Ферма единорогов
2633
@presium
Рассказываем о развитии бизнеса, маркетинге, менеджменте и работе с клиентами. Переводим иностранные статьи, делимся полезными инструментами и советами и даём рекомендации, что посмотреть и почитать. Для тех, кто только собирается открыть своё дело или уж
-
Ферма единорогов
Аутстаффинг: мои сотрудники — это твои сотрудники На западе уже давно популярна услуга аутстаффинга — вывода работников за штат или передача полномочий работодателя на другую компанию-посредника. Крупные компании, которые не хотят сталкиваться с HR-рутиной и проблемами, заключают договор с аутстаффинговой компанией и официально оформляют на неё своих сотрудников. То есть сотрудники будут продолжать работать на прежнем месте, но по бумагам их работодателем станет другая компания-провайдер, которая будет выплачивать зарплату, вести кадровый, налоговый и, если необходимо, миграционный учёт, а также оформлять, подбирать и заменять подчинённых. → Зачем нужен аутстаффинг? 🔎 Поиск лучших кандидатов Компании-аутстафферы по требованиям заказчика подбирают подходящих кандидатов и заключают с ними трудовые договоры. При этом некоторые аутстафферы могут похвастаться своим фондом ценных кадров, которых они в короткие сроки привлекают к работе. 💼 Снижение ответственности Благодаря аутстаффингу предприниматель снижает правовую и юридическую ответственность перед сотрудниками и госорганами, а также облегчает процесс бухгалтерского учёта, выплаты налогов, оформления сотрудников и прочих HR-задач. Ответственность за любые непредвиденные случаи с сотрудниками перекладывается на провайдера. 💂♀️ Оформление иностранных сотрудников Найм мигрантов — дело сложное и требующее знаний в области миграционного законодательства и необходимых документов для работы иностранцев в РФ. Любая ошибка или нарушение в оформлении иностранного сотрудника может привести к солидному штрафу с шестью нулями. ✨ Облегчение работы Компании обращаются за услугами аутстаффинга, чтобы разгрузить бухгалтеров и кадровый отдел и переложить работу с документами на «плечи» компании-провайдера. → Риски и подводные камни Заниматься аутстаффингом и пользоваться услугами аутстафферов нужно с осторожностью, не нарушая статью 56.1 ТК РФ, которая запрещает заемный труд. С 2020 года услуги аутстаффинга могут предоставлять только аффилированные с работодателем лица (в рамках акционерного соглашения), либо аккредитованные частные агентства занятости и только с согласия самих сотрудников. При этом, максимальный срок договора — 9 месяцев. Сотрудники получают зарплату ежемесячно по трудовому договору и надбавки за работу с опасным веществами. Процент сотрудников на аутстаффинге не должен превышать 10% от численности работников на прямых трудовых договорах. -
Ферма единорогов
Что такое отток клиентов и как его остановить? Часть 2 Продолжаем тему ухода клиентов и в этой части разбираем, что делать, если CR высокий. 🕵️♀️ Выявите причину В первую очередь, нужно провести анализ рынка, посмотреть, что происходит у конкурентов и понять, почему выбирают их, а не вас. Некоторые сервисы используют мини-опросы для определения проблем. После отписки вы и сами могли не раз встречать сообщение наподобие «Почему вы хотите отменить подписку?». Один вопрос облегчает работу маркетологам. Им остаётся проанализировать ответы пользователей и искать решение проблем. Сервис для проведения опросов Typeform после отписки спрашивает, помог ли он вам с исследованием и почему вы меняете тариф. 👀 Присмотритесь к sms-сообщениям Многие ругают такой способ и называют слишком навязчивым, но для некоторых сфер он работает прекрасно. Гипермаркеты, магазины косметики и прочие торговые точки рассылают в сообщениях информацию о грядущих скидках и акциях. Никаких больших текстов и внешних ссылок – только одно предложение «26 декабря скидка на весь ассортимент 10%» – и люди идут покупать. 🙏🏻 Благодарите Иногда не хватает простого «спасибо за ваш отзыв и за потраченное время» клиенту, который написал своё мнение о продукте, о качестве доставки и обслуживания. Все любят, когда их вклад ценится. ✅ Оперативно решайте проблемы Если человеку, чтобы достучаться до реального консультанта из техподдержки, нужно пройти через огонь, воду, медные трубы и доставучего робота, не удивляйтесь, что в результате клиент помашет вам на прощание рукой. Согласно исследованию, почти 80% потребителей хотят, чтобы обслуживание клиентов было более чутким или более отзывчивым. Больше 50% клиентов считают время разрешения проблемы решающим фактором при оценки службы поддержки. Такой же процент не любит, когда проблему приходится объяснять по несколько раз. 📇 Используйте данные о пользователях Ваша база данных – сокровищница, которая может вас озолотить, если вы будете правильно её использовать. Анализируйте, как ваши пользователи взаимодействуют с контентом, продуктом, услугой или сайтом. На какой вкладке они проводят больше времени, а на какой меньше, что им нравится, а что нет. 🧘♀️ Не будьте назойливыми Частые уведомления раздражают, особенно если они однотипные и в них нет полезной для клиента информации. Не превращайте оповещения клиентов в свой новостной канал. Для этого есть социальные сети. #Ферма_бизнес -
