Позиция в переговорах имеет ключевое значение. Когда специалист по продажам коммуницирует с человеком на высокой позиции, внутреннее состояние и обьективные факторы (от его решения много зависит в твоей жизни - доход, положение в компании и т.д.) часто прожимают в слабую позицию.

Ты сидишь напротив, либо звонишь по телефону с холодком внутри, с легким тремором рук, высоким сердцебиением и думаешь, что хоть бы этот человек сказал мне да.

Оппонент чаще всего чувствует это, идентифицирует тебя как просящего. Это может даже тешить его самолюбие, может греть его ощущением власти над тобой. Ему часто нет смысла принимать решение прямо сейчас, иначе сделка была бы уже осуществлена. Для сейлза это важно, для ЛПР - часто не особо.

Это тупиковая ситуация, если находиться в парадигме "слабый-сильный", "просящий-дающий".

Все мы всего лишь люди, по большому счету - абсолютно одинаковые. Перед переговорами подумай о том, что напротив ровно такой же человек. Он так же как ты, утром встал, почистил зубы. Поел. Сходил в туалет.

Чтобы продать - ты должен быть равен ему.

Уважение и корректность - да. Прогибы - нет.