#ДелайПродажи. Страница 4

// ОТ ЗНАНИЙ К ПРАКТИКЕ и НАВЫКАМ //

Знания становятся доступнее. Но при этом уровень их применения не растёт с такой же скоростью. Почему?

1. Да это самая большая уловка обучения для многих людей. Называется она просто - "Знаю=Умею" и многие в это свято верят.

2. На тренировках в отделах продаж мне говорят:
- Андрей, я про это знаю/слышал. Знаю, что нужно говорить про выгоды. Что нужно задавать вопросы. И т.д.
- Хорошо. Давай попробуем. Ситуация обычная - Клиент выбирает себе товар их вашей сферы. Сравнивает 3-4 компании. У тебя есть 4-5 минут для общения с ним, чтобы продвинуть вашу беседу до следующего целевого действия Клиента.
Начинаем?
- Не, ну что вы так сразу?

* * * * *

Что получается, Уважаемые Продаваны?
Знать и уметь - это разные составляющие.
Правильные и Эффективные знания - это большая ценность. А ещё больше ценности здесь кроется за действием.

И только действие приносит результат.
А оно невозможно в продажах без тренировок.

Нет результата без тренировок.
Нет результата без повторений.
Нет результата без ошибок.
Нет результата без обратной связи Руководителя или Тренера.

Точнее так - результат-то есть, только не тот, который хочется.

К чему это?
Только постоянные тренировки в деловых упражнениях, решение кейсов и перенос этого на практику влияют на качество работы продавана.
Это то, что зависит именно от него самого.

* * * * *
P.S. Для кого актуально быстро прокачать себя или своих спецов именно в навыках - можете написать в ЛС и я напишу, как можно такую возможность быстро получить.

Чем отличаться?

Если вы делаете продукт (или услугу), и таких аналогов на рынке много, то задача найти новое свойство (или несколько), с помощью которого ваш продукт/услуга смогут оказаться первыми В ГОЛОВАХ у Клиентов, в их восприятии.

Вчера были бурные обсуждения (с коллегами и не только) по теме "супер и г@.но-продуктов", и по теме "супер и г@.но-продавцов".

В таком ключе, что "что если продукт хороший, то ему никакой продавец не нужен" и "если продукт г@.но, то ему никакой продавец не поможет". Каждый отстаивал свою "правильную" точку зрения.

У каждого здесь своя правда. Продаван видит как через работу с Клиентами вырастить продажи, Производственник, как через создание продукта. Кто прав? Да оба они правы. Доктор Адизес уже про это рассказал давно.

И вот в чём суть ... для меня ...

1. Не важно продукт или манера работы с Клиентом тебя выделяет на фоне других. Главное, что твой продукт или сервис подошли Клиенту; он увидел в этом ценность; он поменял твоё решение на свои деньги.

2. Кто здесь лучше был? Продавец или Производственник?

3. Производственник, который нашёл боль/запрос и сделал специальную фишку, которая отличает?
Продавец, который в процессе общения смог объяснить/донести/обосновать решения и помочь Клиенту увидеть эти отличия и выгоды? Оба.

К чему это?
И не могут они друг без друга. Неполноценная семья.
Можно ещё маркетолога (в качестве ребёнка завести) и тогда полноценная ячейка общества получается )))

Новые способы развития и тренировки в продажах.

1. Для тех, кто имеет привычку расти и получать намеченные для себя результаты - способ получения новых инструментов не имеет значения.

2. Как правило значение имеет - скорость, практичность материала, экспертность в подаче и знаниях, возможность проверить материал на практике и применительно к своей работе.

3. В таком сочетании получается искомый результат, который ты для себя обозначаешь. А если при этом ты получаешь постоянную экспертную поддержку от профессионалов, то это точно приводит к прорыву.

Но ... но ...

4. Для этого всегда нужны действия с твоей стороны. Не просто посмотреть. А изучить и применить для себя.
Вот с этим у большинства людей есть вопросы.

5. На словах всегда проще, а на деле "всё по-другому".
Давайте будем делать ваши результаты вместе.
* * * * *
И это не простые слова. Именно для этого готова работать целая Команда Кураторов на программе Школы продаж 10Х. Для ваших результатов!

Стартуем новый набор в Школу продаж.
С 16-го июля вы приступаете к занятиям и уже в течение пары недель получаете первые результаты.

