#тренеруем_масонов_продаж

Пошаговый план по написанию скрипта продаж по телефону с нуля (на примере инфопродукта)

1. Собираем информацию по продукту.
2. Запрашиваем у ПМа ленд или хотя бы текст самого ленда. Если у нас работает новый тренер - запрашиваем информацию по его экспертности в теме для интродьюса плюс кейсы на все возможные возражения. Экспертность - это регалии, цифры - сколько вложил в экспертность, скольким людям помог, сколько лет практикует, каких результатов достиг. Чем конкретней - тем лучше. Если цифры не продают - не используем их.
3. Набрасываем структуру закрытия по этапам продаж
4. Пишем раскрытие согласно типу обрабатываемых лидов
5. Пишем вопросы анамнеза по всем 3 блокам отдельно - боль, мотивация, платежеспособность. Вопросов должно быть в среднем 15-25 для холодного сегмента, 10-20 для теплого, 4-7 для горячего.
6. Расставляем вопросы в порядке, в котором их логично будет задавать.
7. Пишем пример поставленного диагноза
8. Пишем интродьюс, который продает компетенции тренера именно в тематике продукта. Допустимый объем - до 15 предложений.
При подготовке данных для интродьюса запрашиваем как минимум:
регалии тренера в теме
- кейсы на разные группы потенциальных клиентов
- количество учеников
- как давно практикует
- где обучался
- известные клиенты
- цифры, доказывающие компетенции тренера
9. Выписываем основные боли целевой аудитории
10. Согласно выписанным болям по каждой прописываем презентацию в формате ФП (факт преимущества) - факт наличия в программе конкретного блока и результат, который он дает и который решает текущую боль клиента.
11. Описываем блок лечения. Убеждаемся, что реализованы принципы продажи от большей цены к меньше, якорение на большУю сумму перед называнием цены, и цена завернута в сендвич (якорение - это например в интродьюсе мы говорим что инвестировал в свое обучение 150к долларов, или в ФП говорим что эта программа построена на основе другой, стоимостью 250к, или начинаем продавать цену со стоимости индивидуальной работы - в 3-4 раза дороже самого дорогого пакета)
12. Копируем в таблицу возражений все универсальные, выписываем уникальные возражения по текущему продукту и придумываем их отработку.
13. Прописываем даунселлы - рассрочка и более дешевый продукт, и апселлы - дороже пакет и более дорогой продукт.
14. Вычитываем весь скрипт ВСЛУХ, корректируем все, что плохо звучит, убираем тавтологию. Сокращаем длинные предложения до серии коротких.
15. Передаем скрипт на тестирование в отдел продаж одному СОПу.
16. Отслушиваем 8-10 переговоров, забираем обратную связь от СОПа.
17. На основе проделанного анализа докручиваем скрипт до версии 1.0.

NB. Я использую метод проставления версии скрипта, взятый из разработки программного обеспечения. Первому, базовому варианту скрипта я присваиваю версию 0,1. По мере докрути на этапе отлаживания базового варианта ее версия растет до 0,9, и если базово скрипт меня устраивает - я присваиваю ему версию 1,0.

Далее все более-менее крупные переделки я добавляю как плюс 0,1 к версии и так до тех пор, пока не будет проведена сессия по докрутке скрипта со всем ОП.
Обычно после этого скрипт сильно меняется на основе накопленного коллективного опыта и после его переписывания и присваиваю ему версию 2,0, 3,0 и так далее.
Это позволяет всегда видеть какую историю прошел каждый конкретный скрипт и бросив 1 взгляд на папку со скриптами сразу видеть, какие скрипты насколько хорошо докручены.