#ДелайПродажи. Страница 5

И в продолжение - вчера рассказал онлайн про новый формат развития для продажников, которые хотят большего результата!
http://sales10x.ru/
Первым - лучшие условия!

Бодрых продаж и Отличного дня!

Результаты первого дня онлайн-конференции
"КРосту продаж" #1

Несколько мыслей от спикеров. Есть над чем поработать.

1. Подумайте, как вам нужно поговорить с секретарём, чтобы он "сливал" вам контакт Директора. Поговорите с ним по-человечески.
2. Первый контакт с Клиентом - вы враг, второй - товарищ, третий - друг.
3. Три шага для развития продаж: Тренируйте голос - Учите Ургументы - Делайте больше контактов.

Правда в том, во что мы верим!
P.S. Сегодня второй день. Кому актуально - приходите сегодня в 19:00.
http://sales10x.ru/conference/online

Коллеги, привет!
Сегодня напомню про отличное мероприятие, которое проводим. Онлайн-конференция "КРосту продаж"

Как продавать больше, даже если Вам все время отказывают?
Как привлечь новых клиентов? Как повысить конверсию отдела продаж?

✅Регистрируйтесь на бесплатную онлайн-конференцию «К Росту Продаж», где 10 ТОП экспертов-практиков России и Беларуси разберут 10 самых сложных тем в продажах и дадут работающие инструменты.
Смотрите с сотрудниками и коллегами!

➡️ Кликайте по ссылке и регистрируйтесь на бесплатную онлайн-конференцию «К Росту Продаж»
http://sales10x.ru/conference/?utm_source=Actionkanal

Всем бодрого дня и отличных продаж!

Какие системные ошибки лежат в основе работы любого продажника? (часть 2)

3. Нет целей и четких показателей.
На вопрос - "Сколько ты хочешь продать/заработать?" продавцы без цели отвечают "Как можно больше?". И после их устраивает тот результат, который получился.
Показатели ориентируют в пространстве - эффективен ты или нет, или надо ещё улучшиться, или нужно еще подрасти.

4. Нет обучения.
А и правда - зачем учиться? Ты же и так во всём разбираешься.
А с практической стороны - именно обучение помогает человеку быстрее адаптироваться, быстрее достичь целей, понять новых Клиентов, применить новые решения.
Те, кто остаются без учёбы - остаются заложниками старого опыта. И часто он уже бесполезен. На практике - у "старых-опытных" продавцов ничего кроме связей и знания продукта нет. И в такой реальности они проигрывают новым молодым Руководителям, которые с удовольствием их меняют на новых молодых продажников. А "старым-опытным" самое время переучиваться.

Какие системные ошибки лежат в основе работы любого продажника? (часть 1)

Если говорить поверхностно, то множетсво продавцов хотят знать "готовые решения". Чтобы так сказал и всё сработало. Клиент уже покупает. Отличный вариант, который сам по себе не работает.
Если посмотреть глубже, то появляются 4 корневых ошибки:

1. Нет веры в продукт/услугу.
Да, истина, которую уже слышали. И что интересно, то каждый продавец сам это понимает. Когда приходится слышать "Так у нас продукт не очень", то сразу понимаю, что этот человек не сможет его продать. Нужно менять или продукт или человека.

2. Нет знаний в методологии продаж (нет технологии продаж).
Продаём "как получится", "импровизируем" постоянно. Короче всё как обычно. И после удивляемся, почему у других результаты лучше.
В основе любой превосходной импровизации лежит системная работа. И продажи этому подтверждение. Стоит задуматься - насколько системно и технологично я работаю со своими Клиентами

(завтра будет часть 2. удивитесь, насколько всё просто в основных ошибках)

Привет, перед выходными история про основателя "магазина на диване". Как бы мы не относились к этому виду продаж, а работает он до сих пор. И приносит ощутимую прибыль, которая составляет более 10 млрд. в год.

Истории продаж #7
"Закажи сейчас и получи подарок"

Рон Попейл (Ron Popeil)
1935 — …, США

Основатель Ronco, родоначальник «магазина на диване», одним из первых понял, что телевизионная реклама – лучший продавец. Его успех создал рынок для The Solid Flavor Injector, Mr. Microphone и Showtime Rotisserie.

