/ Мы всё знаем! А как на счёт показать? /

Вчера мне сказали:
- Наши менеджеры умеют аргументировать, умеют отрабатывать возражения Клиента, умеют задавать вопросы.
И руководитель в это верит (cфера услуг).
•
А дальше была ещё одна фраза:
- Только хотелось бы больше заказов, а то Клиенты сложные пошли. Не угодить им.
•
Для решения количества заказов компания устраивает месяц скидок. И вот теперь вопрос - Зачем здесь менеджеры?
•
На практике оказалось:
- В аргументации - рассказываем только про себя и "какие мы крутые". Выгодами Клиента и не пахнет.
- В работе с потребностями - задаются 1-2 типичных вопроса, и ни одного про то, что действительно важно Клиенту.
- В работе с сомнениями - на вопрос или высказывание Клиента идёт шквал "аргументов", о том "почему ему это надо".
•
К чему это всё?
Номинально любой продажник "знает" методику продаж.
Это как знать устройство автомобиля, даже тот кто не имеет прав скажет, что есть колёса, руль, сиденья и т.д.

А вот пользоваться самой методикой продаж умеют единицы. Так и происходит - тешат себя надеждами, что знать=уметь.