Мысли Маркетолога 💬. Страница 16
710
@ShmatkovaV
Блог для руководителей клиник.
-
Мысли Маркетолога 💬
Что делать сейчас • Установите хороший VPN. На iPhone подойдёт Nord VPN, на Mac и Windows TunnelBear, на Android ExpressVPN. Помните: лучше пользоваться платным, потому что бесплатные сервисы зарабатывают на ваших данных и трафике. • Запросите у Инстаграма копию всей информации о себе. Вам пришлют на почту все фото, видео, истории из архива, сообщения в директе и так далее. Запрос делается в один клик в разделе Ваши активности. • Аналогичные данные можно получить у Фейсбука. По ссылке инструкции для iPhone, Android, ПК, мобильного браузера от самого Фейсбука. • Если вы много лет постили в Твиттер, сохраните все свои твиты. Это легко сделать через эту форму. • Проверьте, в каких сайтах и приложениях вы авторизовывались через Фейсбук или Твиттер. Тогда нужно сменить способ авторизации на обычный логин-пароль, либо настроить вход через другую соцсеть. По этой ссылке проверка для Фейсбука, по этой для Твиттера. Источник: ТГ бумеры смотрят телек -
Мысли Маркетолога 💬
При увольнении маркетолог унесет все с собой. 📌Один из главных принципов наведения порядка в маркетинге, который многие руководители упускают из вида- настроить систему хранения документов. Мы уже говорили о том, что именно должно храниться у вас (а не у маркетолога и не у подрядчиков), ❓а как это должно храниться? 😎Поделюсь моими правилами: ✅ Все документы, письма, файлы, переписка, даже рабочие моменты должны храниться в компании, а не на личном компьютере менеджера. 🔻Используйте сервер для внутренних документов. 🔻Гугл/ яндекс диск копании!!! (а не личный) для НЕ секретных материалов (сценарии, статьи и пр.). 🔻Отдельный сервер или диск для фото/видео/ исходников дизайна. 📍Сделайте правила хранения документов и строго соблюдайте его. 🌴Иногда тренируйте ваших маркетологов, забирая компьютеры и предоставляя взамен другие. Они все должны найти на сервере и продолжить работу. Обычно бывает наоборот, потому что все на рабочем столе, а не у вас. ✅ Представьте, что маркетолог завтра сломал ногу или слег в больницу или вам пришлось срочно расстаться. Вы или следующий менеджер должны найти все, что происходило в компании без вопросов предшественнику. 📍Все документы должны храниться в папках с темами, а не в папках "Лена", "Маша". ✅ Следите за тем, чтобы ВСЕ видео и фото материалы, а тем более исходники дизайна хранились в нужном месте, а не избранные. Сами пользуйтесь этими папками. Если менеджер присылает вам фото из телефона, потому что у вас нет его в папке, то это бардак в хранении, скорее всего не найдете ничего после ухода менеджера. ✅ Назначьте ответственного, кто обязан сохранить все в нужную папку. Пользуйтесь телеграм- группами для обмена фото/видео. Присылают все, сохраняет один. ✅Хорошо помогает CRM система, если сделать отдельную воронку для партнеров и подрядчиков. Тогда вся переписка, документы, вложенные файлы будут храниться в сделке и вам не придется искать кто что сказал, ответил, прислал, даже если забыли сохранить в папку. Это очень помогает, сама пользуюсь, даже для юристов. Надеюсь, у вас порядок с документами маркетинга, а не только с СОПами. Или это повод навести там порядок, так, чтобы вы не зависели от наемных менеджеров. А что должно храниться, не забыли? Повторить? -
Мысли Маркетолога 💬
Продолжаю тему экономии на маркетинге и следующий способ: ✅ Добавьте само- PR. Рассылайте и публикуйте статьи ваших врачей, выступайте активно на конференциях, в вебинарах и обучающих курсах. Используйте свой бренд руководителя для продвижения. Обычно все это занимает время, но не бюджет, почти все можно сделать бесплатно. PR работает не только для привлечения пациентов, но и для привлечения врачей в вашу команду, а это мега- круто. 🔻Приглашайте журналистов, блогеров лечиться, дружите с ними, давайте им темы для классного материала. 🔻Если в вашу клинику журналисты местного TV "протопчут дорожку" и им будет не далеко и удобно, то не зарастет тропа их вашу клинику. Им тоже лень искать новое. Им с вами удобно. Делайте, чтобы лого клиники попало в кадр, давайте врачей для комментариев, угощайте печеньками. Дайте кабинет для гримерки. Дайте простор (аппаратура требует места). Они натопчут и загадят. Придется после них мыть и приводить в порядок. Но, зато бесплатно! 🔻Если бюджет есть, можно нанять PR- щиков и размещать публикации, ходить на интервью в издания покрупнее, туда, куда сами попасть не можете. 🔻PR- щики дешевле, чем PR- агентства. Проверяйте квалификацию и портфолио. Платите за размещение сдельно. 