Масоны продаж. Страница 2

#тренируем_масонов_продаж

Продвинутая версия игры "Тепло-холодно" для обучения продажам. И, кстати, отличный инструмент для отладки сценариев разговора (только тогда в роли игрока будет не менеджер продаж, а разработчик сценария).

Схема базового варианта:

1. Берем стул, сажаем на него продавца.

2. Берем второй стул, разворачиваем на 180 градусов, ставим оба стула так, чтобы спинки соприкасались. На второй стул сажаем клиента. Продавец и клиент друг друга не видят.

3. Лицом к продавцу сажаем сотрудника (жюри), который будет показывать сейлзу карточки. Продавец и жюри видят друг друга.

4. Клиент получает письменную вводную, например, "Товар нравится, но сейчас покупать не хочу, буду ждать акцию или посмотрю конкурентов". Вводные выбираются в соответствии с характером бизнеса и знанием о клиентских ожиданиях. Продавцу вводные не озвучиваются, он о них не знает.

5. Клиент и продавец моделируют разговор. Задача-минимум продавца - правильно выяснить вводную. Задача-максимум - получить твердое согласие на покупку.

6. Пока продавец и клиент разговаривают, жюри по ситуации показывает продавцу карточки (формат А4, лучше заламинировать или прикрепить к 4 канцелярским планшетам, чтобы их было удобно держать).
Карточек всего 4:
№1. Рисунок - знак плюс. Означает, что с точки зрения члена жюри разговор движется к цели и все чики-пуки.
№2. Рисунок - мишень: "Затягиваешь/возвращайся к цели/больше говори по делу/включай логику) ".
№3. Рисунок - вилы. "Исправь слабый аргумент/вернись к отработке возражения/измени стратегию".
№4. Рисунок - ключ. "Запрашивай обратную связь от клиента/выполняй промежуточные или финальное закрытие".
Продавец видит карточки и меняет по необходимости свое поведение.

По итогам проводится дебрифинг. Каждый член жюри дает обратную связь, лимит времени 2 минуты на 1 выступление .

Усложненные варианты (можно использовать их комбинацию):
1. Все то же самое, но членов жюри несколько (больше 3 не нужно, иначе получится хаос), так что может быть показано одновременно больше одной карточки.
2. Действуют отвлекающие факторы, например, "клиенту" можно обеспечить входящий звонок на мобильный, в аудиторию кто-то зайдет или в ней мигнет свет ;). Еще веселее обеспечить входящий звонок на мобильный клиента с изменением вводной. Например, денег стало на 30% меньше ;)
3. Установлен лимит времени на разговор (для новичков я обычно ставлю 6 минут, для спецназа - 3 минуты). Продавец видит часы с обратным отсчетом времени.

Примечания:
1. Каждый член жюри должен быть квалифицированнее продавца. Если, например, тестируется сценарий - в жюри должен быть человек в должности не ниже заместителя коммерческого директора.
2. И продавец и клиент должны предварительно пройти полный внутренний учебный курс по продажам и знать продукт. Это упражнение - поддерживающее и развивающее, а не на постановку навыка.

Автор: Дмитрий Галкин, FB-группа Аутсорсинговые контакт-центры: аналитика, дискуссии, новости

Часто менеджеры не выполняют планы продаж только потому, что не понимают, в какую сторону движется сделка.

Потому во время переговоров проверяйте наличие «красных флагов» — признаков того, что клиент не ваш.

Примеры таких флагов:

- Цена — главный критерий.
- Просит отправить презентацию/ КП по почте без встречи.
- Доволен решением конкурентов.
- Не отвечает на вопросы по данным.
- Не готов на встречу или скайп-звонок.
- Не дает нормальную обратную связь по КП.
- Ему все надо быстро и срочно.
- Не организован.
- Агрессивен или хамит.
- Общаемся не с ЛПР.
- Не готов выделить достаточно времени.
- Отправляет запрос на КП в несколько организаций.
- Нет личных отношений.

