Обложка канала

AD.WIZE | системный маркетинг для бизнеса. Страница 2

2857 @adwize
Открыть

Клуб Директоров - портал для топ-менеджеров и директоров, где ежедневно публикуются полезные материалы по маркетингу, менеджменту, продажам и личной эффективности для руководителей.

  • AD.WIZE | системный маркетинг для бизнеса

    Один из самых эффективных навыков "прокачки" отдела продаж - спид дейтинг. Если не в курсе, это формат мини-свиданий, организованных с целью помочь людям найти себе пару.

    Чаще всего это выглядит так.

    ​​Барышни сидят за столиками, а каждые, например, пять минут по звонку к ним подсаживаются очередные мужчины, двигающиеся по кругу. Таким образом за час вы успеваете поговорить с 12 потенциальными партнёрами.

    ​​Вот тут то и проявляются "sales skills" :).

    Нужно найти зацепку для разговора, заинтересовать собеседника, сформировать доверие, "продать себя" и "продвинуть" на следующий​​ этап.

    Думаю, вы прекрасно догадываетесь на каком из этапов этой "любовной воронки" отпадают потенциальные "клиенты".

    ​​​​То же самое происходит в B2B маркетинге.

    Вместо того, чтобы следовать проверенной формуле выше, мы пытаемся продать в лоб свой продукт, закрывая потенциального клиента на "давайте пообщаемся".

    ​​​​Результат достаточно предсказуем.

    В понедельник 7 октября я буду проводить воркшоп, в котором поделюсь:

    + как выделиться на общем фоне, привлечь к себе внимание и увеличить отклик своих касаний
    + как перестать быть вымаливающей встречу компанией, а заходить с позиции экспертизы​​​​

    Детали и регистрация здесь: https://itractor.net/workshop1

    -- Андрей Зинкевич

  • AD.WIZE | системный маркетинг для бизнеса

    Привет!
    Это @NikolayMikhaylov из Ad.wize. Вы читаете наш блог. Хочу рассказать о некоторых изменениях в нашей компании.

    В ноябре 2017 мы с командой покинули один бизнес-проект и ушли в свободное плавание: на Западе занимались комплексным продвижением, а в России — точечными проектами: писали нативные статьи, проводили рекламные кампании в соцсетях и т.п. Решили проверить, будет ли востребован комплексный маркетинг на российском рынке, и запустили “пилотный” проект — агентство inbound-маркетинга Pipeline.

    Меньше чем за год практически без вложений привлекли десяток серьезных B2B клиентов, убедившись, что идея рабочая. Нужно было выходить на новый уровень — услуги Pipeline перенесли в агентство @Azinkevich Ad.wize, у которого на тот момент уже было серьезное портфолио и прокачанный трафик, стали предлагать комплексное маркетинговое продвижение с контрактом на год.

    У 90% компаний, которые к нам обращаются, есть штатный маркетолог и частично сформированный отдел продаж. Они умеют выполнять отдельные операции: запускать контекстную или таргетированную рекламу, знают, что нужен ремаркетинг или е-мейл маркетинг, чат-бот, но после запуска приходят к выводу, что инструменты не работают. Проблема в том, что все процессы выполняются разными подрядчиками без общей связки и в отсутствие маркетинговой стратегии в компании. Начинаем помогать — увязаем в операционке и все вместе буксуем. Это не дело.

    Мы пересмотрели формат сотрудничества. и решили разделить работу Выделили два варианта: консалтинг и стратегическое планирование для тех, у кого есть в штате маркетолог, и полное сопровождение для компаний, которые не располагают отделом маркетинга, не хотят вникать в нюансы и готовы доверить это специалистам. Рассказываю подробнее:

    1. Консалтинг — подходит для тех, у кого есть маркетолог или менеджер, отвечающий за маркетинг. Есть два варианта:

    - самостоятельное продвижение. Покупаете обучающий онлайн-курс,маркетолог проходит его, задает вопросы Андрею Зинкевичу в процессе обучения и внедрения изменений в работу;

