но есть лекарство.
Напишу в следующем посте🙂

Команда не вовлечена в процесс, а вам приходится все делать самому?
⠀
Низкая вовлеченность персонала - одна из главных проблем падения продаж. В условиях общего спада продаж без вовлеченной команды, вам не выплыть.
⠀
У низкой вовлеченности две причины:
1. Бездействие руководителя.
2. Неправильно подобранные сотрудники.
⠀
Если чувствуете слабую вовлеченность коллектива, то необходимо сделать следующее:
1️⃣ Диагностировать уровень вовлеченности каждого отдельно взятого сотрудника.
2️⃣ Внедрить мероприятия, повышающие вовлеченность.
3️⃣ Если вовлеченность не поднялась, то расстаться с теми, кто не вовлекся.
⠀
План действий:
🔻 Диагностика.
Какой он вовлеченный сотрудник?
1. Сотрудник целиком погружен в работу. Он не отвлекается на посторонние проекты в ходе работы.
2. Эмоционально переживает о результатах работы компании.
3. Проявляет инициативу.
4. Поддерживает инициативы коллег и руководства.
5. Ответственный и старательный.
⠀
Все это приводит к тому, что сотрудник эффективен.
⠀
Как определить текущий уровень?
Можно по ощущениям, а можно воспользоваться опросником Q12, разработанный Институтом Гэллапа (в интернете можно легко найти эту методику).
⠀
🔻Мероприятия
1. Разрешайте командам и отделам создать свои своды ценностей.
2. Поощряйте личные проекты.
3. Создайте buddy-program.
4. Поддерживайте программы социальной ответственности.
5. Отмечайте достижения.
6. Отмечайте праздники коллег.
7. Получайте фидбек и давайте его.
8. Поощряйте обучение.
9. Организуйте неформальное общение.
10. Показывайте сотрудникам, что у них есть выбор (например, в выборе графика работы).
11. Проводите сессии брейншторминга.
12. Проводите регулярную церемонию награждения.
13. Проводите спортивные мероприятия.
14. Позволяйте сотрудникам участвовать в процессе отбора.
15. Проводите мероприятия для семей сотрудников
⠀
🔻Расстаемся
Если не сработало, то расстаемся. Станет легче всем.
⠀
Есть что дополнить?! Напишите мне 👉 @Kotov_Sales

База b2b-продаж
⠀
1️⃣ Глубокое знание потребности клиента.
Задача - стать консультантом для клиента. При этом вы должны быть консультантом по увеличению продаж клиента. Контрагент в B2B продажах всегда бизнес, а значит цель вашей коммуникации будет увеличение продаж.
⠀
2️⃣ Единственное ваше преимущество - сервис.
Бегите от конкуренции по цене. Бизнесу не нужна экономия. Бизнесу нужно больше зарабатывать. Конкурируйте сервисом.
⠀
3️⃣ Стройте долгосрочные отношения.
В B2B вам нужна стратегия постоянных продаж. Стратегия включает в себя: продуктовую линейку, порядок действий, командные роли, цели и замер результатов.

