ЧЕМПИОНЫ ПРОДАЖ. Страница 3

Ошибки + чек-лист
⠀
3 типичные ошибки собственников бизнеса при построении системы продаж⬇️
⠀
Какие ошибки я встречаю чаще всего:
1️⃣Предприниматель заниматеся и производством, и продажами одновременно, в итоге разрывается между разными процессами

2️⃣Предприниматель боится делегировать процесс продаж, потому что считает, что он продает лучше

3️⃣Предприниматель винит в низких показателях продаж сотрудников, хотя проблема в выстроенных алгоритмах продаж

Почему так происходит❓
Потому что не отлажена система работы с отделом продаж

Проверьте свой отдел продаж простым чек-листом⬇️

✅Чек-лист эффективного отдела продаж
Ответьте на вопросы ДА/НЕТ

1️⃣Публично(для всей команды) размещён Dash board с двумя показателями:
- план по выручке на месяц (квартал, год)
- план по продающим действиям на месяц в разбивке по неделям

2️⃣Настроена воронка подбора сотрудников (вы тратите на подбор эффективного сотрудника не более 2 часов)

3️⃣Настроена развивающая среда (материальная и нематериальная мотивация) под каждого сотрудника, исходя из его психотипа, ценностей и мотивов

4️⃣Настроена системная работа с точками контакта: Инстаграм, VK, Facebook и т.д.
Вы понимаете кто отвечает за точку контакта, как часто в ней публикуется контент, какая цель у точки контакта и т.д.

5️⃣Прописаны скрипты для всех видов звонков (горячий, тёплый, холодный) + скрипты для мессенджеров

6️⃣Прописан регламент ведения переговоров. Переговоры - ключ к большим контрактам, менеджеры должны вести их самостоятельно(без участия собственника) и профессионально

7️⃣Клиентская база разделена по категориям и с каждой категорией ведётся регулярная постпродажная работа
⠀
Простой базовый чек-лист
Если все пункты в порядке, то можно переходить на следующий уровень
⠀
Если же что-то западает, то необходимо отладить западающий пункт

«Когда конкуренция на рынке возрастает, профессиональные продавцы становятся конкурентным преимуществом» – Томас Джон Уотсон.

Добавленную стоимость вашему бизнесу лучше всего добавит только профессиональный продавец.

Я работаю в продажах и постоянно ищу информацию.
Мои источники информации:
- книги
- видео
- телеграмм каналы

Хочу порекомендовать вам один толковый телеграмм канал (это не Реклама) – @oldsalesman

Стильное изложение и полезный практический контент

#Инструменты_Чемпионов

День менеджера по продажам необходимо измерять продающими действиями.

Продающие действия:
1. Встреча
2. Звонок
3. Отправка коммерческого предложения
4. Event

Идеальный день(безусловно в зависимости от ниши):
🔹2 встречи

🔹4 звонка, чтобы назначить 2 следующих встречи. Сегодня тяжело продать по телефону-все устали от таких продаж. Поэтому единственная цель звонка - продать встречу

🔹4 Отправленных КП после встречи - после каждой встречи необходимо отправлять минимум 2 КП. Плохо когда вы приехали на встречу и продаёте только 1 продукт. Продавайте основной продукт, но и имейте про запас минимум ещё 1 продукт

🔹1 Event или мероприятие в квартал. Сегодня очень хорошо продают мероприятия, так как это возможность собрать представителей Целевой аудитории в одном месте и продемонстрировать свою экспертность

На продающие действия ставьте KPI для менеджеров и следите за их выполнением.
Через пару месяцев соберётся статистика по конверсии и с этими цифрами можно будет работать ещё глубже👍

Друзья, всем привет🖐

В настоящий момент все силы уходят на упаковку Системы Чемпионов Продаж в онлайн формат, поэтому делюсь полезным контентом для вас чуть реже🤗

Но сегодня у меня для вас есть хорошая новость⬇️

В течение недели Я проведу несколько бесплатных консультаций по организации отделов продаж.

Для участия в консультации необходимо заполнить анкету⬇️

После прохождения анкеты я выберу несколько респондентов на консультацию.