    - совместная работа. Мы сопровождаем маркетолога на каждом этапе, постепенно давая ему больше свободы действий в принятии собственных решений, помогаем подбирать подрядчиков, ставим задачи, контролируем их выполнение и консультируем исполнителей. Каждую неделю готовим отчет в выполненных задачах и достигнутых целях.​

    2. Построение системного маркетинга с контрактом на год — подходит тем, у кого нет маркетолога. Вы получаете удаленный отдел маркетинга, включающий маркетолога, редактора, SEO специалиста, копирайтеров, дизайнера, иллюстратора, трафик-менеджера и персонального менеджера. Участвуете в обсуждении идей, получаете отчеты о выполненной работе и результатах, но не вникаете в операционку.

    Интересны подробности? Смотреть по ссылке -> https://azinkevich.com/rabota-so-mnoj/

  • AD.WIZE | системный маркетинг для бизнеса

    Ранее я регулярно проводил опросы подписчиков о том, какие темы их интересуют больше всего.

    Не надо быть Поташевым, чтобы с первой попытки угадать доминирующую тему. С огромным отрывом всегда побеждала тема лидогенерации/привлечения клиентов.

    Тему лидгена я рассматривал с разных сторон: от контент-маркетинга и генерации целевых MQL до прямого захода к целевым клиентам.

    Но меня всегда убивал один нюанс - отсутствие работы с неготовыми к сделке потенциальными клиентами!

    Далее идет минутка старческого брюзжания :)

    С кем бы я не работал, кто бы не приходил ко мне на курс, я никогда и нигде не видел выстроенной системы подогрева - системы работы с лидами, неготовыми к сделке.

    Компании тратят бюджеты на привлечение клиентов, но при этом тех лидов, которые не ответили на кампанию либо не согласились сейчас работать, отмечают как «Проигранные возможности».

    Далее, максимум следует 2-3 фоллоу-апа: «Ну что? Как у вас дела? Не пора ли нам поговорить?». На этом все.

    Причем ситуация не зависит от рынка - такое происходит везде.

    Конец брюзжания :).

    Переходим к делу.

    Если читаете меня давно, то знаете, что я сильно «топлю» за экспертные продажи и подогрев клиентов.

    Топлю за то, чтобы клиенты отчетливо понимали вашу экспертизу, отличия от конкурентов и самостоятельно принимали решения в вашу пользу.

    Руки писать по теме не доходили, но хорошо, когда тебя окружают люди, которым не все равно на наш рынок и которые «качают» системный маркетинг.

    Один из них - мой старый знакомый Сергей Снецар из Itractor.

    Сергей подтолкнул меня провести плотный 3-дневный интенсив по разработке системы подогрева на B2B рынках.

    Стартуем во вторник 24 сентября.

    Условия участия максимально доступные для всех, но при этом отсекающие всех любителей «просто послушать» - 15 евро.

    Детали и регистрация здесь: https://is.gd/dNYgZL

  • Реклама

  • AD.WIZE | системный маркетинг для бизнеса

    ​B2B-бизнесмены! Я вас уважаю, но сыт по горло “лобовыми атаками”. Особенно усердствуют банки, которые то кредиты тулят, то терминалы, не разобравшись, нужно ли это мне. Бизнесмен? Бизнесмен! Значит, точно захочет кредит взять! Так что ли?

    Письма удаляю, сообщения игнорирую, телефонные номера кидаю в блок. Большинство тех, кого вы изводите своим спамом, делает то же самое.

    Результата и не могло быть, потому что:

    - предложения не персонализированы;
    - менеджеры говорят о том, какие крутые у них продукт и компания, а мои потребности и задачи никого не интересуют;
    - мне пытаются продать, не поинтересовавшись, а нужен ли продукт / услуга, без знакомства и выстраивания отношений. Это как девушку домой приглашать через 2 минуты после первой встречи — вероятность услышать “да” мизерная.

    Узнали себя? Исправить ситуацию можно в пять шагов:

    1. Не распыляйтесь: создайте портрет идеального клиента и работайте только с теми, кто ему соответствует.

    2. Если сегментов несколько, то и портретов несколько, т.к. у каждой группы потенциальных клиентов свои проблемы и запросы. Персонализируйте предложение: заточите его под сферу деятельности или проблему конкретного человека или группы людей.

