​Недавно клиент рассказал мне о своём желании снизить цены. Логика проста —
конкуренты привязаны к курсу доллара и ежедневно меняют прайс. Клиент же работает с фиксированной ценой по всей стране и после укрепления национальной валюты стал стоить примерно на 15% дороже конкурентов. Он опасался падения продаж и опустил цены на 20%, считая, что тем самым не только обезопасит себя, но и увеличит продажи.

Все логично?

Нет!

По факту, после снижения цен, клиент провалился по продажам более чем на 30%!

Причина: если клиент не понимает разницы между вашим предложением и предложением конкурентов, то цена будет являться единственным критерием, который повлияет на выбор продукта.

Зачастую этот выбор будет не в вашу пользу.

Всегда найдется тот, кто сможет продать дешевле, а игра в "усредненные с конкурентами цены" похожа на лотерею.

Именно поэтому в книгах по маркетингу на первых страницах всегда фигурирует фраза: "Создайте УТП"!

Правда, далеко не во всех книгах описано, как правильно проработать УТП

Поэтому, в большинстве компаний УТП остается красивым слоганом, тешащим самолюбие директора, вместо создания конкурентного преимущества.

У меня есть своя методология по созданию УТП, которой я хочу поделиться с вами.

Читайте в сегодняшней статье:

- как правильно находить отличия для уникального торгового предложения;
- что такое шаблон сравнительных характеристик и как на его основании создать уникальное торговое предложение;
- как пошагово создать УТП для своих продуктов и услуг;
- какие три формулы и два проверочных вопроса помогут вам при создании УТП.

В статье вы найдете шаблон для составления УТП и примеры УТП для B2B и SaaS компаний.