Лиды есть, продавать некому

Каждый четвертый запрос об этом. Вчера мне написал собственник, спросил, могу ли порекомендовать ему продажников на удаленку.

"- У меня 6 продавцов, а нужно минимум 10. Новички приходят и уходят, обучать их - не хватает ресурса.
- Материалы для обучения и адаптации есть?
- Ну... Какие-то есть."

Стоп. Найм людей - это воронка продаж вакансии в компании.
Смотришь на разрез - как конвертируются люди на каждом этапе, и принимаешь решение о докрутке на каждом этапе.

Не работает объявление?
Отдаешь копирайтеру переписать.

Не проходят собеседование у hr?
Смотришь что происходит на собеседовании.

Выходят на работу, руководитель/тренер обучает, а продаж нет и стажеры уходят? Закапываешься в систему адаптаии.

Тут самое интересное. Чаще всего, на каком-то минимально допустимом уровне первые 2 пункта работают. На третьей фазе - стопор.

В одном из проектов, где я работал тренером отдела продаж, мы 3 месяца не могу доукомплектовать отдел продаж. Люди приходили, не выполняли условий стажировки, уходили.

3 месяца мы сливали лидов, так как не могли обеспечить достаточный уровень ресурса и конкуренции для нормальной работы.
При этом на обучение в ручном режиме всех впоследствии ушедших стажеров тратилось время и ресурс, мое и РОПа - это тоже деньги собственника.

Если суммировать и пересчитать это в деньги, становится страшно. А потом грустно.

Тогда я понял, что нужно сформировать систему адаптации новичков отдела продаж. Изначально я хотел, чтобы она работала при минимальном вмешательстве руководителя.

Разработка заняла у меня 3 недели плотной работы над проектом. В результате мы получили небольшой внутренний образовательный курс, пройдя который, новичок:

адаптировался:
- профессионально,
- эмоционально,
- по регламентам компании.

Он представлял собой набор текстовых документов + видеокастов, заканчивающийся ежедневным домашним заданием. Ключевой принцип - загрузка на 110%.

Домашнее задание предполагает максимально развернутую обратную связь, которую нужно отправить в формате отчета на почту руководителю.

По такому отчету спустя 2 месяца работы я научился с вероятностью около 95% угадывать, пройдет ли человек стажировку.

Самое прекрасное в этой системе, что я начал тратить на работу с новичками вместо 3-4 часов в день - 20-30 минут. Практически вне зависимости от их количества.

Продолжение следует.

P.S. Спустя 1 месяц работы с системой адаптации мы доукомплектовали ОП, сделали рекордный план за всю историю компании. Система адаптации жива и успешно работает и по сей день.