    3. Соберите максимум информации о человеке прежде, чем написать ему.

    4. Не забывайте о “подогреве”. Продавать нужно только тем, кто заинтересован в покупке, иначе впустую потратите время.

    5. Говорите о болях, страхах и задачах потенциального покупателя, о том какой результат он получит, а не о том, насколько хорош ваш продукт.

    Читайте подробное руководство по созданию портрета клиента от Андрея Зинкевича -> https://azinkevich.com/portret-klienta/

  • AD.WIZE | системный маркетинг для бизнеса

    Одна из главных проблем на B2B рынках (особенно для компаний, продающих дорогой продукт или услугу) – привлечение клиентов из-за растянутого цикла сделки.

    Сколько себя помню, отношение к маркетингу в большинстве B2B компаний напоминает знаменитый диалог из культового фильма “Особенности национальной рыбалки”.

    — Шампанское есть?
    — Водка есть. Шампанского Кузьмич не держит. Кто ж на рыбалку с шампанским ходит?

    Только шампанское нужно заменить на отдел маркетинга, а водку — на отдел продаж.

    Кто ж занимается клиентогенерацией с помощью маркетинга? :)

    Так повелось исторически, что весь лидген у нас перекладывался на отдел продаж:

    + сбор и актуализация базы
    + подготовка коммерческих предложений и прочей документации
    + выход на ЛПР при помощи холодных звонков и писем.

    При этом считалось, что хороший продавец сможет продать зимой снег эскимосу.

    Не буду кривить душой — такой подход до сих пор относительно успешно работает у некоторых компаний.

    Но только у тех, где экспертная составляющая при продаже совершенно не нужна: либо из-за простоты продукта/услуги, либо из-за “теневых историй”.

    Если же при продаже продукта или услуги экспертная составляющая является ключевой, если вы работаете с несформированным спросом, когда клиенты не ищут активно подобный продукт, то не поможет даже Джордан Белфорт (Волк с Уолл Стрит :) ).

    Единственный способ клиентогенерации в этом случае:

    + четкое понимание процесса покупки клиентом от момента осознания проблемы до подписания договора. Важно знать, что может заставить клиента начать искать решения, похожие на ваше. Как и где он будет искать. Что может повлиять на его решение. Какие возражения и сомнения могут у него быть. Мы называем этот процесс customer journey или путь клиента;

    + подготовка серии касаний с клиентом, которая плавно продвинет его вниз по воронке. Эта серия включает как образовательный контент, так и мануальный выход на целевых ЛПР при помощи email рассылок и таргетинга;

    + формирование позиции эксперта за счет нишевого экспертного контента и целенаправленного пиара;

    + уход от навязчивого “дожима” из серии “Вы уже подумали над моим КП?” и переход к созданию отношений и помощи клиентам.

    Последние полгода мы с командой шлифовали существующий контент в блоге, чтобы как можно детальнее описать каждую составляющую подобного процесса лидогенерации.

    Сегодня хочу поделиться видеопрезентацией, в которой рассказываю алгоритм создания входящего потока заявок для B2B компаний: https://azinkevich.com/inbound-marketing/

  • AD.WIZE | системный маркетинг для бизнеса

    Один из моих самых любимых фильмов – Фокус с Уиллом Смитом и Марго Робби. Если не смотрели, то считайте это моей личной рекомендацией.

    В одном из эпизодов Уилл встречается во время матча по американскому футболу на стадионе с любителем азартных игор Лиянь Це. Они делают безумные ставки из серии, кого из игроков оштрафуют, побежит ли игрок с мячом или отдаст пас, и так далее.

    Уилл проигрывает ставку за ставкой, доходя до безумного предложения.

    Лиянь должен во время перерыва посмотреть на поле и выбрать любого игрока, а подруга Уилла Джесс должна угадать номер этого игрока.

    Лиянь принимает пари и отдает бинокль Джесс. Джесс нервным взглядом осматривает стадион и замечает среди игроков парня из их банды под номером 55.

