Переговоры в реальной жизни| Елена Лысых. Страница 11
1278
@peregovor_spargalka
Авторский канал Елены Лысых про soft skills. Анонсы мероприятий, короткие рекомендации по переговорам, экспертные статьи, кейсы, наблюдения и мысли.
-
Переговоры в реальной жизни| Елена Лысых
🔥Сегодня покажем видео, где Михаил, участник Клуба переговоров, делится своими выводами. Он - собственник IT компании и рассказал в видео, какой навык помог ему спасти проект, который был на грани закрытия заказчиком. -
Переговоры в реальной жизни| Елена Лысых
Доброго ранку, сьогодні говорила з вами про те, як відгуки клієнтів впливають на нашу енергію, мотивацію в впевненість. Саме це дає нам можливість сміливо спілкуватися з клієнтами і працювати по самій вигідній ціні. А ще поділилася думками про те, як наш мозок дурить нас кожного дня, і що з цим робити -
Переговоры в реальной жизни| Елена Лысых
Как можно решить вопрос с вредным клиентом, который торгуется и не может принять решение о сотрудничестве? Есть несколько решений: 1⃣ Отказаться от клиента и попрощаться с ним. 2⃣ Поставить цену в три раза больше и зажав губы работать, выслушивая комментарии на каждом этапе. 3⃣ Доказывать, почему надо работать с вами, а не с конкурентами. 4⃣ Сделать скидку, чтобы получить клиента в свое портфолио Все варианты ниже не дадут вам «ВАУ-эффекта» и удовольствия от работы. Скорее наоборот, каждый день выходя с ним на связь вы будете задавать себе вопрос: а зачем я согласился с ним работать? В «Клубе переговоров» мы показываем ребятам новые пути решения и учим не торговаться, а идти в глубину. В итоге клиент соглашается работать по самым выгодным ценам для вас и ценит компанию. Этой историей поделился участник Клуба, Иван. Он CEO & Founder uitop. Это одна из историй, которая показывает, как навыки применяются в реальной жизни, и компания зарабатывает больше. Если с вами постоянно торгуются, напишите моей команде. Ирина ответит на все вопросы о «Клубе переговоров», программе и вашем росте, который будет в ближайшие несколько месяцев: @AirinMamedova -
Реклама
-
Переговоры в реальной жизни| Елена Лысых
Собеседник всегда считывает ваше состояние. Представьте, что вы на свидании и ваш партнер очень нервничает, как бы вы ни были уверены и спокойны, вы тоже начнете нервничать. Или вы приходите к кому-нибудь в гости, а там только что была ссора, вы ее почувствуете. Даже если все стараются быть любезными, вы почувствуете напряжение. Мы всегда передаем состояние, и мы всегда чувствуем чужое состояние. Когда мы идем на переговоры, чаще всего мы думаем: «что я скажу, что скажут мне, как я буду вести разговор»? И меньше всего мы думаем о том, «а в каком состоянии я иду»? А ведь вы легко можете создать нужную атмосферу, если у вас правильное состояние. Если вы идете на переговоры, где вам придется убеждать и отстаивать свою точку зрения, то вам нужно состояние, когда вы наполнены энергией. Когда у вас такой ресурс силы, что собеседник ее обязательно почувствует. Он будет чувствовать, что за вами стоит энергия, а не бессилие и растерянность. 🤷♀️Подумайте, как вы создадите это состояние в себе? Что вас заряжает? Возможно, вы пробежитесь с утра, примите контрастный душ или пойдете на переговоры пешком. На других переговорах вам необходимо создать атмосферу спокойствия, потому что ситуация и так напряжена, и вы хотите, чтобы в какой-то момент все расслабились, выдохнули и смогли начать конструктивную работу. И тогда, возможно, вы перед переговорами проведете медитацию, выпьете чай, посидите в тишине. Создадите тишину внутри себя и ее принесете на переговоры. А может быть вам хочется, чтобы ваш коллектив наполнился энергией, чтобы у людей наконец-то спала тревога, ушли внутренние блоки и они почувствовали радость и вкус жизни. И тогда вы будете создавать у себя внутри состояние радости и гармонии. Что приносит вам радость? После чего вы «светитесь изнутри»? Сделайте это! И вы передадите это состояние другим. ❗️Состояние – это основа. Потому-что, мы влияем состоянием, мы меняем мир состоянием, мы меняем себя состоянием. Прислушайтесь к своим состояниям в течение дня. Поделитесь своими успехами или неудачами, как вы смогли своим состоянием повлиять на ситуацию. -
