#ДелайПродажи. Страница 7

Вместе с авторами других каналов в telegram о В2В продажах, мы решили объединиться и предоставить вам возможность стать еще более образованней в этой сфере. Хочу познакомить вас с нашей подборкой каналов по В2В продажам:

@salesnotes - авторский канал о продажах, переговорах и отношениях с клиентом. Методы и приемы, работающие на практике.

@basic_skill - автор доступным языком рассказывает о продажах на личном опыте

@kubeyevcom - Канал «Продавец воздуха» Коммерческого директора IT компании #1 в Казахстане

@ActiveSalesLtd - канал от гуру продаж. Поверьте моему опыту - Александр научит вас жарить!

@saleslabel – Канал "Sales Label in IT": открыто-позитивное сейлз-комьюнити в ИТ

Развивайтесь и Делайте Клиентов Довольными!

Портрет Типичного продавца (личный опыт), безразличие и Как сделать других.

Отношения между руководителями и их отделами продаж иногда похожи на мужа и жену, которые давно не любят друг друга, а живут "ради детей". Недовольства, разборки, "уже достало, но приходится терпеть".

Бывает, что жалко смотреть на компанию, у которой хороший продукт, но команда не способна раскрыть его ценность для Клиента. Просто отрабатывают свои 8 часов и всё.

Мне близки слова Германа Грефа: "Середины не будет!" Это характеристика того, что со временем средние специалисты все менее востребованы. Компании и Собственники ищут или потенциал, или профи, или очень дешевую силу. И это тенденция настоящего, да и будущего уверен. Причем будет ещё более жёсткая конкуренция.

Продавец во многих компаниях (из моих наблюдений):
- Парень/Девушка - 25-35
- Уже нашел(а) свою "зону комфорта" в заработке, а поэтому и не рвется перевыполнять и делать больше (или лучше) и доволен своими 300-450 у.е..
- Есть Наработанная база Клиентов
- Есть Наработанные сценариев поведения, которые на 70-80% не работают в его ситуациях продаж, хотя этого и не замечают
- Укоренились убеждения, по примеру "У нас дорого, а у других лучше"
- Есть хорошие отношения с частью Клиентов и это даёт возможность продавать им, а также кичиться этим на собеседованиях ("вот мол я кого знаю")
- Почти нет развития себя как профессионала, кроме эпизодических тренингов-семинаров от Компании и за деньги компании. Про книги, видео, онлайн и самообучение никто "не парится" - в лучшем случае 10-20% продавцов и время от времени.

Есть и исключения, это само собой. Но портрет в основном такой.

И самое важное, что такими их сделали сами Компании. Разрешая, попуская и пропуская всё их поведение, отношения и результаты.

Проверочные вопросы:
1. Как далеко компания может пойти с такими продавцами?
2. О каком отличии от других компаний может идти речь?
3. Что важно сделать уже сейчас, чтобы это изменить?

И ребята они все хорошие, и люди часто интересные, со своим опытом, историями. А как-то в профессии все по-среднему.

Чтобы сделать других продавцов нужна:

1. Другая культура, ориентированная на Клиента и результат. Не на словах, а транслируемая Собственником, Руководителями и даже бухгалтерией.
Прописанная, доведенная до каждого и обсуждаемая с каждым.

2. Другая система роста и развития самих продавцов. Постоянная, непрерывная. О продукте, о навыках, о личном росте, о понимании Клиентов, о способах развития самому.

3. Нужна понятная стратегия Компании - к чему мы идём? Что хотим получить на этом рынке? Какая команда нам нужна, чтобы эти результаты достичь? Как, кто и когда сделает такую команду?

4. И ещё нужна СМЕЛОСТЬ - чтобы посмотреть на свой отдел продаж и признаться себе - Готов(а) ли я с ним провести ещё время? Или пора разводиться ...

Действовать по-другому ... кого брать на старте и как его проверять?

Хочется, очень хочется взять такого человека, чтобы умел продавать. Или сразу научился. И быстро мог договариваться с Клиентами. И играть в долгую. И был вежливым. И дожимать мог. И ставил перед собой амбициозные задачи. И чёткие цели. И мог их добиваться. И работать с возражениями. И возвращать ушедших Клиентов.

Из моего опыта, чтобы такое получить - чаще всего это сводится к двум вещам:
1. Уметь набрать правильного человека. С качествами. Не с навыками, а именно качествами.
2. В вашей компании должна быть система, которая позволит его качества развернуть в полезные вам навыки.

Если эти действия-процессы прописаны в компании, то есть шанс построить отличный бизнес, который будет расти независимо от внешней ситуации.

1. Нельзя из плохого семечка вырастить большую тыкву. Большие растут только из специальных сортов, которые стоят дороже и которые нужно научиться отличать.

