Если на русскоязычных рынках маркетинг, в большинстве случаев, ограничивается холодными звонками и контекстной рекламой, то «любимым» инструментом Запада является email спам.

Речь идет не о письмах от королевы Уганды, которая хочет поделиться с вами частичкой своих несметных сокровищ.

Речь идет о Гариме и других коллегах (см. скриншот: https://monosnap.com/file/gluR9Wx12aBLbVHwGbvPmr6Eq1uSiZ), научившихся «скрейпить» контактные данные, автоматизировать отправку писем и connection request в LinkedIn.

Ладно, когда теорией больших цифр балуются бедолаги без рыночной привязки, но вот когда «в игру» вступают компании, работающие на достаточно узких рынках и продающие дорогой продукт - я, мягко говоря, начиная недоумевать.

Что это? Лень и нежелание напрягаться или полнейшее отсутствие понимания B2B маркетинга?

Скорее всего, и первое, и второе.

Понимая ситуацию и беспомощность B2B компаний, наши умные Западные коллеги мгновенно увидели пустую нишу.

Именно так, с десяток лет назад, в Штатах начал активно пропагандироваться account-based marketing (ABM) как метод точечного отбора целевых компаний, которых мы хотим видеть в качестве клиентов и подготовка персонализированных маркетинговых кампаний под каждого из потенциальных клиентов.

Тема оказалась достаточно хайповой. Появились сотни ABM продуктов с безбожными ценами от $30.000 за год, ориентированные на богатый корп сегмент.

При этом, SMB оставался в недоумении и совершенно не понимал как применить новый подход. В результате, в B2B маркетинговом народе четко укоренилось понимание, что ABM - это причуда богатых.

Но так ли это на самом деле?

Нет, конечно.

Account-based маркетинг в первую очередь не про деньги, а про подход.

Кстати, одним из пионеров ABM в СНГ является мой хороший друг и коллега Данил Гридин, с которым мы тему ABM подымали в подкасте еще в 2016 году: https://azinkevich.com/direct-marketing/

А теперь внимание!

Впервые за всю историю ведения рассылки я порекомендую сторонний материал.

Дан подготовил подробный материал по организации ABM с 0 с достаточно скромным маркетинговым бюджетом.

По моему субъективному мнению, тему получилось разложить по полочкам намного лучше чем это пытались сделать ряд Западных ресурсов в виде Engagio, Heinz Marketing, и т.д., не говоря уже о том, что на русскоязычном пространстве тему практически никто не поднимает.

Единственное примечание.

Не нужно вхолостую гнаться за новой «модной» стратегией. ABM действительно не для всех.

Подход требует небольшой реструктуризации маркетинга и продаж, их синхронизации, а также подходит компаниям, которые продают дорогостоящий продукт или услугу, и чей рынок достаточно узок.

Если это про вас, то материалы вам обязательно «зайдут»: https://is.gd/ZLU84e