Один из моих самых любимых фильмов – Фокус с Уиллом Смитом и Марго Робби. Если не смотрели, то считайте это моей личной рекомендацией.

В одном из эпизодов Уилл встречается во время матча по американскому футболу на стадионе с любителем азартных игор Лиянь Це. Они делают безумные ставки из серии, кого из игроков оштрафуют, побежит ли игрок с мячом или отдаст пас, и так далее.

Уилл проигрывает ставку за ставкой, доходя до безумного предложения.

Лиянь должен во время перерыва посмотреть на поле и выбрать любого игрока, а подруга Уилла Джесс должна угадать номер этого игрока.

Лиянь принимает пари и отдает бинокль Джесс. Джесс нервным взглядом осматривает стадион и замечает среди игроков парня из их банды под номером 55.

Она называет номер и "выставляет" Лияня на два миллиона долларов.

Счастливый случай?

Не совсем.

Я был шокирован и в то же время улыбался, когда Уилл объяснял Джесс, что их команда специально программировала бессознательное Лияня на выбор номера 55: зеленые цвета, номер 55 везде по пути, слова в песне.

Почему я улыбался, когда Уилл описывал весь процесс?

Дело в том, что его методология сильно напоминает процесс разработки клиентогенерации на основании пути клиента (customer journey).

Процесс выглядит так:

1. Сегментируем рынок и выделяем ключевые сегменты, представители которых принесут вам максимум прибыли.

2. Создаём для каждого сегмента портрет идеального клиента.

3. Описываем закупочный комитет (в B2B и SaaS решение обычно принимает не один человек).

4. Составляем путь клиента для каждого члена закупочного комитета (стандартное распределение ролей найдёте в статье).

5. Для каждого этапа пути клиента прописываем перечень действий, которые можем предпринять, чтобы достичь цели.

6. Разрабатываем процесс продажи.

7. Разрабатываем систему подогрева, чтобы перестать упускать тех, кто ещё не готов к сделке.

8. Разрабатываем процесс послепродажного обслуживания (в статье рассказали о том, почему ваше взаимодействие с клиентом не должно заканчиваться в момент подписания договора).

9. Назначаем ответственных за каждый этап пути клиента.

10. Создаём маркетинговый план.

Это если вкратце.

Ну а детали (после небольшого затишья) я рассказываю в новом гайде по разработке customer journey:

https://azinkevich.com/customer-journey/