В результате мы разберём ваш вопрос и определим варианты решений💪

Ссылка на анкету : http://bit.ly/2M2Hnv1

#Инструменты_Чемпионов
⠀
Система мотивации Джека Уэлча (руководителя компании General Electric)
⠀
Главная заслуга Уэлча состоит в том, что он трансформировал консервативную и забюрократизированную корпорацию в динамичную и быстроразвивающуюся.
⠀
Особенностью созданной им трансформации стала оценка сотрудников по трем категориям — А, В и С, а также их сортировка по формуле «20-70-10».
⠀
20% - категория А
Энергичные, быстроразвивающиеся, мотивирующие окружающих.
Этой категории повысили зарплату и дали возможность покупать акции компании.
⠀
70% - категория В
Все также как в А, но самоотдача меньше, отсюда и привилегий меньше
⠀
10% - категория С
Сотрудники, которые постоянно откладывали свои прямые обязанности и работали спустя рукава
⠀
С последней категорией компания General Electric расставалась
⠀
Естественно это вызвало недовольство со стороны персонала, но вот что на это сказал Уэлч:
⠀
«Некоторые считают жестоким и неэтичным ежегодное увольнение слабых 10%. Я же считаю жестокостью и фальшивой добротой оставлять людей на рабочих местах, где они не вырастут профессионально и ничего не приобретут».
⠀
«Правильные люди на правильных местах, важнее любой стратегии»

#Инструменты_сервиса

Приверженность бренду зависит от трёх взаимосвязанных условий

1️⃣ Главное, чтобы товар или услуга работали

2️⃣ Как хорошо вы преподносите товар или услугу, которую продаёте? Чтобы добиться приверженности достаточно, чтобы клиентское обслуживание было выше среднего

3️⃣ У покупателя должна быть уверенность, что условия 1 и 2 будут выполняться и в будущем

Покупатель хочет, чтобы его опыт становился предсказуемым

#Инструменты_Сервиса
Шеп Хайкен - всемирно известный специалист по сервису

Выделяют два вида корпоративной культуры:
🔹Операционноориентированная
🔹Клиентоориентированная

Первый вид культуры предполагает доскональное следование инструкциям, даже если в итоге это приводит к разочарованию Клиента

Второй же предполагает опцию отклонения от инструкции в пользу удовлетворения Клиента

Самое интересное, что в конечном счете вид культуры определять не собственнику, а сотрудникам.
Собственник лишь может подчеркнуть приоритетность той или иной модели поведения.

Думаю не стоит пояснять, что клиентоориентированная культуры принесёт больше Клиентов, но и добавит риска процессам.

Например, если вы собственник торгового центра, вы не сможете в угоду вашим арендаторам разрешить им костёр развести по центру своего магазина. Но вот разрешить платить аренду частями, вы можете.

#Мысли_Чемпионов

Орлы и утки (Бодо Шефер)

Когда вы нанимаете менеджера по продажам, вы либо наймёте Утку, либо Орла🙂

В чем их различия?⬇️

Утка🦆
Если смотреть поверхностно на вещи, то утка похожа на орла. В действительности, однако, речь идет о двух совершенно различных птицах. Если вы знаете на что нужно обратить внимание, то сразу отличите утку. Обе птицы умеют летать. Но пока орел парит высоко, утка летает вблизи воды.

Наиболее заметной характеристикой утки является ее кряканье.
Утром, когда проснется, крякает. Если хочет есть, крякает. Если чем- то недовольна, крякает. Если другие утки забирают у нее корм, крякает. Если не достигнет заданного результата, крякает.

Утка крякает там, где надо действовать.

Орел🦅
Орел действует, пока утка крякает. Кряканье утки состоит из сплошных отговорок, объяснений, бессмысленной болтовни, ворчания и топтания на месте. Уток однажды съедят.

Они первые кого принесут в жертву при кризисе. И потом она скажет: "Какая несправедливость! Наверное, мое лицо не нравилось начальнику". А орлов продвинут по службе. Важно не быть утками и не крякать вместо того, чтобы стремиться к достижению результатов.

Избегайте уток, если вокруг вас будут утки, то рано или поздно вы сами закрякаете!

Есть те, кто считает что уток тоже можно мотивировать. Но знаете, что получится тогда из утки? Мотивированная утка.

