#ДелайПродажи. Страница 2

Результат или Процесс ? Выбор РОПа

Выбираем РОПа на собеседовании.
- Считает себя практиком, постоянно про это говорит;
- Много лозунгов "Надо строить систему" и т.п., но без чёткого описания что из себя представляет сама система и на чём она базируется;
- Описание того, что сделает и какие результаты за первые три месяца работы принесёт сводятся к описанию процессов (ездить, анализировать, знакомиться, возвращать);
- Сам претендент коммуникабельный и отзывчивый.

Чего не хватает:
- Четких результатов;
- Описания шагов как двигаться к этим результатам;
- Понимания - что такое система продаж.

Претендент из крупной компании, в которой отработал длительное время.

К чему это?
РОП должен видеть конечную цель, знать набор действий для достижения и уметь часть этих действий выполнять самостоятельно (к примеру прописать и настроить процесс продаж, обучить продавцов, ввести систему показателей и т.д.)

Секс. Футбол. План.

Прочитал интересный факт, что мужчина, который болеет за какой-то футбольный клуб и кричит "ГОЛ" во время того, как его любимая команда забивает - испытывает аналогичные ощущения, как во время секса.

Что нужно сделать, чтобы такие же ощущения испытывал "продаван" во время закрытия сделки?

Ему (или ей) будет хотеться повторить это ещё и ещё раз. Это же приятно. Очень.

Какие условия должны быть для этого созданы?
Какое настроение?
Какие цели?
Какое окружение?
Насколько это возможно сделать в наших реалиях?

К чему это?
Получать удовольствие от продаж - это выбор. Большинству проще страдать, списывая всё на "фригидность" Клиента.

Не нужно стараться. Нужно меняться.

Очень простая и понятная мысль. На обучении я привожу такой пример, когда мне говорят "Я постараюсь".
.
Беру маркер и говорю участнику: "Постарайся его взять". И когда он берёт его в руки, то говорю снова: "Я не просил тебя брать. Я просил постараться взять".
.
Обычно, если не совсем "тугодум", то доходит очень быстро. Разница между Постараюсь и Сделаю приличная. Стараться не значит сделать.
.
- Я постараюсь выполнить план.
- Я постараюсь позвонить Клиенту.
- Я постараюсь успеть.
- Я постараюсь придти вовремя.
- Я постараюсь соблюдать расписание.
- Я постараюсь не забыть.
- Я постараюсь. Я постараюсь. Я постараюсь ...
.
За этим словом (для меня сейчас) лежит нежелание отвечать за свои действия. Наоборот есть желание дать себе "шанс" не сделать намеченное.

К чему это?
Не нужно стараться. Лучше меняться и делать.
Подумать, как изменить свои действия, чтобы они дали лучший итог. Самое интересное в этом, что каждый из нас эти действия, с большой вероятностью, знает )))

ПЕРВЫЙ ОТКАЗ:
Что с ним делать?

Когда я стал торговым представителем, то мне просто дали прайс (на бумаге) и сказали «едь по киоскам, и в Чаусы в четверг сгоняй». И я поехал.
.
Приходил. Криво и косо рассказывал про товар, компанию зачем я приехал. Пару недель я не видел никакого особого отклика по заказам. Кто-то делал, но большинство просто забирали прайс и говорили «спасибо, изучим». Я был этому доволен «как слон». Мне казалось, что это лучший в мире ответ от Клиента.
.
Но особо по заказам ничего не менялось. Каждый разовый заказ я принимал как победу на олимпийских играх. Приходил в офис и гордился им. Пока не понял для себя, что это не работа.
.
Надо было как-то подтолкнуть Клиентов к заказу. Я выбрал для себя очень простой, как мне казалось, вариант. Стал каждому говорить один вопрос: «А когда мы точно сделаем заказ?»
.
В ответ я уже стал получать два типа реакций: возражения-отговорки или заказ. Вся суть заключалась в том, что человеку иногда самому трудно принять решение. Он ждёт внешней реакции. И её нужно ему предоставить.
.
Я может сам бы и плыл дополнительные 100-200 метров на тренировке. Но тренера на бортике это мало волнует ))) Так и в продажах, хорошего Продавца должна мало волновать первая реакция Клиента.
.
К чему это?
Согласие с первым отказом превращает ваши продажи в пустую трату времени.

Нетвёрдые выражения

Хотите ослабить ваши аргументы? Чтобы они стали менее весомыми для вашего Клиента. Чтобы он сказал сокровенное «Я подумаю».