🔻Я постоянно мониторю рынок, ищу таких "звезд" PR, которые пока не "зазвездились" и дают хороший результат. Обращайтесь, у меня есть такие. ✅ Делайте мероприятия сами. Мы научились делать бизнес- завтраки, конференции, дни открытых дверей, презентации почти с нулевым бюджетом или с полной окупаемостью. Потому что своими силами и с привлечением партнеров. И вы сможете. Нужен смелый и коммуникабелный маркетолог, я уже предупреждала:) ✅Соединяйте несколько каналов в одну воронку. Тик- Ток + Инстаграм + Ютуб + сайт клиники работают в 20 раз лучше, чем по отдельности. А по отдельности иногда вообще не работают. ✅И, самое главное, используйте по полной внутренний маркетинг: работа с базой, конверсия админов, кураторы лечения, коммуникация на приеме, CRM - система, чтобы ни один пациент не был потерян. ✅ CRM- система сегодня нужна не только для работы с базой пациентов, но и для построения сквозной аналитики. Затраты на внедрение сегодня уже небольшие, а экономить на маркетинге можно значительно. 🔹Ни один пациент не потеряется. Даже если он не бы в вашей клинике. 🔹Автоматизируете работу с базой (лиды поступают автоматически, рассылки, автоответы и опросы можно проводить внутри CRM). 🔹ВЫ увидите отдачу каждого канала маркетинга, и, если научитесь делать выводы, правильно распределите бюджет маркетинга. 😎 Поэтому, немного смелости и хороший координатор поможет сэкономить на маркетинге и сделать его эффективным. 🔊 Но, есть и минус: Вам всегда нужно оставаться в курсе событий в маркетинге, повышать квалификацию и пробовать новое. Однако, без этого маркетинг и не работает. -
Реклама
-
Мысли Маркетолога 💬
Как повысить эффективность маркетинга, повысить отдачу от маркетинга? 🔷 Один из способов - снизить затраты на маркетинг. Звучит странно из уст маркетолога? Но, я ведь предприниматель и не люблю тратить деньги зря. Это же мои деньги, которые мой бизнес зарабатывает. Думаю, у вас так же. 📍Знаю, что многие небольшие клиники и так не тратят на маркетинг, но с помощью рекомендаций, которые сегодня рассмотрим, можете сразу начать вкладывать эффективно, без лишних затрат. 📌Итак, как снизить затраты на маркетинг и не потерять его эффективность: ✅ Если в вашей клинике только один маркетолог или эту функцию выполняете вы сами, или кто-то из имеющихся у вас в команде людей, то не ищите профессионала во всем. Таких не бывает. Это должен быть отличный и предприимчивый, смелый координатор, который сможет отлично управлять командой удаленных фрилансеров и подрядчиков, уметь находить их в самых удаленных уголках нашей Родины или за границей. Там дешевле. ✅ Многое в маркетинге вы можете сделать сами, пробуйте, находите подрядчиков не "под ключ", а на отдельные работы, это дешевле. Например, не съемка и продвижение роликов в Ютуб, а 🔹отдельно съемка (или снимайте сами). Для соцсетей и в том числе Тик Ток вы точно справитесь сами. 🔹 отдельно монтаж (монтажники обычно социопаты, которые дешево работают удаленно по вашему ТЗ, не грузите их "лирикой"). Агентства берут отдельную плату за работу с этой категорией работников:) 🔹Отдельно продвижение по SEO. Можно найти за копейки. 🔹Не тратьте на платную рекламу в Ютуб, SEO хорошо и долго работает. ✅ Начните SEO продвижение, найдите для этого хороших подрядчиков, в регионах дешевле. Проверяйте их работу. В дальнейшем, когда ваша клиника будет выходить в топ запросов (на это требуется от 6 месяцев), можно будет снизить затраты на контекстную рекламу, сэкономить бюджет. ✅Если бюджет на маркетинг сильно ограничен- убирайте затраты на то, что не приводит пациентов: ручки, пакеты с логотипом, фирменные блокноты и календари. Замените их на небрендированные, разницы не почувствуете. Продолжение в понедельник.... -
Мысли Маркетолога 💬
Приглашаю на прямой эфир в мой инстаграм @vikazerts 📍17 февраля 18-00 Гость: Оксана Борисовна Макарова Врач- косметолог, тренер школы косметологов ☝Эксперт по инъекционным методикам 📜Сертифицированный тренер, член экспертного совета Академии GALDERMA . 🔷 Оксана- ученица первого курса по продвижению личного бренда врача в нашей школе и собирается на продвинутый курс 15 марта. 🔷 Попросила ее поделиться опытом продвижения, 📍что произошло за последний год, 📍что было легко, а что сложно до сих пор. 📍Какие результаты получила Оксана от продвижения и что планирует на следующий год. ✅ У меня, кстати, тоже был эффект от обучения Оксаны на нашем курсе, я стала ее пациентом и амбассадором ее бренда. Это тот случай, когда в УТП врача действительно верят пациенты. А у меня глаз наметанный... Жду Вас в прямом эфире в четверг в 18-00! Ссылка в мой инстаграм: https://www.instagram.com/vikazerts/ -
Мысли Маркетолога 💬
Давайте, вы зайдете в клинику в качестве партнера с маркетингом, а потом возместите свои затраты за счет будущей прибыли? ❓Почему на такие предложения вы не найдете желающих? Если конечно партнеры изначально не договорились открывать клинику вместе и не утвердили размер инвестиций. 