Масоны продаж

Как расшевелить приунывший ОП

Однажды я общался с одним из собственником, с которым мы работали. Он рассказывал, как принял решение перевести ОП с удаленки обратно в офис.

Так, мол, движуха, все вместе сидят, атмосфера, все вваливают аля "Бойлерная".

Тут стоит сказать, что мой личный опыт работы с ОП не как продавца - это на 80% удаленная работа. Многие говорят, что это невозможно делать эффективно. Я обычно не переубеждаю)

Буквально за пару недель до этого он уволил РОПа, которым был недоволен. И который конечно же и был одной из причин такой ситуации.

Так вот спустя около 1-2 лет такой работы, он понял, что Бойлерная в ОП только тогда, когда заходит собственник.
В остальное время - томные кисы =)

Вопрос тогда касался того, переводить ли ОП обратно на удаленку, но этот пост о другом. Он о поддержании отдела продаж в ресурсном состоянии. Не важно - на удаленке или в офисе, руководящий состав (РОП, тренер, собственник, ...) обязаны справляться с этой задачей.

Недавно я написал курс-ликбез для тренера отдела продаж, ниже короткая выдержка о том, как сразу же понять, что продавец не в ресурсном (дееспособном) состоянии и быстро вытащить его оттуда:

"Задача руководящего состава ОП - поддерживать ресурсное состояние СОПов. Постоянно.
Если СОП приуныл, расстроен, опечален, озабочен личными задачами в работе - его стоит отстранить от работы.

На час, день, или до конца месяца - нужно смотреть по возможностям оставшегося состава решить задачи, поставленные перед отделом. И глубины ямы, в которую человек себя загнал.

Основные причины падения эмоционального состояния СОПа:
Нет продаж
Пол месяца прошло и я не в плане
Проблемы в семье
Я устал, все надоело

Для того, чтобы словить в нужный момент, что происходит спад - необходимо ежедневно слушать речь СОПа и смотреть текущую динамику продаж.
Один из лучших способов - план на следующий день и факт текущего, в цифрах, должен быть озвучен голосом в формате ежедневного отчета (удаленно я реализовывал через ежедневный отчет голосом+текстом в Voxer).

Ресурсное состояние СОПа - это достаточно бодрый тон и адекватная оценка ситуации.

Если продаж мало - на следующий день в плане должна быть бОльше цифра и источники, откуда будет добираться недостающая сумма.

Если СОП приуныл и опустил руки, он будет затухающим тоном констатировать что вот мол все плохо, завтра план такой-то.

Второй способ (не отменяет первого) в моменты высоких нагрузок лично беседовать с каждым и проявлять заботу. Пополам с вопросами о планируемых действиях.

Можно задать вопросы о состоянии - физическом, эмоциональном - по десятибалльной шкале, с какими сложностями сейчас столкнулся СОП. Какую сумму СОП планирует сделать, какие источники для этого задействует.

Попросить показать план действий.
Индикатор необходимости вмешиваться - балльная оценка ниже 7, непонимание какие суммы и с каких источников должны прийти.

Вопросы необходимо по возможности задавать открытые - предполагающие развернутый ответ. Стоит избегать полностью директивных и риторических вопросов.

Ты в данной ситуации - друг, помощник, старший товарищ. Который проявляет искренний (это очень важно) интерес к ситуации человека. И предлагает как старший товарищ свою помощь.

Если по тону, балльной оценке состояния, просьбе о помощи становится понятно, что с эмоциональным состоянием есть проблемы, важно классифицировать ситуацию.

СОП ведет себя проактивно или пассивно. Если человек констатирует проблему, но предлагает решения - он находится в проактивной позиции.

Состояние. В котором ты продаешь, и в котором ты сливаешь

Основа успешной продажи - состояние.

Нет сильного эмоционального вовлечения
Нет сильного желания денег
Нет сильной важности результата

Есть эмоции - есть неадекватность

Есть эмоции - перестаешь слышать и видеть все вокруг и замыкается внутри своей головы.

Оффер в данной ситуации ничто, если эмоциональность не снижена до минимума.

Вспоминаю, как на эмоциях и перевозбуждении я придумывал себе до, во время, и после переговоров реальность, которая не имела ничего общего с настоящим))

Как же продавать?