В нашей речи присутствуют слова и выражения, через которые человек показывает свою неуверенность и желание перестраховаться. В подсознании Клиента происходит оценка смысла сказанного и такие слова снижают шансы на позитивное решение вопроса. Клиент слышит, что вы не готовы нести ответственность за своё предложение и его реализацию.

Мы оставляем себе путь к отступлению. Так остаётся возможность сказать, что «я же точно не гарантировал».

К таким выражениям относятся слова:

В принципе ...
Достоточно ...
Нормально …
В целом …
В основном ...
Довольно нормальный/хороший ...
Скорее всего …
Возможно … (зависит от контекста выражения)
В общем ...

А как вам такой пример?
В принципе мы достаточно нормально справляемся с текущей ситуацией и какие-то варианты мы не сильно собирались рассматривать. Скорее всего мы попробуем и возможно где-то появится другое решение.

Что сделать?
Выпишите данные слова для себя и разместите на видном месте. Обращайте на них внимание каждый раз, когда аргументируете своё предложение для Клиента.

Мы не любим видеть себя неправыми.
Это один из «блокеров», который ограничивает возможности, как отдельного человека, так и компании.
.
Пример: Провожу в компании обучение по теме продаж. Тренируемся, выбираем с Участниками лучшие способы общения с их Клиентами. Все кипит. Но ... с самого начала обучения в этой команде есть один сотрудник, который всегда «знает как надо», «что сработает», а что «не сработает никогда».
Такие ребята есть почти в каждой команде. Это уже по правилам групповой динамики.
.
И в итоге получается, что один сотрудник постоянно тормозит действия всей команды. И как правило такие люди не хотят ни в чем участвовать, потому что боятся «обделаться» перед коллегами. Понятный страх. Древний. Но только он не понимает, что с таким страхом он уже застрял на одном месте. Дальше для него нет роста. Всё. Тупик. Конечная станция.
.
Больше всего меня в таких ситуациях забавляет то, что сотрудник пытаешься перенести свою точку зрения на остальных. Получить от них поддержку. А это не получается. Особенно, если команда молодая. Никто не хочет попадать в его положение.
.
К чему это?
Нам не нравится, когда нас могут тыкать в противоречия, которые мы же сами, вместе со своим «опытом» создали.
Руководителю - важно таких найти и принять решение «с нами или без нас».
Продавану - понять «а не являюсь ли я таким блокером для своего роста».
Просто каждому человеку - осознать «не пытаюсь ли я сейчас защищать свои ошибки до последней капли крови».

Хороший продавец всегда счастлив, когда занимается своей работой.
.
Сколько раз обращал внимание, унылые люди никому не интересны. Нет желания с такими общаться. Они забирают часть энергии из общения.
.
Происходит перекладывание процесса общения с таким «унылым Васей» на процесс использования продукта.
.
И напротив, когда продаван наполнен энергией, находится в состоянии потока, то и общение строится очень эффективно. Относится к любой продаже, и даже к B2C. Как бы не хотели «адепты жизни без продавцов» объяснить, что продукт «всё решает». Им скорее доводилось встречаться только с «унылыми какахами».
.
По хорошему любой может раскачать в себе нужное ресурсное состояние:
- Хороший режим дня;
- Хороший отдых;
- Постоянное развитие;
- Проработка способов аргументации;
- Тренировки;
- Работа с потребностями Клиента;
- Понимание задач;
- Планирование;
- Умение ценить своё время.
- ...

К чему это?
Можно сделать простые и неочевидные шаги, которые сделают вас более счастливым и результативным. Выбор только в том - хватит ли сил поднять «пятую точку» и сделать что-то.

О масштабе личности ✊🏽

Проблемы всегда были, есть и будут. Мы просто не можем по-другому. Всегда ищем на свою пятую точку приключения.
.
У Зигмунда Фрейда есть отличное выражение: «Масштаб вашей личности определяется величиной проблемы, которая способна вас вывести из себя».
И это можно отнести к любой части нашей жизни и работы.
.
Наблюдаю, как продавцы переживают из-за возражений Клиентов, из-за сложностей, которые на работе. Так будет всегда, у любой компании есть сложности. У любого продавца есть возражения.
.
И на все это уходит огромное количество энергии, бесполезных разговоров, переживаний. А ведь можно по-другому. Не вкидываться в состояние «жертвы», а направить свою энергию и силы на совершение новых действий.
.
Ищите новых Клиентов, обучайтесь новым навыкам, вкладывайте своё время в развитие себя и своего потенциала.
.
Замечено, что продавцы, которые «не ноют» получают выше результаты и оплаты. За исключением тех, кто уже давно присел на своей тёплой базе )))

К чему это?
Проблемы будут всегда. Вопрос в том как мы эти события называем и как на них реагируем.

