Масоны продаж. Страница 3

Как скрипт продаж позволяет зарабатывать больше денег

Скрипт - это ваш инструмент.
Как ружье охотника, как ножницы парикмахера, как кисть и краски художника.

Какие преимущества дает дословное исполнения скрипта:
Не нужно ничего придумывать. Все уже написано.
Скрипт это результат опыта - позитивного и негативного, всего ОП, РОПа, всех тех людей, которые когда-либо над ним работали. В хорошем скрипте спустя время выверены все формулировки, продуманы ответы на все возражения.

Хороший скрипт это как крутой инструмент парикмахера или ультрасовременный аппарат УЗИ у врача. Можно подстричь тупыми канцелярскими ножницами или воспользоваться устаревшим аппаратом, который работает не очень точно и не всегда. Но нормальный человек так делать не будет.

#масоны_шутят

#масоны_делают_первую_продажу

Почему первой продажи все нет?

Причина #3
Ты теряешь эмоциональное состояние в процессе звонков


Звонки в холодный сегмент можно сравнить с такой картиной.
Ты в большой комнате, наполненной воздушными шариками. Их несколько сотен. И в одном из них лежит купюра.

В твоих руках - игла.
Твоя задача - просто лопать один за другим шарики.

Не нужно заморачиваться, что очередной шарик пуст. Просто продолжай лопать шарики.

Просто продолжай звонить!

Не нужно рефлексировать на тему того, в каком тоне ответил клиент и какие ошибки ты совершил.
Не нужно бояться агрессии со стороны клиента.
Просто звони дальше. По скрипту.

И сделка придет.

И еще одна причина ни при каких обстоятельствах не называть цену до того, как проведены все этапы продаж.

Человек имеет следующую особенность. Он очень быстро принимает решение, почти интуитивно. А потом просто ищет аргументы В ПОЛЬЗУ принятого решения.

Когда вы говорите в каком диапазоне стоит товар, либо сходу, не выявив потребность и не донеся ценность товара называете цену, вы рискуете, что человек уже на этом этапе примет решение не покупать ваш товар все дальнейшие этапы продаж пройдут мимо него.

#тренеруем_масонов_продаж

Иногда складывается ситуация, когда у тебя в отделе есть старательный сотрудник, послушный, адекватный, логичный и во всех отношениях приятный человек.
Но когда смотришь на его выручку, конверсии и другие цифры - становится понятно, что результат не удовлетворительный.

Не позволяй самому себя обмануть.

Результат - превыше всего. Превыше личного отношения, атмосферы, дружбы. Если человек очень старается, но результата нет - тому может быть несколько причин.
Либо вся эта история с продажами и нашими продуктами - она просто не для него.
Либо ты как наставник не смог пока что ему помочь достичь результата.

Что я делал в этой ситуации.

Я созванивался/встречался с человеком и пытался искренне поговорить по душам. Понять - ошибся ли я на этапе его мотивов, когда на самом деле человеку стоит прямо сейчас, срочно, сменить профессию и не мучать себя и нас.
Либо есть объективные факторы - в которых человек не может справиться сам.
Тогда нужно обозначить с человеком рамки и план выхода из ситуации. Возможно, предложить свою помощь.

Если срок, выделенный на “внешние обстоятельства” истек - принимай четкое решение по человеку. Скорее всего - прощаться.

#масоны_шутят

#масоны_делают_первую_продажу

"Почему первой продажи все нет?

Причина #2
Переговоры проходят, как интервью глухого со слепым.

Помни, что ты проводишь переговор с живым человеком. Ты собираешься обсуждать с ним его боль.
Прояви к нему искренний интерес.
Ощути искреннее желание ему помочь.

Ты звонишь с целью выявить, что мешает человеку жить и помочь ему в решении этого вопроса.
Прояви сочувствие к человеку.
Прояви эмпатию (напиши в домашнем задании словарное определение слова “эмпатия”). Иначе, выявление потребностей превращается в интервьюирование.

Которое не приведет к продаже.

Помни - мы тут не впариваем людям что-то ненужное, мы не проводим допрос по сценарию (скрипту). Мы помогаем человеку решить его боль и сделать жизнь лучше.

#масоны_шутят

#возражения_масоны_продаж

Многократные переносы переговоров

Обработка:

Вариант №1
Имя клиента, к сожалению, мы уже много раз переносили с вами переговор, а у меня кроме вашей в среднем 53 заявки в неделю. Дело в том, что у нас (далее следует, как вариант, дефицит - много заявок, мало товара/заканчивается акция/подорожание).
Думаю через некоторое время наше предложение уже не будет актуально. Поэтому нам нужно с вами сейчас определиться, или для вас это предложение актуально и мы с вами определяем время, когда мы с вами можем пообщаться.
Или для вас это предложение не актуально и я не буду больше вас тревожить звонками. (Решить, либо отшиваем, либо назначаем дату и время)

Вариант №2
Имя клиента, я могу быть с вами откровенен(на)?

(пауза, до согласия клиента)

Я не первый год в этом бизнесе, и знаю, что если постоянно переносят разговор, скорее всего для вас это уже не актуально, но вы не хотите мне об этом говорить. В вашем случае это так?