Свои эмоции в ноль, фокус внимания на оппонента и на то, чтоб внести определённость.
Не фантазии о реальности, а полученная своими руками определённость.

Не додумывай - позвони, прочти, узнай факты и их анализируй.

Особенно это касается больших сделок, когда может показаться, что уже вот-вот, ты сделаешь с катушек от предвкушения.

Да! Ты уже почти поймал его за бороду. А это ты дергаешь за яйца сам себя))

Как отсеять много входящих заявок на вакансию продавца (если ты пересеиваешь новичков в продажах под обучение)

Обидно на входе долго отбирать людей, учить их, а потом они пропадают, ведут себя безответственно, бесхарактерно и вообще не вывозят.

Что делать, если сгенерировать заявки на вакансию получилось, а как их фильтровать - не понятно.

На тестовый период выдать очень-очень-очень много контента под обучение. Не столь важно какого (информация о продуктах, о компании, скрипты, даже просто сторонние видео на Ютубе по теме продаж) важно, что на ознакомление с ним человек тратил много часов в день.

И запрашивать ежедневный отчёт в формате эссе. По качеству написанной домашки будет видно, кто реально заинтересован в работе и как человек мыслит.

Позиция в переговорах имеет ключевое значение. Когда специалист по продажам коммуницирует с человеком на высокой позиции, внутреннее состояние и обьективные факторы (от его решения много зависит в твоей жизни - доход, положение в компании и т.д.) часто прожимают в слабую позицию.

Ты сидишь напротив, либо звонишь по телефону с холодком внутри, с легким тремором рук, высоким сердцебиением и думаешь, что хоть бы этот человек сказал мне да.

Оппонент чаще всего чувствует это, идентифицирует тебя как просящего. Это может даже тешить его самолюбие, может греть его ощущением власти над тобой. Ему часто нет смысла принимать решение прямо сейчас, иначе сделка была бы уже осуществлена. Для сейлза это важно, для ЛПР - часто не особо.

Это тупиковая ситуация, если находиться в парадигме "слабый-сильный", "просящий-дающий".

Все мы всего лишь люди, по большому счету - абсолютно одинаковые. Перед переговорами подумай о том, что напротив ровно такой же человек. Он так же как ты, утром встал, почистил зубы. Поел. Сходил в туалет.

Чтобы продать - ты должен быть равен ему.

Уважение и корректность - да. Прогибы - нет.

В b2b продажах часто дело совсем не в количестве, а в качестве действий. С мышлением менеджера по продажам ты часто звонишь, звонишь, встречаешься, презентуешь. Забывая, что люди покупают у людей, а не компании у компаний.

Всегда можно подняться над ситуацией, освободившись от стереотипного мышления, из чего должен состоять твой день, как сейлза.

Найти людей, которые уже успешно сработали с твоими лидами, выстроить коммуникацию с ними, узнать инсайдерскую информацию, цепочку принятия решений, внутреннюю кухню потенциального клиента.
Узнать, где и при каких обстоятельствах ты можешь встретиться с интересующим тебя человеком не в качестве лид-сейлз, а в каком-то совершенно другом, необычном.

Проявляя искренний интерес к человеку как к человеку, а не ЛПР, можно увидеть возможность выстроить коммуникацию в плоскости обычных человеческих отношений.

Люди покупают у людей, которые им симпатичны.

В работе с холодным сегментом есть одна ключевая особенность - человек не просил, чтоб мы ему звонили, и потому часто не настроен на разговор.
Соответственно, невероятную важность играет этап раскрытия.

Необходимо пояснить человеку причину, почему мы ему звоним, причем сделать это так, чтобы он согласился продолжить с нами беседу.

Какие есть подходы к раскрытию в холодных звонках:

Опрос. “Мы проводим опрос среди подписчиков - ответьте на пару вопросов. И переходим к анамнезу”.
Важная шишка. “Я руководитель отдела клиентского сервиса тренингового центра. Вы оставляли заявку месяц назад блаблабла. Просматривая вашу карточку клиента, я приняла решение лично связаться с вами, так как блаблабла “
Ценность. “Вы интересовались такой-то темой. Сейчас у нас проходил бесплатный семинар такой-то, вас все-еще интересует тема?”