Ферма единорогов
Что такое отток клиентов и как его остановить? Часть 1 Сильнее, чем от слова «правки» сотрудники приходят в ужас от фразы «от нас уходят клиенты». Чтобы узнать, насколько плохи дела, используют метрику Churn rate 🚶♀️ Отток клиентов (Churn rate) – процент пользователей, которые перестают быть клиентами компании и прекращают с ней любое взаимодействие. Для роста и процветания бизнеса отток клиентов должен быть меньше, чем приток, иначе компания пойдёт ко дну. → Почему клиенты уходят? 1. Естественный отток – это нормально. Клиент может купить интересующий товар, и сайт ему станет не нужен; сменить место жительство, род деятельности и т.д. или потерять интерес к острой теме. Когда ажиотаж из-за сенсационного события спадает, внимание и вовлечённость пользователей снижаются. Вспомните, какие были гонки за антисептиками в марте 2020 года. По статистике, продажи антисептических средств только с 20 по 26 февраля выросли на 110% и продолжали увеличиваться каждый день. А уже в августе упали на 21%, потому что золотая лихорадка закончилась. 2. Мотивированный отток – клиенты уходят к конкурентам или выбирают альтернативу вашему продукту. В этом случае появляется высокий риск растерять всех покупателей, поэтому нужно искать причины и исправлять ситуацию. 3. Скрытый отток – процент клиентов, которые всё ещё пользуются вашими услугами, но уже в меньшем объёме. С ними нужно плотно работать или они окончательно перейдут на ̶т̶ё̶м̶н̶у̶ю̶ сторону конкурентов. → Какой отток считается нормальным? Исследование Recurly Research показывает: SaaS-сервисы – 4-5%, потребительские товары – 10-11%, медиа и развлечения –5- 6%. Для стартапов CR может достигать 15% и больше, пока новая компания адаптируется к рынку и стабилизируется. Но в процессе развития этот показатель должен уменьшаться. → Как посчитать CR? Общая формула, по которой рассчитывают отток за определённый период: Клиенты в начале месяца (С1) – клиенты в конце месяца (С2)/ клиенты в начале месяца (С1)*100% #Ферма_бизнес 
-
Реклама
-
Ферма единорогов
Как стартапу прыгнуть выше головы? Делимся переводом новой статьи How to ensure your startup doesn't look like a startup 🚀 Стартапы ведут тяжелую борьбу: они с самого начала должны идти лицом к лицу как с лидерами отрасли, так и новичками. И часто с небольшим маркетинговым бюджетом. 1. Покажите, как ваш стартап бросает вызов существующему положению вещей Даже если ваше товары и услуги похожи на те, что продают конкуренты, в предложении любого стартапа обычно есть что-то уникальное – отличное от других. Выделите различия и покажите, почему они заинтригуют потенциальных покупателей. 2. Цена за ценность, а не опыт Предлагать большие скидки и сверхнизкие цены – ошибка, которую совершают многие основатели стартапов. Продавать товары и услуги по высокой цене на старте кажется нелогичным решением, но если цена слишком низкая, некоторые потенциальные клиенты могут подумать, что продукт сделан дешево или некачественно. Это нормально – иметь определённый процент отказа от покупки, когда вы выставляете свой продукт по хорошей цене. По словам Гарри Беквита, автора книги «Продажа невидимого», от 15 до 20 % людей должны сопротивляться вашим ценам. 3. Выстраивайте отношения с аналитиками Хоть и не каждый стартап фигурирует в известных отчетах о рынке, нужно на ранней стадии строить отношения с аналитиками, которые работают с известными агентствами. Вы можете сначала сосредоточиться на отраслевых аналитических фирмах, прежде чем начать привлекать крупные. Большинство аналитических фирм предлагают бесплатные брифинги, даже если вы не являетесь клиентом, поэтому обязательно воспользуйтесь этими возможностями. 4. Обеспечьте образцовый онбординг пользователя Не все крупные компании обеспечивают хороший онбординг пользователя, поэтому он может быть еще более впечатляющим со стороны стартапа. Поскольку у стартапов часто меньше клиентов, это дает возможность предоставлять персонализированный подход к каждому. Например, рукописные записки, сообщения в социальных сетях или другие небольшие знаки признательности. 