📍Не потому, что маркетологи не уверены в результате. А потому что результат маркетинга зависит от многих факторов., на которые маркетолог не влияет: ✅От наличия продукта и оффера (предложения), интересного для пациентов. Почему пациенты должны прийти в вашу клинику? Если нет хорошего предложения, никакая реклама не поможет. ✅ От работы администраторов и врачей. Если админы не записывают половину пациентов, считая их не целевыми, а врачи не могут удержать пациентов, делая их лояльными, зачем вам маркетинг? Прибыли не будет. ✅ От наличия сильной команды врачей. Это как на производстве: если продукт некому производить, то вы не можете брать заказы. Потока не получится. Реклама получит негативный аспект, пациент единожды попробовав, не вернется, даже с помощью повторной рекламы. ✅ Грамотное управление. Вернее, хороший управленец. Который выстроит команду, за которым пойдут и поверят люди (и врачи и пациенты), который грамотно выстроит коммерческую часть и финансы. 📍Если собственник- врач и ему сложно даются коммерческие вопросы и управление или не нравится административная работа, нужно нанимать управленца. Коммерсанта. Я таких клиник знаю много, где собственники - врачи, оперируют и ведут прием, а управлением занимается наемный руководитель. 🔹Вот пойдет поток, и мы наберем врачей ... 🔹Или: вот пойдет выручка и мы сразу начнем тратить на маркетинг... 🔹Или: вот заработаем и примем на работу хороших продажников... 🔴 ВСЕ это не работает! Вернее работает наоборот. 🔵 Сначала формируем хороший оффер и продукт для пациентов, формируем сильную команду, выстраиваем процессы в клинике, настраиваем систему, вкладываем в маркетинг, а потом они начнут приносить прибыль. Не наоборот. 💚Добавлю позитива. Что нужно сделать, чтобы маркетинг работал: ✔️Сформировать хороший оффер и продукт, интересный для пациента. Это можно сделать до открытия клиники или уже в работающем бизнесе. Начинается все с анализа конкурентов и поиска, чем мы отличаемся, чем мы лучше или удобнее. Нужно изучить не менее 30 клиник, которые работают на вашу целевую аудиторию, посмотреть статистику заболеваемости, изучить отзывы и мнения ваших пациентов. Провести глубокий анализ, чтобы найти те отличия, которые помогут сформировать предложение. 📍У нас, кстати, заказывают такой анализ даже отдельные клиники в крупных сетях, потому что знают, что это важно. И, конечно, с такого анализа начинается любой новый проект: бизнес- план, мед. программа, технология новой клиники и даже новый сайт. ✔️Сформировать ядро команды. Наймите управленца или повысьте свою компетенцию в области управления медицинским бизнесом. У Вас уже должна быть сильная команда, когда поток пациентов начнет приходить (например, с помощью маркетинга). ✔️Настроить систему работы администраторов, их конверсия должна быть высокая. Отладить коммуникацию врач/ пациент на приеме, чтобы пациенты возвращались. Этим, кстати придется заниматься всегда, в непрерывном режиме. Это как в продажах, кто-то должен всегда слушать звонки и бывать на встречах. И кто-то должен их корректировать. Иначе выручка падает. ✔️Выделить бюджет на маркетинг, но начинайте тратить его тогда, когда первые 3 пункта отлажены. С помощью отладки внутреннего маркетинга и работы с базой пациентов вы уже повысите выручку процентов на 30. ✔️Многое в маркетинге вы можете сделать сами, повышайте квалификацию в маркетинге, пробуйте, находите подрядчиков не "под ключ", а на отдельные работы, это дешевле. Но, впрочем, это уже тема для следующего поста... -
Мысли Маркетолога 💬
Кураторы лечения работают. На рынке труда - это менеджеры по продажам и сопровождению, только в медицине. Пока они активно работают в стоматологии, хирургии, онкологии, а могли бы стать полезными в любой клинике. Пациентам это нравится. Итак, какие вопросы может закрыть куратор лечения: ✅ Элементы доверия и эмпатии. Есть специальный человек, с которым обсуждает ход лечения. Он присутствует на всех приемах. Ему можно звонить и жаловаться. Он снимает тревогу и опасения. Это друг и "свой" человек в клинике для пациента. ✅ Тесная коммуникация с пациентом: звонки, сообщение Востап, страхи и жалобы, которые не озвучивал врачу, в том числе жалобы на врача. Просьбы сменить врача (вместо того чтобы менять клинику). Например, пациент говорит о том, что от массажиста плохо пахнет и именно поэтому он не хочет к нему идти. Такое не скажешь специалисту на приеме. "Парить мозг" пациент будет не врачу. И пациент доволен, что его слушают и слышат. ✅ Обсуждение цен без стеснения. Сколько стоит, есть ли рассрочки, можно ли отсрочить, еще раз пересчитайте. ✅Выбрать врача под задачи пациента. Отпуска, поступление денег, опасения и страхи, личные планы, со всем этим разбирается куратор и подстраивает лечение под пациента. Вы не теряете пациента, а получаете дополнительную выручку. ✅Запись к тому врачу, к которому не возможно записаться в регистратуре в связи с большой загрузкой. ✅Конфиденциальный вопрос. Берет под локоток, говоря: пойдемте мы с вами отдельно поговорим. Жалобы туда же. Клиент спокойно жалуется, высказывает куратору все, что ему не нравится, а куратор поощряет это. Потому что жалоба вряд ли пойдет в сеть в этом случае. 🔴Это все плюсы для пациента, а что клинике: ✔️Выше выручка. Куратор доведет каждого пациента до лечения, поговорит с врачом о назначениях и о недоназначениях, не даст сэкономить деньги пациента, если его об этом не просили. Кураторы знают планы и стандарты лечения. ✔️Больше доверия от пациентов. Там есть "свой человек", он поможет, позаботится. ✔️Меньше потерянных пациентов. Зачем ему менять клинику, если куратор может поменять врача и решить все вопросы. 🔵 Кто становится куратором лечения: НЕ врачи, а продавцы. Коммуникаторы. Которые умеют профессионально дружить с пациентами. 🔹Каждый куратор может взять на сопровождение до 80 пациентов. Для разовых пациентов возможно кураторы излишни, а для остальных пациентов только помогут вам сохранить и умножить базу пациентов, повысить их лояльность, а вместе с этим и выручку. -