Чем таких флагов больше, тем меньше вероятность заключить сделку. Отсекайте тех клиентов, которые не подходят, и вы сможете продавать больше, инвестируя энергию и время в тех, кому это на самом деле нужно. Важно составить список заранее, чтобы себя потом не обманывать, так как отказаться от клиента всегда сложно.

Автор: Борис Николаенко, специалист в продаже SaaS-решений.

Да, сейчас будет самое базовое) Опытные масоны продаж - листайте дальше.

Скрипт телепродаж (продаж по телефону) - набор речевых формулировок на все случаи жизни отдела продаж, в котором собраны все наработки по методологии продаж, презентации, аргументации и обработке возражений отдела продаж, тренера, руководителя, сторонних источников и всех тех, кто когда-либо принимал участие в разработке и доработке скрипта.

Форматы его упаковки могут быть разные. Самый простой - текстовый документ либо html с гиперрсылками для удобства навигации внутри документа.
Более сложные - внутри специальных конструкторов, которые позволяют проводить некоторую аналитику эффективности использования скрипта ОП, интегрировать его в CRM-систему.

Сегодня звонили из крупного сетевого магазина бытовой техники.

Меня зовут так-то, удобно сейчас обсудить ваш предзаказ на айфон х?

Я был в зале и сходу не вспомнил, что действительно оставлял им заявку. Говорю, вы наверное ошиблись.

Девушка на том конце провода расстроилась и сказала, что отменит заявку. Продажа не состоялась.

Я это к чему. Людей разрывает огромное кол-во дел и проектов, звоня им, вы не знаете, в каком состоянии и в какой обстановке они находятся. Потрудитесь передавать своим продавцам помимо контактов - дополнительную информацию. Например время заявки. Дату и названия мероприятия, или название письма, с которого зарегистрировался лид. И пропишите на этот случай в скрипте фразу-напоминание.

- я не оставлял заявку
- у меня зафиксировано, что заявка пришла вчера с нашего сайта в 23.45/ после прочтения письма от нашего автора на тему такую-то/ что вы регистрировались на вебинар такой-т. Было такое?

Помогите человеку вспомнить. Ваш товар/услуга за редким исключением - не самое главное в его жизни.

#возражения_масоны_продаж

"Я отказываюсь от покупки/брони, верните деньги"

Обработка возражения (на примере туристического бизнеса):

Имя клиента, конечно, вы можете отказаться, это прописано в Договоре, и мы всегда выполняем взятые на себя обязательства. Скажите, а в чем причина?

Вариант №1 (Посмотрел отзывы в Интернете)
Имя клиента, отлично, хорошо, что причина в этом, я уже беспокоилась, что у вас что-то произошло. Позвольте мне поделиться своим уже (пауза) 7-летним опытом в туризме. Нет ни одного объекта, которым были бы довольны 100% туристов. Обязательно кто-то напишет, что не кормили вообще, или что персонал хамит. И это далеко не всегда значит, что все так и есть. У вас очень неплохой отель, особенно на свои деньги. Конечно, если для вас критично важно, чтобы идеальна была каждая мелочь, я могу подобрать вам вариант 5 звезд за 190 000 рублей. Но вы ведь хотели хорошо отдохнуть, и не потратить при этом баснословную сумму, верно? Тогда настраивайтесь на хороший отдых, и смело собирайте сумки!

Вариант №2 (Планы изменились – другие даты)
Имя клиента, конечно, вы можете поменять путевку, это прописано в Договоре, и мы всегда выполняем взятые на себя обязательства. Для этого нужно будет оформить возврат и подобрать новые даты. Когда сможем это сделать с вами?

И что характерно. Можно со всех сторон помогать продавцу пройти яму в продажах. А они случаются у всех.
Фокусировать на правильных вещах, обьяснять, как справится с мандражем, настраивать, подбадривать, корректировать технику его продажи.

И в итоге решающий фактор - личное решение человека - прорваться дальше, или слиться.

