Одна из главных проблем на B2B рынках (особенно для компаний, продающих дорогой продукт или услугу) – привлечение клиентов из-за растянутого цикла сделки.

Сколько себя помню, отношение к маркетингу в большинстве B2B компаний напоминает знаменитый диалог из культового фильма “Особенности национальной рыбалки”.

— Шампанское есть?
— Водка есть. Шампанского Кузьмич не держит. Кто ж на рыбалку с шампанским ходит?

Только шампанское нужно заменить на отдел маркетинга, а водку — на отдел продаж.

Кто ж занимается клиентогенерацией с помощью маркетинга? :)

Так повелось исторически, что весь лидген у нас перекладывался на отдел продаж:

+ сбор и актуализация базы
+ подготовка коммерческих предложений и прочей документации
+ выход на ЛПР при помощи холодных звонков и писем.

При этом считалось, что хороший продавец сможет продать зимой снег эскимосу.

Не буду кривить душой — такой подход до сих пор относительно успешно работает у некоторых компаний.

Но только у тех, где экспертная составляющая при продаже совершенно не нужна: либо из-за простоты продукта/услуги, либо из-за “теневых историй”.

Если же при продаже продукта или услуги экспертная составляющая является ключевой, если вы работаете с несформированным спросом, когда клиенты не ищут активно подобный продукт, то не поможет даже Джордан Белфорт (Волк с Уолл Стрит :) ).

Единственный способ клиентогенерации в этом случае:

+ четкое понимание процесса покупки клиентом от момента осознания проблемы до подписания договора. Важно знать, что может заставить клиента начать искать решения, похожие на ваше. Как и где он будет искать. Что может повлиять на его решение. Какие возражения и сомнения могут у него быть. Мы называем этот процесс customer journey или путь клиента;

+ подготовка серии касаний с клиентом, которая плавно продвинет его вниз по воронке. Эта серия включает как образовательный контент, так и мануальный выход на целевых ЛПР при помощи email рассылок и таргетинга;

+ формирование позиции эксперта за счет нишевого экспертного контента и целенаправленного пиара;

+ уход от навязчивого “дожима” из серии “Вы уже подумали над моим КП?” и переход к созданию отношений и помощи клиентам.

Последние полгода мы с командой шлифовали существующий контент в блоге, чтобы как можно детальнее описать каждую составляющую подобного процесса лидогенерации.

Сегодня хочу поделиться видеопрезентацией, в которой рассказываю алгоритм создания входящего потока заявок для B2B компаний: https://azinkevich.com/inbound-marketing/