    Она называет номер и "выставляет" Лияня на два миллиона долларов.

    Счастливый случай?

    Не совсем.

    Я был шокирован и в то же время улыбался, когда Уилл объяснял Джесс, что их команда специально программировала бессознательное Лияня на выбор номера 55: зеленые цвета, номер 55 везде по пути, слова в песне.

    Почему я улыбался, когда Уилл описывал весь процесс?

    Дело в том, что его методология сильно напоминает процесс разработки клиентогенерации на основании пути клиента (customer journey).

    Процесс выглядит так:

    1. Сегментируем рынок и выделяем ключевые сегменты, представители которых принесут вам максимум прибыли.

    2. Создаём для каждого сегмента портрет идеального клиента.

    3. Описываем закупочный комитет (в B2B и SaaS решение обычно принимает не один человек).

    4. Составляем путь клиента для каждого члена закупочного комитета (стандартное распределение ролей найдёте в статье).

    5. Для каждого этапа пути клиента прописываем перечень действий, которые можем предпринять, чтобы достичь цели.

    6. Разрабатываем процесс продажи.

    7. Разрабатываем систему подогрева, чтобы перестать упускать тех, кто ещё не готов к сделке.

    8. Разрабатываем процесс послепродажного обслуживания (в статье рассказали о том, почему ваше взаимодействие с клиентом не должно заканчиваться в момент подписания договора).

    9. Назначаем ответственных за каждый этап пути клиента.

    10. Создаём маркетинговый план.

    Это если вкратце.

    Ну а детали (после небольшого затишья) я рассказываю в новом гайде по разработке customer journey:

    https://azinkevich.com/customer-journey/

  • AD.WIZE | системный маркетинг для бизнеса

    Короткий анонс.

    Сегодня открывается регистрациия на вебинар B2B-Refresh. На вебинаре я поделюсь опытом и методологиями, наработанными за последние 2 года работы с Западными клиентами.

    По ссылке находится короткая программа вебинара без "прелюдий":

    https://getleado.docsend.com/view/2x2ytn5

    По техническим моментам:

    * Вебинар состоится 12 июня в 12.00 по МСК

    * Запись будет отправлена участникам в тот же день

    * Отдельно будет создан Telegram чат для участников вебинара, где можно будет задавать вопросы после мероприятия

    * Каждый участник получит в подарок электронную версию моей книги B2B LinkedIn Marketing: How to generate high-quality B2B leads on LinkedIn without cold messaging and ads, получившая награду лучшей новинки по B2B маркетингу на портале Bookauthority.

    Стоимость участия: 5 000 рублей.

    Регистрация на вебинар здесь: https://azinkevich.com/webinar/

  • AD.WIZE | системный маркетинг для бизнеса

    Если на русскоязычных рынках маркетинг, в большинстве случаев, ограничивается холодными звонками и контекстной рекламой, то «любимым» инструментом Запада является email спам.

    Речь идет не о письмах от королевы Уганды, которая хочет поделиться с вами частичкой своих несметных сокровищ.

    Речь идет о Гариме и других коллегах (см. скриншот: https://monosnap.com/file/gluR9Wx12aBLbVHwGbvPmr6Eq1uSiZ), научившихся «скрейпить» контактные данные, автоматизировать отправку писем и connection request в LinkedIn.

    Ладно, когда теорией больших цифр балуются бедолаги без рыночной привязки, но вот когда «в игру» вступают компании, работающие на достаточно узких рынках и продающие дорогой продукт - я, мягко говоря, начиная недоумевать.

    Что это? Лень и нежелание напрягаться или полнейшее отсутствие понимания B2B маркетинга?

    Скорее всего, и первое, и второе.

    Понимая ситуацию и беспомощность B2B компаний, наши умные Западные коллеги мгновенно увидели пустую нишу.

    Именно так, с десяток лет назад, в Штатах начал активно пропагандироваться account-based marketing (ABM) как метод точечного отбора целевых компаний, которых мы хотим видеть в качестве клиентов и подготовка персонализированных маркетинговых кампаний под каждого из потенциальных клиентов.