Мысли Маркетолога 💬
В этот четверг 📍10 февраля 📍14-00 (не как обычно) 📍в моем инстаграм @vikazerts 📍Прямой эфир с Людмилой Морозовой. CEO трёх клиник в международной медицинской корпорации «Медикал Он Груп», эксперт в управлении и развитии медицинского бизнеса ✅Поговорим о роли личного бренда врача с точки зрения руководителя клиники. ✅Как построен маркетинг в сети клиник, какое отношение у руководителя к продвижению брендов врачей. ✅Какую помощь можно получить от руководителя и как договориться, чтобы продвижение было вам обоим на пользу. ✅Что, по мнению руководителя, должен делать врач в продвижении и можно ли достичь гармонии в продвижении врача и клиники. Что думает об этом Людмила Морозова (руководитель 3-х клиник сети Медикал Он Групп), узнаем на эфире. Жду вас на эфире, надеюсь, развеем мифы о том, что "руководитель против". -
Мысли Маркетолога 💬
Быть или не быть публичной личностью? 📍Новое исследование, опубликованное в 2021 в Journal of Personality and Social Psychology говорит о том, что скромность и сокрытие успехов вредит нашим отношениям с людьми. 📌Ученые провели исследование и выяснили, что участники исследования чувствовали отдаленность по отношению к тем, кто умалчивал свои успехи. А после того, как группа узнавала, что успехи у тех все же были, а они о них умолчали, чувствовали себя оскорбленными. Объясняли это тем, что за них решили, что для участников лучше. 🔻Этот эффект сохраняется и в частной и в публичной сфере, независимо от типа взаимоотношений. 🔹Но, ведь успех вызывает зависть? Точно. Вызывает. Но вместе с завистью человек может искренне радоваться, пишут ученые. Поэтому, для сохранения хороших отношений ✅ с близкими людьми ✅ с партнерами по бизнесу ✅ с подчиненными ✅ с клиентами и пациентами Правильнее будет делиться своими успехами. Побочный эффект этого в профессиональной сфере - продвижение вашего личного бренда среди сотрудников и среди пациентов. 📌Делиться успехами и говорить о себе- важно! Есть даже такая теория: не так важно быть лучшим в своей сфере, важно лучше всех рассказывать от том, что ты делаешь. Так что пора забывать нашу российскую природную скромность и говорить о себе больше. -
Мысли Маркетолога 💬
Сегодня 7 февраля старт нашего курса “Личный бренд врача” в МУИР Если вы хотели, можете еще успеть, сегодня проводим первое знакомство, а разбор уроков будет через неделю. Курс состоит из 4 модулей: 1️⃣ Упаковка бренда врача. Дорожная карта продвижения личного бренда. 2️⃣ Методы продвижения личного бренда врача. Инстаграм врача. 3️⃣ Продажи и коммуникации. Методы удержания пациентов и повышения лояльности. 4️⃣ План продвижения личного бренда на 1 год. Всего в курсе: ✅ 4 недели обучения ✅ 26 уроков с полезными материалами и чек-листами ✅ 13 бонусных уроков от гостей курса ✅ 5 мастермайндов со спикерами Каждую неделю вы изучаете материалы по урокам, делаете домашнюю работу, которую потом мы разбираем на мастермайнде. Вы получаете обратную связь по домашней работе и сможете обсудить ее с авторами курса. Каждый из слушателей выйдет после курса со своим индивидуальным планом развития и продвижения личного бренда и УТП, привлекательными для пациента и баллами НМО. Следующий поток этого курса будет только 16 мая ❗️А 15 марта будет старт продвинутого курса, поэтому если вы уже были на базовом курсе или вы считаете себя продвинутым блогером, советую продвинутый уровень. Ссылка для регистрации на сегодняшний курс: https://medseminar.ru/brand-course/ -
Мысли Маркетолога 💬
Почему мы увольняем "плохих" сотрудников, а они потом начинают хорошо работать в другом месте? Для меня это всегда был парадокс. ❓ Почему у нас не работалось? 📌 А поскольку моя компания уже стала кузницей кадров, как говорит мой знакомый: "Школа рабочей молодежи", и сотрудников, которые ушли и стали хорошо работать не у нас много, то я справедливо подумала, что дело 😕 в нас. Как говорится, если вокруг тебя одни идиоты, то или ты сам идиот или ты директор дурдома:) Я глубоко анализировала и уже понимаю: ✅ У нас своя культура небольшой компании, где нельзя позволить себе держать "лишних" людей и ждать, когда они научатся. Самая частая причина увольнения: человек ты хороший, но нам не подходишь. У нас редко попадаются "говнюки", которых не распознали на собеседовании. В основном это все прекрасные, ответственные люди. И мне не стыдно, когда они уходят к конкуренту или партнеру. Дружим. ✅ Мы не так глубоко учим, как иногда нужно. Не готовы. Нет на это ресурсов. Нет, мы очень глубоко учим продукту, есть индивидуальные занятия и тесты, а также наставничество. Но я не готова учить продавца продавать. Нет времени. 