Выявление потребности
⠀
Бывает так, вы приходите на встречу, проводите на ваш взгляд огненную презентацию, а Клиент в итоге говорит, что подумает.
⠀
Знакомо❓
Так бывает, когда презентация проведена вхолостую, без предварительного выявления потребности.
⠀
Потребность выявляется по методике СПИН, через правильно сформулированные вопросы.
⠀
Но прежде чем мы поговорим про СПИН, я хочу рассказать что необходимо делать, до применения этой техники. СПИН хорошо работает на подготовленной почве. Подготовленная почва в случае с клиентом - это понимание клиентом его потребности.
⠀
Понимать свои потребности может только тот клиент, который является профессионалом в вашей продуктовой категории. Такой клиент сможет сказать чего он хочет очень чётко и может внятно отвечать на вопросы.
⠀
Большинство же клиентов понятия не имеют чего они хотят. Просто потому что на рынке представлено огромное количество продуктов и средний потребитель не знает все существующие варианты удовлетворения своей потребности.
⠀
Это состояние называют состоянием неинформированной потребности☝️
⠀
Нужно понимать, что начнётся всё с изучения что вообще есть. Клиент будет изучать информацию от вас, от ваших конкурентов, просто из свободных источников.
⠀
В такой ситуации ключевая задача которая ложится на продавца - это обучение клиента.
⠀
❗️ Качеству обучения стоит уделять большое внимание, потому что если вы обучите клиента и поможете ему разобраться в продукте – вероятность того, что он купит у вас – максимальная.
⠀
❗️ Если клиент начинает копаться и изучать информацию сам – большая вероятность что он не купит.
⠀
Как обучать?
⠀
1️⃣Вебинары
2️⃣Event (семинары, мастер-классы, конференции и т.д.)
3️⃣Консультации
4️⃣Обучающий контент в точках контакта (соц.сети, блог)

Один из инструментов раскрою уже в этот четверг🙂