5. Создайте свой собственный «импульс» Маркетологи могут привлечь внимание к стартапу с помощью запуска продуктов, пресс-релизов, сообщений в блогах и мероприятий. Регулярный информационный шум поможет создать «сообщество» вокруг бренда, которое поначалу может быть больше, чем фактическая клиентская база. Это не так уж плохо. Дайте людям повод узнать ваш бренд, даже если они пока его не покупают. 6. Внедряйте хороший дизайн Некоторые считают, что дизайн уместен в двух областях: логотипы и маркетинговые материалы, а также продукт. Но дизайн – это не только эстетика. Он должен быть целостным в каждом аспекте бренда, включая рассылку по электронной почте, страницу контактов и профили в социальных сетях. Единый дизайн способствует узнаваемости бренда и клиентской приверженности к нему. 7. Используйте счастливых клиентов Используйте опыт клиентов, которым понравились ваши продукты и услуги, чтобы обеспечить больший рост. Попросите ваших клиентов оставлять отзывы на сайтах. Если потенциальные потребители увидят, что кто-то потратил время на использование и обзор вашего продукта, шансы, что они его купят, вырастут. #Ферма_перевод #Ферма_бизнес -
Ферма единорогов
Онбординг – это не только про HR Давайте представим – вы пришли на мероприятие компании и никого не знаете. Вы попытаетесь исправить ситуацию, но к вам так никто и не подойдёт, не скажет, что делать и как быть. Поэтому вы, как ёжик в тумане, начнёте бродить из одного угла в другой, пока в итоге не уйдёте. Пример утрированный, но он подходит для описания того, что испытывает пользователь, оказавшись на сложном сайте или скачав новое приложение с непонятным интерфейсом. Что нужно сделать, чтобы вы (пользователь) не ушли с мероприятия (сайта или приложения)? Провести онбординг – то есть познакомить вас со всеми, показать, где напитки, где еда, а когда будет торт. Онбординг – процесс адаптации нового пользователя в продукте. Сюда входит знакомство с функциями, преимуществами и механиками сайта или приложения. Онбординг обеспечивает удержание пользователей и их вовлечённость. → Как создать онбординг? Первое, что должна сделать компания – понять, зачем люди заходят на её сайт (или скачивают приложение) и какую пользу хотят получить, то есть определить ценность предложения. Дальше необходимо составить путь пользователя к достижению этой ценности, выявить препятствия, которые могут возникнуть, и устранить их. → Каким должен быть онбординг? 🎓 Обучающим Когда пользователь регистрируется, интерфейс должен сразу ответить, какую ценность несёт сайт или приложение, и как пользователь может её достичь. Обучающим онбордингом может быть пошаговое руководство, подсказки или видео, если у вас сложный продукт и вы не хотите, чтобы пользователь испугался длинных простыней текста. 📱 Лаконичным Если у вас простой пользовательский продукт, не нужно пытаться в онбординг впихнуть тонну информации. Да, хочется рассказать обо всех фишках и преимуществах сайта или приложения, но пользователь просто не станет их изучать и уйдёт. Ваша задача – разжечь интерес и объяснить базовые инструменты, всё остальное клиент должен узнать сам. 🤩 Вовлекающим Spotify при первой регистрации предлагает выбрать любимых артистов и жанры музыки, чтобы сформировать привязанность к продукту и предложить вам только актуальные музыкальные подборки. Часто вовлекающие уловки – самый эффективный онбординг, который сразу обеспечивает человеку персональный подход. -
Ферма единорогов
Поговорим о цене? Делимся любопытными размышлениями Гарри Беквита о ценообразовании из книги «Продавая незримое». 😌 Сопротивление – нормально Гарри Беквит вводит понятие «сопротивление ценам» со стороны покупателей, которое означает отказ от покупки из-за неподходящей/неудовлетворительной цены. Отсутствие сопротивления означает, что цены слишком низкие, а стопроцентное сопротивление – слишком высокие. Оптимальное сопротивление – 15-20%, при этом около 10% людей будут недовольны любой ценой. Таких потребителей можно разделить на три типа. Первые просто хотят поторговаться. Вторые по природе недоверчивы – им всегда кажется, что цена завышена. Третьи сами определили для себя правильную цену и заплатят только за неё. Если сопротивление выше 25%, начинайте снижать цены. 