Переговоры в реальной жизни| Елена Лысых
Часто слышу вопрос от ТОП - менеджеров: как балансировать между интересами собственника и интересами команды? На встрече с заказчиком вы расписали план работы по каждому сотруднику. Приходите с этим видением к команде. И первое, что слышите от них: «бесполезно, делать долго, дорого, а результат близок к нулю». Как вы поступите? Будете отстаивать интересы собственника? Или интересы команды? В этот момент у вас, как у руководителя есть два выхода: идти к собственнику и говорить: «мы посмотрели, этот процесс займет много времени, но будет абсолютно бесполезный», или настоять на своем и делать то, что хочет собственник. В голове одна мысль: я не знаю что делать и на чьей я стороне. В таких ситуациях важно найти точку опоры. На что ты можешь опереться, когда будешь вести переговоры с командой? И на что ты будешь опираться, в переговорах с собственником? ❗️Чтобы найти свою точку опоры в переговорах, я помогаю своим клиентам вникнуть в потребности обеих сторон. И понять, что собственник – умный и много достигший человек и может получить за свои деньги то, что считает необходимым. Даже, если это и не совсем удобно и не выгодно делать. И, с другой стороны, команда талантливых профессионалов, которым платят за их опыт, знания и мнение. И когда мы идем к команде, надо опираться на это! И прямо говорить: «ребят, я понимаю, что вы лучше разбираетесь в процессе и вы видите, что более эффективно. И мне сейчас сложно определиться, что правильней будет сделать. Потому что собственник очень хочет то-то и то-то. Давайте попробуем сделать определенный объем работ и дальше посмотрим, насколько это эффективно или нет. Что бы мне было чем аргументировать собственнику при следующей встрече». Когда вы думаете, что вы между молотом и наковальней, то вы чувствуете себя неуверенно. Это будет чувствовать ваша команда и собственник. Найдите свою точку опоры. Пусть, к примеру, ваша команда станет вашим союзником. И обе стороны будут чувствовать вашу открытость, честность и желание помочь. Поделитесь в комментариях СВОИМ опытом👇 На что вы опираетесь, говоря со своей командой? Какие слова находите? А на что вы опираетесь в переговорах с заказчиком? -
Переговоры в реальной жизни| Елена Лысых
💥 На видео Антон, CTO at Broscorp. Мы собрали выжимку примеров из бизнеса и жизни, где он начал действовать по-другому и получил новый результат. В видео вы узнаете, как удалось уволить сотрудницу и не чувствовать за это вину. Что помогло повысить рейт клиенту на 30%. И последняя ситуация, за счет чего получилось наладить отношения с отцом и не вступать в конфликт. -
Переговоры в реальной жизни| Елена Лысых
Делимся информацией про инициативы Андрея с которым мы утром проводили спонтанный эфир. Будем признательны, если вы распространите среди знакомых, по своим каналам и по возможности поучаствуете. Мариупольский IT кластер совместно с Городом и ГО Заходы реализуют 2 инициативы для военных из Мариуполя и семей переселенцев с детьми 👩👧👦 🔻Репосты, лайки 🔻 Прямое участие в донатах по возможности. Помните, что маленьких сумм не бывает, даже 10 грн — существенный вклад https://dou.ua/forums/topic/39434/ -
Переговоры в реальной жизни| Елена Лысых
Завтра в 10:00 я проведу эфир с собственником IT компании, Андреем Гадашевичем. Обсудим: 1. Как война повлияла на сферу IT 2. Что происходит в компании, когда сотрудники уходят волонтерить 3. Как собственнику равномерно распределять время и ресурсы, чтобы помогать стране и удерживать бизнес. Разговор спонтанный. До встречи) -
Переговоры в реальной жизни| Елена Лысых
