Часто менеджеры не выполняют планы продаж только потому, что не понимают, в какую сторону движется сделка.

Потому во время переговоров проверяйте наличие «красных флагов» — признаков того, что клиент не ваш.

Примеры таких флагов:

- Цена — главный критерий.
- Просит отправить презентацию/ КП по почте без встречи.
- Доволен решением конкурентов.
- Не отвечает на вопросы по данным.
- Не готов на встречу или скайп-звонок.
- Не дает нормальную обратную связь по КП.
- Ему все надо быстро и срочно.
- Не организован.
- Агрессивен или хамит.
- Общаемся не с ЛПР.
- Не готов выделить достаточно времени.
- Отправляет запрос на КП в несколько организаций.
- Нет личных отношений.

Чем таких флагов больше, тем меньше вероятность заключить сделку. Отсекайте тех клиентов, которые не подходят, и вы сможете продавать больше, инвестируя энергию и время в тех, кому это на самом деле нужно. Важно составить список заранее, чтобы себя потом не обманывать, так как отказаться от клиента всегда сложно.

Автор: Борис Николаенко, специалист в продаже SaaS-решений.