Рон Попейл говорил о себе так:

«Если я создал продукт, то я могу его продать лучше, чем кто-либо на этой планете!» (Inc. в 2009)
«У меня есть уверенность и страсть. Люди это чувствуют и понимают, что это настоящее!»

В 1993 году Рон Попейл получил пародийную “Шнобелевскую” премию за умение продать, даже, казалось бы, самые ненужные вещи.

Рону Попейлу принадлежат фраз, которые слышны с телеэкранов по сей день:
“Если вы позвоните прямо сейчас, мы снизим цену на 10%”,
“И это действительно работает!”,
“Но это еще не все!”,
"Установил — и забыл"

Тем, кто готов "КРосту"

Не сидится нам с командой на месте. И вот что из этого получается. Что сделали? Собрали отличных профи в продажах. Которым точно есть чем поделиться.

И они это сделают на конференции, которую может посетить абсолютно каждый, кому интересна и важна тема продаж. В любой точке мира.

24-26 апреля.
3 вечера.
19:00-21:30

- Готовые решения
- Вопросы от Участников
- Подарки от Спикеров
- Смотреть можно с любого устройства и точки мира

Регистрация открыта! ))) Добро пожаловать!
Делиться и приглашать Коллег/Друзей/Знакомых можно и нужно.
http://sales10x.ru/conference

Истории продаж #6
"Премия по результатам продаж - автомобиль"

Мэри Кэй Эш (Mary Kay Ash)
1917 — 2001, Техас, США

Будучи преуспевающим менеджером по продажам в Далласе, Эш ушла с работы в 1963, мотивируя это тем, что человек, которого она обучила, получал заработную плату в два раза выше ее. Она планировала написать книгу, однако, вместо этого, ее наработки стали полноценным бизнес-планом для косметической компании. Согласно плана Эш, распространять косметические средства должны непосредственно их потребители, а именно, женщины, среди своих друзей и подруг. Прямые продажи в действии.

Мэри Кэй ввела термин «премия по результатам продаж», выбрав символом такой награды — розовый кадилак, как атрибут экономической независимости женщин.

Интересный факт, что розовый цвет, выбранный Эш для упаковки косметики Mary Kay Cosmetics, отнюдь не был ее любимым цветом. Он просто хорошо сочетался, с традиционной в то время, белой отделкой ванных комнат. Ради собственного дела она смогла полюбить розовый цвет, впоследствии даже перекрасила в розовый свой особняк.

Почему именно шмель было талисманом фирмы Эш?
«Из-за своих крохотных крылышек и тяжелого тела по всем законам аэродинамики шмель летать не должен был. Но шмель этого не знает и ухитряется как-то летать» («The Entrepreneurs'», 1986).

Уверенность в успехе вопреки всему — главный девиз Мэри Кэй.

Как анализировать свои действия для “продажника”?

Сегодня обсуждали этот вопрос на онлайн-школе продаж. Несколько выводов из моей практики работы с продавцами, которые проверены, как на "полевых" выездах, так и в звонках Клиентам.

1. Нужно чётко понимать структуру (или шаги) продаж, которые есть в вашей отрасли или Компании. Они нужны для анализа. Именно для того, чтобы предметно обсуждать - "почему Клиент купил или отказал, или ещё что-то произошло"

2. Лучший способ - это Руководитель или тренер, которые работают с тобой или дают обратную связь. Задают эффективные вопросы, которые подталкивают включить понимание ситуации.
Альтернатива: если самостоятельно - слушайте запись телефонных разговоров. Включите диктофон (можно на телефоне) и идите на переговоры с Клиентами. После встречи прослушаете запись и сделаете выводы.

3. Анализ лучше делать именно по структуре. По ней видны все сильные и слабые стороны. Отлично, если для этого в компании используют форму/бланк. Это уже позволяет делать выводы о системности ошибок или успешных шагов.

После анализа останется только сделать саму работу над ошибками. И обозначить те действия, которые быстрее и лучше приводят к результату.

Какие вопросы есть у Нового Клиента?

Продавать сразу, как только дозвонился или пришёл к новому Клиенту на встречу - не вариант. Для начала нужно снять "барьеры". Пройдя их уже можно выстроить отличное отношение и дальше выстроть продажи.

Составил для вас вопросы, которые появляются у наших дорогих Клиентов, когда к ним обращается новый "Потенциальный Партнёр".