🤔 Золотая середина – спорно Многие компании из сферы услуг формируют цены на основе низшей, средней и высшей цены по рынку и определяют, к какой категории они относятся с точки зрения качества. Такой подход буквально говорит клиентам, насколько хорошим на самом деле компания считает своё обслуживание – как она сама его оценивает. «Спросите себя: если мы оцениваем свои услуги в такую сумму, что мы таким образом сообщаем своим клиентам и потенциальным потребителям — что мы не так уж хороши?». Если компания предоставляет свои услуги по высокой цене, большинство клиентов посчитают, что они наилучшего качества. Если по низкой – большинство посчитают, что качестве приемлемое по самым низким ценам. Если цена средняя, компания говорит «Мы не самые лучшие в этой отрасли, как, впрочем и наши цены, но и качество, и цена довольно неплохи». Такая позиция не подойдёт для неоспоримого аргумента и не сыграет вам на пользу. Компании, предоставляющие свои услуги по высоким и низким ценам, занимают выгодное положение. Но тем, кто продаёт по средней цене, приходится конкурировать практически с каждым. Выходит, что золотая середина – не такая уж и золотая. 😨 Низкая цена – опасно Рыночная привлекательность компании с низкими ценами очевидна, а политика ценообразования ясна – самая низкая цена, которую только может найти потребитель. Но такой подход опасен, особенно в быстрорастущем и конкурентном рынке. Сместить с позиции компанию, которая предоставляет услуги по низкой цене, намного легче, чем ту, которая продаёт по высокой (не нужно крупных инвестиций). Поэтому в большинстве отраслей сферы услуг, которые не связаны с розничной торговлей, позиция дешёвого поставщика остаётся открытой для проникновения и захвата. А вы согласны с этими утверждениями? -
Ферма единорогов
Перемен требуют наши ̶с̶е̶р̶д̶ц̶а̶ потребители Осень можно смело считать сезоном трансформации. Компании передавали друг другу эстафету ребрендинга и даже те бренды, чьи логотипы, казалось, будут жить вечно, решили поучаствовать во всеобщем тренде. → Что такое ребрендинг? Для начала разберёмся, что ребрендинг – это не редизайн, который относится только к смене логотипа, фирменных цветов и всего визуала в целом. Ребрендинг – это комплексные изменения внутренних бизнес-процессов и внешнего облика бренда в глазах потребителей. Сюда входит структура, позиционирование, миссия, ценности, философия, айдентика бренда и т.д. Когда Билайн изменил логотип, он не сказал: «Мы решили убрать пчелу, потому что она нам разонравилась, а полосатый круг – это тема». Компания подошла к этому процессу осознанно – главной причиной масштабного обновления стало изменение телевизионного рынка, создание эмоционального, а не рационального бренда и абстрагирование от конкурентов. → Зачем проводят ребрендинг? 🔄 Сменить направление или расшириться Если компания хочет предлагать новые товары и услуги или кардинально изменить ассортимент, ребрендинг помогает рассказать об этом аудитории. Например, недавний ребрендинг Mail.ru Group произошёл из-за того, что компания решила объединить сервисы под одним названием VK. 🏃♀️ Спастись от скандала McDonald’s попал в скандал после выхода документального фильма «Двойная порция». Главный герой 30 дней питался только фаст-фудом, потолстел, заработал проблемы с печенью и ментальной системой. McDonald’s обвинили в навязывании культа еды и неправильного питания, поэтому компании пришлось добавлять в меню натуральные продукты: фрукты, салаты, йогурты и т.д. Так, путём ребрендинга – создания новых ценностей – сеть ресторанов фаст-фуда попыталась очистить своё имя. 📱 Соответствовать современным реалиям Новые тренды, настроения в обществе, эко-повестка, социальные движения – всё это не остаётся без внимания бизнеса. Как можно завоевать заинтересованность и лояльность потребителей? Разделить их взгляды на жизнь. Например, в последнее время всё больше и больше компаний в своё позиционирование добавляют заботу о природе. 👩🏻🎤 Найти новую аудиторию Всё чаще компании начинают расширять свою аудиторию за счет молодых потребителей: только представьте, что зумеры – уже не маленькие дети, а студенты ВУЗов. Например, Ozon в 2014 году провёл ребрендинг, в котором полностью обновил логотип из-за готовности менять рынок электронной коммерции, быстро реагировать на желания клиентов и привлекать больше молодой аудитории. 🗣 Привлечь внимание Ребрендинг – хороший инфоповод, который обеспечит высокое внимание общественности, особенно если изменения происходят с той компанией, от которой их не ждали. Про сенсационное обновление Facebook трубил весь интернет. -
Ферма единорогов