Как вычислять уток и нанимать орлов?⬇️
⠀
🔹Утки говорят: "Я не могу себе это позволить!" Орлы спрашивают: "Что делать, чтобы позволить себе это?"
⠀
🔹Утки пессимисты, а орлы оптимисты.
⠀
🔹Утки рассказывают друг другу негативные впечатления. С этой целью даже устраивают утиные встречи. Орлы преимущественно говорят о положительных делах.
⠀
🔹Утки делают только обязательное, необходимое и часто даже этого не делают. Орлы пройдут и следующую за последней милю. Делают больше, чем от них ожидают.
⠀
🔹Утки работают медленно, их девиз: "Я в работе, а не в бегах". Орлы все выполняют как можно быстрее. Утки все знают лучше других и всегда найдут причину, чтобы не делать ничего. Орлов можно обучать, они просто сделают сделают все, что надо.
⠀
🔹Утки ищут отговорки, а орлы - решения.
⠀
🔹Утки не берут на себя никакого риска. Орлы иногда боятся, но при этом действуют. Они храбрые.
⠀
🔹Утки работают с 10 утра до 6 вечера. А орлы - часто с 6 утра и до 10 вечера.
⠀
🔹Утки в каждой возможности ищут проблему. Орлы находят в проблемах возможности.
⠀
🔹Утки плохо отзываются об отсутствующих, при этом кажутся себе лучшими. Орлы говорят положительные вещи и молчат.
⠀
🔹Уткам нужно время для принятия решения, но они могут быстро передумать. Орлы быстро принимают решения потому что их ценности чистые и они доверяют своей интуиции.
⠀
🔹Утки сосредотачиваются на трудностях и крякают. Орлы сосредотачиваются на решениях и действуют.
⠀
🔹Утиная душа много лет помнит ту несправедливость, от которой пострадала. Орел прощает.
⠀
🔹Утки ждут, чтобы их накормили, и если не получат достаточно, крякают. Орлы принимают ответственность и добывают себе то, что хотят.
⠀
🔹Уткам приходится любить то, что у них есть. Орлы создают себе то, что желают.
⠀
🔹Утки возбуждаются от каждой мелочи, потому что чувствуют, что при этом живут. Орлы не принимают себя слишком серьезно.
⠀
🔹Для уток весь мир состоит из одной небольшой лужи. Орлы достигают наивысших вершин.
⠀
🔹Утки критикуют обстоятельства. Орлы изменяют их.

💡Виды потребностей
⠀
🔹Истинная потребность
⠀
Хорошо, когда Клиент знает истинную потребность.
Хорошо для Клиента, не для вас.
Если Клиент знает, что ему надо, он зайдёт на сайт и купит.
Зачем ему вы?
⠀
🔹Заявленная потребность
⠀
Это та потребность, которую клиент говорит продавцу. Но истинная ли она?! Вот тут начинается работа продавца.
Нужно выявить истинную потребность и сравнить с заявленной.
Если Клиент купит по заявленной потребности, но в итоге не закроет истинную - его настигнет разочарование и обвинит он в этом Вас. И больше не придёт.
⠀
🔹Не заявленная потребность
⠀
Выявить не заявленную потребность - высший пилотаж.
Клиент покупает машину. Вам говорит, ездить на работу. На самом деле хочет произвести впечатление на девушку-коллегу.
Упоминание о том, как эта машина сражает девушек наповал = эффекту разорвавшейся бомбы. Вы касаетесь не заявленной потребности. У Клиента происходит инсайт и он делает покупку.
⠀
🔹Неосознанная потребность

Потребность, о которой человек не подозревает, пока ему кто-то про неё не скажет.
⠀
Тут поможет Обучение Клиентов. Вы даёте информацию и Клиент понимает, что ему необходимо. Главное не переучить Клиента, чтобы он с истинной потребностью не ушёл к другому продавцу, который никого не учит, но продаёт товар дешевле всех.

Как вам такой тезис?