- Кто вы такие? - Чего вы хотите? - Почему я должен вам верить? - Чем докажете? - Почему я на вас должен потратить своё время? - Почему я на вас должен потратить свои деньги? - Чем вы отличаетесь? - Что вы можете мне дать полезного? - А это надолго или разовый «флирт»?

Перед встречей или звонком - полезно продумать и/или записать ответы на эти вопросы.

Истории продаж #5
"Великий продавец машин"
Джо Джирард (Joe Girard) 1928 — …, США

Уроженец Детройта, сделал себе имя великого продавца автомобилей послевоенного периода. Еще мальчиком, работая на Detroit Free Press, он вывел собственный алгоритм продаж.

Чем больше он ходил от дома к дому, продавая подписку на Detroit Free Press, тем больше дверей ему открывалось, тем больше денег он зарабатывал. Продажи работают по закону больших чисел — вот главное правило, которому следовал Джо Джирард всю жизнь.

За 15 лет (с 1963 года) работы в диллерской сети, он продал 13000 автомобилей марки Chevrolets, фактически, совершая 18 продаж в день!

Истории продаж #4
"Кто первый описал процесс продаж?"

Основатель и исполнительный директор National Cash Register Co, (компании, которая выпустила первый электрический кассовый аппарат) был человеком, стремившимся держать под контролем все до мелочей. Однако, в историю он вошел еще и как праотец современных тренингов по продажам.

Джон Г. Паттерсон был среди первых предпринимателей, организовавших тренинговые программы и бизнес-инкубаторы для менеджеров. Его компания, ставила перед собой глобальную цель, научить менеджеров воспринимать продажи, как процесс, состоящий из 4 ключевых этапов:

1. Изучение Клиента
2. Презенетация
3. Демонстрация
4. Заключение сделки.

Первое руководство по продажам появилось именно благодаря Паттерсону. Оно так и называлось "Учебник по продажам" и состояло из 200 страниц и подробно описывало весь процесс продаж.

Его продавцы первые начали использовать лобби гостиниц для деловых встреч и презентаций своего продукта (первые кассовые аппараты).

Известна фраза "Человек не любит когда ему продают, он любит покупать сам" также принадлежит Дж.Паттерсону.

Так что структура доверительных продаж стартовала уже давно. И при желании её можно научиться.

Хорошего дня и Продаж!

Истории продаж #3
"Как продать 1 000 000 пикселей на своём экране?"
В 2005 году британскому студенту Алексу Тью не хватало денег на оплату обучения, в связи с чем он придумал продавать пиксели.
Алекс создал сайт milliondollarhomepage.com, куда поместил изображение размером 1000×1000. Каждый желающий мог купить его кусок по цене 1$ за точку и разместить рекламу со ссылкой на свой сайт.
Менее чем за полгода все пиксели были распроданы, и Алекс заработал миллион долларов. Вскоре появилось множество последователей, пытавшихся таким же образом собрать деньги на разные цели, но им удалось выручить куда меньшие суммы.

Так и хочется спросить - А что "ненужного" продал ты? :)

Бодрого дня и Клиентов!

Правильный вопрос Клиенту #5
"Что мне подготовить?"

Даже если Клиент согласился на встречу и пеереговоры, то этого мало. Нужно использовать каждый момент. Особенно важна подготовка к такой встрече. Придёшь неподготовленным - второго шанса не будет. Для этого можно спросить у Клиента:

Иван Викторович, что мне подготовить для нашей встречи, чтобы она прошла максимально эффективно для вас?

Если Клиент вам ответит на него, то у вас появляются "ключи" к успешной встрече. Есть с чем работать. А это уже 50% вашего успеха.

Отличной недели!

История продаж #2
"Шпинат, Моряк и Первые продажи ЗОЖа"

Сегодня лёгкая история о том, как детский герой стал символом Здорового Образа Жизни и помог продавать полезный, но не совсем вкусный продукт.
В 1929 году на экранах (тогда еще не телевизоров, а кинотеатров) появился первый мультипликационный герой, на которого хотели быть похожими дети, — лупоглазый морячок Папай. Никаким морячком он, строго говоря, не был — так, служитель лодочной станции. Но героический образ Папая это не разрушало.
В каждом новом мультике этот человечек с неимоверно перекачанными мышцами сражался толстяком-злодем Блуто. И хотя обидчик был в три раза больше, победа всегда давалась Папаю легко: ведь он ел шпинат, заряжающий человека сверхсилой! Более мощной пропаганды здорового образа жизни Америка не видела никогда. Морячка провозгласили секс-символом нового времени, а его создателя Макса Флейшера — борцом за оздоровление нации.