Запретная тема
Есть темы, которые не очень любят поднимать в любой сфере, а тем более продажах.
Одним из таких негласных “табу” является тема отношения к продажам. Т.е. отношение к самому действию продаж.

Видели объявления “Ищу работу, продажи не предлагать”?
Про что здесь говориться? Для меня про то, что человек не готов взять ответственность за свои действия. Продавать придётся всегда. Если не Клиентам, то своим коллегам и начальству.

Суть отношения к продажам, заключается в том, что мало людей, которые действительно любят продавать. Давайте честно в этом признаемся. Ведь гораздо проще выполнять задачи, которые тебе уже кто-то поставил. Которые за тебя определены.

Я замечаю на программах, которые провожу, что часть Участников вроде и старается тренироваться, обучаться, а всё равно боится изменить своё привычное поведение.

Продажи - это один из способов постоянно развиваться. Выходить в новые для себя области знаний и умений. И получается, что часть людей настолько закрылось в своих “привычках”, что не готовы ничего менять, пусть даже и показывают это своими словами. Только они расходятся с действиями.

У меня был интересный случай. Который повторяется с разными людьми.
Касается он личных консультаций. Пришёл ко мне парень, зовут Сергей. Сказал, что хочет вырасти как Руководитель в продажах. Занимались мы с ним 2 месяца. Он был всем доволен, получал то, что именно хотел, а часто больше.

Но чем больше он был доволен, тем больше недоволен становился я. И дело в том, что все планы и действия, которые мы для него составляли, так и оставались планами.
Он практически ничего не делал. Всегда находились какие-то оправдания.

В итоге я ему это всё высказал и отказался работать с ним дальше.
Было это пару лет назад. Встречаю его иногда. Он так и не стал Руководителем.

Главная задача результативности в продажах заключается в количестве действий, которые вы готовы предпринять для достижения нужного вам результата. Больше никак.

К чему это?
Действуйте больше. Решили что-то узнать - узнавайте и сразу применяйте.

Каждый день особенный ???

Замечали, что проходит день, а завтра ты уже не помнишь что там было? Ничего примечательного )))
.
Мне здесь постоянно вспоминается фраза, кого-то из известных людей: «А как бы я прожил этот день, если бы он был последний?» Вопрос, который хорошо прочищает мозг и на какое-то время даёт импульс к осознанным действиям.
.
Можно для себя создать целую подборку таких вопросов, только сделать их более узкими и под себя, а может и под свою работу. К примеру:
✔️ Как бы я договаривался с Клиентом, если бы на кону стояла лично моя большая сумма?
✔️ Как бы уделял время здоровью, если бы знал что оно конечно? )))
✔️ Как бы я выстраивал свой бизнес, если бы у меня был только месяц на его запуск, не больше?
✔️ Чему бы я уделил время в течение недели, зная, что от этого зависит качество моей жизни на ближайшие 5-10 лет?
✔️ С кем бы я хотел наладить отношения, если бы мне предстояло общаться только с этими людьми всю оставшуюся жизнь?
✔️ Чтобы могу сделать сегодня, чтобы получить больший результат уже завтра?
✔️ Стоит ли то, что я делаю моих нервов и стресса?

Дальше на усмотрение каждого.
Нужно учиться задавать себе правильные и хорошие вопросы. В жизни, в работе, каждый день. И научиться отвечать.

На программах вопросы для Участников являются одним из главных инструментов, которые позволяют выделять суть и получать нужный итог.

К чему это?
Правильные вопросы помогают создать правильные для нас действия. Внутри и снаружи.

Строители отношений ✊🏽

Есть такой тип специалистов по продажам. Они очень сильно сопереживают Клиенту и их уровень эмпатии гораздо выше, чем у других продаванов.
С одной стороны это хорошо, так как позволяет быстрее переходить на глубокий личный контакт с Клиентом, понимать его, давать ему поддержку.
С другой стороны это уводит спеца из лагеря Компании в лагерь Клиента. И здесь могут начаться сложности.

К примеру, ваш Клиент на этом сам начинает играть: «Мы же с тобой в таких хороших отношениях - сделай это ещё дополнительно и бесплатно» или «Ты же понимаешь, что сейчас оплатить не можем, но ты же меня знаешь - как только будет возможность я все сделаю».
У меня есть примеры случаев, когда Клиент спокойно уходил к другим и продаван не понимал «Мы же так с ним общались, так вникал во все его вопросы, а он купил у другого».