2. Когда ко мне обращаются за настройкой системы продаж, которая должна работать "как часы", то одни из Ключевых вопросов, которые мы решаем - построение системы подбора и системы развития менеджеров.

Пять моментов, которые проверяю при подборе:
1. Прошу рассказать про опыт, разный. Успешный и не очень. С живыми примерами, когда приходилось с кем-то договариваться, кого-то убеждать.
2. Прошу рассказать про результаты за последний год, которыми человек особо гордится.
3. Провожу с ним 2-3 упражнения, где он должен мне что-то объяснить, продать, заинтересовать (проверяю на практике то, что обычно придумывают себе)
4. Узнаю о том, как человек строит своё развитие. Что читает, изучает, смотрит, куда ходит.
Если мы планируем его обучать, а он к этому сейчас не привык, то после получим только сопротивление.
5. Уточняю про его ожидания и приоритеты в личном росте, в его целях.
Мне нужно понимать, насколько цели и ценности компании резонируют и схожи с тем, что есть у кандидата.

Итого, у хорошего кандидата на старте есть:
опыт убеждения, результаты, которыми гордится, на практике может меня в чем-то заинтересовать, развивается не на словах, а в действии, ему близка сфера компании и подходы по духу.

Попробуйте проверить себя или свою команду по этим критериям.

Отличного дня! Шикарных Клиентов!

В продажах тоже выгорают, и как с этим справляться?

Сегодня материал от моего товарища с большим положительным опытом в продажах.
Внешне все было похоже на успешного менеджера с большой буквы М. Но он напоролся на то, что называют "кризисом среднего возраста". Что он испытывал и как прошел в статье. Есть Чему поучиться, что осмыслить.

Особенно тем кому за 30 🙂

Отличного чтения и отличных продаж!

http://telegra.ph/Zabyval-v-kakom-klasse-moi-deti-a-odnazhdy-sluchilas-isterika-za-rulem-Smelaya-istoriya-o-pobede-nad-krizisom-srednego-vozrasta-01-11

Нужная или ненужная бумага?
О чем говорят визитки.

Разбирал визитки. Много накопилось.
Интересно, что около 40% не имели ничего кроме имени, названия компании (без деятельности) и телефонов. И таких думаю у каждого наберётся.
Для себя уже давно выделил то, что должно быть на визитке, чтобы она работала на вас, а не попала в мусор у Клиента.

1. Напишите чем занимается компания. Короткое предложение. Основной посыл.

2. Фотография. Мало кто их размещает, но это хороший способ напомнить о себе и запомниться.

3. Пустая обратная сторона. Зачем её оставлять пустой? Напишите основные вопросы, которые решает ваша Компания, Продукт или Услуга.

4. Нет смысла писать визитку на английском языке, если вы не встречаетесь с иностранными партнёрами лично (это ещё Манн говорил).

В итоге у Вас получится хороший продукт, который про Вас рассказывает и вас продаёт. И если человек найдет у себя такую визитку, то точно вспомнит - Кто вы и Чем можете быть полезны.

Что делает компании лучшими?

На сегодня практически любой продукт можно скопировать. С услугами сложнее, но это также возможно сделать.
Чего не скопируешь, так это отношение "с Клиентами" и отношение "к Клиентам". Если подумать, то ваш бизнес легко повторить в любой части, кроме отношений.

А если про такие отношения становится известно максимальному количесту людей, что сейчас достаточно просто, то продажи приходят сами собой.

Пару примеров:
1. Случай с "зимними шинами" в Nordstrom (американский магазин). Про эту ситуацию даже вышла статья в журнале Newsweek, что само по себе достижение.
Суть: Покупатель хотел вернуть шину. Неважно что сеть продавала только одежду высокого качества, а не автозапчасти. Служащий принял шину, потому что этого хотел Клиент".

2. Свадьбу, которую сыграли в компании Zappos, так как молодожены посчитали, что именно в этом месте максимальная концентрация любви.

А сейчас внимание... даже то, что я написал про эти случаи уже работает на эти компании.

Вот и нам стоит подумать над тем, что "необычного есть в наших отношениях с Клиентами" и хотят ли они этим делиться?
И не только подумать, а и сделать.

Друзья, хочу вам пожелать в 2018-м, того, что сделает этот год особенным:
1. Сделайте какой-то полезный проект, в котором ответственность будет на вас.

2. Попробуйте сделать его полезным не только для себя, а ещё для других людей. Не "причиняя счастье" и не навязывая, а создать что-то действительно полезное.
Не важно - своё дело или работа в компании.

3. Чаще общайтесь друг с другом и говорите слова поддержки.

4. Развивайте себя и переводите это в практику.

ГЛАВНОЕ:
Наполняйте жизнь новыми эмоциями и впечатлениями!

И конечно, будьте Энергичны и Здоровы! Всем Шикарных праздников!

