#тренируем_масонов_продаж

Продвинутая версия игры "Тепло-холодно" для обучения продажам. И, кстати, отличный инструмент для отладки сценариев разговора (только тогда в роли игрока будет не менеджер продаж, а разработчик сценария).

Схема базового варианта:

1. Берем стул, сажаем на него продавца.

2. Берем второй стул, разворачиваем на 180 градусов, ставим оба стула так, чтобы спинки соприкасались. На второй стул сажаем клиента. Продавец и клиент друг друга не видят.

3. Лицом к продавцу сажаем сотрудника (жюри), который будет показывать сейлзу карточки. Продавец и жюри видят друг друга.

4. Клиент получает письменную вводную, например, "Товар нравится, но сейчас покупать не хочу, буду ждать акцию или посмотрю конкурентов". Вводные выбираются в соответствии с характером бизнеса и знанием о клиентских ожиданиях. Продавцу вводные не озвучиваются, он о них не знает.

5. Клиент и продавец моделируют разговор. Задача-минимум продавца - правильно выяснить вводную. Задача-максимум - получить твердое согласие на покупку.

6. Пока продавец и клиент разговаривают, жюри по ситуации показывает продавцу карточки (формат А4, лучше заламинировать или прикрепить к 4 канцелярским планшетам, чтобы их было удобно держать).
Карточек всего 4:
№1. Рисунок - знак плюс. Означает, что с точки зрения члена жюри разговор движется к цели и все чики-пуки.
№2. Рисунок - мишень: "Затягиваешь/возвращайся к цели/больше говори по делу/включай логику) ".
№3. Рисунок - вилы. "Исправь слабый аргумент/вернись к отработке возражения/измени стратегию".
№4. Рисунок - ключ. "Запрашивай обратную связь от клиента/выполняй промежуточные или финальное закрытие".
Продавец видит карточки и меняет по необходимости свое поведение.

По итогам проводится дебрифинг. Каждый член жюри дает обратную связь, лимит времени 2 минуты на 1 выступление .

Усложненные варианты (можно использовать их комбинацию):
1. Все то же самое, но членов жюри несколько (больше 3 не нужно, иначе получится хаос), так что может быть показано одновременно больше одной карточки.
2. Действуют отвлекающие факторы, например, "клиенту" можно обеспечить входящий звонок на мобильный, в аудиторию кто-то зайдет или в ней мигнет свет ;). Еще веселее обеспечить входящий звонок на мобильный клиента с изменением вводной. Например, денег стало на 30% меньше ;)
3. Установлен лимит времени на разговор (для новичков я обычно ставлю 6 минут, для спецназа - 3 минуты). Продавец видит часы с обратным отсчетом времени.

Примечания:
1. Каждый член жюри должен быть квалифицированнее продавца. Если, например, тестируется сценарий - в жюри должен быть человек в должности не ниже заместителя коммерческого директора.
2. И продавец и клиент должны предварительно пройти полный внутренний учебный курс по продажам и знать продукт. Это упражнение - поддерживающее и развивающее, а не на постановку навыка.

Автор: Дмитрий Галкин, FB-группа Аутсорсинговые контакт-центры: аналитика, дискуссии, новости