Есть что дополнить?! Напишите мне 👉 @Kotov_Sales

#инструменты_менеджемента

Run, Change и Disrupt
⠀
Сегодня для достижения роста в бизнесе необходимо найти баланс между системным подходом и адаптивностью под меняющиеся условия.
⠀
Вчера бизнесу было достаточно только системности.
Последние несколько лет был тренд на системность. Опиши процессы, отточи, выйди в плюс и масштабируй. Из каждого инстаграма несется мысль, что нужна система, думай системно.
Система в продажах, система в Youtube, система как создать систему😂
⠀
Но когда каждый таксист начинает вам рассказывать о системности - дело дрянь. Значит, что для выживания одной только системности уже недостаточно.
Это как эволюция. С каждым витком развития, для того чтобы выжить, необходимо становиться сложнее.
⠀
Сложнее помогает быть концепция Run, Change и Disrupt❗️
Данная концепция предполагает, что вы через командные роли сотрудников, интегрируете в свой бизнес три типа мышления.
⠀
1️⃣ Run.
Сотрудники данного типа работают в настроенном процессе. Выполняют жестко зарегламентированный труд.
Навыки: дисциплина, соблюдение установленных правил для исполнения текущих задач.
⠀
2️⃣ Change.
Задача - ориентироваться в текущих трендах. Эти сотрудники анализируют текущую ситуацию и предлагают инструменты наиболее релевантные для выживания в текущих условиях.
Навыки: работа в команде – проведение брейнштормов, возможность находить общий язык с членами команды.
⠀
В кризис вопрос разделения типов мышления стал особенно актуальным.
⠀
Плохо в кризис прибегать к сотрудникам с мышлением Run и просить их дать идеи в парадигме Change. Если вы до кризиса не создали кластер сотрудников с мышлением Change, то приготовьтесь в кризис генерить идеи выживания в одиночку, или привлекайте консультантов.
⠀
3️⃣Disrupt - создание кардинально новых бизнес-моделей.
Кейс - Uber.
⠀
Культура мышления Disrupt подрывает паттерны существующего мышления.
Навыки: стратегическое мышление – умение фокусироваться перед генерацией идей.
Не каждый бизнес может позволить себе сотрудников с мышлением типа Disrupt.
⠀
Обеспечьте себя первым и вторым типом мышления силами сотрудников, а третий возьмите на себя. Тогда вы всегда будете готовы к изменениям внешних условий💪
⠀
Больших продаж и больших результатов!

Кто растёт, а кто падает сегодня?
⠀
Кризис коснулся всех.
Два фактора сильно оказали влияние на текущую ситуацию:
🔻 рост курса доллара
🔻 карантин
⠀
Пострадавшая сторона:
1️⃣ Развлечение, хобби и досуг, магазины, рестораны, гостиницы, туризм, казино и т.д.
2️⃣ Перевозки людей по земле, морю, воздуху.
3️⃣ Лакшери товары, аксессуары, модная одежда (канал продаж -бутики).
4️⃣ Мебель.
5️⃣ Ремонт, стройка.
6️⃣ Репетиторы и частные школы.
7️⃣ Сфера красоты и спортивные услуги.
8️⃣ Благотворительные организации.
9️⃣ Нотариусы
⠀
Кто выиграл:
1️⃣ Онлайн развлечения и стриминговые сервисы.
2️⃣ Онлайн курсы по полезным навыкам и ежедневным рутинным занятиям (тренировки дома, медитация, кулинария). Это так называемые мягкие ниши.
3️⃣ Онлайн продажа всего необходимого для быта.
4️⃣ Доставка на дом любых покупок товаров, еды, лекарств, средств гигиены.
5️⃣ Медицина и фармакология.
6️⃣ Фриланс и аутсорсинг услуг по ценам ниже рынка.
⠀
Самое важное!
Спрос он никуда не денется. Он просто притормозится на какое-то время естественными факторами. Но потом люди вернутся к потреблению. И будет пиковый рост.
⠀
Что же делать с привлечением клиентов, если вы из пострадавшей категории?
✅ Реклама - исключительно ретаргет. Кризис проверит вашу бизнес-модель на прочность. И если вы знаете, что такое ретаргет, значит вы уже на голову выше ваших конкурентов)
✅ Обзвон действующих клиентов. Регулярный обзвон по теплой базе и предложение антикризисного оффера. В моменте они не купят, но обязательно вспомнят о вас.
✅ Контент-стратегия работает без остановок с легкой адаптацией под ситуацию. Цифровые каналы продаж системно обрабатывают новые возражения клиентов.
✅ Если воронка продаж предполагает встречи, то переводим встречи в ZOOM или Skype.
⠀
Это только действия, которые направлены на привлечение и удержание клиентов. Не забывайте про оптимизацию штата и расходов, регулярный менеджмент, адаптированные под текущую ситуацию сценарии разговоров.
⠀
В общем-то ничего особо не случилось. Чуть ветер подул сильнее.
Все будет хорошо💪🙂