Трипваер – слишком хорошо, чтобы отказаться Продажники не раз сталкивались с клиентами, которые бросают трубки после того, как узнают цену или говорят «спасибо, я подумаю» и никогда не возвращаются. Методика продаж горячим клиентам известна большинству, но как заинтересовывать клиентов, которые холоднее, чем погода за окном? 🥶 Трипваер – недорогое предложение, которое идёт в дополнение к основному продукту (продуктовой линейке) и подталкивает клиента совершить покупку по символической цене. Любой бизнес – малый или уже устоявшийся на рынке – может привлечь новых клиентов с помощью трипваера. Даже если вы начинающий предприниматель и продаёте онлайн-тренировки в инстаграме. → В чём отличие трипваера от лидмагнита? Лидмагнит – это бесплатная «плюшка» для новых клиентов, а трипваер стоит денег, хоть и небольших. Он – продолжение лидмагнита, которое «подготавливает» пользователя к покупке основного продукта. → Как используют трипваер? Музыкальный сервис предлагает новому пользователю подписку на один месяц за один рубль (или за 50% скидку). От такой выгоды сложно отказаться, поэтому большинство пользователей приобретают подписку и устанавливают финансовые отношения с компанией (становятся клиентами). → В чём польза трипваера? Трипваер – психологическая уловка, которая избавляет клиента от страхов и сомнений при первой покупке. Отдать пару рублей за тестовый вариант не жалко, поэтому для клиентов риски минимальны, или их вовсе нет. Если трипваер хорошо «упакован» и оставляет только положительный опыт, пользователь понимает, что основной продукт может быть ещё лучше, поэтому покупает его уже без страха и колебаний. → Как создать трипваер? 🔗 Не нарушать связь с основным продуктом Для начала узнать потребности ваших клиентов и на их основе создать тестовое предложение. Помните, что трипваер – это часть основного продукта, поэтому он должен быть с ним связан и не должен полностью его раскрывать. 💵 Сформировать правильную цену При ценообразовании важно придерживаться правила «не слишком высокая, но и не слишком низкая», чтобы клиенты не усомнились в вашей честности или качестве трипваера. У маркетологов распространена формула: трипваер = 1/10 от стоимости основного продукта. 💫 Замотивируйте на покупку Трипваер должен стать предложением, от которого невозможно отказаться. Часто этот эффект обеспечивает низкая цена, но также можно сыграть на ограниченности предложения. Например, маркетплейсы размещают на сайтах таймер, который показывает, когда исчезнет скидка. 
-
Ферма единорогов
Типы личности клиентов и как с ними работать. Часть 2 😥 Клиенты-меланхолики Меланхолики – ранимые и чувствительные люди, которые склонны к депрессии и переживаниям даже по мелочам. У них низкая самооценка, они не уверены в своих решениях и часто руководствуются интуицией и чувствами. → Как работать с меланхоликами? 1. Завоюйте их доверие Меланхолики доброжелательны, но при первой встрече обычно недоверчивы и насторожены. Они нуждаются в понимании и сопереживании, поэтому, чтобы добиться их расположения, станьте им опорой – выслушайте и поддержите. Даже если это потребует времени, по итогу вы сможете наладить стабильные и крепкие отношения. 2. Будьте осторожны с высказываниями Не говорите им фразы наподобие «давайте рискнём». У осторожных и неуверенных меланхоликов они могут вызвать лёгкую панику. Не давите на них и не вызывайте чувство «жертвы». Вы можете легко изменить мнение меланхолика, но делать это нужно осторожно без жёстких убеждений. 3. Давайте подробные отчёты Меланхолики дожны знать, что всё под контролем, поэтому предоставляйте им регулярную и подробную информацию о ходе работ и результатах проекта. 🧐 Клиенты-флегматики Флегматики – рациональные, сдержанные люди, которые всегда держат эмоции под контролем. Они изучают каждую деталь, им нужно знать абсолютно всю информацию о проекте, поэтому, если они зададут вам вопрос, вы просто обязаны знать на него ответ. Чтобы завоевать доверие флегматика, вам нужно превосходно разбираться в теме проекта, иначе вы будете казаться дилетантом. → Как работать с флегматиками? 1. Не пытайтесь подружиться В отличие от сангвиников, у флегматиков нет необходимости установить дружеские и личные отношения. Они придерживаются формальностей, поэтому не нужно «заигрывать» с ними или пытаться подружиться. Флегматики этого не любят. 2. Предоставляйте полную информацию Флегматики разбирают каждую деталь, спрашивают про каждую цифру и слушают только серьёзные аргументы и факты. Если вы придёте к ним и в качестве аргумента скажете «я так чувствую», то получите бескомпромиссный отказ. 3. Не торопите Флегматики не любят спешки. Не загоняйте их в угол дедлайнами, иначе они почувствуют давление и начнут нервничать. С какими клиентами вам доводилось работать чаще всего? Замечали подобные закономерности? 😉 #Ферма_бизнес -
Ферма единорогов