🔻Или нельзя безболезненно научить думать наперед и предвидеть проблемы, только через шишки и претензии. Не все выдерживают. 🔻Или меры чистоты и порядка у всех разные, а у меня обостренные (на запахи и на бардак). 🔻Или, если человеку нужно 6 месяцев, чтобы изучить продукт, вместо одного. И не готов он прикладывать к этому усилия. Извините, я тогда тоже не готова. Но мы улучшили это направление: ✔️Создали обучающий портал для сотрудников и заодно для дилеров по продукту, ZERTSbook, правила работы, регламенты и видео к ним. Важные планерки я записываю на видео и выкладываю в портал. ♥️Это круто. Всем советую. ✔️Начали потихоньку двигаться в сторону обучения навыку продавать (про отдел продаж речь). Проводим уроки, разбираем вместе звонки, в дальнейшем планируем выделить тренера по продажам внутри компании. ✔️Но еще продавцу необходимы: эмпатия, чутье и такт, умение слушать и слышать, а не "переть как танк". Этому учить слишком долго. И я пока не готова. Расстались сегодня с таким менеджером. ✔️А внимательности научить не возможно, мне кажется. Человек хороший, но не внимательный. Значит он не на своем месте. Нельзя ему работать с документами. А я пока не готова икать ему нужную должность. Мы по прежнему берем людей на должности, а не должности для людей. Хотя... всякое бывает, иногда энергию удается направить в нужное русло. ✅ Еще одна причина увольнения: человек не на своем месте. ✔️Менеджер по продажам. Продавать не умеет, но внимательный и ответственный. Это отличный продакт- менеджер, который работает с поставщиками и готовыми заявками, но уже не у нас в компании. ✔️Врач. Прекрасный рассказчик, много знает, коммуникабельный любимец женщин, но ненавидит техническую бумажную работу, делает ошибки. Тут обошлось без увольнений. Продакт- менеджеров будет два и для обучения и для технической работы с документацией, разных по характеру. ✔️Менеджер по продажам. Продает хорошо, прекрасно говорит, убеждает, но делает ошибки в каждом ком. предложении. Таких не увольняем, даем помощника. Анализируем, что важнее. ✅Сотрудник попался на обмане или воровстве. Первая реакция уволить, гнать, ругаться... А вторая мысль: а что для нас выгоднее, сделать так, чтобы невозможно было воровать или искать и учить нового сотрудника. Опытный руководитель не поддается эмоциям. А у меня в начале карьеры было такое, выгнала не разбираясь. Может и правильно... Но он успешно работает в другой компании. 🔵И все же, я думаю, что в производственной компании (даже если это медицинское производство) легче управлять персоналом, чем в клинике, у нас нельзя даже и представить, чтобы твой сотрудник работал у тебя и одновременно у конкурента. Или еще у 5 конкурентов... 🔴 С врачами сложнее. У меня есть клиенты- руководители клиник, которые успешные предприниматели не в медицине, а в медицине не получается, не слушаются они его. 🔹А у вас как? Бывает, что увольняете, а они потом хорошо работают в другом месте? -
Мысли Маркетолога 💬
Зачем маркетологу знать свою целевую аудиторию, уже много говорили. ✔️Ему нужно нацеливать правильно рекламу, писать правильные тексты, выбирать правильные каналы под каждую аудиторию. ✔️Мы все больше говорим про микро- сегментацию, сегодня предложения для пациента должны быть персонализированные: только для него, что именно ему нужно. Тогда наш маркетинг работает лучше. 🔻Но часто забываем про внутренний маркетинг и коммуникацию на приеме. Вернее, говорим много, но не всегда делаем. Врач лучше знает, как говорить и что рекомендовать. Оказывается, далеко не всегда. 🔻Часто врач старается изо всех сил, а пациенты его не ценят, не возвращаются или вообще жалуются. ✅ Потому что знать портрет своих пациентов важно не только для маркетолога, но и для врача. И, оказывается, многие врачи заблуждаются по поводу своих пациентов. 👉Это часто касается интересов, потому что для молодого врача люди 40+ уже пожилые. 👉Или по поводу того, что ему дорого, а что нет: начинают экономить (хотя пациент не просил) 🔵 О профиле пациента с точки зрения коммуникации поговорим в Z-Эфире с Викторией Шматкововй с Анна Хасина 👉в моем инстаграм https://www.instagram.com/vikazerts/ 📍 четверг 3 февраля, 18-00 Приходите, поговорим! P.S. Для тех, кто совсем никак не может прийти, запишу эфир, оставлю в ленте, посмотрите когда сможете, это важная тема. -
Мысли Маркетолога 💬