Делимся тремя историями Виктора. Он предприниматель и пришел в клуб с желанием усилить себя, как руководитель и свой бизнес. У Виктора есть команда, но в некоторых ситуациях он вынужден спасать контракт с клиентом и беседовать с ним лично. Ниже будет три истории, которые произошли в его бизнесе за время обучения: 1️⃣ Один из моих менеджеров, возглавляющих продажи, решил уходить. Хороший специалист, важный член команды. По его мнению, были нарушены какие-то договоренности, которые ему якобы дали на этапе начала работы. Явное недопонимание. Но, человек считал, что его не слышат. Если бы человек ушел. Остались бы не сделаны текущие задачи, пришлось бы тратить время и силы на поиск нового человека. В целом для работы – это потери. И навыки, полученные в Клубе, помогли мне найти правильный подход и поговорить с ним. Закрытый до этого человек раскрылся, мы разобрались в ситуации, поняли, где причина. Смогли эту причину устранить. Напряжения в отношениях больше нет. Человек остался в коллективе. 2️⃣ Иногда приходят сложные клиенты. Возникают конфликтные ситуации, клиенты на эмоциях сами не знают, как поступить, нервничают, спрашивают: «Так как же нам быть?». Сделка на грани срыва. Я включаюсь в переговоры и уже на основании своего опыта и практики в Клубе, нахожу варианты как наладить ситуацию. В результате клиент доволен, делает заказ. Видит, что в моей компании ему всегда пойдут навстречу. Такие клиенты становятся постоянными. 3️⃣ Была еще одна интересная ситуация. В рекламном тексте о нас есть строчка, что мы увеличиваем объем продаж каждый месяц на 20%. В глазах клиента мы выглядели, выражаясь мягко, «не совсем честными людьми». Я не растерялся, не стал настаивать и бить кулаком по столу: «это правда, как вы можете сомневаться». Я поговорил с ним открыто: «Да, на этапе нашего роста, мы действительно увеличивали продажи на 20% в месяц. И мы этим гордимся. Сейчас прирост, конечно, меньше. Мы уже вышли на уровень одной из лидирующих компаний в нашей нише, и практически, достигли своего потолка. Но мы все еще развиваемся и увеличиваем обороты. Я могу для вас запросить в бухгалтерии прошлые отчеты и предоставить вам все данные». Клиент был на грани отмены заказа из-за недоверия к нашим словам. Недоверие сняли. Клиент увидел профессионализм, открытость, снова стал нам доверять. Сделка закрыта. Эти истории еще раз подчеркивают, что однажды полученный навык помогает в любой ситуации чувствовать себя спокойно. Не важно, какой клиент придет или насколько пошатнется бизнес во время кризиса, вы сможете решить ситуацию и выйти в плюс. Если у вас были похожие ситуации в бизнесе и вы понимаете, что упустили клиента, контракт или ключевого человека, то пора изменить свой переговорный сценарий и научиться действовать по-новому. Ниже ссылка на встречу со мной. Разговор займет 15-20 минут и у вас будет четкое видение, что вам делать в ближайшее время и как из точки А попасть в точку Б. -
Переговоры в реальной жизни| Елена Лысых
Доброго ранку, друзі. Хотіла з вами поговорити про "хімію" в переговорах. Про те, як ми відчуваємо контакт, про страх бути неприйнятним. -
Переговоры в реальной жизни| Елена Лысых
В далёком 2007 году, я покупала свою первую, маленькую, но такую долгожданную квартиру. Она была без ремонта, но я договорилась с хозяином, что в стоимость квартиры будет входить ремонт под ключ. По его словам, он должен был занять всего две недели и тогда, я поверила в эти сроки. Залог за ремонт 1000$ я оставила себе с условием того, что спустя две недели, когда он будет сделан, я верну 1000$ за квартиру. Но ремонт длился 2 месяца. За это время, я много раз приезжала, говорила со строителями, ездила покупать материалы, которых не было и сама их привозила. Затем, я решила прекратить работу со строителями, потому что, ситуация затянулись и накалилась. После, мне позвонил хозяин и сказал отдать 1000$. В этот день я очень долго готовилась к переговорам, говорила сама с собой и понимала, что эти деньги я точно им не должна. Я намерена была отдать 300$ или максимум 500$. ❗️Внимание, задание для вас: найдите ошибки, которые я допустила в этих переговорах! На переговорах с хозяином присутствовала его