Бизнес это два основных процесса:
1. Продажи
2. Исполнение обязательств

#Инструменты_менеджмента

У вас не будет продаж, если эмоционально выгорит отдел продаж
⠀
Эмоциональное выгорание - следствие накопившихся внутренних противоречий человека с окружающими факторами☝️
⠀
В продажах этих факторов особенно много. Это отказы Клиентов, давление бизнес-плана, это каждый месяц или квартал начало с чистого листа
⠀
Инструменты для профилактики выгорания сотрудников⤵️
⠀
Со стороны руководства компании:
▪️Улучшение условий труда (комфортный офис, кофе, зоны отдыха)
▪️Регулярный тимбилдинг (командные виды спорта, привлечение сторонних тренеров)
▪️Справедливая ротация персонала (нет кумовству и любимчикам)
▪️Социальная защита работников (официальное трудоустройство, ДМС для сотрудников и членов их семей)
▪️Развитие и обучение сотрудников (тренинги силами руководства или аутсорсинг)
⠀
Задача руководства рассказать про процесс выгорания, научить сотрудников диагностировать данный процесс и справляться с ним.
⠀
Рекомендации для сотрудников:
▪️Важно делать паузы осознанности в работе. Переключаться на вид за окном или чашечку кофе и беседу с колегой.
▪️Относиться к стрессовым факторам в позитивном ключе. Лично мне в этой части сильно помогает КВНовское прошлое и способность увидеть позитив, даже в самой гнусной ситуации.
▪️Нагрузки физического плана сильно помогают борьбе с выгоранием.
▪️ Все профессиональные задачи необходимо оставлять в рабочем кабинете. Важно абстрагироваться от рабочих процессов в домашних условиях.
▪️Найдите для себя творческое занятие. Хобби добавит граней вашей личности. Многогранная личность — интереснее и устойчивее во всех отношениях.

Как защитить клиентскую базу?

Порой бывает так, что специалист по продажам уходит из вашего бизнеса. Уходит он как правило не один, а прихватив клиентскую базу. Свою базу заберёт, да и про соседа не забудет😊

Так делают непрофессиональные и незрелые специалисты. Так делать не надо☝️

Но что делать собственнику, когда так происходит?

Вот предложения из практики как этого избежать:

1️⃣ Вам необходим сильный руководитель отдела продаж (далее РОП)
Сильный РОП погружается в каждого Клиента, решает серьёзные проблемы и Клиент понимает, что в компании он может обратиться не только к менеджеру, но и к его Руководителю.

Когда уходит менеджер, РОП обзванивает всю базу и обозначает, что жизнь не закончилась и по всем вопросам можно прийти к нему.

2️⃣На самом старте проговариваете со специалистом по продажам, что если он уходит, то он должен качественно передать всю свою базу другому специалисту.

Качественная передача - доехать до каждого Клиента и представить нового специалиста.

Что делать, если уходит РОП?
Уход Руководителя отдела продаж может стать настоящей катастрофой, потому что он с собой заберёт всех😊

Рекомендации:
1️⃣Ищите порядочного, социально зрелого. Порядочность и зрелость приходит с опытом.

Как определить:
- не менее 5 лет опыта
- смена работы не чаще, чем раз в три года
- правильные ценности, которые раскрываются в процессе собеседования (командные интересы выше личных, результат первичнее денег, отношения первичнее сиюминутной выгоды)
- Соберите отзывы:
Клиентов действующих
Коллег на предыдущей работе
Руководителя

2️⃣Поделитесь долей бизнеса с РОПом.
Тогда ключевая единица, ответственная за Клиентов, начнёт относится к работе не как к временному пристанищу, а как к проекту на всю жизнь.

Это очень правильная модель☝️ Результат в бизнесе это не системы продаж, маркетинга или производства. Результат - люди.
Системы конечно подтянут, но выдающийся результат это труд талантливых людей.

Однажды, работая в одном крупном банке, мы привлекли на обслуживание успешного предпринимателя, который искал по рынку талантливых людей, давал им денег и долю.

В результате получался бизнес, который просто бомбил.
Так он открыл ресторан, производство светодиодов, логистическую компанию.

Я анализировал его финансовые показатели, пускал слюни на эту модель и искренне радовался за него🙂