    Тема оказалась достаточно хайповой. Появились сотни ABM продуктов с безбожными ценами от $30.000 за год, ориентированные на богатый корп сегмент.

    При этом, SMB оставался в недоумении и совершенно не понимал как применить новый подход. В результате, в B2B маркетинговом народе четко укоренилось понимание, что ABM - это причуда богатых.

    Но так ли это на самом деле?

    Нет, конечно.

    Account-based маркетинг в первую очередь не про деньги, а про подход.

    Кстати, одним из пионеров ABM в СНГ является мой хороший друг и коллега Данил Гридин, с которым мы тему ABM подымали в подкасте еще в 2016 году: https://azinkevich.com/direct-marketing/

    А теперь внимание!

    Впервые за всю историю ведения рассылки я порекомендую сторонний материал.

    Дан подготовил подробный материал по организации ABM с 0 с достаточно скромным маркетинговым бюджетом.

    По моему субъективному мнению, тему получилось разложить по полочкам намного лучше чем это пытались сделать ряд Западных ресурсов в виде Engagio, Heinz Marketing, и т.д., не говоря уже о том, что на русскоязычном пространстве тему практически никто не поднимает.

    Единственное примечание.

    Не нужно вхолостую гнаться за новой «модной» стратегией. ABM действительно не для всех.

    Подход требует небольшой реструктуризации маркетинга и продаж, их синхронизации, а также подходит компаниям, которые продают дорогостоящий продукт или услугу, и чей рынок достаточно узок.

    Если это про вас, то материалы вам обязательно «зайдут»: https://is.gd/ZLU84e

  • AD.WIZE | системный маркетинг для бизнеса

    ​Алексей, коммерческий директор компании NEXT (дистрибьютор POS-терминалов NEXGO), обратился к нам с распространённой на B2B рынках проблемой: потенциальные клиенты заполняют формы на сайте, консультируются и не покупают. База контактов растёт гораздо быстрее, чем прибыль.

    Возник вопрос: как «дожимать» этих людей, если стандартные методы (регулярные звонки и письма с напоминаниями, например) не работают.

    Мы смогли помочь: конверсия в заявки выросла на 18,59%, а в продажи — на 17,7% в первый же месяц после запуска нового сайта. Подготовили кейс, в котором рассказали:

    ● как проводили маркетинговый аудит и что узнали об отечественном рынке POS-терминалов;

    ● какие рекомендации дали заказчику по результатам аудита;

    ● как работали над новым дизайном сайта, нашли способ сегментировать лидов “на входе” и построили автоматическую систему подогрева;

    ● за счёт чего добились быстрого увеличения конверсии.

  • AD.WIZE | системный маркетинг для бизнеса

    ​Недавно клиент рассказал мне о своём желании снизить цены. Логика проста —
    конкуренты привязаны к курсу доллара и ежедневно меняют прайс. Клиент же работает с фиксированной ценой по всей стране и после укрепления национальной валюты стал стоить примерно на 15% дороже конкурентов. Он опасался падения продаж и опустил цены на 20%, считая, что тем самым не только обезопасит себя, но и увеличит продажи.

    Все логично?

    Нет!

    По факту, после снижения цен, клиент провалился по продажам более чем на 30%!

    Причина: если клиент не понимает разницы между вашим предложением и предложением конкурентов, то цена будет являться единственным критерием, который повлияет на выбор продукта.

    Зачастую этот выбор будет не в вашу пользу.

    Всегда найдется тот, кто сможет продать дешевле, а игра в "усредненные с конкурентами цены" похожа на лотерею.

    Именно поэтому в книгах по маркетингу на первых страницах всегда фигурирует фраза: "Создайте УТП"!

    Правда, далеко не во всех книгах описано, как правильно проработать УТП

    Поэтому, в большинстве компаний УТП остается красивым слоганом, тешащим самолюбие директора, вместо создания конкурентного преимущества.

    У меня есть своя методология по созданию УТП, которой я хочу поделиться с вами.

    Читайте в сегодняшней статье:

    - как правильно находить отличия для уникального торгового предложения;
    - что такое шаблон сравнительных характеристик и как на его основании создать уникальное торговое предложение;
    - как пошагово создать УТП для своих продуктов и услуг;
    - какие три формулы и два проверочных вопроса помогут вам при создании УТП.