жена, с которой у нас были приятельские отношения. Переговоры проходили в машине, где я сидела на заднем сидении, а хозяин и его жена впереди. Когда я рассказывала о своём недовольстве, приводила аргументы, на меня начали давить. От этого давления и нехватки цифр о том, сколько лично я потратила на закупку материалов — я поддалась давлению. Мне было очень тяжело одной на заднем сидении, когда на меня давили. От этих ощущений я зашла в свой офис, заняла денег, которых мне не хватало и отдала полностью всю сумму. В данный момент я понимаю, что мне просто недостало подготовки. И это всё стоило мне 1000$😔 Ситуация навела меня на мысль, что участникам «Клуба переговоров» очень повезло. Они будут готовы к любым переговорам в своей жизни благодаря подготовке и постоянным тренировкам. Если бы тогда я была участницей «Клуба переговоров» и понимала все аргументы, которых мне не хватило и то, что я могла упустить из виду — то я бы точно оставила свои 1000$ 😉 Как вы считаете, почему мне не удалось договориться или отстоять своё мнение не платить 1000$? Напишите, свои варианты ответов 👇 -
Переговоры в реальной жизни| Елена Лысых
На видео – Олеся, HR IT-компании, человек, от решений которого напрямую зависит состав и результативность команды в бизнесе. Олеся поделилась своим опытом участия в Клубе и рассказала, что изменилось в ее общении с кандидатами. О том, как понимание разных типажей людей помогает принимать верные решения и обсуждать вопрос денег без стеснения. Если переговоры с людьми – часть вашей работы, как и у Олеси, и вы чувствуете трудности пора менять подход. Ниже будет ссылка на мини консультацию с нашим экспертом по переговорам. За 20 минут разговора вы поймете, как выглядит ваш самый короткий путь из точки А в точку Б. Плюс, у вас будет чёткое понимание, что делать и как сэкономить несколько лет. -
Переговоры в реальной жизни| Елена Лысых
Нещодавно ми обговорювали тему: “Аргументація. Прийоми переконання, які допоможуть витримати свою позицію”. Коли людина аргументує, то чи отримує вона перемогу на переговорах? Чи дійсно вона домінує свого співрозмовника? На заняттях, ми розмовляли про те, що собою являє справжня аргументація та як вона діє. Ось, які висновки для себе зробили учасники: 👩🏻🦳“Аргументація - це ключ до досягнення будь-яких переговорів за умови налаштованості обох сторін. Мій висновок – потрібно обирати такі аргументи, які працюють для двох, а не лише для одного на переговорах”; 🧔🏻♂️“Коли хтось аргументує, ми часто можемо сприймати це як чиюсь перемогу. Важливо аргументувати з тим мотивом, щоб знайти спільну користь, а не когось перемогти”; 👩🏻🦰“Для себе я зазначила, що важливо намагатися зрозуміти співрозмовника і знайти важливі точки згоди з ним. Слухати і спостерігати, адже чим більше ми спостерігаємо за співрозмовником і видаємо цю інформацію як спостереження, тим більше співрозмовник починає нас чути”; 🧔🏻“Люди різні, і це нормально! Ми розмовляємо різними мовами. Але суть аргументації в тому, щоб взяти пару слів з мови співрозмовника та вивести переговори в плідний результат для обох”. Як вам такі інсайти? Який інсайт ви записали собі в нотатки? Напишіть в коментарях! Нам важливо знати, що інсайти не проходять повз вас👇 -
Переговоры в реальной жизни| Елена Лысых
Я — фанат коротких рекомендаций и четких алгоритмов. Благодаря им в любой ситуации мозг понимает, что делать, какой вопрос задать и как продолжить диалог. Поэтому мы с командой создали подсказки. Остается, сохранить их на телефон и открыть в нужный момент: Напоминаю темы чек-листов: ❗️ТОП 5 ошибок при первой встрече с клиентом ❗️Почему клиенты сливаются, и что с этим делать ❗️Как показать клиенту или руководителю, насколько ценна ваша работа Если хотите еще раз освежить тему в голове, напишите в комментариях какой чек-лист вам интересен. Команда вышлет ссылку на него в личку. -
Переговоры в реальной жизни| Елена Лысых