#вебинар
В 2014 году в Банке ВТБ мы предприняли ряд действий, которые помогли пройти кризис. В результате мы сохранили весь штат и клиентов.
Уже после кризиса, на фундаменте предпринятых нами действий, мы выросли в 7 раз💪
⠀
Меры, которые были предприняты:
✅ Пересмотрели стратегию управления (интегрировали технологию SCRUM).
✅ Сократили затраты (построили консервативный Cash Flow).
✅ Пересмотрели количество активных действий в отделе продаж (усиленно поработали с Dashboard).
✅ Пересмотрели отношения с действующими клиентами (провели ABC анализ).
✅ Определили новые направления.
✅ Адаптировали контент-стратегию под текущие реалии (адаптировали контент под текущие реалии).
✅ Сформировали сообщество.
⠀
Более подробно антикризисные действия 2014 года я описал в PDF-книге «7 действий собственника в кризис». Скачать книгу можно по ссылке в шапке профиля👆
⠀
Также уже 26 марта на эту тему проведу вебинар "Антикризисная стратегия".
⠀
На вебинаре:
1️⃣ Вы узнаете как настроить регулярный менеджмент по технологии SCRUM, что позволит Вам эффективно организовать процесс управления командой.
2️⃣ Получите готовый шаблон Cash Flow и поймете как его строить, что позволит вам найти возможности сокращения расходов.
3️⃣ Вы получите готовый шаблон ABC-анализа клиентов и сможете создать стратегию работы с каждой отдельной категорией клиентов.
4️⃣ Вы получите алгоритм работы с крупными клиентами, что откроет для вас новые перспективы в части крупных контрактов.
5️⃣ Вы получите новые идеи для вашей контент-стратегии в социальных сетях, что позволит адаптировать контент под текущие реалии.
⠀
На вебинаре каждый участник получит вспомогательные материалы:
🔻 Шаблон Cash Flow
🔻 Шаблон ABC-анализа
🔻 PDF-книгу «6 ключевых этапов переговоров»
🔻 Новые идеи для контент-стратегии
🔻 100 компаний для получения первых контрактов
⠀
После вебинара всем участникам мы направим презентацию мероприятия.

Регистрируйтесь на вебинар по ссылке⬇️
https://kotovsales.ru/anti-crisis

#кейс
Юридический бизнес считается крайне консервативным. На первый взгляд, сложно представить, как можно внедрить систему продаж в этой нише.
⠀
Наш кейс внедрения показывает, что продажи и юридический бизнес совместимы. В результате внедрения системы продаж в крупное адвокатское бюро (основатель попросил не раскрывать название компании) среднемесячный прирост выручки составил 80%.
⠀
На старте программы в адвокатском бюро:
🔻Отсутствовало эффективное взаимодействие с новыми клиентами и уже существующими.
🔻Не было системности с клиентами в части продаж.
🔻Не было системности в продажах юридических продуктов.
🔻Не было практики ежемесячного планирования.
🔻Отсутствовало продвижение через социальные сети.
⠀
На программе собственник положительно отметил многое и особенно выделил два ключевых момента для себя, как для юриста:
1️⃣ Комфортная методология обучения.
- Занятия два раза в неделю с экспертом.
- Небольшие домашние занятия каждый день.
- Срок обучения 3 месяца.
- Маленький размер группы
Все это прекрасно вписалось в жизнь собственника адвокатского бюро.
«Это то, как я себе представлял комфортное и эффективное для меня обучение» — слова юриста.
⠀
2️⃣ Эксперт-практик Станислав Котов.
- Станислав эксперт продаж с практикой в крупнейших корпорациях страны Сбербанк и ВТБ
- с отличными личными результатами, который индивидуально подходит к каждому участнику программы.
«Он буквально погружался в бизнес и его интересовали процессы каждого из участников. Был для всех на связи в любой момент. Это очень импонирует » - слова юриста.
⠀
В результате:
✅ Среднемесячный прирост продаж в течении 3х месяцев составил 80%.
✅ 320% — прирост 3-го месяца программы в сравнении с этим же месяцем прошлого года.
⠀
Эти результаты стали возможны благодаря пошаговой интеграции системы продаж в бизнес Клиента.
⠀
❗️Уже 30 марта 2020 года стартует новый поток консалтинговой программы «Система продаж Чемпионов».
Всего 5 участников (на сегодня осталось 1 место)🤷‍♂️
⠀
Запись на программу производится только на консультации, после детального разбора от эксперта и определения точек роста именно в вашем бизнесе.
⠀
Оставляйте заявку на консультацию по ссылке⬇️
https://kotovsales.ru/consultation

