Начало года для моей торговой компании и производства традиционно период спада и я решила вложиться и усилить свой отдел продаж. 🔴 Поделюсь с вами важными моментами, даже если вы считаете, что у вас в клиниках не продажи, а помощь, это точно влияет на размер выручки. ✅ Если у вас некому продавать, и вы откладываете найм новых сотрудников до того момента, как разбогатеете, то это не сработает. Сначала инвестиции, потом отдача. С маркетингом так же. В клинике продают врачи, но не только. А еще администраторы, колл- центр, медицинские представители и менеджеры по работе с пациентами и партнерами. 🔻Нанимаем полный отдел продаж, распределяем обязанности. Чем больше ваш продавец занимается рутиной и бумагами, тем меньше он продает. А часто даже и не начинает продавать, а делает документы весь день. ✅ Начинаем аудит продаж с аналитики. Сколько звонков/ писем/ записей Какая полная загрузка клиники и какая сейчас Объем выручки за периоды/ по врачам/ на кв метр площади/ на 1 сотрудника Конверсия звонок/ запись/ прием/ чек/ возвращение пациента Сколько звонков/ писем/ сообщений делают администраторы Анализ скриптов, прослушка звонков, анализ приема врача (личное присутствие или запись). Ищем ошибки, что исправить. 🔻Если у вас есть вся эта аналитика, выстроена CRM- система, как это было у меня, то мы просто находим, что исправить и сразу внедряем. Например, мы выяснили, что менеджеры не задают вопросы, а только рассказывают какие мы классные. Меняем скрипт, слушаем, учим, проводим совещания. Внедрение не сложное. 🔻Если нет аналитики, начнем с нее. Процесс затянется. ✅ Платить нужно за то, что вы хотите получить. Платите за часы, будут сидеть часы. Платите за звонки, будут звонки. Платите за приемы, будут приемы. Платите с выручки, будет выручка. 🔻В моем случае доработали дифференцированную систему оплаты, к % от выручки добавили показатели, от которых зависит "мягкий оклад." ✅Нужно слушать все звонки, посещать приемы врачей. Там есть над чем поработать. Для клиники важно слушать именно входящие звонки, там самое важное. ✅Скрипты не работают и не работали никогда. Наши пациенты и клиенты не дураки. 🔻Но нужен скрипт приветствия- начала разговора для разных случаев 🔻Нужны вопросы, которые нужно задавать клиенту/ пациенту, чтобы завязать беседу 🔻Нужны ответы на возражения: долго, дорого, страшно и т.п. Иначе менеджеры придумают ответы сами, и вам это не понравится. ✅ Для отдела продаж, всех тех кто влияет на выручку нужна энергетическая подпитка и настрой. Они не умеют работать, когда их ругают. Они передают негатив клиентам по телефону. 🔻Поэтому нравится вам или нет, нужно подбадривать, настраивать, делиться хорошим, вовлекать и радоваться вместе. Это работа, а не развлечение. Как по мне, сложная работа. ✅ В отделе продаж нужен руководитель (РОП), тренер по продажам (а не только по продукту) и психолог. Если вы пока не доросли до отдельных сотрудников, эти роли кто-то должен выполнять, это тоже мега- важно. 🔻Кто- то должен учить продавать. В клинике это обычно директор по развитию, часто не врач. Крупные сети нанимают тренеров и психологов в штат. 🔻Кто- то должен морально поддержать, выслушать, посочувствовать, задать вопросы, чтобы сотрудник сам решил что сделать. Если это не руководитель, который все время занят, то кто? 🔻 Кто-то должен контролировать исполнение задач и планов по продажам. Ежедневно. ✅ Приглашайте внешнего консультанта, даже просто проанализировать что у вас есть, чего нет, какие инструменты вы используете, а что упускаете из вида. Я заказала простую консультацию на 1 час, предварительно отправила в почту все нужные материалы для анализа. Мне этого хватило на составление плана на 3 месяца и стратегии на год вперед. ✳️Простые шаги приводят к хорошим результатам в продажах и увеличении выручки. Само не взлетит.