Здесь нужно снять «розовые очки» и понять одну простую вещь: Строить отношения не равно быть всегда в них на побегушках.

К чему это?
Показывать зубы нужно уметь, даже с лояльными Клиентами.

«Продажи это не моё!»
Когда слышу такое выражение от человека, который хочет чего-то добиться, то понимаю «скорее ничего не получится». Это тоже самое, что говорить «сделайте всё за меня, а я буду вам идеи предлагать». Как бы отреагировали на такое заявление?

Все больше убеждаюсь, что продажи это не просто про «скрипты/сценарии/шаги/лиды» и т.д.

Продажи это про ...
- Умение вгрызаться в свою идею и доводить до реализации;
- Настойчивость, чтобы делать снова и приходить к своему Клиенту в 5-й и 10-й раз;
- Способность сосредоточено работать и готовиться к важным встречам;
- Любовь к тому что ты делаешь;
- Уважение к своему продукту или услуге;
- Понимание своих Клиентов и поиск вариантов. Всегда! - Продажи - это «не ныть» и «сопливиться», а понять для себя:

К чему это?
Уметь продавать - это уметь убеждать других Людей в значимых для тебя идеях!
Помогая через это получить для Клиента реализацию его идей ...

Из разговора с учредителем компании:
- Какой тренд в продажах 2019?
- Наконец-то начать хорошо продавать!

К чему это? Пока мы думаем как начать что-то делать (лучше продавать, обучиться и т.д.) - кто-то из ваших конкурентов уже это делает. И даже не один.

Клиентов очень много.
(шпионские страсти)

Такая ситуация. Нашему Клиенту понадобилась услуга "Тайный покупатель". На сеть магазинов. По всей стране.
Сами мы эту услугу не оказываем и договорились выбрать для Клиента подрядчика. Для этого я отправил день назад запрос в 4-е компании, которые занимаются такой услугой. Они были первые по выдаче в Google. Всё честно указал. Телефон, e-mail, Имя и Фамилию (где требовалось). Некоторые компании знаю лично в лице их владельцев.

Итог: перезвонили только одни. Не смогли внятно договориться, но мне обещали перезвонить и пропали.
Больше никто не писал и не звонил.

Мне очень весело от этой ситуации и есть два вывода:
1. Особо Клиенты не нужны или не настроен процесс своевременного ответа Клиенту. Что приводит к потере этого Клиента.
2. Может они узнали, что это я написал и посчитали "выше своего достоинства" отвечать. Ну типа конкурент ))) Так я же за услугой обратился, которую хочу купить. Сам не планирую таким заниматься )))
Вот такой сервис по получению сервиса "тайный покупатель".

К чему это? Скорость вашей работы с Клиентами часто значит больше, чем стоимость и другие критерии. А вы как быстро отвечаете на запросы Клиента?

РАЗГОВОР С ВАЖНЫМ КЛИЕНТОМ. О ЧЁМ?

Постоянно на сопровождении, когда вместе с продавцами выезжаем на встречу с Клиентами, получается одна и та же ситуация:
- Кака цель нашей встречи? Что и как будем делать?
- Ну, познакомиться, рассказать про себя.
- А дальше что?
- Ну поговорить про сотрудничество.
- А дальше что?
- ????

ПОДГОТОВКА - это самая слабая часть при встрече с Крупным Клиентом. Да и не только с крупным. Во-первых - цель должна быть понятная и отвечать на вопрос - Какое целевое действие я ожидаю от своего Клиента по итогу нашей встречи? Что именно? Рассмотрел КП? Рассказал про свои "болячки"? Подключил ещё кого-то к процессу переговоров? Рассмотрел? и т.д.

Для этого нужно заранее:
➡️ Подготовить ответ на вопрос о цели;
➡️ Изучить последние новости в сфере Клиента. Что там происходит?
➡️ Найти информацию про Клиента в доступных источниках.
➡️ Даже можно поискать и изучить профили в соцсетях, чтобы лучше понимать вашего собеседника и его интересы.
➡️ Потренировать с коллегой (или самостоятельно) диалог по ключевым точкам.
➡️ Составить список важных вопросов, которые стоит задать - побуждающих, обучающих, проблемных и т.д.
➡️ Сделать расчёт в цифрах по своему предложению и продумать 2-3 варианта, если Клиента не устроят эти цифры.