Доброго дня, ділюся з вами основними рисками і проблемами, які зараз виникають у власників бізнесу і керівників. Це аналіз оснований на тому, з якими питаннями приходять зараз на консультації. Можливо, в вашому бізнесі теж це відбувається -
Реклама
-
Переговоры в реальной жизни| Елена Лысых
Сентябрь — это то время, когда мы настроены на обучение. Представьте: вы ведете ребенка в первый класс, вы изучили программу обучения, купили ребенку все необходимое. И вы точно знаете, чему он научится за свой учебный год. Вы очень хорошо представляете какими навыками он будет обладать, и как следующим летом ребенок будет хорошо читать, писать и т.д. А теперь представьте себя, прошедшим Клуб переговоров. Насколько уверенно и легко вы будете себя чувствовать в бизнесе и на работе следующим летом. Научитесь повышать стоимость клиенту в 2 раза, сможете передвинуть дедлайн и не потерять заказчика, будете чувствовать себя уверенно и спокойно на любых сложных переговорах, продавать свои услуги и продукты без стресса. Представили? Значит самое время задуматься о своем обучении. ❗️В сентябре стартует группа новичков в Клубе переговоров. С этими ребятами мы вместе будем работать 7 месяцев и полностью перепишем их переговорный сценарий. Они научатся говорить свободно, уверенно и будут знать, что в любой ситуации они найдут решение и сохранят отношения. Но после старта группы, двери в Клуб закроются. И когда будет следующая возможность попасть в Клуб неизвестно. Если вы не хотите и дальше тратить попусту нервы, время и деньги на неконструктивный разговор с клиентами и сотрудниками, то присоединяйтесь. Вход в клуб только после собеседования. Записаться на встречу. -
Переговоры в реальной жизни| Елена Лысых
-
Переговоры в реальной жизни| Елена Лысых
Держать фокус в переговорах, означает быть уверенным в результате на 85%. Я думаю, вы часто видели, что за одними и теми же словами стоят совершенно разные эмоции. Переговоры могут проходить внешне спокойно и вежливо, а внутри у людей клокочет напряжение и пассивная агрессия. Почему важно понимать, что на самом деле происходит? Потому что иначе, вы будете обманываться. Вам кажется вы все сказали, договорились, а на самом деле ситуация стала хуже. У меня есть один инструмент, который поможет вам понимать, что происходит. Я называю его «Три точки». Он очень простой, но очень действенный. Первая точка – «что происходит со мной»? Во время переговоров на несколько секунд сфокусируйтесь на себе. Что вы чувствуете? Вы спокойны или напряжены? Сфокусируйтесь на ощущениях в теле. У вас напряжена спина, ваша ладонь сжата в кулак или вы приближаетесь к стене, чтобы почувствовать опору. Вторая точка – «что происходит с моим собеседником»? На несколько секунд сфокусируйтесь на нем, попробуйте почувствовать его состояние. Он сейчас расслаблен, напряжен? А может быть он отстранен? Понаблюдайте за его телом. Не скрещены ли у него руки, ноги, не чувствуете ли вы в нем скованности. Это тоже вам много скажет о переговорах. Третья точка – «поднимитесь над вашими переговорами». Как будто вы смотрите на них сверху. На что это похоже? Метафорически все видят разную картину. Кто-то видит, что они с собеседником строят мост. Кто-то видит стену между ними. Или, это похоже на игру в мяч, когда вы бросаете мяч друг другу и кто-то ловит, а кто-то нет... Вы увидите свою метафору. Научитесь так смотреть на переговоры и тогда, вы будете в фокусе того, что происходит. ❗️Если вам не нравится ситуация, вы можете сказать об этом. Сказать о том, что вы чувствуете, что чувствует ваш собеседник. Например: «Ты знаешь, для меня этот разговор очень сложный, и мне очень хочется быть с тобой открытым, но я пока не могу это сделать». Или: «Ты знаешь, у меня есть ощущение, что мы с тобой не до конца открыты». Или: «Мы так с тобой активно работаем. Меня это очень вдохновляет». Три точки в переговорах сделают вас намного чувствительнее к тому, что происходит. Вы станете ближе с собеседником. А умение настраивать контакт, это один из ценнейших навыков. Попробуйте. Поделитесь в комментариях как у вас получилось.