Оправданы все 3 варианта, иногда их можно миксовать между собой. Обрати особое внимание на 3й вариант - ценность. Через него строится схема в закрытие в 2 касания.
Большинство наших скриптов для горячих и теплых (а иногда и холодных) продаж построены в закрытие в 1 касание. Позвонил - выявил боль - закрыл на выставление счета.

Для холодных лидов есть смысл реализовать скрипт закрытия в 2 касания. Его схема такова:
1 касание
раскрытие - анамнез - диагноз - закрытие на бесплатную ценность
2 касание
триггер на платный продукт - интродьюс - презентация - лечение - (работа с возражениями)

Иногда закрытие в лоб с первого касания работает плохо. В этом случае наша задача - дать человеку ценность в первом касании. Не продать, а принести ему пользу ДО того, как он решит дать нам деньги за что-то большее.

Мои друзья, большие специалисты в продажах по телефону, ищут сотрудников.

Это люди, рядом с которыми вы можете научиться продавать очень хорошо, очень порядочные и не жадные. УДАЛЕНКА)
Короче, праздник, а не вакансия.

Мы — крупная компания, которая оказывает такие услуги как:
• Помощь в получении кредита в банке;
• Возврат банковских комиссий и страховок;
• Проведение процедуры банкротства;
• Проведение процедуры реструктуризации кредита;
Как понять, что вы нам подходите:
• Опыт телефонных продаж услуг\товаров (B2С сектор);
• Знание рынка банковских продуктов (если есть опыт продажи банковских продуктов - это будет Вашим преимуществом);
Мы предлагаем:
• заработная плата (оклад + % от плана): 200$ - 500$
• Место работы: удалённая работа из любого города;
• Корпоративный Университет, регулярное обучение;
Если вакансия Вас заинтересовала, то позвоните или напишите нам. Преимущество отдаем активным кандидатам со знанием банковских продуктов

• Румянцев Дмитрий

• skype: rdmp1988
• email: [email protected]
Пишите/звоните с пометкой: от масонов

#работа_для_масонов

Лиды есть, продавать некому

Каждый четвертый запрос об этом. Вчера мне написал собственник, спросил, могу ли порекомендовать ему продажников на удаленку.

"- У меня 6 продавцов, а нужно минимум 10. Новички приходят и уходят, обучать их - не хватает ресурса.
- Материалы для обучения и адаптации есть?
- Ну... Какие-то есть."

Стоп. Найм людей - это воронка продаж вакансии в компании.
Смотришь на разрез - как конвертируются люди на каждом этапе, и принимаешь решение о докрутке на каждом этапе.

Не работает объявление?
Отдаешь копирайтеру переписать.

Не проходят собеседование у hr?
Смотришь что происходит на собеседовании.

Выходят на работу, руководитель/тренер обучает, а продаж нет и стажеры уходят? Закапываешься в систему адаптаии.

Тут самое интересное. Чаще всего, на каком-то минимально допустимом уровне первые 2 пункта работают. На третьей фазе - стопор.

В одном из проектов, где я работал тренером отдела продаж, мы 3 месяца не могу доукомплектовать отдел продаж. Люди приходили, не выполняли условий стажировки, уходили.

3 месяца мы сливали лидов, так как не могли обеспечить достаточный уровень ресурса и конкуренции для нормальной работы.
При этом на обучение в ручном режиме всех впоследствии ушедших стажеров тратилось время и ресурс, мое и РОПа - это тоже деньги собственника.

Если суммировать и пересчитать это в деньги, становится страшно. А потом грустно.

Тогда я понял, что нужно сформировать систему адаптации новичков отдела продаж. Изначально я хотел, чтобы она работала при минимальном вмешательстве руководителя.

Разработка заняла у меня 3 недели плотной работы над проектом. В результате мы получили небольшой внутренний образовательный курс, пройдя который, новичок:

адаптировался:
- профессионально,
- эмоционально,
- по регламентам компании.

Он представлял собой набор текстовых документов + видеокастов, заканчивающийся ежедневным домашним заданием. Ключевой принцип - загрузка на 110%.

Домашнее задание предполагает максимально развернутую обратную связь, которую нужно отправить в формате отчета на почту руководителю.

По такому отчету спустя 2 месяца работы я научился с вероятностью около 95% угадывать, пройдет ли человек стажировку.

Самое прекрасное в этой системе, что я начал тратить на работу с новичками вместо 3-4 часов в день - 20-30 минут. Практически вне зависимости от их количества.