#Инструменты_Чемпионов

Инструментарий Зига Зиглара
⠀
Чтобы добиваться результатов в том, чем вы занимаетесь у вас должен быть полный порядок в следующих сферах:
✔️Физическая сфера – здоровье
✔️Психологическая сфера
✔️Духовная сфера
⠀
Физическая сфера регулируется:
1️⃣Спортивными упражнениями. Человек рожден бегать за добычей или от добычи. Если вы его лишаете естественной физической нагрузки, то запускаются процессы, которые не дают человеку быть человеком.
2️⃣Правильное питание.
3️⃣Правильный регулярный сон.
4️⃣Контроль у врачей с целью предотвращения болезней, а не лечения их.
⠀
✔️Психологическая сфера регулируется:
1️⃣Чтением полезных книг
2️⃣Прослушиванием мотивационных аудиозаписей
3️⃣Посещением курсов профессионального обучения и собраний единомышленников
⠀
В психологической сфере важно кормить мозг позитивной, хорошей информацией.
⠀
✔️Духовная сфера:
Тут я не буду говорить про ценности. Очевидно, что у красивого большого дома, прочный фундамент. Есть правила порядочности и законы вселенной, которые просто необходимо соблюдать, чтобы быть духовно целостным человеком.
⠀
Главное помнить одно правило:
«вы можете получить от жизни все, что Вам нужно, если сможете помочь достаточному количеству людей получить то, что нужно им»

#Инструменты_Чемпионов

Прямолинейная система продаж Джордана Бедфорда
⠀
Продажа это движение из точки А в точку В
В точке А вы начинаете вашу презентацию, в точке В вы подписываете договор
⠀
Задача специалиста по продажам не отвлекаясь двигаться в направлении точки В
⠀
Очень часто бывает, что клиент в ходе презентации уводит разговор и начинает рассуждения на отвлеченные темы: о погоде, о работе и т.д.
⠀
Профессиональный продавец, который в голове имеет и понимает путь из точки А в точку В всегда в голове держит условный коридор. Коридор в рамках которого он может отвлечься, но в момент когда Клиента уносит в космос, продавец находит в себе силы его из космоса вернуть.
⠀
Если силы не находятся, то разговор перестаёт быть конструктивным. Продавец может поговорить с Клиентом 2 часа по душам, но результата в итоге не будет.
⠀
Постройте себе в голове этот коридор и оставайтесь всегда в нем.

Про нетворкинг

Все слышали про правило 6 рукопожатий, но мало кто знает, что в его основе лежит исследование компании Microsoft. Эксперты из компании Microsoft два года анализировали данные 242 720 596 пользователей. В результате было установлено что каждый человек может дойти до любого другого за 6.6 шагов☝️
⠀
4 причины для нетворкинга:

1️⃣Это формат яркой, запоминающейся жизни

2️⃣Каждый новый знакомый может вас чему-то научить

3️⃣Знакомства обеспечат ускорение к достижению цели

4️⃣Сильное окружение, которое будет тянуть вас вверх.
⠀
Советы по нетворкингу:

1️⃣Приходите на мероприятие заранее и уходите позже всех. В этих интервалах легче всего пообщаться с людьми
⠀
2️⃣Приходите на мероприятие в одиночку. Если вы придёте с кем-то, то будете увлечены спутником и людям будет сложнее к вам подойти, а вам отвлечься
⠀
3️⃣Не надо пытаться навязывать свои услуги. При попытке завязать знакомство лучше больше слушать и думать где вы можете быть полезным собеседнику
⠀
Лучшие места для нетворкинга: семинары, бизнес-школы, тренинги и воркшопы👏
Не нашли подходящий семинар в городе-попробуйте организовать его сами. Пригласите экспертов и вокруг вашего семинара начнёт формироваться ваша целевая аудитория👍
⠀
‼️Топ 5 книг про нетворкинг‼️
⠀
1️⃣Кейт Феррацци — «Никогда не ешьте в одиночку«. В книге раскрываются фишки как выходить на людей более высокого уровня.
⠀
2️⃣Дарси Резак — «Связи решают все».
⠀
3️⃣Дебора Зак — «Нетворкинг для интровертов». Обязательно читать тем кто кто плохо контактирует с социумом.
⠀
4️⃣Максим Чернов — «Из связей в князи». Самые известный Российский нетворкер, который посвятил много времени изучению нетворкинга и проводит тренинги. Маским собрал все самое сочное и практичное в одной книге.
⠀
5️⃣Алексей Бабушкин — «101 совет про нетворкинг»

Продающие действия
⠀
Я для себя выделил 3 продающих действия менеджера по продажам.
Сразу оговорюсь, действий больше, но какие-то действия относятся к отделу маркетинга, какие-то к РОПу.
⠀
Продающие действия менеджера по продажам в порядке убывания конверсии:
1. Отправка email
2. Звонок
3. Встреча
⠀
Всегда лучше встретиться, чем звонить. Всегда лучше позвонить, чем отправить сообщение.