Для вас удобный дистанционный (онлайн) формат:
- по времени и по месту участия,
- плюс постоянная поддержка от Кураторов проекта,
- плюс тренировки по вашей специфике
- плюс обратная связь для развития

Готовы?! ))) Тогда - пишем мне в ЛС, или регистрируемся по ссылке. И будем вместе двигаться к выполнению ваших целей.
http://sales10x.ru/

Что такое современное обучение?

Это уже не простая передача знаний и "начитка", как думается "специалистам".

Обучение это:
- Дополнение картины мира новыми взглядами
- Дополнение новыми решениями
- Расчистка ограничивающих убеждений
- Побуждение к действиям
- Укрепление эффективных стратегий
- Создание предпосылки к личному развитию

К чему это?
Ограниченность в восприятии возможностей обучения приводит к ограниченности в восприятии возможностей для личного роста.

Зачем нужны тусовки и мероприятия?

Сейчас полно информации и знаний. На любой вкус. Бесплатные, платные, подписные и прочие. Но не всегда наличие самой информации определяет твой результат. Скорее даже так, результат не определяется наличием у тебя только правильной информации.

Для искомого результата нужны ещё две составляющие - люди и практика.
*
ЛЮДИ!
Знакомства с новыми людьми и обмен с ними своими идеями/решениями/опытом помогают переосмыслить свою карту мира и найти в ней пробелы, мешающие результату.

Здесь важно не "доказывать" свою карту мира, а делиться своим взглядом и жадно интересоваться тем, как видит эту идею другой человек.
*
ПРАКТИКА!
Постоянные действия над собой, своими навыками и своим продуктом. Услышал новый вариант - попробуй. Увидел новое решение - попробуй. Получил новое знание - попробуй.

К чему это?
В итоге совмещения Людей и Практики получается траектория постоянного роста. Осталось только понять - нужен ли Тебе рост? и Какой он может быть?

Никакой наёмный сотрудник не сможет за собственника придумать суть его продукта.

Часто собственнику уже не хочется над этим задумываться. Привёз или произвёл продукт и хватит. Остальным пусть специалисты по продажам занимаются. "Я же им % плачу".
*
Первый продавец в любой компании = Собственник.
И если у него получается, то дальше задача РОПа или Тренера вытянуть из этого Собственника его навыки/умения/знания, вложить их в сотрудников и отработать (натренировать) эффективное поведение с Клиентами.
*
Ожидание того, что "сами разберутся", "сами научаться" и "люди уже не те" не помогают повысить работу в отделе продаж. Скорее это позиция Жертвы, в которую себя ставят часть Собственников и Руководителей.
*
К чему это?
Чтобы эффективно договариваться со своими Клиентами важно создать у себя в компании (или лично для себя) систему постоянного роста: получение новых знаний, тренировки, отработки навыков и умений, разборы сложных ситуаций, мозговые штурмы.

Вы должны постоянно драйвить своих сотрудников, иначе они начинают копировать унылое поведение окружающих. А это уже идёт вразрез с продажам и новыми результатами.

Продукт vs. Продажи

"Да просто у вас г@внопродукт"
Сейчас стало "правильным" говорить о том, что "при наличии хорошего продукта он сам себя продаст". И в дополнение похаить продавцов.

Что нужно поставить на первое место? Продукт, Продажи, Система, Упаковка, Идея? И так далее.

1. Первична ИДЕЯ, которая появилась в голове у человека. И он её поделился с другими.

2. После этого уже стоит сделать customer development. ПОГОВОРИТЬ с потенциальными Клиентами о том, как они сейчас решают вопрос, который вы хотите решить своим продуктом.

3. Нашли подтверждение? Сделайте УПАКОВКУ или пробную партию. Небольшую. Если это нужно для вашего продукта. И начинайте продавать: собирайте предварительные заказы, сделайте пробную поставку. Поймите для себя - Готовы ли ваши Клиенты Реально платить за это деньги? И насколько их продукт им понравился? Здесь, как критерий, можно определить для себя - рекомендуют ли ваш продукт.

К чему это?
Без продаж хороший продукт не полетит. Даже на первой стадии. Не важно - крутые ли вы двери сделали, новый продукт питания или новый курс. Вам его придётся продавать (говорить, объяснять, выслушивать, аргументировать, уточнять)

Месяц назад встречался с директором Российского крупного акселератора для стартапов. Он привёл пример, где был отличный продукт, в который вложено 1 млн. $, всё сделали, масштабировали. И не полетел. По простой человеческой причине. Не готовы били его реально люди применять.