Продолжение следует.

P.S. Спустя 1 месяц работы с системой адаптации мы доукомплектовали ОП, сделали рекордный план за всю историю компании. Система адаптации жива и успешно работает и по сей день.

Почему нельзя озвучивать цену на старте продажи

Человек имеет следующую особенность. Он очень быстро принимает решение, почти интуитивно. А потом просто ищет аргументы В ПОЛЬЗУ принятого решения.

Когда вы говорите в каком диапазоне стоит товар, либо сходу, не выявив потребность и не донеся ценность товара называете цену, вы рискуете, что человек уже на этом этапе примет решение не покупать ваш товар все дальнейшие этапы продаж пройдут мимо него.

Гарантия результата не связана с деньгами

Самое худшее, что ты можешь сделать в проектах – вернуть деньги. В случае жопы клиент хочет, чтобы ты исправил ошибку, а не работал бесплатно. Возврат денег или бесплатная работа говорят о том, что ты не справился.

Новички часто выходят на рынок с предложением: «Если сделаем плохо, вернем вам деньги». Они думают, что так человек спокойнее себя чувствует. На самом деле, когда клиент заказывает проект, он балансирует между доверием к тебе и страхом, что все получится.

Когда я трачу деньги, я смиряюсь с тем, что они ушли и фиксирую списание. Я плачу деньги и верю, что человек сделает мой заказ. А если не сделает, не факт, что я эти деньги обратно получу.

Это как с покупкой обуви в интернете. Если ботинки не подойдут, ты не будешь заморачиваться, что они не подошли. Ты уже списал эти деньги. Так что история с возвратом денег — это не гарантия результата. Деньги изначально идут под списание, поэтому возврат клиента не успокоит.

(с) Сергей Лаговец

#работа_для_масонов

Есть заказчик написать скрипт.
Тема: криптовалюты.
Стоимость: 250$
Подойдёт, если вы начинающий скриптолог.
Детали в личку: @vperepon

Чтобы изменить систему, исправить ее недостатки, нужно выйти за ее пределы.

Мысль не новая, но погружаясь в работу еще и еще одного отдела продаж я вижу, что это правило не работает. Работая месяцы и годы в замкнутой системе, привыкнув работать определенным образом - вы перестаете видеть возможности сделать что-то по-другому. Глаз "замыливается".

Это приводит к тому, что компания возится в своей маленькой песочнице, все изменения, новшества, идеи, которые генерирует рынок проходят мимо. В продажах с одной стороны по большому счету никаких революций за последние десятилетия не случилось. С другой стороны - изменилось очень многое. Замкнувшись в своем тесном мирке вы рискуете решать задачи, которые уже давно решены - изобретая за свои деньги и время велосипеды.

Есть 2 выхода - бесплатный и "за деньги".

"За деньги" - постоянно ездить самому и возить сотрудников (это важно) на тематические мероприятия, конференции, мастермайнды, проводить обучения, покупать услуги тренеров и консультантов, читать профильную литературу.

Бесплатный - найти практиков, которые генерируют контент. В youtube, блоги, соц.сети. Подписаться на них, вступать с ними в полемику, спрашивать их мнение по интересующим задачам. Еще один путь - быть тайным покупателем у интересующих вас компаний на рынке. Оставлять заявки на лендингах, приходить в точки продаж. Проходить путь как покупатель и смотреть, как продают другие игроки рынка, как они работают с вами, как с клиентом. Как выявляют потребности. Как презентуют решение. Как обрабатывают возражения. Как дожимают.

Лично я использую оба способа. Всем продаж!)

Холодный лид - это номер из "жёлтых страниц". Не нужно называть лид холодным если он:

- когда-то обращался в компанию и не купил.
- купил у вас дешёвый продукт.
- осуществил любое другое входящее обращение.

Холодный - это клеймо для большинства продавцов, предполагающее долгие переговоры и вероятную незаинтересованность в услуге.

Постоянное упоминание о том, какой путь прошел лид, чтобы попасть к вам в сегмент поможет исправить в голове продавца миф, что клиенту ваш товар не нужен.

#масоны_шутят

#работа_для_масонов

Собственника знаю лично, рекомендую отличную компанию в Киеве.

