40 переговоров в день и другие прикольные метрики)
История эпического провала

Статистичка - моя муза. Хлебом не корми дай запилить красивый эксель, чтоб цифры в столбик, формулы, все считалось.

Отсюда и подспудное желание все измерить и нормировать.
С одной стороны - измеряй и сможешь управлять (возможно).

Но есть темная сторона нормативов.

Самый большой факап в этой области был у меня, когда я проставил отделу продаж норматив по чистому времени переговоров.

На тот момент в отделе продаж было 8 человек основного состава и стажеры.

Ежедневно получал скрин со сводной итогового времени каждого, и радовался, что и дисциплину подкрутил, и получил данные для анализа.

Планировал все это совместить с выручкой дня и считать эффективность продавца в секунду переговора. А потом нормировать и ее.

В итоге - самый результативный по выручке соп как оказалось имел наименьший тайминг.
А самый "разговорчивый" имел наименьшую выручку)))

И ладно бы все ограничилось этим интересным наблюдением.
Так как я ввел дисциплинарные санкции за невыполнение нормы - самый эффективный соп был вынужден дотягивать норму.
Искусственно.

И в итоге я его сильно демотивировал такой несправедливостью.

Эффективность - это деньги в кассе. А не время переговоров.

Из этой истории я сделал вывод, что нормативы должны быть только и исключительно по тем показателям, которые НАПРЯМУЮ влияют на ключевой KPI.
И который напрямую зависит от продавца.

Например.

Устанавливать норматив:
- выручка
- конверсия
- средний чек

Не устанавливать норматив:
- количество исходящих звонков
- общий тайминг переговоров
- кол-во встреч
- кол-во выставленных счетов
- кол-во писем

Важно! Я не призываю не измерять. Все эти показатели важны и могут использоваться в анализе. Но не в нормативах.

P.S. Недавно увидел неплохой комбинированный способ. Или выручка, или время переговоров.

Не сделал план выручки дня - больше звони.