ВЫ НЕЭФФЕКТИВНЫ
⠀
Необходимо признаться себе раз и навсегда, что на самом деле вы неэффективны.
Я вот признался себе и жить стало легче.
⠀
В моем понимании эффективность это 9 часов осознанного осмысленного труда с понятным измеримым результатом в конце.
Но, оказывается, что человек способен так трудиться только 4 часа в день (максимальное количество времени, когда человек один работает эффективно)
⠀
И что делать?
Я для себя определил три мультипликатора, которые эффективность увеличивают.
⠀
1. Работа в группах.
Включайтесь во все возможные групповые проекты. Инициируйте сами запуск проектов. Вы будете трудиться в группе и группа добавит вам энергии и эффективности.
⠀
2. Работа с сотрудниками.
Поставьте задачу вашему сотруднику вовлекать вас во встречи, переговоры(исключительно в те, где он сам дожать вопрос не может). Работа с вашими сотрудниками добавит вам эффективности.
⠀
3. Работа с руководителем.
Выберите себе(именно выберите) руководителя, от коммуникации с которым растёт ваша эффективность. Вдохновляющий лидер внесёт вклад в вашу результативность.

#Инструменты_менеджмента

На этих выходных мне посчастливилось ознакомиться с одним бизнес-кейсом Гарвардской школы бизнеса.
⠀
Кейс был посвящен реформам Алекса Беринга в компании ALL (America Latina Logistica) – крупнейшая частная железнодорожная компания в Бразилии.
⠀
Реформирование компании Беринг проводил в течение 4-х лет и абсолютно убыточное предприятие превратил в прибыльную компанию.
⠀
Ключевые векторы стратегии Алекса Беринга:
1. Изменение корпоративной культуры
2. Сокращение расходов
3. Сдержанное и выборочное инвестирование
4. Увеличение доходов за счет дополнительных продаж действующим Клиентам
⠀
В ходе изменения корпоративной культуры были проведены следующие мероприятия:

1. Диагностика текущего кадрового потенциала. Определение в ходе интервью «опорных» линейных менеджеров, которые стали соратниками нового руководства
2. Настроена система привлечения перспективных молодых сотрудников, путем организации процесса стажировок. Взят вектор на омоложение персонала
3. Создана система мотивации от результата, включающая 5 целей
4. Предприняты действия направленные на сокращение расстояния между работниками и руководством. Руководство стало ближе к сотрудникам
⠀
В ходе сокращения расходов были проведены следующие мероприятия:

1. Сокращение штата сотрудников за счет внедрение инновационных технологий
2. Внедрение бюджетирования с нулевой базой, что предполагает ежегодный пересмотр всех статей расходов
3. Анализ и масштабирование лучших практик, направленных на сокращение расходов
4. Внедрение конкурсных механик и вовлечение всех сотрудников предприятия в процесс сокращения расходов
⠀
Особое значение в ходе реализации стратегии развития компании стало выборочное инвестирование. Алекс Беринг ввел следующие принципы инвестиций:
⠀
1. Осуществлялись только те инвестиции, которые устраняли узкие места, препятствующие росту
2. Из двух вариантов капитальных затрат предпочтение отдавалось самому дешевому варианту
3. Вариант, который помогал решить проблему быстрее, также получал приоритет в выборе
4. Предпочтение отдавалось использованию существующий ресурсов, взамен приобретению новых
⠀
Данные меры привели к творческим инвестиционным решениям.
⠀
Особенно меня интересовала в данном кейсе часть по работе с продажами.
⠀
Стратегия Алекса Беринга также включала в себя рост доходов за счет увеличения дополнительных продаж действующим Клиентам. Развитие дополнительных продаж производилось по следующему алгоритму:
⠀
1. Анализ текущей ситуации – переговоры с действующими Клиентами, выявление проблемных зон
⠀
2. Выделение наиболее перспективных направлений (самые доходные отрасли)
⠀
3. Создание партнерских схем работы
⠀
Вывод
Действующая клиентская база – большой потенциальный источник новых продаж. Важно диагностировать ситуацию, закрыть проблемные зоны, выделить наиболее перспективные точки приложения усилий и искать коллоборации с Клиентами.