ПрактикиПро ищут продажника на удаленку

З/п: от 30 000 р.

Требования:
Работать нужно с 10 до 19 мск, 5 дней в неделю из дома.
Хорошо, если есть опыт продаж, но не обязательно. В рамках обучения мы увидим кто на что способен.
Для работы нужны только гарнитура (наушники и микрофон), стабильный интернет и большое желание зарабатывать. Остальному научим.

Условия:
- Постоянная занятость, работа из дома
- Зарплата: оклад + процент с продаж
- Оплачиваемая стажировка

Присылайте ваши резюме и портфолио с пометкой "от масонов" сюда:
[email protected]


#работа_для_масонов

#масоны_делают_первую_продажу
Почему первой продажи все нет?

Причина #1
Ты мало звонишь.


Нужно делать не менее 55 дозвонов в день. Дозвон - это осмысленный переговор с Клиентом длительностью от 10 секунд. Тогда за 3 дня ты сделаешь 165 дозвонов и с конверсией 0,65% ты получишь свою сделку. Эта цифра получена экспериментальным путем и абсолютно достижима. Если ты будешь звонить меньше - ты можешь просто не дойти до того Клиента из нужных 165, который тебе нужен.

Что такое мотивация клиента к покупке

Мотивацию часто путают с болью.

В чем разница - объясню на примере. Вводная: вы продаете услуги компании, которая помогает выгодно инвестировать деньги (в франшизы, крипту, акции - неважно)

Первая
Боль: хочет открыть свой бизнес, но нет практических навыков как запускать проекты, как все организовать, в какой нише. Куда инвестировать отложенную сумму денег.
Платежеспособность: 35 лет, работает в хорошей компании руководителем среднего звена, Москва,
Мотивация: для решения этой проблемы уже прошел 2 обучающих курса, 2 раза открывался, оба раза прогорел, рассматривает сейчас в качестве вариантов 4 разных проекта для инвестирования.

В данном случае имеем дело с высокой мотивацией решить свою боль. Что это нам дает? - более высокую вероятность продажи.
Лиду с высокой мотивацией нужно уделить намного больше времени, внимания, настойчивости в дожиме прохождения им всех этапов продажи.

Вторая
Боль: аналогичная.
Платежеспособность: 35 лет, Москва, собственник небольшой компании.
Мотивация: слышит от клиентов, что они интересуются любаяхайповаятема. Потому понимает, что нужно не отставать от рынка. Можно искать на это специалистов, можно самому разбираться - еще точно не решил. 2 недели назад загуглил и начал искать варианты.

В данном случае - мотивация низкая. У клиента есть боль, есть деньги, но он не МОТИВИРОВАН в силу каких-то причин решать свою проблему прямо сейчас. Ему не горит, либо он не готов действовать, либо снял с себя ответственность и т.д.

Когда клиент не мотивирован - его сложно закрыть.

#масоны_шутят

#возражения_масоны_продаж

"Дорого" vs "Нет денег"

Вы очень хотите кушать, и приходите в ресторан.

К Вам подходит официант и говорит, что сегодня может вам предложить для утоления голода бизнес-ланч - суп, гречку и компот.
Вы очень любите гречку, и в целом Вам понравился антураж, официант приятный.

Вы спрашиваете:
- сколько стоит?
- 1000 рублей. Но в кармане у Вас только 600, из которых еще нужно купить проездной на трамвай.
Вы говорите:
- У МЕНЯ НЕТ ТАКИХ ДЕНЕГ.

И официант Вас даунселлит на 3 корочки хлеба за 40 рублей, так как кушать Вы все так же хотите.

Вторая ситуация.

В ресторане официант предлагает Вам отведать печенный пуанкаре в соусе из гневных мидий.
И говорит, что стоит это удовольствие 5000 рублей.
У вас в кармане есть 50 тысяч, но Вы не уверены, что этот пуанкаре вообще еда, и утолит Ваш голод.
Либо вы уже сто раз ели такой пуанкаре, и не уверены, что его могут прилично приготовить в такой забегаловке.

Но так как вы человек вежливый, вы спрашиваете:
А почему аж целых 5000 за пуанкаре? Это ДОРОГО!

Дорого - это недонесенная ценность продукта, обучения по заработку на криптовалютах, неверие клиента в то, что предложенное решение решит конкретно его проблему - принесет ему соответстующую его ожиданиям выгоду.
Нет денег - это я хочу купить, но у меня нет такой суммы денег.
Если мы не уверены, с чем именно столкнулись - используем следующий скрипт:

Имя клиента, я могу быть с вами откровенна?
Обычно, когда мне говорят что денег сейчас нет и появятся они после дождичка в четверг (слово в слово то, что сказал клиент), имеют ввиду что либо вы изначали не рассчитывали на инвестиции в таком размере, либо вы просто не верите, что данная инвестиция себя окупит и решит вашу проблему с боль клиента. Скажите, в Вашем случае это что именно?

Этот скрипт называется извлечение корня и он позволяет выявить ИСТИННОЕ возражение клиента.

Используйте его всегда, когда клиент выражает свое возмущение, сомнение, ужас по отношению к цене продукта.