Создание спроса и манипуляция Клиентом или "Чем известен Николай Леонтьевич Шустов?"

Когда Клиент отказывается брать/заказывать товар, то некоторые продавцы прибегают к такой схеме: просят своих знакомых позвонить/сходить к Клиенту под видом покупателя и спросить именно про ваш товар.

Не совсем чистый метод, и в тоже время работае в 50% случаев. Особенно если касается FMCG сферы.
Отсюда же уловка из телерекламы "Спрашивайте во всех магазинах вашего города" Таким образом компания провоцирует самих покупателей создать спрос на их товар, а Клиентов закупить "нужный" товар.

Откуда это появилось:
Николай Леонтьевич Шустов был известен оригинальной и весьма aгрессивной рекламной кампанией, которая позволила ему быстро выделиться из общей массы производителей алкоголя.
Нанятые студенты заходили в известные питейные заведения и требовали водки «Шустов», если данного сорта не было, затевали драку. Дело попало в газеты, заинтригованные читатели и держатели кабаков заинтересовались новым продуктом.

Подумайте как спровоцировать ваших Клиентов заинтересоваться вашим продуктом или услугой!

Отличных продаж и Хорошо поздравить ваших Клиентов!

Мужество и Терпение в продажах.
Спецы и "временные пассажиры"

1. Чтобы продавать и делать это хорошо полезно быть мужетсвенным и терпеливым. Неважно какой пол и возраст. Особенно в больших продажах и переговорах, когда сделка от одного месяца и до одного года.

2. Будут отказывать много раз. Это нужно научиться выдерживать. Просто понимать, что так бывает. Даже если сделал 100 звонков и отказали, то 101 может принести зацепкус Крупным Клиентом.

3. У Клиентов часто будет своё "особенное" мнение, которое отличается от вашего. Они не понимают ваш продукт/услугу, его ценности и к нему будет много претензий со стороны Клиентов. Не сорваться, не нахамить в ответ. Для этого тоже нужно терпение и мужество.

4. Тебя не всегда будут поддерживать коллеги. А возможно говорить, как было в моём случае: "Зачем тебе все это? Зачем тебе делать больше чем надо?"
А ты продолжаешь, как и запланировал.
Для того, чтобы делать намеченное тоже нужно терпение и мужетсво.

5. Не все Клиенты, с которыми ты поработал будут оставаться твоими постоянными Клиентами. Часть уйдет в другие компании. За ценой, отношениями и просто "для разнообразия"
Вот здесь нужно вытерпеть, и продолжить договариваться с новыми Клиентами.

Хватит ли терпения и мужества пока доберёшься до результата?
Это отличает настоящих Спецов от "временных пассажиров".

Чем порадовать Клиента в Новогоднем поздравлении?

1. Чаще всего присылают просто поздравление. Желают счастья и всех благ. Рассылают скопом.

2. Напишите индивидуально Каждому Клиенту. Обращаясь по имени. Укажите чем был особенный год, что хорошего было в вашей совместной работе.

3. Пришлите Клиенту что-то полезное: материал исследований, рекомендации по росту в 2018, даже ссылка на полезное видео подойдёт.

4. А после уже пожелайте благ, счастья и роста.

Будьте полезными. Всегда.

Поцелуй в шею или
Что на старте нужно Клиенту?

Такое определение дал один наш Клиент. Это значит давать что-то полезное Клиенту при встрече/разговоре.

1. Не продавайте сразу. Выясните вопросы/проблемы которые сейчас есть у Клиента.

2. Дайте пользу. Это может быть: обзор, аналитика, руководство, полезный материал от вашей Компании, пробник.

3. Клиенту нужно узнать вас и понять "можно ли вам доверять", и пробный продукт позволяет это сделать.

4. При следующем разговоре уточняем о полученном опыте использования первого продукта. И после уже разговариваем о вашем основном продукте.

Это самый простой вариант того, как начать строить отношения с новыми Клиентами.

Отличных продаж!

Продолжаем тему работы с Клиентской базой в 2018. Начнем с Привлечения: разберемся как привлекать, чтобы зарабатывать, и вырваться из порочного круга вечного поиска хоть каких-нибудь, любых клиентов.
http://telegra.ph/Kak-perestat-gonyatsya-za-Klientami-povsyudu-CHast-1-12-18

Как сделать продукт, который точно будут покупать? Самое начало.

Разговор 1.
- Есть потребность у Клиентов, давайте сделаем такой Х сервис. Это делается без бюджета.
- Нет. У людей денег нет. Нам бы концы с концами свести.
- Вот новая ниша, которая вас отстроит от конкурентов. И стратегически принесёт новых покупателей.
- Ай, пока "неохота".

Разговор 2.
- Есть потребность у Клиентов, давайте сделаем такой Х сервис. Это делается без бюджета.
- О, интересно. Давайте пробовать. Что нам нужно сделать?