Типы личности клиентов и как с ними работать. Часть 1 По материалам книги Бориса Шпирта «Отчаянные аккаунт-менеджеры: Как работать с клиентами без стресса и проблем» 😎 Клиенты-холерики Холерики – вспыльчивые, волевые и иногда резкие люди. Быстро принимают решения, не любят ошибки и долгого погружения в детали. В работе они стремятся быть «выше» и доминировать, поэтому важно давать мягкий, но достойный отпор в ответ на их давление. Иначе ваши партнёрские отношения будут похожи на «хозяин – слуга». И хозяином будете точно не вы. → Как работать с холериками? 1. Не углубляйтесь в детали Холерики говорят и мыслят быстро и требуют такой же скорости от тех, с кем сотрудничают. Их раздражают долгие ответы и детальные разборы. Если вам пришёл срочный вопрос от холерика, старайтесь ответить максимально оперативно. 2. Не подвергайте сомнению их авторитет Холерики не простят вас, если вы грубо и прямолинейно укажите им на их непрофессионализм или некомпетентность. Вместо «вы неправы» скажите «существует несколько мнений». 3. Объясняйте причины задержек Холерики не умеют входить в положение других, поэтому зачастую они – самые требовательные заказчики. Аккуратно объясните им, что у вас много других проектов, но обязательно покажите им свою лояльность и готовность с ними работать. 😜 Клиенты-сангвиники Сангвиники – позитивные, доброжелательные люди, которые легко находят контакт с другими и умеют добиваться своего. Часто они не пунктуальны, склонны не выполнять обещания и не вникать в суть дела. → Как работать с сангвиниками? 1. Не мешайте им настраивать с вами контакт Нетворкинг для сангвиников – это врождённая способность. Они стремятся перейти с формальных отношений на личные и испытывают дискомфорт, общаясь с отстранёнными собеседниками. Чтобы ваша работа была продуктивной, не стыдите их за общительность. 2. Будьте внимательны Сангвиникам важно достигать своих целей, они могут начать требовать больше положенного и из-за этого с ними бывает сложно строить отношения. Работая с ними, не забывайте о собственных интересах и выгоде 3. Не удивляйтесь, если они не выполнят обещания Сангвиники не любят говорить неприятные слова собеседнику. Им легче пообещать и не выполнить, чем сказать твёрдое «нет». Если вы нравитесь сангвинику, он будет с энтузиазмом принимать ваши идеи и со всем соглашаться. Но после разговора этот «вау» эффект исчезнет и сангвиник «включит заднюю». #Ферма_бизнес -
Ферма единорогов
Навигация по каналу Мы ввели специальные хештеги, чтобы вы могли лучше ориентироваться в канале и быстрее находить посты по интересующим темам 🚀 #Ферма_бизнес — всё о предпринимательской деятельности: от советов начинающим руководителям до историй успеха крупных компаний. #Ферма_маркетинг — кратко и понятно рассказываем об инструментах, фишках, трендах и лайфхаках маркетинга. #Ферма_HR — нюансы работы HR-менеджера и полезные советы для руководителей. #Ферма_менеджмент — всё об управлении процессами и сотрудниками. #Ферма_дайджест — ежемесячная подборка интересных новостей из сфер маркетинга, менеджмента, дизайна, технологий и бизнеса. #Ферма_книги — наши рекомендации полезных книг для предпринимателей, менеджеров, маркетологов, HR-менеджеров и специалистов по работе с людьми. #Ферма_фильмы — подборка для тех, кто хочет приятно и полезно провести время #Ферма_перевод — наши переводы статей из англоязычных СМИ. #Ферма_статьи — инсайты и важная информация из интересных статей. -
Ферма единорогов
Как изменилось поведение покупателей после пандемии? Делимся инсайтами от Google 😎 1. Потребители рассчитывают на удобные покупки Одна из самых заметных тенденций – ускоренное внедрение цифровых технологий, особенно в сфере e-commerce. Например, в США рост электронной торговли за 3 месяца был таким же, как за 10 лет. Использование интернет-магазинов теперь входит в привычку, а среди маркетологов появился новый термин – фиджитал-ритейл – стирание границ между физической и цифровой торговлей. 2020 год заставил компаний из разных сфер стараться соответствовать возросшим ожиданиям потребителей и изменить своё отношение к цифровой среде с «очередного канала продаж» на среду, которая позволяет завоевать расположение клиентов. 2. Потребители больше заботятся о местных компаниях Необходимость оставаться дома и ограничения на путешествия привели к тому, что люди стали больше ценить ближайшее окружение. Количество запросов со словами «рядом со мной» за время пандемии побило все рекорды, а запрос «поддержать местные компании» по всему миру вырос более чем на 20 000% в годовом исчислении. Брендам нужно лучше понимать потребителей, которые стали осознанно подходить к выбору, и активнее развивать решения, которые дают возможность рассказывать о ценностях компании и распространять её идеи. 3. Ценность бренда будет влиять на решения о покупке Изоляция побудила людей переосмыслить свои ценности, а также отношение к жизни и к потреблению. Из-за неё изменилось восприятие брендов, а импульсивные покупки перестали приносить удовлетворение. Компаниям теперь недостаточно только говорить о ценностях. Нужно связать их с товарами и с услугами. 4. Самоизоляция «поможет» создавать эмоциональную рекламу Товары, услуги и объявления изменятся, потому что изменились те, кто их разрабатывает. Маркетологам и бизнесменам стало проще понимать потребности и чувства потребителей, потому что за время изоляции все люди переживали одно и то же. Этот опыт поможет находить новые идеи, создавать эмоциональную рекламу и выходить за пределы товарно-денежных отношений с клиентами. Оригинал статьи: «Тенденции эпохи пандемии, которые останутся с нами надолго». -