    В статье вы найдете шаблон для составления УТП и примеры УТП для B2B и SaaS компаний.

  • AD.WIZE | системный маркетинг для бизнеса

  • AD.WIZE | системный маркетинг для бизнеса

    За 13 лет в маркетинге я не встречал владельцев B2B-компаний, которые бы признали, что их маркетинговая стратегия неэффективна либо ее нет вообще. В то же время более 6 200 маркетологов, работающих на B2B рынках, испытывают сложности с привлечением клиентов и окупаемостью маркетинговых кампаний (результаты опроса в следующем сообщении).

    Ответы можно интерпретировать так: «Мы не знаем, что делать дальше, и не уверены, что то, чем мы сейчас заняты, является хорошей стратегией».

    Мы написали новую статью, в которой пошагово рассказываем как разработать маркетинговую стратегию для B2B компаний.
    https://azinkevich.com/sistema-marketinga/

  • AD.WIZE | системный маркетинг для бизнеса

    Когда я начинал карьеру в маркетинге, я всегда мечтал о том, что однажды напишу книгу.

    Книгу, которая поможет B2B компаниям со всего мира привлекать целевых клиентов без спама и холодных звонков.

    Я несколько раз приступал к написанию книги на русском, но то не мог договориться с издателями о структуре текста, то сам по внутренним причинам забрасывал написание.

    В результате, вчера вечером вышла в свет моя книга на английском: LinkedIn B2B Content Marketing: How to generate high-quality B2B leads on LinkedIn without cold messaging and ads в соавторстве с моим партнером из Бельгии - Рикардо Гекире.

    Мы сделали промо-цену в $1.99 вместо $20 для первых 100 покупателей в замен на отзыв на Амазоне.

    Первые 100 продаж были сделаны в течение 2 часов, но так как я не анонсировал книгу своим русскоязычным подписчикам, то хочу придержать цену для вас сегодня до конца дня:

    https://www.amazon.com/dp/B07N5CZLG8

    От вас - отзыв на Амазоне.

    (c) - Андрей Зинкевич

  • AD.WIZE | системный маркетинг для бизнеса

    ​6. БЮДЖЕТ НА МАРКЕТИНГ. На Западе принято выделять минимум 10% и использовать их в первую очередь на разработку и усовершенствование сайтов, интернет-маркетинг и участие в мероприятиях.

    7. ИСКУССТВЕННЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ. Он уже активно применяется для определения параметров перспективных лидов. Берётся база с данными существующих клиентов компании, и с помощью ИИ составляется список их общих черт. Раньше на такую работу уходили бы дни и недели.

    8. ОПТИМИЗАЦИЯ САЙТА С ПРИМЕНЕНИЕМ НОВЫХ ТЕХНОЛОГИЙ. Исследователи прогнозируют, например, что в 2019 году увеличится количество пользователей, предпочитающих голосовой поиск. Для его корректной работы вам нужно будет составить список частых вопросов и добавить раздел с ответами на них.

    9. ЛИДЕРЫ МНЕНИЙ. Подключайте лидеров мнений, популярных в вашем городе или регионе. Все хотят иметь в амбассадорах бизнеса Дудя, как это делает “Альфа банк”, но не у всех есть на это деньги. Составьте список популярных блогов, страниц, групп и каналов в Instagram, Facebook, ВКонтакте, YouTube, Telegram и на других платформах, понаблюдайте за их аудиторией, а потом предложите сотрудничество в том или ином формате.

    10. КОНТЕНТ. Позаботьтесь о качестве контента, которым делитесь с аудиторией. В 2019 акцент сместится с количества на качество — пользователи устали, у них возникает нечто вроде «баннерной слепоты», только по отношению к статьям и письмам. Убедитесь в том, что каждый написанный вами (или для вас) текст важен для представителей ЦА: отвечает на их вопросы, даёт им варианты решения задач, помогает сделать нечто быстрее, проще или с меньшими затратами. Такой подход обязательно окупится.

