Портрет Типичного продавца (личный опыт), безразличие и Как сделать других.

Отношения между руководителями и их отделами продаж иногда похожи на мужа и жену, которые давно не любят друг друга, а живут "ради детей". Недовольства, разборки, "уже достало, но приходится терпеть".

Бывает, что жалко смотреть на компанию, у которой хороший продукт, но команда не способна раскрыть его ценность для Клиента. Просто отрабатывают свои 8 часов и всё.

Мне близки слова Германа Грефа: "Середины не будет!" Это характеристика того, что со временем средние специалисты все менее востребованы. Компании и Собственники ищут или потенциал, или профи, или очень дешевую силу. И это тенденция настоящего, да и будущего уверен. Причем будет ещё более жёсткая конкуренция.

Продавец во многих компаниях (из моих наблюдений):
- Парень/Девушка - 25-35
- Уже нашел(а) свою "зону комфорта" в заработке, а поэтому и не рвется перевыполнять и делать больше (или лучше) и доволен своими 300-450 у.е..
- Есть Наработанная база Клиентов
- Есть Наработанные сценариев поведения, которые на 70-80% не работают в его ситуациях продаж, хотя этого и не замечают
- Укоренились убеждения, по примеру "У нас дорого, а у других лучше"
- Есть хорошие отношения с частью Клиентов и это даёт возможность продавать им, а также кичиться этим на собеседованиях ("вот мол я кого знаю")
- Почти нет развития себя как профессионала, кроме эпизодических тренингов-семинаров от Компании и за деньги компании. Про книги, видео, онлайн и самообучение никто "не парится" - в лучшем случае 10-20% продавцов и время от времени.

Есть и исключения, это само собой. Но портрет в основном такой.

И самое важное, что такими их сделали сами Компании. Разрешая, попуская и пропуская всё их поведение, отношения и результаты.

Проверочные вопросы:
1. Как далеко компания может пойти с такими продавцами?
2. О каком отличии от других компаний может идти речь?
3. Что важно сделать уже сейчас, чтобы это изменить?

И ребята они все хорошие, и люди часто интересные, со своим опытом, историями. А как-то в профессии все по-среднему.

Чтобы сделать других продавцов нужна:

1. Другая культура, ориентированная на Клиента и результат. Не на словах, а транслируемая Собственником, Руководителями и даже бухгалтерией.
Прописанная, доведенная до каждого и обсуждаемая с каждым.

2. Другая система роста и развития самих продавцов. Постоянная, непрерывная. О продукте, о навыках, о личном росте, о понимании Клиентов, о способах развития самому.

3. Нужна понятная стратегия Компании - к чему мы идём? Что хотим получить на этом рынке? Какая команда нам нужна, чтобы эти результаты достичь? Как, кто и когда сделает такую команду?

4. И ещё нужна СМЕЛОСТЬ - чтобы посмотреть на свой отдел продаж и признаться себе - Готов(а) ли я с ним провести ещё время? Или пора разводиться ...