РАЗГОВОР С ВАЖНЫМ КЛИЕНТОМ. О ЧЁМ?

Постоянно на сопровождении, когда вместе с продавцами выезжаем на встречу с Клиентами, получается одна и та же ситуация:
- Кака цель нашей встречи? Что и как будем делать?
- Ну, познакомиться, рассказать про себя.
- А дальше что?
- Ну поговорить про сотрудничество.
- А дальше что?
- ????

ПОДГОТОВКА - это самая слабая часть при встрече с Крупным Клиентом. Да и не только с крупным. Во-первых - цель должна быть понятная и отвечать на вопрос - Какое целевое действие я ожидаю от своего Клиента по итогу нашей встречи? Что именно? Рассмотрел КП? Рассказал про свои "болячки"? Подключил ещё кого-то к процессу переговоров? Рассмотрел? и т.д.

Для этого нужно заранее:
➡️ Подготовить ответ на вопрос о цели;
➡️ Изучить последние новости в сфере Клиента. Что там происходит?
➡️ Найти информацию про Клиента в доступных источниках.
➡️ Даже можно поискать и изучить профили в соцсетях, чтобы лучше понимать вашего собеседника и его интересы.
➡️ Потренировать с коллегой (или самостоятельно) диалог по ключевым точкам.
➡️ Составить список важных вопросов, которые стоит задать - побуждающих, обучающих, проблемных и т.д.
➡️ Сделать расчёт в цифрах по своему предложению и продумать 2-3 варианта, если Клиента не устроят эти цифры.

Это минимум, который стоит сделать перед серьёзной встречей.

По практике у нас это занимает от 1 до 2-х часов.
Зато результаты отмечает каждый продавец, который через такое проходит. Встречи становятся понятнее, короче и результативнее.