    @NikolayMikhaylov

  • AD.WIZE | системный маркетинг для бизнеса

    Тренды в B2B маркетинге 2019

    Давайте поговорим о том, как представителям SaaS и сферы услуг для B2B «сделать» конкурентов в 2019 году (рекомендации будут полезны и для других бизнесов).

    Для начала убедитесь, что вы применили все те рекомендации, которые я не устаю повторять:
    — сегментировали рынок и сфокусировались на приоритетных сегментах;
    — отстроились от конкурентов с помощью позиционирования и УТП;
    — не пытаетесь продавать «в лоб», а используете грамотную систему подогрева: знаете, что волнует потенциальных покупателей на каждом из этапов готовности к сделке, отвечаете на вопросы и плавно подводите их к решению о покупке.

    Готово? Теперь предлагаю оглянуться на Запад и взять на вооружение B2B маркетинговые тренды 2019:

    1. КОМЬЮНИТИ. Создайте сообщество для людей, потенциально заинтересованных в вашем продукте. Отвечайте на их вопросы, помогайте решать проблемы, и только изредка включайте в посты рекламную составляющую. Купив, эти люди могут стать “адвокатами бренда”и бесплатно привлекать для вас новых клиентов.

    2. ВИДЕОКОНТЕНТ. YouTube сегодня — вторая по популярности социальная медиа-платформа после Facebook, а сториз в Инстаграм не менее популярны, чем посты. Вы можете делать обзоры продуктов, обучающие материалы для клиентов, записывать отзывы, снимать процесс создания продукта, устраивать сессии вопросов-ответов в прямом эфире. Что угодно, лишь бы материал был качественным и «цеплял» аудиторию. Эксперты также объявляют 2019 годом вертикального видео, как оптимального формата для Фейсбука и Инстаграма. Людям не нравится крутить телефон в руках, пытаясь посмотреть горизонтальный ролик — сделайте им удобно.

    3. АВТОМАТИЗАЦИЯ. Например, чат-боты можно юзать для ответов на частые вопросы, «подогрева» лидов, решения типовых задач. Они не помогут там, где требуется вдумчивый анализ, но разгрузят ваших сотрудников и избавят их от утомительной рутины.

    4. СТРАТЕГИЯ. Не работайте без стратегического маркетингового плана, который включает исследование рынка и анализ конкурентов (об их важности я говорил уже много раз).По итогам исследования проведите SWOT анализ, чтобы определить свои проблемы. Без понимания актуальной ситуации на рынке вы рискуете будущим продукта. И своими деньгами.

    5. АУТСОРС. Содержать полноценный отдел маркетинга дорого, а нанимать “специалиста широкого профиля” неэффективно — он не сможет одинаково хорошо справляться со всеми задачами. В США 63% B2B компаний (в основном малый и средний бизнес) пользуются услугами маркетинговых агентств, думаю, и наши бизнесмены рано или поздно к этому придут.

    Продолжение далее ->

  • Реклама

  • AD.WIZE | системный маркетинг для бизнеса

    ​Так исторически повелось, что за "маркетинг" в отечественных компаниях отвечал отдел продаж и частично генеральный директор.

    Найти новых клиентов? Берем справочник и дружно звоним, а после засыпаем коммерческими предложениями.

    Провести исследование рынка или собрать данные о клиентской базе? Повторяем пункт 1.

    Теперь, внимание, блиц-опрос:

    1. Какая цель стоит перед маркетингом и продажами на этот год, насколько она реалистична и чем подтверждена?

    2. Что делать, если холодные звонки перестают генерировать заявки и целевые встречи? В какие каналы вы будете инвестировать?

    3. Насколько эти каналы масштабируемы?

    4. Какой бюджет нужен для достижения этой цели?

    5. Сколько максимально вы можете заплатить за целевую встречу или заявку в каждом из рыночных сегментов?

    6. Какие сегменты являются наиболее прибыльными исходя из жизненного цикла и LTV?

    Если на все 6 вопросов вы дали основательные ответы, то пост можно смело закрывать.

    Если нет, тогда делюсь первой статьей в новом году: маркетинговое планирование для B2B и SaaS компаний.