Ищем в компанию "Вилла Люкс" менеджера по продажам.
Мы занимаемся проектированием и монтажом электрических, слаботочных систем и системы "умный дом".
Хотим видеть парня или девушку, 20−35-ти лет, адекватных, результативных, желающих работать с профессионалами своего дела.
Что нужно делать:
Звонить в базу клиентов, назначать и проводить встречи, готовить КП, сопровождать клиента до подписания договора, выстраивать отношения с новыми клиентами и поддерживать с существующими.
Что нужно от тебя?
Быть адекватным, жаждущим продавать и зарабатывать за это от
12 000 грн. Рабочий день с 9 до 18, Пн-Пт.
Работая с нами ты стопроцентно получишь:
Ощутимый профессиональный рост, интересную работу, заработок без верхней "планки"
Наши планы на 2018 г.:
Повысить результативность в 2,5 раза, удвоить количество довольных клиентов, усилить нашу команду крутыми специалистами.
Если про тебя (или почти про тебя), присылайте свое резюме и сопроводительное письмо на почту обязательно с пометкой "от масонов": [email protected]
Мы находимся в г. Киеве, ул Вильгельма Котарбинского (быв. Кравченко) 8, возле метро Лукьяновская

🎯Про концентрацию руководителя продаж

Когда я начинаю что-то делать, я выключаю все уведомления. У меня же нет срочных задач, поэтому мне не важно прочесть эти сообщения сразу после того, как они придут.

Надо учиться держать фокус на важном, это сильно улучшает результат. Если ты общаешься по скайпу/телефону с клиентом как продавец и попутно читаешь уведомления — всё, ты проиграл сделку.

У меня на телефоне всегда выключен звук, максимум, что я слышу — это вибрация. И я могу её выключить, нажав кнопку. Задумайся, как ты кладешь телефон на встречах? Если экраном вверх, у тебя проблемы.

Фокус может быть локальным и глобальным. Локальный — это когда ты полностью сфокусирован на задаче, которую делаешь в этот момент. Глобальный фокус — это то, куда ты идешь как управленец. Например, ставишь себе цель — выручку х2 like for like в отделе. А дальше анализируешь, поможет ли тебе то действие, которое ты делаешь прямо сейчас, достигнуть этой цели.
#управление #продажи

#масоны_шутят
"Купи, купи, купи, ну купиии"

Сегодня, завтра и послезавтра - во всех отделах продаж страны.

40 переговоров в день и другие прикольные метрики)
История эпического провала

Статистичка - моя муза. Хлебом не корми дай запилить красивый эксель, чтоб цифры в столбик, формулы, все считалось.

Отсюда и подспудное желание все измерить и нормировать.
С одной стороны - измеряй и сможешь управлять (возможно).

Но есть темная сторона нормативов.

Самый большой факап в этой области был у меня, когда я проставил отделу продаж норматив по чистому времени переговоров.

На тот момент в отделе продаж было 8 человек основного состава и стажеры.

Ежедневно получал скрин со сводной итогового времени каждого, и радовался, что и дисциплину подкрутил, и получил данные для анализа.

Планировал все это совместить с выручкой дня и считать эффективность продавца в секунду переговора. А потом нормировать и ее.

В итоге - самый результативный по выручке соп как оказалось имел наименьший тайминг.
А самый "разговорчивый" имел наименьшую выручку)))

И ладно бы все ограничилось этим интересным наблюдением.
Так как я ввел дисциплинарные санкции за невыполнение нормы - самый эффективный соп был вынужден дотягивать норму.
Искусственно.

И в итоге я его сильно демотивировал такой несправедливостью.

Эффективность - это деньги в кассе. А не время переговоров.

Из этой истории я сделал вывод, что нормативы должны быть только и исключительно по тем показателям, которые НАПРЯМУЮ влияют на ключевой KPI.
И который напрямую зависит от продавца.

Например.

Устанавливать норматив:
- выручка
- конверсия
- средний чек

Не устанавливать норматив:
- количество исходящих звонков
- общий тайминг переговоров
- кол-во встреч
- кол-во выставленных счетов
- кол-во писем

Важно! Я не призываю не измерять. Все эти показатели важны и могут использоваться в анализе. Но не в нормативах.

P.S. Недавно увидел неплохой комбинированный способ. Или выручка, или время переговоров.

Не сделал план выручки дня - больше звони.