Подготовил для Вас антикризисный пакет инструментов (предложение актуально до 21 марта):
⠀
✅ Консультация со мной (1 час), которая позволит создать антикризисную стратегию для Вашего бизнеcа.
✅ Контакты 100 организаций Вашей целевой аудитории, чтобы увеличить вашу клиентскую базу.
✅ PDF - книгу "6 главных этапов результативных переговоров", для увеличения конверсии на встречах.
✅ Калькулятор расчета материальной мотивации, для упрощения процесса расчета вознаграждения продавцов.
✅ Чек-лист и готовый шаблон объявления, чтобы привлекать лучших сотрудников в отдел продаж.
✅ Инструмент для глубокого понимания Вашей целевой аудитории, чтобы начать общаться с клиентами на языке их выгод и проблем.
✅ Скрипт холодного звонка, чтобы значительно упростить процесс назначения встречи.

Предложение актуально до 21 марта!

Чтобы забрать данные материалы абсолютно бесплатно и получить консультацию эксперта - регистрируйтесь по ссылке⬇️
https://kotovsales.ru/consultation

Уже сегодня в 17.00 МСК проведу практикум, на котором вы узнаете, как выстроить стратегию продаж в условиях кризиса.
Расскажу свой опыт 2014 года🤫
⠀
Разберём 2 кейса:
🔹1 кейс — Роста выручки после многолетнего падения
🔹2 кейс — С результатом роста оборота в четыре раза за месяц.
⠀
Практикум пройдет уже сегодня!
⠀
Дополнительно каждый участник получит вспомогательные материалы:
✅ Готовый шаблон объявления, который позволит привлечь лучших сотрудников в компанию
✅ Калькулятор расчета материальной мотивации, который производит расчет мотивации автоматически
✅ Инструмент для анализа именно вашей целевой аудитории, что позволит вам общаться на языке выгод клиента
✅ Скрипт холодного звонка
✅ PDF — книгу «6 главных этапов результативных переговоров»
⠀
Практикум пройдет 17 сентября в 17:00 МСК.

Регистрируйтесь по ссылке⬇️
kotovsales.ru/system

18 вопросов для найма эффективного сотрудника в отдел продаж✌️

🔻Если вы сталкивались с задачей найма, то возможно уже нанимали сотрудников, но они не выполняли план продаж. 🔻Возможно даже сильно подводили вас и затем увольнялись, и вам самому приходилось выпутываться из созданных ими проблем.

❗️Найм сотрудника - важнейший этап формирования команды продаж.
Чтобы обезопасить себя от неэффективных и неблагонадежных сотрудников, необходимо задавать на собеседовании правильные вопросы.

Подготовил для Вас чек-лист вопросов, которые обязательно необходимо задать кандидату на должность менеджера по продажам💪

Скачивайте бесплатно чек-лист «18 вопросов на собеседовании”⬇️
https://kotovsales.ru/interview-check-list

Добрый день.

Я много взаимодействую с предпринимателями и могу с уверенностью сказать, что самый обсуждаемый наш вопрос: "Как увеличить продажи?".
⠀
Информации в сети много, но непонятно за что браться сначала, а что можно отложить на потом.
⠀
Отдельные инструменты могут закрыть лишь небольшой аспект системы продаж.
На мой взгляд, всегда важно видеть картину целиком.
⠀
Когда вы понимаете из каких элементов состоит эффективная система продаж, то уже сами можете, улучшая отдельно взятый элемент, увеличить продажи.
⠀
Сегодня хочу поделиться с Вами PDF-книгой "Система продаж Чемпионов". В ней шаг за шагом расписано из каких элементов состоит эффективная система продаж.
⠀
Скачивайте и внедряйте PDF-книгу с алгоритмом построения Системы Продаж бесплатно⬇️
https://kotovsales.ru/instruction

