💡Виды потребностей
⠀
🔹Истинная потребность
⠀
Хорошо, когда Клиент знает истинную потребность.
Хорошо для Клиента, не для вас.
Если Клиент знает, что ему надо, он зайдёт на сайт и купит.
Зачем ему вы?
⠀
🔹Заявленная потребность
⠀
Это та потребность, которую клиент говорит продавцу. Но истинная ли она?! Вот тут начинается работа продавца.
Нужно выявить истинную потребность и сравнить с заявленной.
Если Клиент купит по заявленной потребности, но в итоге не закроет истинную - его настигнет разочарование и обвинит он в этом Вас. И больше не придёт.
⠀
🔹Не заявленная потребность
⠀
Выявить не заявленную потребность - высший пилотаж.
Клиент покупает машину. Вам говорит, ездить на работу. На самом деле хочет произвести впечатление на девушку-коллегу.
Упоминание о том, как эта машина сражает девушек наповал = эффекту разорвавшейся бомбы. Вы касаетесь не заявленной потребности. У Клиента происходит инсайт и он делает покупку.
⠀
🔹Неосознанная потребность

Потребность, о которой человек не подозревает, пока ему кто-то про неё не скажет.
⠀
Тут поможет Обучение Клиентов. Вы даёте информацию и Клиент понимает, что ему необходимо. Главное не переучить Клиента, чтобы он с истинной потребностью не ушёл к другому продавцу, который никого не учит, но продаёт товар дешевле всех.