#тренируем_масонов_продаж

Звонок, значится, от ОП. 10:00 - время утренней планерки.
Ну и все по строгому расписанию - как день, месяц, год назад.
Всем привет, давайте повторим актуальный скрипт,
кому звоним сегодня?, напоминаю скоро запуск, как помочь продать больше?, эгегей, хорошего дня, спасибоВлад.

Думаю, вне зависимости от бизнеса, утренняя планерка у многих становится рутиной. Я очнулся совсем недавно, когда после обучения в отделе продаж я понял, что скрипт заучен и заюзан до такой степени, что продавцы не умеют отступать от него.

Просто адекватный и ответственный человек при наличии хорошего скрипта может закрывать с конверсиями выше среднего по его нише. Но в определенный момент, если долго работать по скрипту, продавец перестает включать голову и продает на автомате это раз.

И два - сложно реагирует на нестандартные ситуации в продажах.

На мой взгляд прекрасное и изящное решение - временно реформировать утреннюю планерку. Убираем на месяц-два сдачу скрипта (его и так все знают, верно?).

И начинаем играть в горячий стул* на нестандартные ситуации,
которые сложно/невозможно заскриптовать. При этом полная свобода в обработке возражений. Тренировка на умение применять ПРИНЦИПЫ продажи и переговоров в чистом виде.

*Горячий стул - это разыгрывание переговорной ситуации по заданному фрейму. 10-15 минут на разыгрывание ситуации, 10 минут на обратную связь.

Во-первых, это весело. После планерки меня благодарили в личку, что утро в отделе продаж заблистало новыми
красками.

Во-вторых, это вызов навыком продавцов. Не их
знанию скриптов, а умению выйти из нестандартной ситуации.
Обработать нестандартное возражение. Выйти из под эмоционального давления.

В-третьих, это убийца рутины. Все что рутина - там нет энергии.
Нет эмоции.

А это плохо влияет на конверсии - я проверял.

#обучение_масонов

Масоны продаж, планирую сходить на веб Ии Имшинецкой и вам рекомендую.
Вебинар на волнительную тему: "31 способ продать привидение".

Про ведущую: Бизнес-тренер. Создатель технологии системного продвижения, которая успешно была внедрена в 250 проектах в 7 странах мира, автор 12 книг о продвижении и рекламе, бизнес-тренер.

Тема: Как продать привидение или инструкция по продажам услуг.

1. Определение услуги. Основные характеристики услуги. Факторы, затрудняющие продажу услуг. Факторы, облегчающие продажу услуг. Выработка уникальности услуги в условиях конкуренции.

2. Какая главная особенность продажи услуг – их материализация ДО момента продажи. Материализация – вызывание доверия к продавцу со стороны клиента. Есть доверие – есть продажи.

3. Классификацию услуг. Особенности продвижения каждой группы услуг

4. Способы материализации услуги через маркетинговые коммуникации: Заботливый по отношению к клиенту сервис; обучение личное; обучение неличное; показ технологии, оборудования, процесса работы, расходных материалов; показ лица, отзыв довольного клиента или декларирование факта сотрудничества с ним; сэмпл услуги… (всего 25).

5. Генерирование идей материализации для кого-то из участников.

Начало: 24 янв. 2018 14:00 МСК
Длительность: 1 час 30 минут
Ссылка на регистрацию: https://goo.gl/SJy3VZ

Скрипт или не скрипт

В начале - продажа без скрипта.
Далее появляется скрипт.

Потом скрипт растет и развивается. И продажи растут вместе с ним.

После - продажник вырастает из скрипта. Как из тесных штанишек.

Он начинает на базе скрипта импровизировать. Отличать полутона. Нюансы.

Он пробует, ошибается. Что-то работает хорошо, где-то происходят сливы.
Он набирает личный опыт.
А потом все это собирается в новый скрипт.

И все с начала.

#масоны_шутят

Татуировка страхом

Тебе очень нужно, ты договорился с кем-то, он пообещал, что сделает/привезет товар.

И вот - подходит время.