Ферма единорогов
Как отказывать клиентам, когда горят дедлайны? 🔥 Техника эмпатического «НЕТ» Клиент, который не успел заранее подготовить подарки сотрудникам своей компании, обращается в типографию за срочным заказом. Как ему отказать и не испортить отношения? Разбираем технику Бориса Шпирта из книги «Отчаянные аккаунт-менеджеры: Как работать с клиентами без стресса и проблем». 😥 Шаг №1. Проявите эмпатию к клиенту «Мы понимаем вашу проблему. Под конец года все дедлайны горят, а времени на второстепенные задачи нет». На этом этапе важно показать, что вы понимаете чувства клиента и ситуацию, в которой он оказался. Вы не обязаны соглашаться с его видением ситуации, но должны разделить с ним его переживания. Эмпатия поможет превратить негативные или нейтральные эмоции клиента в позитивные. 🙅♀️ Шаг №2. Вежливо, но твёрдо скажите «НЕТ» «К сожалению, мы не можем взять ваш заказ». Не нужно никаких извинений виноватым голосом и агрессивного отказа. Достаточно чётко и без колебаний выразить свою позицию, но только в вежливой форме. После второго этапа клиент скорее всего испытает раздражение, поэтому обязательно нужно переходить к третьему. 🤷♀️ Шаг №3. Укажите причину отказа «При всём желании мы не можем выполнить то, что вы просите, в указанные сроки. Наша работа по другим заказам расписана до конца года». Иногда заказчик не понимает, почему ему отказывают, поэтому важно объяснить всё, как есть (слишком короткий срок, работа не вашего профиля, нет свободных сотрудников и т.д). Если причина покажется недостаточно обоснованной, переходите к четвёртому этапу. 🎯 Шаг №4. Дайте обоснование причины «Дело в том, что с 29 декабря по 7 января типография официально не работает, а до этого времени нам нужно выполнить четыре больших заказа». Разберите причину подробнее и постарайтесь подтолкнуть его к встречной эмпатии. В нашем примере у клиента в декабре горят дедлайны, поэтому можно сказать «У нас, как и у вас, в декабре поджимают сроки». Такой приём поможет нейтрализовать оставшийся негатив и настроить клиента на позитивный лад. 🧩 Шаг №5. Предложите альтернативу и план действий «Учитывая вашу ситуацию, мы можем предложить такой вариант:…» Объяснить клиенту ваш отказ, конечно, хорошо, но будет намного лучше, если вы предложите альтернативное решение или план действий. Даже небольшая попытка исправить ситуацию и помочь покажет клиенту, что вы на его стороне. #Ферма_бизнес -
Ферма единорогов
Делегируй, делегируй и ещё раз делегируй Руководители — это главные люди в компании, но их статус не добавляет им дополнительных часов в день, третью руку или вторую голову. Слишком много мелких и незначительных задач могут негативно влиять на их эффективность и результативность, а также отвлекать от действительно важных дел. Именно поэтому каждый руководитель должен уметь делегировать 🗂 Некоторые путают делегирование с обыкновенными поручениями — когда менеджер назначает сотруднику задачи. Однако делегирование — это передача подчинённому части полномочий. → Зачем делегировать? Чтобы разгрузить руководителя, замотивировать сотрудников выполнить все обязанности, а также проверить их профессиональные навыки и самостоятельность. → Как делегировать? Для начала определите, что вы хотите передать подчинённому, как и когда. Поставьте ему цель по системе SMART (цель должна быть конкретной, измеримой, достижимой, важной и ограниченной во времени), объясните задачу и проверьте, что сотрудник вас понял. Контролируйте процесс и давайте обратную связь. → Какие задачи делегировать? 📐 Мелкие Задачи, которые вроде не требуют особых усилий, но сбивают с рабочего ритма и могут превратиться в одну большую проблему. Вы не заметите, как посвятите им немало времени, поэтому лучшее решение — делегировать их на подчинённого. 🤔 Сложные Даже руководитель не может во всём быть высококлассным специалистом. Если вы понимаете, что какая-то задача требует определённых навыков, которых у вас нет, лучше делегировать её знающему сотруднику. Например, скоро состоится встреча с инвесторами и вам нужно подготовить питч-презентацию. Поручите эту задачу дизайнеру или продвинутому пользователю PowerPoint. ⌛️ Долгие Задачи, которые отнимают много времени, но не требуют вашего постоянного контроля. Делегируйте эти обязанности сотруднику и возвращайтесь к ним только, чтобы проконтролировать процесс, дать рекомендации или помочь. 📝 Рутинные Расписать контакты поставщиков в Excel-табличке, составить список каналов в соцсетях на рекламу и другая рутина — это механическая работа, требующая значительного времени, которое руководитель может потратить на более важные вещи. #Ферма_менеджмент #Ферма_бизнес -