Идея -> Упаковка -> Продажи -> Продукт -> Система

Если делать сразу продукт, то может получиться, что надо "забивать свой квадратный продукт в треугольный рот Клиента"

Крутых Продаж. Отличных продуктов.

Как договариваться с Клиентами?

В основе любых договорённостей лежит понимание того - что хочет ваш Клиент!

1. Что ему надо сейчас в профессиональном плане?
Не в плане товара, а в плане его потребностей: оборот, прибыль, снижение расходов, новые Клиенты, повышение эффективности в каком-то конкретном показателе и т.д.
2. Что Клиенту надо сейчас в личном плане?
Решить какие-то личные вопросы, взять товар, который точно продастся, попробовать что-то новое, переставить или передвинуть что-то, банальное желание ничего не делать и т.д.
3. Что вы можете ему дать исходя из ответов на первый и второй вопросы?
Если ваш продукт/услуга дают ответы на данный вопрос, то Клиент будет готов (как минимум рассмотреть ваш вариант)

К чему это?
Ответьте на первые два вопроса сами, а ещё лучше задавайте их вашим Клиентам. Используйте вариации. И после того, как поговорили с Клиентом, уже говорите о своём предложении!

5 Выводов из Тренировок

Сегодня поделюсь практическими выводами, которые делают продавцы во время тренировок. Не ноют, как многие "ой, у нас всё по-другому", а берут ситуацию, отрабатывают и делают лучше.

В итоге, практически у всех, кто активно тренируется каждую неделю новые результаты. Говорю за участников только школы продаж 10Х http://sales10x.ru/

Итак, какие выводы из тренировок вы можете применить на практике:

1. Важно быть увереннее. Перестать мычать себе под нос про свою крутизну, а чётко представиться и рассказать о сути общения.

2. Задавать вопросы! Вот чему стоит точно научиться. Уметь говорить, слушать, слышать. А все работы с возражениями уже после этого.

3. Не так просто продать, когда не подготовился. Кажется, что можешь "импровизировать", а не получается. Буду тщательнее готовиться.

4. Нужно понимать, что мы не одни на рынке и просто так не получится войти в компанию. Особенно, если ты не отличаешься. Нужно завоевать доверие, а для этого нужно с Клиентом пообщаться 3-4 раза, сделать для него что-то.

5. Чем сложнее человек, тем порою большего внимания и уважения к себе он хочет. И он не плохой, просто так вопспринимает мир. Нужно понять его и показать, что ты его услышал. А для этого уже нужно задать несколько вопросов, которые ему будут интересны.

Больные ноги и "Матёрые" продажники

Купил новые кроссовки. Триатлонки. Для понимания они полностью облегченные, без дополнительных фиксаторов и т.д. И в них перешёл на другой тип бега. С носка. Как итог - за две тренировки ноги "перестали" слушаться и просят вернуть "как было". При ходьбе отдельное "удовольствие" сейчас, особенно спуск с лестницы.

Я точно знаю, что через неделю привыкну и всё будет нормально. Мышцы привыкнут и попросят больших расстояний.

К чему это?
Всё похоже в отделах продаж. "Матёрые" продажники на обучении часто боятся такой боли. Что у них не получится по-новому. А в итоге они уже будут выглядеть не такими уж и "матёрыми". И всячески пытаются съехать, мол "Я сам всё знаю, а это пока заработает - ещё время пройдёт".

Это относится к любому, кто собрался меняться. Будет болеть. Будет неприятно. Будет неполучаться (возможно). Однако, если справишься, то становишься сильнее, быстрее и продуктивнее.

Всё равно придётся поменяться. Или тебя уже поменяет ситуация вокруг. Просто потом может быть поздно.

Что побуждает пойти в продажи?

1. Эта тема интересна. Такие люди растут быстрее остальных Узнают новое, применяют, договариваются. С такими работать одно удовольствие.

2. Больше никуда не взяли. Не получилось по основной специальности. А может её и не было. С такой категорией людей работать сложнее, так как изначально человек идёт не туда, где хочет быть. И после особо ничего не делает, чтобы улучшить своё положение.

