ABC Анализ

Мне посчастливилось прочувствовать данный инструмент еще 5 лет назад, когда я работал руководителем отдела в банке ВТБ. Однажды я использовал этот инструмент для предоставления ежеквартального отчета для Управляющего филиалом. Результаты отчета легли в разработанную в дальнейшем стратегию встреч и правильно сфокусировало руководителей всех уровней на ключевых Клиентах.
⠀
Совсем недавно при проведении анализа клиентской базы в рамках трехмесячной программы роста продаж от Института Продаж мы показали собственнику правду о его клиентской базе. В его случае менее 10% клиентов приносили ему 90% прибыли.
⠀
Анализ показал крайне низкую диверсификацию клиентской базы и высокую зависимость от небольшого числа клиентов. Хорошо, что мы вовремя обнаружили эту зависимость и разработали стратегию по расширению клиентской базы.
⠀
Так что такое ABC Анализ?
⠀
❗️АВС анализ производная форма АВС-ХYZ анализа.
⠀
Я сознантельно упростил анализ ABC-XYZ, потому что на первом этапе осознания своей клиентской базы этого более чем достаточно. Если интересно, то в следующих статьях раскрою Вам и ABC-XYZ анализ.
⠀
Сегодня про ABC
⠀
В рамках ABC анализа мы делим клиентов по объемам продаж.
⠀
ABC - это категории клиентов по объёмам продаж за выделенный период (как правило год).
А – клиенты, которые покупают больше всех, 80% от общего объема продаж
В – клиенты, которые покупают по средним чекам, 15% от общего объема продаж
С – клиенты, которые покупают меньше всех, 5% от общего объема продаж
⠀
Как произвести ABC анализ?
Необходимо сделать таблицу со всеми клиентами и отсортировать по убыванию выручки за год, по каждому клиенту. Далее обозначаем категорией А - 80% максимальных продаж от общего объема по клиентам; В - это 15% и С - это 5%, самые низкие объёмы.
⠀
Когда вы взглянете на Вашу клиентскую базу в данной парадигме, то непременно получите ряд инсайтов по дальнейшей работе с клиентской базой:
1. Станет понятно какой профиль Вашего основного Клиента
2. Вы поймете на каких клиентах Вам необходимо сконцентрироваться максимально. Кто требует непосредственно участия Руководителя компании, а на кого можно и не тратить личное время
3. Будет видна диверсификация клиентской базы и станет понятно насколько Ваш бизнес зависит от крупных заказчиков
⠀
Главное в ABC анализе понять текущее состояние и запланировать действия, которые обеспечат:
1. Сохранение клиентов в сегменте А
2. Эволюцию клиентов из сегмента В в сегмент А
3. Эволюцию клиентов из сегмента С в сегмент В
4. Привлечение новых клиентов в сегмент С
⠀
Когда вы настроите и пропишете все мероприятия, а самое главное внедрите их в свой бизнес вы получите:
1. Рост продаж за счет действующей клиентской базы (это продажи, которые не требуют затрат на привлечение клиентов)
2. Систему, позволяющую с минимальным участием собственника, обеспечить прирост выручки от продаж
Инструментарий разработанный в рамках АВС анализа внедряется однажды, но работает в бизнесе самостотельно и автоматически увеличивает ваши продажи.
⠀
Звучит сложно, но на деле все очень легко. Главное делать.