2 стратегии увеличения среднего чека✌️
⠀
Хотите, чтобы ваш бизнес начал приносить больше денег?
⠀
Есть стратегия, которая позволит Вам при существующих ресурсах увеличить выручку компании💪
⠀
Т.е. Вам не надо будет нанимать новых сотрудников, не надо тратить деньги на рекламу. Данную стратегию можно реализовать на действующей ресурсной базе и без дополнительных инвестиций.
⠀
🔻Суть стратегии заключается в системной работе над увеличением среднего чека.
⠀
Что в умелых руках может показать средний чек?
🔹Платежеспособность Вашего клиента.
🔹Правильно ли продумана продуктовая линейка?
🔹Правильно ли организован мерчендайзинг?
🔹Хорошо ли работают продавцы?
🔹Когда высокие и низкие сезоны продаж?
🔹Эффективны ли отдельные маркетинговые акции?
⠀
Существует 2 стратегии увеличения среднего чека.
🔻Апселлинг (Up-selling) - Предложение Клиенту более дорогого, премиального аналога.
⠀
Факторы успешного Апселла:
🔹Продуманное продуктовое предложение.
Есть определенный перечень условий, которые обязательно должны учитываться при формировании премиального предложения.
⠀
🔹Продвинутые технологии продаж, которыми владеют ваши сотрудники.
⠀
🔻Кросс-селлинг (Cross-selling) - метод перекрестных продаж. В момент покупки клиенту предлагают купить еще сопутствующий товар. Чехол к телефону, SEO к созданию сайта и т.д.
⠀
Факторы успешного Кросс-селла:
🔹продуманная продуктовая линейка для кросс предложений
🔹прописанный скрипт для сотрудников, а также настроенная система контроля за соблюдением скриптов (тайный покупатель)
⠀
Принципы up-cell и cross-cell требуют качественной работы продавцов-консультантов, что возможно только благодаря тщательному обучению методам продаж👌

Менеджеры по продажам не могут выполнить план? Менеджеры не продают, бездельничают, не проявляют инициативы? В 9 случаях из 10 проблема кроется в процессе контроля за продажами🤷‍♂️
⠀
Причина низкой активности менеджеров по продажам заключается в неправильно настроенном регулярном менеджменте.
В этом посте я расскажу как его правильно настроить и от чего зависит 90% активностей ваших менеджеров.
⠀
Процесс продаж в крупных корпорациях, таких как Сбербанк, сегодня опирается на международную методологию управления проектной деятельности SCRUM. Изначально методология была создана для эффективного контроля за процессом создания программного обеспечения, но потом переросла в нечто большее. Сегодня SCRUM используют команды разработчиков, команды поддержки, команды продаж, команды производства и т.д.🧐
⠀
SCRUM технология сложная. Но она была существенно адаптирована. Из нее убрали все лишнее и оставили важное именно для процесса продаж.
⠀
Что же осталось? Остался регулярный менеджмент.
SCRUM в работу вашей команды продаж вводит понятие Спринтов🏃‍♂️
Спринт - период времени, в рамках которого команда движется к поставленной задаче.
⠀
Я рекомендую недельный Спринт. На практике этот отрезок времени зарекомендовал себя наилучшим образом👍
Спринт запускается в понедельник в начале рабочей недели. Команда во главе с руководителем отдела продаж или собственником встречается около доски визуализации (Канбан-доска или DashBoard) и определяет себе задачи на предстоящую неделю.
У меня был опыт организации подобного менеджмента и с удаленными сотрудниками - работает тоже отлично через конференц-связь(пример на фото🙂)
⠀
В рамках Спринта каждый член команды берет на себя обязательства по выполнению определенных действий.
Например, на этой неделе Я сделаю 30 звонков, проведу 10 встреч и организую одно открытое мероприятие для партнеров.
⠀
Результаты запланированных задач фиксируются на доске визуализации. Так делает каждый сотрудник. Руководитель корректирует их активности при необходимости. Все жмут руки, громко кричат и на повышенной энергии идут выполнять планы🤝
⠀
Но на этом регулярный менеджмент не заканчивается. Есть еще понятие Stand Up, которое подразумевает, что команда собирается каждый день на 5 минут опять же около доски или в сети.
Каждый член команды может рассказать какие сложности возникли у него вчера с выполнением плана и может попросить необходимые ресурсы у руководителя😏
⠀
Проведения небольших Stand Up позволяет руководителю своевременно реагировать на отклонения, поддерживать сотрудников и вдохновлять их на новые активные действия.
Каждое утро необходимо начинать с поднятия энергии сотрудников, чтобы они шли выполнять бизнес план с огоньком. Уметь воодушевить - важное качество для полевого командира продаж☝️
⠀
Помимо недельного Спринта и Stand Up есть еще квартальные Спринты. Они необходимы, чтобы запланировать какие-то крупные проекты на квартал вперед: конференции, командообразование и т.д. Проекты, которые требуют больших энергетических затрат. Также на квартальных Спринтах планируется выручка на ближайший квартал и декомпозируется план по выручке на продающие действия🤨
⠀
Технология SCRUM работает не только в крупных корпорациях. Она применима и дает большой результат и в малом бизнесе.
Мы внедрили SCRUM в работу маркетингового агентства, адвокатского бюро, салона красоты, оптовой компании и везде технология давала результат.