Ну а нежиться в лучах славы с максимальным комфортом Флейшеру помогли отчисления компании Spinach Can. Ведь это она под видом заботы о здоровье американцев осуществила первый в истории (и, пожалуй, самый циничный) продакт-плейсмент и спонсировала работу художников! А те стали изображать банку живительного шпината в руках Папая не как придется, а по образу и подобию продукта Spinach Can. Компания получает дивиденды с идеи и по сей день. Правда всплыла наружу около пятнадцати лет назад, когда продакт-плейсмент уже стал обычным делом.

P.S. Так же напоминаю, что в понедельник начинаю программу в которой лично работаю над ростом ваших продаж. Задача простая - растём на 30%.
Здесь о школе продаж: http://action-plans.by/online-school
Здесь программа: http://action-plans.by/online-school/programma
Пишите мне в личные, всё решим.

Отличного и бодрого дня!

Истории продаж #1
"Меньше размер - больше продаж"

Начинаю новую рубрику, чтобы расширять нашие общие кругозоры. О том как продавали, что продавали и что из этого получалось.

В 1931 году человеческая лень шагнула далеко вперёд: были придуманы первые каталоги товаров. Тогда их еще не рассылали по почте, а продавали в книжных лавках. Купил, отметил заказ, отдал рассыльному... Одно неудобно: каталогов было слишком много, от них рябило в глазах.

Кончилось тем, что книготорговцы стали просто складывать их стопкой — пусть люди сами выуживают то, что им нужно. К радости педантов, каталоги были одного формата, и стопки получались на загляденье ровными. Настолько, что покупателям было даже как-то неловко их ворошить — они брали верхний каталог и уходили.

Увидев это однажды, издатель 3Suisses вдвое уменьшил формат своих каталогов, так что продавцы книжных лавок вынуждены были класть их наверх стопки — ведь иначе стопка просто разваливалась! Благодаря этому, казалось бы, нехитрому трюку дела 3Suisses быстро пошли в гору.

Правильный вопрос Клиенту #4
"Что вам уже нравится?"

Что ещё можно спросить у Клиента, чтобы получить дополнительную информацию, которая будет вам полезна. И полезна не для того, чтобы точно "всунуть" клиенту своё решение, а понять - подойдёт ли оно ему.
У каждого из нас есть свой опыт. И есть выводы из него.
До вас Клиент как-то решал этот вопрос. Не важно хорошо или плохо. Главное решал и его устраивало.

Раньше он просто выбрасывал бумагу, а вы к нему со "шредором-уничтожителем". А зачем он ему? Не факт, что это 100% ему надо. Итак, вопрос про опыт Клиента:

Какие варианты из тех, которыми вы пользуетесь, вам больше всего нравятся? Почему именно эти?

И слушайте. Уточняйте. Пробуйте действительно понять, что движет этим Клиентом. Какие варианты ему нравятся и подходят. Узнав как сейчас Клиент решает свои задачи - вы начинаете лучше понимать что делать с вашим предложением.

Отличных Клиентов!

Напоминаю, что со следующей недели начинается персональный онлайн-курс по продажам. Работаем с участниками на амбициозный результат - 10-30% за два месяца.
Быстро. Практично. С Решениями.

Здесь о школе продаж: http://action-plans.by/online-school
Здесь программа: http://action-plans.by/online-school/programma
Писать можно мне в личные, подскажу, как быть дальше.

Правильный вопрос Клиенту #3
"А дальше?"

Услышав от Клиента возражение "Дорого" (или другое) бОльшая часть людей начинает сразу искать аргументы. Приводить их. Доказывать свою позицию. Часто вступать в споры с Клиентом. Так мы устроены. Не спрашивать, а сразу аттаковать. Это всё наш рептильный мозг. Он просто включает команду "атака" и пытается таким образом защищать нас. Хотя угроз жизни нет.

Что нужно спросить у Клиента, когда услышал возражение:
А ещё? (А что ещё? А что кроме этого? и другие вариации)

Не спорите, а выясняете у Клиента дополнительные критерии и причины. Всё что влияет на принятие его решения!
А уже после того как всё собрали начинаете приводить аргументы. Только тогда.

Хорошего дня!