Кто из них ориентирован на возможности?

Поделюсь личным опытом работы с запуском новых продуктов/направлений/проектов. Ошибок на старте делали много, пока не выбрали понятный алгоритм.

Чтобы запустить новый продукт:

1. Сделайте анализ рынка, изучите статистику, материалы в интернет, соцсети.
По одному из проектов мы выбирали 24 компании и сравнивали по 22 параметрам. Как итог - понятное направление для развития.

2. Customer development. Поговорите со своими потенциальными Клиентами. Но. Но. Но не показывайте и не рассказывайте про свой продукт/услугу.
Это даст предвзятое отношение, многие согласятся что "нравится", но в итоге покупать не будут.

3. Сделайте тестовый продукт и проведите фокус-группу.
Люди должны быть разные, не только друзья/знакомые.
Проучите обратную связь и после этого решайте - что делать дальше с вашей идеей.

Все можно сделать в течение недели. В итоге сэкономленные деньги, время и нервы.

Шикарных Идей и Клиентов!

Как получается плохой продукт, который даже "эти безрукие продажники" не могут продать?

Это технология вымучена на своём опыте, работе с Клиентами и простом понятии, что "не всё то злото, что блестит"

Сегодня расскажу - как обычно происходит рождение нового продукта.

1. У вас появляется идея выпустить продукт/услугу. Вы считаете, что она будет востребована рынком (покупатели или компании - B2C/B2B).

2. Вы рассказываете про неё своему окружению, своим друзьям, маме, бабушке, дяде. Всех убеждаете (несогласных караете), что это "точно должно работать"

3. Начинаете усиленно делать продукт, наворачивать его разными фичами (побольше), ставите амбициозные цели (захват ниши/страны/мира).

4. Встречаетесь со своими или чужими маркетологами и обсуждаете бюджеты, охваты, таргетинги и прочие изыски современного инструментария продвижения.

5. Стартуем продажи.
И понимаем ... не берут. Т.е. немного конечно покупают. Вы лично убедили. Друзья, товарищи разные купили. Но дальше стопор. Клики дорогие, конверсии низкие, Клиенты возражающие.

6. Начинаем давить на "этих безруких" продажников. Заставлять, мотивировать, побуждать, запугивать, увольнять и набирать новых. А ничего кардинально не меняется.

7. Внутри появляется маленький голосок: "А вдруг не надо?" Но вы убеждаете себя, что это всем и очень надо и начинаете сильнее давить, нанимать тренеров, ходить на конференции. А ничего не меняется.

8. Повторяете пока не выдохнитесь.

Вот здесь уже стоит задуматься:
- А нужно ли это Клиентам? На самом деле нужно? Или это мои глюки и догадки?

Шаги могут отличаться.
Но суть остаётся.

Продукт/услуга должны быть такими, чтобы вы сами хотели его попробовать.

P.S. В акселераторе стартапов провели опрос среди основателей компаний - Хотели бы вы пользоваться своим продуктом? Сделали анонимно. 50% ответили - нет.

P.S. Завтра расскажу про шаги, которые стоит cделать при появлении идеи по новому продукту, чтобы получить ожидаемые результаты.

🔝 Как работать с Клиентской базой в 2018?

Чтобы гарантировать будущее бизнеса и прогнозировать доход, просто приведите в порядок ваши действия на каждом этапе жизни Клиента:
Привлечение:
❓ Как привлекаете, какие каналы используете? Как собираете лиды из каждого канала? Что дальше происходит с каждым из лидов? Кто и как их дожимает? Какие инструменты используете для дожима и подогрева?
Развитие:
❓ Как ведете привлеченного Клиента по воронке продаж? (А у вас прописана воронка продаж?)
Кто и как заботится об удовлетворенности Клиента? Как обрабатываете обратную связь? (Вы же собираете ее?) Чем помогаете Клиенту, если опыт первой покупки вышел не самым удачным? Если удачным - как узнаете, что еще ему надо из ваших продуктов? Как их предлагаете ему, ведете по cross-sales, up-sales?
Удержание:
❓ Как поддерживаете контакт с полученными Клиентами? Чем удобряете вашу экспертность в их головах? Как напоминаете о повторных покупках? Как увеличиваете чек? Как стимулируете приводить друзей? Как подпитываете лояльность и переводите в навечно влюбленных в вас и ваш продукт?
Возвращение:
❓ Как отслеживаете (какие маячки) уходящих или (никому не желаю, но такое случается) ушедших Клиентов? Кто и как узнает, в чем причина? Как работаете с причинами потерь?
⁉ И да, вы же ведете клиентскую базу, у вас есть Excel или CRM ?:)
Дальше мы расскажем подробнее о работе на каждом Этапе.

Всем любви с Клиентами, не угасающей, нарастающей❤