    В статье разбираем:

    - Как устанавливать цели перед маркетингом

    - Как определять "маркетинговые зоны ответственности"

    - Как составлять модель роста и оценивать, какие активности стоит запускать первыми

    - Нюансы маркетингового планирования в B2B и SaaS индустриях

    Шаблон маркетингового планирования прилагается.

  • AD.WIZE | системный маркетинг для бизнеса

    ​Хотите развиваться, но нет времени читать профессиональную литературу, выход есть – слушайте аудио. Ловите отличную подборку из 40 русско- и англоязычных подкастов о предпринимательстве, маркетинге, копирайтинге и мотивации. -> https://goo.gl/uJAqvh

  • AD.WIZE | системный маркетинг для бизнеса

    ​Контент-маркетинг для B2B — это скучно

    И вообще, «серьёзные люди на такую ерунду не ведутся» (с). Лучше по старинке рассылать коммерческие предложения. И посадить менеджеров на телефоны, пусть звонят всем подряд, авось выгорит.

    Нет, я не сошёл с ума. Это мнение многих российских бизнесменов, вот прям слово в слово.

    Опыт западных компаний убеждает в обратном — всё работает, если учесть 3 важных момента. О них и поговорим, но для начала немного статистики. Да, американской. Можете продолжать верить в то, что «наш» рынок особенный.

    - в среднем ЛПР изучает 10 материалов прежде, чем выбрать поставщика товара или услуги;
    - в 2016 году 47% покупателей на B2B рынках просматривали от трех до пяти единиц контента компаний и только потом связывались с торговыми представителями;
    - 80% из 50 самых быстрорастущих компаний B2B, определенных Mattermark, ведут блог и / или публикуются на отраслевых ресурсах, чтобы стимулировать спрос и обучать целевую аудиторию;
    - компании, использующие контент-маркетинг, зарабатывают в 2 раза больше остальных;
    - с помощью контент-маркетинга генерируется в 3.3 раза больше лидов, чем до его внедрения;
    - 45% опрошенных заявили, что контент влияет на их выбор поставщиков товаров и услуг;
    - 30% готовы разорвать деловые отношения с компанией, публикующей контент низкого качества.

    3 правила подготовки контента для B2B:

    1. Учитываем специфику B2B-рынков.
    - делаем акцент на выстраивании долгосрочных отношений между брендом и клиентом;
    - из-за длинного цикла продажи нужен уникальный контент для разных стадий готовности к сделке;
    - продукт как правило дорогой, поэтому контент должен вызывать доверие и демонстрировать экспертность;
    - стараемся удержать существующих клиентов вместо того, чтобы вступать в бесконечную гонку за новыми;
    - распространяем контент через лидеров мнений и авторитетные отраслевые СМИ.

    2. Помним о том, что бизнесмены — тоже люди.
    На B2B рынках не компании продают компаниям, а люди покупают у людей, что бы не думали по этому поводу некоторые коллеги-маркетологи. А значит, важно доносить информацию о продукте человеческим языком, разобравшись, что волнует потенциального покупателя, какая проблема у него есть и как вы можете помочь её решить. Видел результаты опроса ЛПР-ов: 70% выбрали того поставщика услуги, который показал наиболее глубокое знание сферы заказчика, 57% указали, что также важно желание проанализировать потребности клиента и учесть их.

    3. Не торопим потенциальных клиентов.

    В B2B процесс принятия решения может растянуться на месяцы и даже годы, в зависимости от размеров компании и сферы деятельности. Причина — необходимость участия в нём многих людей (в среднем 7), у каждого из которых есть своё мнение и эмоции (да-да, смотри пункт 2). Они хотят просчитать риски. Они боятся попасть на бабки. Именно поэтому всё тщательно анализируют, а иногда и откровенно перестраховываются. По данным исследования, проведённого Demand Gen Report, 3 из 4 ЛПР требуют от поставщика доказательств окупаемости инвестиций.

    Сложно? Вроде нет. Почему наш бизнес этим не пользуется — не знаю. Берите пример с Запада.

    @NikolayMikhaylov