#Инструменты_менеджмента

На этих выходных мне посчастливилось ознакомиться с одним бизнес-кейсом Гарвардской школы бизнеса.
⠀
Кейс был посвящен реформам Алекса Беринга в компании ALL (America Latina Logistica) – крупнейшая частная железнодорожная компания в Бразилии.
⠀
Реформирование компании Беринг проводил в течение 4-х лет и абсолютно убыточное предприятие превратил в прибыльную компанию.
⠀
Ключевые векторы стратегии Алекса Беринга:
1. Изменение корпоративной культуры
2. Сокращение расходов
3. Сдержанное и выборочное инвестирование
4. Увеличение доходов за счет дополнительных продаж действующим Клиентам
⠀
В ходе изменения корпоративной культуры были проведены следующие мероприятия:

1. Диагностика текущего кадрового потенциала. Определение в ходе интервью «опорных» линейных менеджеров, которые стали соратниками нового руководства
2. Настроена система привлечения перспективных молодых сотрудников, путем организации процесса стажировок. Взят вектор на омоложение персонала
3. Создана система мотивации от результата, включающая 5 целей
4. Предприняты действия направленные на сокращение расстояния между работниками и руководством. Руководство стало ближе к сотрудникам
⠀
В ходе сокращения расходов были проведены следующие мероприятия:

1. Сокращение штата сотрудников за счет внедрение инновационных технологий
2. Внедрение бюджетирования с нулевой базой, что предполагает ежегодный пересмотр всех статей расходов
3. Анализ и масштабирование лучших практик, направленных на сокращение расходов
4. Внедрение конкурсных механик и вовлечение всех сотрудников предприятия в процесс сокращения расходов
⠀
Особое значение в ходе реализации стратегии развития компании стало выборочное инвестирование. Алекс Беринг ввел следующие принципы инвестиций:
⠀
1. Осуществлялись только те инвестиции, которые устраняли узкие места, препятствующие росту
2. Из двух вариантов капитальных затрат предпочтение отдавалось самому дешевому варианту
3. Вариант, который помогал решить проблему быстрее, также получал приоритет в выборе
4. Предпочтение отдавалось использованию существующий ресурсов, взамен приобретению новых
⠀
Данные меры привели к творческим инвестиционным решениям.
⠀
Особенно меня интересовала в данном кейсе часть по работе с продажами.
⠀
Стратегия Алекса Беринга также включала в себя рост доходов за счет увеличения дополнительных продаж действующим Клиентам. Развитие дополнительных продаж производилось по следующему алгоритму:
⠀
1. Анализ текущей ситуации – переговоры с действующими Клиентами, выявление проблемных зон
⠀
2. Выделение наиболее перспективных направлений (самые доходные отрасли)
⠀
3. Создание партнерских схем работы
⠀
Вывод
Действующая клиентская база – большой потенциальный источник новых продаж. Важно диагностировать ситуацию, закрыть проблемные зоны, выделить наиболее перспективные точки приложения усилий и искать коллоборации с Клиентами.