Это минимум, который стоит сделать перед серьёзной встречей.

По практике у нас это занимает от 1 до 2-х часов.
Зато результаты отмечает каждый продавец, который через такое проходит. Встречи становятся понятнее, короче и результативнее.

Как отвечать на сложные вопросы Клиентов и Партнёров?

Мне всё больше хочется делиться с вами полезным материалом и знакомить с интересными людьми. Именно поэтому завтра, в четверг 06.12 в 19:00, провожу встречу. Она важна для всех, кто касается темы коммуникации.

О чём будем говорить:
➡️ Как работать с негативными комментариями?
➡️ Что делать, чтобы не потерять самообладание под напором негатива, и обратить любую словесную атаку себе на пользу?
➡️ Как упредить «трудное» поведение слушателей в первые секунды общения?
➡️ Как повысить скорость и качество своих ответов на «трудные» вопросы?
➡️ Как «продать» свою идею, несмотря на возражения, сопротивление, скепсис?

в гостях Сергей Кузин,
Кандидат психологических наук, бизнес-тренер, автор, международный эксперт по бизнес-коммуникациям, профессиональный спикер.
С 2003 года проводит тренинги в области бизнес-коммуникаций, публичных выступлений и общения со СМИ на русском и английском языках.
В 2006 году написал диссертацию о первых в истории теледебатах Никсона-Кеннеди (University of Iowa), автор книг о деловом общении, среди которых бестселлер "На линии огня"

Встречаемся 06.12 в 19:00 на Life&Sales Show #ДелайПродажи
Трансляция будет на Facebook, на моей странице!

Заходите, подписывайтесь и участвуйте!
https://www.facebook.com/KarpenkoKA2

Пишите ваши вопросы, которые хотите задать по теме. До встречи в эфире!

Коллеги, привет! Сегодня провожу онлайн-эфир с интереснейшим собеседником.

"Большие данные - их практическая польза для продаж и маркетинга"
Артур Хачуян, создатель главного российского BigData-алгоритма.

В гостях 28.11 в 19:00 на прямом эфире в YouTube будет необычный эксперт, которого стоит 100% услышать.

Будем говорить с Артуром:
➡️ Какие данные можно анализировать?
➡️ Что про вас можно сказать - проверив ваши соцсети?
➡️ Практические кейсы того, как данные помогают находить нужных людей?
➡️ Что сейчас происходит в соцсетях в части приватности информации?
➡️ Что точно не стоит делать в сети, чтобы потом не было стыдно и обидно?

Несколько цитат из общения с Артуром:
💭 "Каждый восьмой пользователь ВК смотрит порно и получает больше рекламных сообщений."
💭 "Я делаю людей счастливыми. Особенно рекламных агентов, банкиров, полицейских. Мы берем данные из открытых источников и на их основе находим то, чего там нет. Что и где человек сказал, что было на заднем плане выложенной им фотографии и какие выводы можно из этого сделать".
💭 "Я не большой брат, я большое ухо. Я не лезу ни к кому в спальню, а слушаю только то, что люди сами рассказывают о себе"
💭 "Нефть заканчивается, зато мир начал сходить с ума в соцсетях. И некоторые поняли, как этим пользоваться"

Встречаемся в 19:00 на Life&Sales Show #ДелайПродажи
Ссылка на трансляцию:
https://www.youtube.com/watch?v=UvZ21grkAAc

Стоит ли обучать команду в сезон?
⠀
- У нас сейчас сезон начинается. Вот закончим его и после начнём заниматься обучением и всем, что есть.⠀
"Отличное" утверждение, которое слышу от Руководителей и Собственников. Они по-своему правы. В сезон вырастает нагрузка, спрос, количество Клиентов, оперативные задачи, да ещё и подготовка к праздникам. Наваливается.
С другой стороны - обучение в сезон максимально эффективно. Ты прямо сегодня начинаешь применять на практике, то что изучил. Максимально применять. На максимальном количестве Клиентов.
⠀
Если пойти дальше, то повышение конверсии в сделку одно в любое время. Только в сезон оно приносит больше денег. Принцип больших чисел.
Не сезон -> 50 Клиентов + 10% = 5 новых Клиентов.
Сезон -> 100 Клиентов + 10% = 10 новых Клиентов.
Опытные компании, с которыми посчастливилось работать, выбирают обучение в самом начале сезона. Больше результат.
⠀
Как говорит мой знакомый: "Математика - штука упрямая. Куда повернёшь, туда и повезёт".
#ДелайПродажи