После внедрения руководители отмечали:
1️⃣ Поднятие боевого духа команды
2️⃣ Систематизацию процесса контроля
3️⃣ Ускорение реакции на возможные проблемы
4️⃣ Тотальную информированность за процессом продаж
5️⃣ Сокращение времени на контроль за процессом продаж
⠀
Пользуйтесь современными технологиями организации процесса продаж и у конкурентов не останется шансов.
Больших продаж Вам!

Кейсы продают
⠀
Если у вас есть кейсы, значит и будут продажи. Кармическая основа у этого действия.
⠀
Кейс=результат
Результат=польза
Там где польза, там будут и продажи👍
⠀
Кейсы важны, но что такое кейс?
⠀
🔻Кейс - это подробное описание шагов и действий, которые привели к результату клиента, с помощью вашего продукта/услуги.
⠀
🔻Кейс - это по сути пример, который подробно описывает детали и желательно с доказательствами(таблицы, графики и т.п.) правдивости конечного результата. Плюс важно чтобы кейс был актуальным.
⠀
🔻Кейсы покажут эффективность вашего продукта/услуги, опыт и профессионализм компании и познакомят клиента с процессом и особенностями вашего продукта.
⠀
🔻Структура кейса состоит из:
1️⃣Интересный и цепляющий заголовок, который передаёт суть кейса и привлекает внимание.
2️⃣Описание задачи клиента, которую он поставил перед вами (продуктом/услугой). Или проблемы, с которой столкнулся клиент до работы с вами. Отлично, если напишите - почему клиент обратился именно к вам.
3️⃣Пошаговое описание процесса, который реализован с помощью вашего продукта/услуги.
4️⃣Результаты, которые желательно должны быть измеримые и цифрах. Можно ещё добавить выводы, оценки результатов и возможно дальнейшие планы на сотрудничество с клиентом.
⠀
🔻Рекомендации для формирования сильного кейса:
✅По объёму кейс не может быть коротким, но это всё-таки подробная и полезная информация, а не вода.
✅Вставляйте таблицы, графики, картинки, то есть доказательства.
✅Используйте максимум фактов с цифрами.
✅Добавляйте и выделяйте отзывы и комментарии клиента в тексте по ходу кейса.

Если вам нравится контент в данном Телеграмм канале, то можем нашу дружбу и взаимное общение продолжить на полях FB⬇️
https://www.facebook.com/kotov.stanislav

Переходите по ссылке, там ещё больше полезного контента🙂

Как правило люди терпят самостоятельно и это приводит к неудаче. Потому что одному терпеть сложно😢

Я давно знаком с этим эмоциональным циклом. Ни один раз он мне помогал преодолевать трудности.

Я преодолевал их и самостоятельно, и в команде, и с наставником. Проще всего преодолевать трудности, используя одновременно все 3 способа.

Именно понимание комбинирования всех 3-х способов противостоянию эмоциональной ямы, легло в основу формирования концепции обучения, которую мы используем в курсе “Система продаж Чемпионов”.

🔻Длительность курса - 3 месяца
🔻Передаваемы навык - рост продаж (минимум 20%, максимум 316%)
🔻Команда курса - команда предпринимателей, заинтересованная в росте продаж
🔻Наставник курса - практик с опытом построения отделов продаж:
- в своих проектах
- по найму в крупных корпорациях
- в проектах Клиентов (маркетинговые агентства, салоны красоты, веб-студии и т.д.)

Старт 5-го потока курса 01.02.2020
Для записи пишите в личные сообщения @Kotov_Sales

Не откладывайте Ваш рост. Либо вы растете, либо вы падаете. Третьего состояния не существует🙂