3. Бывает ещё и "по-залёту" - случайно получилось. Друг подсказал, увидел вакансию, "не планировал, а затянуло".
Это точка входа, а дальше или первый или второй вариант получаются.

К чему это?
Если вы из первой категории, то вам проще достигать результатов. Если из второй, то варианта снова 2: первый - научиться работать круто в этой профессии и продавать с удовольствием, второй - оставаться постоянно недовольным, что "жизнь несправедлива" и т.д. В итоге второго варианта - стресс, неудовольствие и отсутствие результатов.
Выбор есть всегда.

/ Как Денис убрал конкурентов в одно простое действие /

Каждому из нас хочется, чтобы покупали все, а конкурентов не было или они были очень малы и незначительны.

Что получается в обычной ситуации?
Примерно одинаковый товар, по одинаковой (плюс/минус) цене, с одинаковыми условиями и прочими составляющими. И таких компаний может быть 5-10 на одного Клиента. И все считают себя неотразимыми, индивидуальными, "самыми-самыми".

Что делать? Говорите с Клиентами.
Задавайте вопросы. Точнее, Учитесь Задавать Правильные вопросы вашему Клиенту. Такие, которые подталкивают, обучают, детализируют и дают выбор Клиенту.

Именно через вопросы самому Клиенту проще всего принимать решение в вашем отношении. Да и отличия легче находятся.

Вот пример того, что сделал один из наших Участников программы "КРосту продаж" Денис. Уже после первого занятия применил и получил первые результаты.

Использовал Денис систему "Прошлое-Настоящее-Будущее", которая позволила так поговорить с Клиентом, что речь о других компаниях отпала. Вот что сам Денис написал по этому поводу:

"В пятницу общался с клиентом по модели П-Н-Б, вопросы были примерно такие: Почему Вы выбрали именно этот бизнес? С каими трудностями сталкивались? Как выходили из ситуации? С какими трудностями сталкиваетесь сейчас? Какие у Вас планы на будущее? Самое интерсное, что клиент расказывал мне про мои же проблемы))))) Разные сферы бизнеса а проблемы похожие!!!! Когда я про это ему сказал то вместе посмеялись) По итогу встреча была минут на 40 больше. Расстались с хорошим настроением! Сложилось такое предчувствие, что клиент уже не рассматривает альтернативных поставщиков. А я закончу этот объект полностью!"

Ничего сложного. Взял и применил. Хороший пример.

Работа командой.

Руководители редко используют потенциал своей команды на полную мощность. Просто потому что не дают своим сотрудникам командных задач.
•
В продажах привыкли быть одиночками. Сами работают, сами продают, сами получают результаты и задачи.
•
Если поставить правильные задачи всей команде, дать ей ресурсы и помочь найти мотивы для выполнения, то результат получается выше. Гораздо. Эффект синергии в действии.
•
По такому принципу устроены командные виды спорта. По такому принципу команда из 2-3-х человек скорее получает результат, чем талантливый одиночка.
•
Есть о чем подумать и куда двигаться Руководителям в продажах.
•
Отдельно стоит подумать над тем, что если ты сам продажник, то как и каких результатов в кооперации с коллегами ты можешь добиваться.

О среднем результате ...

Неделю назад общался со своим знакомым Руководителем отдела продаж. Говорили о планах, и зашла речь про уровень развития команды.

Часть разговора:
- Я своим предлагал провести обучение, как больше продавать, они сказали, что им некогда. Ну я и не стал на них давить.
- А ты сам насколько доволен, как они работают? Есть в чём улучшаться?
- Есть, конечно.

1. Большинство сейлзов могут делать какой-то результат. Не всегда ожидаемый, но что-то есть. И это их успокаивает.

2. А про то "насколько эффективно" (быстро, с удовольствием, в нужном объеме, за меньшее время) они не думают.

3. На тренингах или полевых выездах слышно "Ну я же как-то выполняю задачи". Это "как-то" позволяет оставаться в зоне комфорта и считать себя "профи", который знает как получить средний результат.

4. И здесь ключевое звено не сам сейлз, а Руководитель. И то - какую культуру он развивает в своей команде.
Если есть желание расти и действовать, то и команду он тащит. А если команда управляет своим руководителем, то они всегда найдут отговорки "почему им не надо". И руководитель будет с ними соглашаться. Потому что так проще.