Начало года для моей торговой компании и производства традиционно период спада и я решила вложиться и усилить свой отдел продаж. 🔴 Поделюсь с вами важными моментами, даже если вы считаете, что у вас в клиниках не продажи, а помощь, это точно влияет на размер выручки. ✅ Если у вас некому продавать, и вы откладываете найм новых сотрудников до того момента, как разбогатеете, то это не сработает. Сначала инвестиции, потом отдача. С маркетингом так же. В клинике продают врачи, но не только. А еще администраторы, колл- центр, медицинские представители и менеджеры по работе с пациентами и партнерами. 🔻Нанимаем полный отдел продаж, распределяем обязанности. Чем больше ваш продавец занимается рутиной и бумагами, тем меньше он продает. А часто даже и не начинает продавать, а делает документы весь день. ✅ Начинаем аудит продаж с аналитики. Сколько звонков/ писем/ записей Какая полная загрузка клиники и какая сейчас Объем выручки за периоды/ по врачам/ на кв метр площади/ на 1 сотрудника Конверсия звонок/ запись/ прием/ чек/ возвращение пациента Сколько звонков/ писем/ сообщений делают администраторы Анализ скриптов, прослушка звонков, анализ приема врача (личное присутствие или запись). Ищем ошибки, что исправить. 🔻Если у вас есть вся эта аналитика, выстроена CRM- система, как это было у меня, то мы просто находим, что исправить и сразу внедряем. Например, мы выяснили, что менеджеры не задают вопросы, а только рассказывают какие мы классные. Меняем скрипт, слушаем, учим, проводим совещания. Внедрение не сложное. 🔻Если нет аналитики, начнем с нее. Процесс затянется. ✅ Платить нужно за то, что вы хотите получить. Платите за часы, будут сидеть часы. Платите за звонки, будут звонки. Платите за приемы, будут приемы. Платите с выручки, будет выручка. 🔻В моем случае доработали дифференцированную систему оплаты, к % от выручки добавили показатели, от которых зависит "мягкий оклад." ✅Нужно слушать все звонки, посещать приемы врачей. Там есть над чем поработать. Для клиники важно слушать именно входящие звонки, там самое важное. ✅Скрипты не работают и не работали никогда. Наши пациенты и клиенты не дураки. 🔻Но нужен скрипт приветствия- начала разговора для разных случаев 🔻Нужны вопросы, которые нужно задавать клиенту/ пациенту, чтобы завязать беседу 🔻Нужны ответы на возражения: долго, дорого, страшно и т.п. Иначе менеджеры придумают ответы сами, и вам это не понравится. ✅ Для отдела продаж, всех тех кто влияет на выручку нужна энергетическая подпитка и настрой. Они не умеют работать, когда их ругают. Они передают негатив клиентам по телефону. 🔻Поэтому нравится вам или нет, нужно подбадривать, настраивать, делиться хорошим, вовлекать и радоваться вместе. Это работа, а не развлечение. Как по мне, сложная работа. ✅ В отделе продаж нужен руководитель (РОП), тренер по продажам (а не только по продукту) и психолог. Если вы пока не доросли до отдельных сотрудников, эти роли кто-то должен выполнять, это тоже мега- важно. 🔻Кто- то должен учить продавать. В клинике это обычно директор по развитию, часто не врач. Крупные сети нанимают тренеров и психологов в штат. 🔻Кто- то должен морально поддержать, выслушать, посочувствовать, задать вопросы, чтобы сотрудник сам решил что сделать. Если это не руководитель, который все время занят, то кто? 🔻 Кто-то должен контролировать исполнение задач и планов по продажам. Ежедневно. ✅ Приглашайте внешнего консультанта, даже просто проанализировать что у вас есть, чего нет, какие инструменты вы используете, а что упускаете из вида. Я заказала простую консультацию на 1 час, предварительно отправила в почту все нужные материалы для анализа. Мне этого хватило на составление плана на 3 месяца и стратегии на год вперед. ✳️Простые шаги приводят к хорошим результатам в продажах и увеличении выручки. Само не взлетит. -
Мысли Маркетолога 💬
Про мотивацию и систему оплаты врачам много уже сказано, рынок почти устоялся, системы прогрессивных премий тоже работают, даже если про них много мнений и споров. 📍Но не менее важна и нематериальная мотивация. Эксперты по продажам настаивают на ее применении, даже если у Вас высокий уровень дохода у сотрудников. 🎈Давайте об этом поговорим? Начинаем бизнес- завтраки ZERTS в новом году и следующий: ✅ 16 февраля с 11 до 13 ч. живая встреча и вкусный кофе в центре Москвы и online 🔵 тема: Нематериальная мотивация сотрудников в клинике. 📍О Чем поговорим: ✔️Почему из одних клиник врачи уходят, несмотря на хорошие доходы,а в других остаются за меньшие? Что их удерживает? ✔️Нужны ли для нематериальной мотивации материальные ресурсы? ✔️ Нужно ли руководителю вкладываться в нематериальную мотивацию врачей? 🔵 Подробнее программа и регистрация по ссылке : https://zerts-school.ru/events/motivation/ Регистрируйтесь, буду вас ждать. 👉 Членам клуба ZERTS вход бесплатный. -
Мысли Маркетолога 💬