Ты звонишь - не берет трубку. Пишешь. Просмотрено, но ответа нет.

Наверное, у всех такое было.

Бывает по-другому. Ты - тот самый человек, который пообещал. Человек пишет тебе, но ты не отвечаешь.
У меня такое произошло в первый же месяц моей первой работы. Я устроился в компанию, которая продавала силовой провод. И очень хотел продаж. Звонили в холодную, базу искали в интернете. Помню, я позвонил на какой-то завод, и - БИНГО.

Обычно все говорят - идите в задницу (зачеркнуто) сбросьте прайс по факсу.

Девушка на том конце провода сразу сказала, что ей нужно столько-то метров очень специфической позиции.

Я посмотрел в прайс, и живот подскочил к горлу. Путем умножения 3 цифр, я увидел на калькуляторе сумму своего % за эту сделку. Она меня очень впечатлила.
Иду к закупщику - он говорит "привезет через 3-4 дня".

Заказчик отвечает - 4 дня для нас крайний срок. Постоянные поставщики предложили эту позицию дешевле, но для нас важен срок.

Я выставил счет, в тот же день пришла оплата.

Через 4 дня мне говорят, что поставщики налажали и нужно подождать 1 день. Я звоню. Разговор неприятный. Обещаю что все будет путем.

На следующий день кабель не пришел. Еще через день - он снова не пришел.

Помню, как я смотрел на звонящий мне телефон и боялся ответить. Сбросил вызов.

И тогда мой сотрудник, один из учредителей компании, дал мне совет, который, как писал Макс Батырев, отпечатался во мне татуировкой.

"Владик, самое хреновое, что ты можешь сделать в такой ситуации - это поморозиться. Возьми трубку и скажи как есть. Для заказчика нет ничего хуже игнора."
Я позвонил сам и все сказал. Пульс у меня поднялся где-то до 190-200, голос дрожал. Но я все сказал.

С тех пор ситуации, когда по моей вине и без нее, происходил какой-то щыт, происходили в моей жизни. И по отношению ко мне происходили. И я каждый раз убеждаюсь - самое хреновое, что может сделать исполнитель в этой ситуации - это игнор.

Ответь на звонок, на сообщение. Скажи как есть. Возьми на себя ответственность, обозначь сроки. Будь на связи с тем, кто тебе доверился.

PS. Через пару дней, я лично привез кабель, с подарком для той девушки.

#тренеруем_масонов_продаж

Пошаговый план по написанию скрипта продаж по телефону с нуля (на примере инфопродукта)

1. Собираем информацию по продукту.
2. Запрашиваем у ПМа ленд или хотя бы текст самого ленда. Если у нас работает новый тренер - запрашиваем информацию по его экспертности в теме для интродьюса плюс кейсы на все возможные возражения. Экспертность - это регалии, цифры - сколько вложил в экспертность, скольким людям помог, сколько лет практикует, каких результатов достиг. Чем конкретней - тем лучше. Если цифры не продают - не используем их.
3. Набрасываем структуру закрытия по этапам продаж
4. Пишем раскрытие согласно типу обрабатываемых лидов
5. Пишем вопросы анамнеза по всем 3 блокам отдельно - боль, мотивация, платежеспособность. Вопросов должно быть в среднем 15-25 для холодного сегмента, 10-20 для теплого, 4-7 для горячего.
6. Расставляем вопросы в порядке, в котором их логично будет задавать.
7. Пишем пример поставленного диагноза
8. Пишем интродьюс, который продает компетенции тренера именно в тематике продукта. Допустимый объем - до 15 предложений.
При подготовке данных для интродьюса запрашиваем как минимум:
регалии тренера в теме
- кейсы на разные группы потенциальных клиентов
- количество учеников
- как давно практикует
- где обучался
- известные клиенты
- цифры, доказывающие компетенции тренера
9. Выписываем основные боли целевой аудитории
10. Согласно выписанным болям по каждой прописываем презентацию в формате ФП (факт преимущества) - факт наличия в программе конкретного блока и результат, который он дает и который решает текущую боль клиента.
11. Описываем блок лечения. Убеждаемся, что реализованы принципы продажи от большей цены к меньше, якорение на большУю сумму перед называнием цены, и цена завернута в сендвич (якорение - это например в интродьюсе мы говорим что инвестировал в свое обучение 150к долларов, или в ФП говорим что эта программа построена на основе другой, стоимостью 250к, или начинаем продавать цену со стоимости индивидуальной работы - в 3-4 раза дороже самого дорогого пакета)
12. Копируем в таблицу возражений все универсальные, выписываем уникальные возражения по текущему продукту и придумываем их отработку.
13. Прописываем даунселлы - рассрочка и более дешевый продукт, и апселлы - дороже пакет и более дорогой продукт.
14. Вычитываем весь скрипт ВСЛУХ, корректируем все, что плохо звучит, убираем тавтологию. Сокращаем длинные предложения до серии коротких.
15. Передаем скрипт на тестирование в отдел продаж одному СОПу.
16. Отслушиваем 8-10 переговоров, забираем обратную связь от СОПа.
17. На основе проделанного анализа докручиваем скрипт до версии 1.0.