Что это означает?
Если у вас есть желание расти в своей сфере, то никакие отговорки вам не страшны. Если вы постоянно переносите и находите оправдания "почему не время", то здесь вопрос себе - А что для меня вообще важно?

Ничего не получается

Сколько раз наблюдаю, что торговые в полях и сейлзы на встречах делают одни и те же действия:

1. Поздоровались
2. Начали грузить "своей неотразимостью"
3. Наткнулись на встречные аргументы и сомнения в "неотразимости"
4. Включили напористость (если есть)
5. Финиш

В итоге морально вымотаны и Клиент и Сейлз. Если продажа состоялась, то продажник доволен не столько результатом, а больше тем, что "поборол своего противника".

И бред этой ситуации, что большинство сейлзов не видят как они работают. У них нет вменяемой обратной связи. У руководителей или не хватает компетенций, или времени. А чаще и того и другого, ведь сами руководители воспитаны в такой же культуре.

Вот и получается, что много тратится энергии, а КПД остаётся как у парового двигателя 100-летней давности.

Как сделать по другому?
Говорите с Клиентом.
Кому актуально поменять свою парадигму и продуктивность в продажах >>> http://sales10x.ru/

/ Мы всё знаем! А как на счёт показать? /

Вчера мне сказали:
- Наши менеджеры умеют аргументировать, умеют отрабатывать возражения Клиента, умеют задавать вопросы.
И руководитель в это верит (cфера услуг).
•
А дальше была ещё одна фраза:
- Только хотелось бы больше заказов, а то Клиенты сложные пошли. Не угодить им.
•
Для решения количества заказов компания устраивает месяц скидок. И вот теперь вопрос - Зачем здесь менеджеры?
•
На практике оказалось:
- В аргументации - рассказываем только про себя и "какие мы крутые". Выгодами Клиента и не пахнет.
- В работе с потребностями - задаются 1-2 типичных вопроса, и ни одного про то, что действительно важно Клиенту.
- В работе с сомнениями - на вопрос или высказывание Клиента идёт шквал "аргументов", о том "почему ему это надо".
•
К чему это всё?
Номинально любой продажник "знает" методику продаж.
Это как знать устройство автомобиля, даже тот кто не имеет прав скажет, что есть колёса, руль, сиденья и т.д.

А вот пользоваться самой методикой продаж умеют единицы. Так и происходит - тешат себя надеждами, что знать=уметь.

20 инструментов уменьшения количества возражений Клиентов

Сегодня решил провести мастер-класс в онлайн формате.
Участие по регистрации бесплатное!
Начало в 19:00 по Мск времени.

Что разбираем?

- 4 Ошибки, которые стоит исправить сейлзу, чтобы больше продавать;
- 5 Универсальных вопросов для Разговора с Клиентом;
- 3 Приёма, которые усилят ваши аргументы;
- 5 Способов решить сомнения и возражения Клиента
- 3 Варианта развития сэйлза в продажах

Кому интересно проработать эти вопросы >>> задодите по ссылке: http://sales10x.ru/vebinar

// Мне не хватает мотивации. Что делать? //

Один из самых частых вопросов на тренировках, который задают Сейлзы.
•
- Не хватает мотивации ставить цели
- Не хватает мотивации обучаться
- Не хватает мотивации работать по-другому
- Не хватает мотивации и взять на себя ответственность
- Не хватает мотивации выполнить работу на 110%
•
Желание "на словах" у всех есть, а вот мотивации довести это до результата нет.
Всё время какие-то проблемы и "неотложные" дела "мешают".
•
Парадокс, а большинство ожидает этой самой мотивации не от себя, а от внешних событий. От Тренера, от Руководителя, от компании.
•
Что делать?
Мой ответ на такие просьбы:
- Заплатите кому-то за вашу "мотивацию" деньги. За обучение, за сопровождение к целям, за консультации, за тренинги.
Из своего кармана. Много. Не меньше 100 у.е. от сейлза. А лучше 200 у.е.

Не компания, не руководитель. А сами.
•
И после попробуйте не делать то, за что заплатили. Вот тогда и начнёт просыпаться мотивация что-то поменять, улучшить и добиться.

На моей практике эти люди добивались лучших результатов.

В остальных случаях разговоры про "хочу, но нет времени и денег" это все самообман сейлза, которым он тра..ет мозг себе и своим окружающим.