Как просить отзывы- не усложняйте.🌴 Я думала, что самое сложное для врачей и руководителей - это просить отзывы, делать так, чтобы они писали. Но тут столкнулась с требованием отзыва и решила написать об обратном. 🔴 Как не надо просить отзывы. 📌 Цитирую запрос, который мне пришел с обучающего курса, который я проходила перед тем, как написать книгу, как говорится, так хорошо все начиналось: ✳️ "Виктория, добрый день! Меня зовут Алена, я смм-менеджер школы ХХХХХХ. Мы готовим сейчас новый материал для рекламы курсов, хотим попросить вас помочь. Нужно снять небольшое видео. Ничего сложного: вы, книга, пара фраз про ваши ощущения после курса. В ТЗ есть примеры фраз, как лучше встать у камеры. (ссылка на гугл документ с ТЗ) И чтобы урегулировать правовые вопросы, пришлите, пожалуйста, скан (фото) подписной странички. (ссылка на 2-й документ в гугл документах) Удобно будет снять до 20.01? (3-я ссылка на гугл документ) ТЗ для авторов книг Формат: вертикальный Быть от камеры нужно чуть дальше, чем при обычном селфи, так как в рекламе будут контентная часть + субтитры и заголовок. Пример: Что НЕ подходит под форма: По возможности держать свою книгу в руках и продемонстрировать на камеру Предложения, которые нужно зап..."✳️ Конец цитаты. 😕 Вы серьезно? Я после прочтения такого, даже открывать ссылки не буду. И это ведь не рекламу моей книги они собираются делать (хотя было бы приятно), а рекламу своего курса!!! 🔴 Дорогие руководители клиник, я вас прошу, проверьте: ✅ Легко ли вам оставить отзыв ✅Легко ли к вам записаться ✅Легко ли на вашем сайте понять кто вы и почему к вам надо приходить ✅ Легко ли получить ответы на вопросы пациенту ✅ Легко ли оставить жалобу (ведь если сложно, будут писать в соцсети и отзовики...) ✅ Легко ли достучаться до руководителя сотрудникам? Сделайте так, чтобы было легко. -
Реклама
-
Мысли Маркетолога 💬
Как использовать инициативу врачей в мирное русло? 📌 Во всех в клиниках есть 3 типа врачей: ✅ не вовлеченные, которые общаются терминами "у вас там..." или "вы тут придумали... а мне некогда", они не считают себя частью вашей компании. И их невозможно заставить снять видео или сделать хоть что-то для заполнения своего приема. 📍Не делайте их счастливыми насильно. Начните с других, вовлеченных. ✅ Спокойные. Нужно снять, снимем. Если не просите, не проявят инициативу. Главное, чтобы все было спокойно и пациенты шли, желательно при этом ничего не делать. Ну, а раз уж надо, руководитель просит, то ладно, сделаем. С этих тоже НЕ начинаем продвижение, они потом сами подтянутся. У меня на курсе по бренду врача иногда появляются даже молодые ученики, которые говорят: я последняя осталась в клинике, которая этого не делает, научите меня. Информируем о том, что делаем и ждем, когда сами проявятся и иногда предлагаем активности, но не "насилуем". Для моих учеников курса иногда откровение, когда я говорю им, идите к руководителю PR- службы своей клиники и говорите, что вы хотите сниматься в роликах и давать интервью. Этот тип врачей- скромные, их нужно немного подтолкнуть, дать попробовать. ✅ А есть врачи- инициаторы. У них миллион идей, миллион предложений. Не все бывают адекватными. Но если вы не обеспечите выход их энергии на пользу клиники, они будут делать это сами. Как смогут. 📌Лечить по видео, выкладывать в соцсети, организовывать марафоны желаний и консультировать в инстаграм. Утрирую, конечно, но и такое бывает. 🔴 Как использовать энергию и инициативу сотрудников: 1️⃣ Создайте группу инициативных врачей. Это все желающие, кто хочет участвовать в рабочей группе. В группу входят врачи и маркетологи, руководители подразделений или, если клиника небольшая, то собственник. 2️⃣ Сделайте съемку видео с врачами для соцсетей регулярной, ставьте их в план съемок. 3️⃣ Заведите файл или чат "Есть идея", собирайте идеи и обсуждайте их на встречах группы. 4️⃣ Иногда пробуйте заведомо провальные идеи продвижения, если врачи на них настаивают, они должны сами увидеть, что не всегда правы и начать доверять маркетологам. Это лучше любых конфликтов и саботажа. 5️⃣ Просите врачей писать статьи, давать интервью для каналов клиники. Пусть они будут "на виду". Слушайте и внедряйте хотябы часть их предложений. 6️⃣ Если врач при этом говорит о своем интеллектуальном праве использовании этих видео у себя, 📍не торопитесь игнорировать его и причислять к неадекватным. Посмотрите, что врач сейчас пишет в соц. сетях, что публикует и умеет ли это делать? 📍Соглашайтесь с их правом и делайте материалы, хуже не будет, даже если она или он будет публиковать те же видео в личной странице. Главное, чтобы было упоминание клиники. 📍А если врач опытный блогер, то он знает как сделать контент и себе и вам, чтобы он работал. 7️⃣ Если идеи врача неадекватные, невыполнимые или из области фантазии, просто отложите их, даже можно не отказывать. Ведь многие идеи и активности уже были сделаны, энергия пошла в нужное русло. ✏️ Итак, все инициативы можно применить в мирное русло ,если правильно уметь коммуницировать с врачами, гораздо хуже, когда все врачи не инициативные, тогда вам гораздо сложнее работать над продвижением. -
Мысли Маркетолога 💬