NB. Я использую метод проставления версии скрипта, взятый из разработки программного обеспечения. Первому, базовому варианту скрипта я присваиваю версию 0,1. По мере докрути на этапе отлаживания базового варианта ее версия растет до 0,9, и если базово скрипт меня устраивает - я присваиваю ему версию 1,0.

Далее все более-менее крупные переделки я добавляю как плюс 0,1 к версии и так до тех пор, пока не будет проведена сессия по докрутке скрипта со всем ОП.
Обычно после этого скрипт сильно меняется на основе накопленного коллективного опыта и после его переписывания и присваиваю ему версию 2,0, 3,0 и так далее.
Это позволяет всегда видеть какую историю прошел каждый конкретный скрипт и бросив 1 взгляд на папку со скриптами сразу видеть, какие скрипты насколько хорошо докручены.

Как правильно предлагать рассрочку клиенту

Клиент: У меня сейчас нет необходимой суммы

Ответ: Имя клиента, скажите, если бы не финансовый вопрос, готовы были бы подписать договор уже сейчас?
(ответ клиента)

Я почему спрашиваю - если мы договоримся с вами о рассрочке - я должен(а) быть уверен(а), что никаких других сомнений уже нет.
Если это единственный момент и в остальном вы полностью готовы сотрудничать - я согласую особые условия с руководством и свяжусь с вами завтра. Договорились?

40 переговоров в день и другие прикольные метрики. История эпического провала

Статистичка - моя муза. Хлебом не корми дай запилить красивый эксель, чтоб цифры в столбик, формулы, все считалось.
Отсюда и подспудное желание все измерить и нормировать.
С одной стороны - измеряй и сможешь управлять
(возможно).

Но есть другая сторона нормативов.

Самый большой факап в этой области был у меня, когда я проставил отделу продаж норматив по чистому времени переговоров.
На тот момент в отделе продаж было 8 человек основного состава и стажеры.

Ежедневно получал скрин со сводной итогового времени каждого, и радовался, что и дисциплину подкрутил, и получил данные для анализа.
Планировал все это совместить с выручкой дня и считать эффективность продавца в секунду переговора. А потом нормировать и ее.

В итоге - самый результативный по выручке соп как оказалось имел наименьший тайминг.
А самый "разговорчивый" имел наименьшую выручку)))

И ладно бы все ограничилось этим интересным наблюдением.

Так как я ввел дисциплинарные санкции за невыполнение нормы - самый эффективный соп был вынужден дотягивать норму.
Искусственно.

И в итоге я его сильно демотивировал такой несправедливостью.

Эффективность - это деньги в кассе. А не время переговоров.
Из этой истории я сделал вывод, что нормативы должны
быть только и исключительно по тем показателям, которые НАПРЯМУЮ влияют на ключевой KPI.
И который напрямую зависит от продавца.

