Как расшевелить приунывший ОП

Однажды я общался с одним из собственником, с которым мы работали. Он рассказывал, как принял решение перевести ОП с удаленки обратно в офис.

Так, мол, движуха, все вместе сидят, атмосфера, все вваливают аля "Бойлерная".

Тут стоит сказать, что мой личный опыт работы с ОП не как продавца - это на 80% удаленная работа. Многие говорят, что это невозможно делать эффективно. Я обычно не переубеждаю)

Буквально за пару недель до этого он уволил РОПа, которым был недоволен. И который конечно же и был одной из причин такой ситуации.

Так вот спустя около 1-2 лет такой работы, он понял, что Бойлерная в ОП только тогда, когда заходит собственник.
В остальное время - томные кисы =)

Вопрос тогда касался того, переводить ли ОП обратно на удаленку, но этот пост о другом. Он о поддержании отдела продаж в ресурсном состоянии. Не важно - на удаленке или в офисе, руководящий состав (РОП, тренер, собственник, ...) обязаны справляться с этой задачей.

Недавно я написал курс-ликбез для тренера отдела продаж, ниже короткая выдержка о том, как сразу же понять, что продавец не в ресурсном (дееспособном) состоянии и быстро вытащить его оттуда:

"Задача руководящего состава ОП - поддерживать ресурсное состояние СОПов. Постоянно.
Если СОП приуныл, расстроен, опечален, озабочен личными задачами в работе - его стоит отстранить от работы.

На час, день, или до конца месяца - нужно смотреть по возможностям оставшегося состава решить задачи, поставленные перед отделом. И глубины ямы, в которую человек себя загнал.

Основные причины падения эмоционального состояния СОПа:
Нет продаж
Пол месяца прошло и я не в плане
Проблемы в семье
Я устал, все надоело

Для того, чтобы словить в нужный момент, что происходит спад - необходимо ежедневно слушать речь СОПа и смотреть текущую динамику продаж.
Один из лучших способов - план на следующий день и факт текущего, в цифрах, должен быть озвучен голосом в формате ежедневного отчета (удаленно я реализовывал через ежедневный отчет голосом+текстом в Voxer).

Ресурсное состояние СОПа - это достаточно бодрый тон и адекватная оценка ситуации.

Если продаж мало - на следующий день в плане должна быть бОльше цифра и источники, откуда будет добираться недостающая сумма.

Если СОП приуныл и опустил руки, он будет затухающим тоном констатировать что вот мол все плохо, завтра план такой-то.

Второй способ (не отменяет первого) в моменты высоких нагрузок лично беседовать с каждым и проявлять заботу. Пополам с вопросами о планируемых действиях.

Можно задать вопросы о состоянии - физическом, эмоциональном - по десятибалльной шкале, с какими сложностями сейчас столкнулся СОП. Какую сумму СОП планирует сделать, какие источники для этого задействует.

Попросить показать план действий.
Индикатор необходимости вмешиваться - балльная оценка ниже 7, непонимание какие суммы и с каких источников должны прийти.

Вопросы необходимо по возможности задавать открытые - предполагающие развернутый ответ. Стоит избегать полностью директивных и риторических вопросов.

Ты в данной ситуации - друг, помощник, старший товарищ. Который проявляет искренний (это очень важно) интерес к ситуации человека. И предлагает как старший товарищ свою помощь.

Если по тону, балльной оценке состояния, просьбе о помощи становится понятно, что с эмоциональным состоянием есть проблемы, важно классифицировать ситуацию.

СОП ведет себя проактивно или пассивно. Если человек констатирует проблему, но предлагает решения - он находится в проактивной позиции.