Выбросьте свои старые бумажные визитки без сожаления. ❓Бумажная визитка или QR- код с контактами? Можно спорить до хрипоты, нужны или не нужны бумажные визитки, но я приведу несколько "за" и "против" и вы поймете, что нужно именно Вам. 🔵 Можно, конечно, сегодня обойтись электронной визиткой и не печатать эти картонные квадратики, которые все равно никто не хранит или хранит, но никогда не пользуется. 📍Но прежде чем отказаться от визиток, подумайте, с кем вы общаетесь и кому обычно даете свою визитку. ✅Пациенты. Они сами заинтересованы в контакте с вами, поэтому примут любой вариант: продиктуете, дадите код или запишите на бумажке. 🔹Если Ваши пациенты современные пользователи гаджетов, то идеально сделать QR код с контактами. То есть по сути, вам нужна 1 визитка для сканирования. Они обычно так и делают- сканируют визитку и отдают обратно. Но есть тут один минус: обычно это несколько QR кодов: контакты, продокторов, карты, инставизитка... будем давать сразу 5 кодов? 🔹А если пациенты - пожилые люди и не пользуются гаджетами? Им нужна визитка или записка. Если вам важно, чтобы такой пациент получил ваши контакты, делайте бумажные визитки. ✅Партнеры, которые заинтересованы в вас: поставщики, коллеги, ученики, новые знакомые с мероприятий, потенциальные работники или работодатели. Тут подойдет любой вид электронной визитки: QR код, контакты в вотсап, на почту, как угодно. Ваши контакты им нужны, поэтому бумажные визитки не обязательны. ✅Люди, в которых заинтересованы вы: спикеры конференций, учителя и эксперты, руководители других клиник, руководители гос. учреждений, проверяющих органов, инвесторы, потенциальные партнеры. 🔹Они не ждут и не просят ваш телефон, инициатива исходит от вас. Как вы "заставите" их сканировать ваш QR код? Или будете выпрашивать их телефон, чтобы написать в ответ? Глупая ситуация, согласитесь? Тут однозначно нужны хорошие, бумажные визитки, на плотном картоне с вашими регалиями и QR- кодом для сканирования. 🔹Возможно, вашу визитку человек отсканирует и вернет, это хороший признак, если он захотел сохранить ваш контакт в телефоне. А возможно, сунет в карман, но все же в этой ситуации у вас есть возможность просить его визитку (пусть даже электронную или просто номер) и сделать повторный контакт, ведь вы уже знакомились. ✅ Визуалы и кинестетики. Среди пациентов и среди партнеров или коллег таких много. Им понравится, если вы им дадите бумажную визитку, которую они увидят и потрогают и только после этого вас запомнят. А нам же не сложно? 💚У меня, кстати, зрительная память, и, хотя я и продвинутый пользователь всяких гаджетов, делаю разные визитки: и бумажные и электронные:)) 📌 Так что мой ответ спорщикам: ✔️Делайте бумажные визитки для особых случаев, добавляйте туда QR- коды и ссылки на соцсети, отзовики, но не ждите, что визитку будут долго хранить. Старые визитки хорошо бы поменять на новые с кодами соц. сетей и QR кодом для сканирования. Не обижайтесь и не делайте поспешных выводов, если визитку вам вернули после сканирования. ✔️ Делайте электронные визитки, QR- коды, используйте программы для онлайн визиток, это тоже работает для большого количества людей. -
Мысли Маркетолога 💬
Сегодня делала аудит бренда для одной специализированной клиники, хотим составить стратегию продвижения. И опять те же ошибки, что и у многих. Давайте у вас проверим? ✅ Упаковка бренда. Сайт красивый и современный, от него не пахнет нафталином и не кажется, что сделан на коленке сегодня ночью? С логотипом тоже самое. Все материалы и вывеска в едином стиле. Это важно!!! Пациент воспринимает вас сначала визуально. А многие визуально и запоминают. И не доверяют, если им не нравится. 📍Не нужно делать идеально. Достаточно сделать хорошо. Надеюсь у вас с этим все ОК. ✅ На сайте написана ваша ключевая экспертиза. ✔️ кто вы ✔️почему вы крутые в этом (УТП) ✔️ваше главное отличие ✔️ с чем и кому к вам приходить Это пишем на главной странице, чтобы видно было в первые 5 секунд. ✏️ В моем примере сегодня как раз с УТП было все хорошо, а вот с оформлением.... увы. И тогда я тоже, как если нет УТП, рекомендую исправить упаковку, а потом уже продвигать. ✅ Шапка профиля инстаграм. Там пишем УТП. Так чтобы их можно было найти в инстаграм, как в поисковике. Без тире прилепленных к словам и нижних подчеркиваний. Желательно красиво. Инстаграм- он для красоты:) Визуал ленты важен тоже. Послушайте, работа дизайнера по составлению вам визуала ленты стоит примерно 500 руб. * 9 слайдов = 4500 руб. Мы своим клиентам, кому ведем сети делаем бесплатно в начале работы. Визуал делается 1 раз и потом используется smm- менеджером долго. Сделайте красиво. И нужны хорошие фото. ✅ Наличие видео. Видео продает. Нравится вам это или нет, но их придется делать. Не хотите идти в тик ток? А как вам shorts в Ютубе? Или reels в иснтаграм? Тик ток давно уже пришел к вам. Сегодня эра коротких видео, не зря же Ютуб и Инстаграм их себе внедрили. Подумайте об этом. ✅Упаковка и социальные сети + сайт должны усиливать друг друга. В идеале соединить их в одну воронку: Инстаграм + тик ток + ютуб + сайт = лиды Написала цепочку, как часто "бродят" потенциальные пациенты. Одного инстаграма мало. Конвертируются они только в конце, после множества касаний, обычно с сайта. Поэтому вам часто кажется, что от инстаграма толка нет:)) ✅ Отзовики работают. Не пренебрегайте, интегрируйте в сайт, в клинику, даже в соц. сети. Это усилит эффект. ✅ SEO, контекстная реклама - индивидуально, один рецепт на всех не дашь. 📌 Правила не сложные, методы все известны. Но так ли у вас все хорошо работает в связке?