Например.

Устанавливать норматив:
- выручка
- конверсия
- средний чек

Не устанавливать норматив:
- количество исходящих звонков
- общий тайминг переговоров
- кол-во встреч
- кол-во выставленных счетов
- кол-во писем

Важно! Я не призываю не измерять. Все эти показатели важны и могут использоваться в анализе. Но не в нормативах.

P.S. Недавно увидел неплохой комбинированный способ. Или выручка, или время переговоров.
Не сделал план выручки дня - больше звони.

ПрактикиПро ищут продажника на удаленку

З/п: от 30 000 р.

Требования:
Работать нужно с 10 до 19 мск, 5 дней в неделю из дома.
Хорошо, если есть опыт продаж, но не обязательно. В рамках обучения мы увидим кто на что способен.

Для работы нужны только гарнитура (наушники и микрофон), стабильный интернет и большое желание зарабатывать. Остальному научим.

Условия:
- Постоянная занятость, работа из дома
- Зарплата: оклад + процент с продаж
- Оплачиваемая стажировка

Присылайте ваши резюме и портфолио с пометкой "от масонов" сюда:
[email protected]


#работа_для_масонов

Автоматизация продаж. Когда продавцы слышат о шаблонах писем и смс, CRM вместо Excel, скриптах - многие впадают в грусть. Некоторые - в агрессию и саботаж))

А тем временем именно те компании, кто внедряет автоматизацию добиваются существенно лучших результатов. Для бизнеса польза автоматизации давно понятна и известна.
Для продавца же это - легальная возможность экономия своего времени и усилий, возможность делать меньше, а зарабатывать больше.
Интересно?

Начните с 2 простых шагов:

1. Единые шаблоны писем и смс.

Часто коллеги используют разные письма даже внутри одного отдела продаж. Какие-то работают лучше, какие-то хуже. Обьедините свой опыт, выберите лучшие письма, доработайте их коллективно. Сделайте так, чтобы нужно было вносить минимальные корректировки, при подгоне шаблона под нового клиента. Это простое действие поднимет конверсию шаблонов всему отделу - для вас это дополнительные деньги. Один раз отправил - всегда пользуешься.

2. Внедрение CRM вместо Excel.

Это более сложное действие, но и выхлоп больше. Вы не потеряете в функционале, но приобретете дополнительные деньги в свой план продаж, за счет того, что лиды не будут теряться в тысячах листов Excel, будет сохранена вся история переговоров с клиентом, даже если он достался вам от коллеги. Даже простейшие бесплатные CRM имеют существенно лучший функционал, чем Excel.

#масоны_шутят

Немного статистики из 2017.
Автор: Антон Берсерк

Целый год я анализировал условия, при которых РОП на 199% делает свою работу с +/- гарантированным результатом.

Диалог был проведен с более чем 40 специалистами, в городах различной численностью по населению.

Общий срез таков:

1. Если РОП реально созревший как Профессионал, то меньше 150 тр он получать не захочет.

2. Практически все РОПы, которые приносят результат получают около 200 тр в месяц.

3. Любые попытки снижать эти цифры приводят к миграции.

4. При уровне 150-200 тр в месяц у большинства РОПов наступает зона комфорта. Лишние мысли хоть и есть в голове, но они не привалируют.

5. Осознание силы РОПа со стороны собственника приводит к тому, что за РОПа держаться и готовы выполнять любые его служебные капризы.

6. Попытки бороться с результативными ропами всегда приводят с миграции и снижением общего уровня продаж.

7. РОПы готовы быть РОПами и работать на любых рынках при готовности бизнеса платить. Но, и РОП готов нести ответственность при достойном вознаграждении.

8. Большинство компаний, где есть сложности с РОПом - компании, которые пытаются занижать стоимость РОПа. В прямом и и переносном смысле.

9. Большая часть РОПов готова быть наемными сотрудниками. Вопрос только в цене.

10. 99% РОПов точно знают, что необходимо делать для получения необходимого уровня продаж. Аксиома.