Ферма единорогов
Кассовый разрыв — ловушка для предпринимателей Если бизнес процветает, а в графе «доход» стоит круглая сумма, кажется, что финансовые проблемы обошли стороной. Но когда наступает время выплачивать сотрудникам зарплату, закупать новый товар, оплачивать аренду и налоги, баланс уходит в ноль, и компания остаётся ни с чем. Такую ситуацию называют кассовым разрывом. Кассовый разрыв — временный недостаток денежных средств для погашения необходимых расходов. → Чем опасен кассовый разрыв? Помимо риска банкротства, есть ряд других негативных последствий: штрафы за просроченные платежи, ухудшение имиджа компании в B2B-сфере и нарушение запланированного производственного цикла, что сказывается на всей работе в целом. → Причины кассового разрыва 🍂 Сезонность Характерна для бизнеса, который активно приносит прибыль только в определённое время года. Например, горнолыжный курорт особенно популярен зимой, но в остальные месяцы его прибыльность снижается, в то время как налоги и плата за поддержание курорта не меняются. 📦 Поставщики Работа с поставщиками по предоплате — нередкая причина возникновения кассового разрыва. Время доставок не расписано по часам, вероятность задержек крайне высока, а, значит высока и вероятность того, что произойдёт кассовый разрыв. 💸 Дебиторская задолженность Это долги органов власти, юридических и физических лиц перед компанией. О дебиторской задолженности не понаслышке знают компании, которые работают с госкорпорациями и крупными бизнесами. Например, если компания поставляет госкорпорации канцелярские принадлежности с отсрочкой, деньги на её счёт придут не сразу, а значит при планировании финансовых затрат она должна это учитывать. → Как рассчитать кассовый разрыв? По формуле: ДС + ПД - ПП, где ПП — плата за поставки ПД — поступления на счёт ДС — количество средств у компании в течение дня → Как избежать кассового разрыва? 📋 Составьте финансовый план Самый очевидный и действенный совет — следить за своими финансами. Фиксируйте даты и суммы доходов и расходов, составьте бюджет движения денежных средств и ежедневно рассчитывайте остаток средств по формуле: денежные средства на начало дня + поступления от покупателей − выплаты поставщикам. Так вы сможете предвидеть кассовый разрыв. 👀 Следите за дебиторской задолженностью Чтобы обезопасить бизнес, просите у клиентов предоплату, а у поставщиков рассрочку. Прописывайте в договоре условия оплаты и установите размер неустойки в случае просрочки. 🤝 Работайте только с честными людьми Лучший вариант — работать с постоянными клиентами, проверенными временем. Если клиент новый, не стесняйтесь спрашивать предоплату. #Ферма_бизнес 
-
Реклама
-
Ферма единорогов
Самозванцы на работе Казалось ли вам когда-нибудь, что вы добиваетесь успеха по чистой случайности или удачному стечению обстоятельств? Думали ли вы о том, что вам не хватает умений, и вы не имеете права занимать какую-либо должность, даже если выполняете все задачи хорошо? Это чувство называется «Синдром самозванца»: по статистике, его испытывали хотя бы однажды до 82% людей 📊 Синдром самозванца — когнитивное искажение, то есть неправильное восприятие своих действий, успехов и заслуг. Нередко хорошие специалисты думают, что они не достойны своей должности и не могут качественно выполнять работу. → Цикл синдрома Когда перед человеком ставят серьёзную задачу с дедлайном, у него появляется чувство тревоги, которое провоцирует либо чрезмерную активность и переработку, либо прокрастинацию. При этом после прокрастинации всё равно наступает время чрезмерной активности, ведь задачу нужно успеть сдать до дедлайна. После того, как все обязанности выполнены, появляются чувства облегчения и счастья, но они быстро проходят. Человек начинает испытывать угрызения совести, потому что он думает, что его успех связан с напряжённой работой или удачей, но никак не с профессионализмом. → Последствия синдрома самозванца Помимо ощущения страха, тревоги, подавленного настроения и опасения, что тебя уволят, синдром не позволяет человеку браться за новое дело и проявлять инициативу, а также заставляет растягивать выполнение задачи, пока она не будет доведена до субъективного идеала. Человек, столкнувшийся с синдромом самозванца, не может объективно оценивать свои навыки и объём работы, поэтому просит меньшую оплату. → Как бороться с синдромом самозванца? 👩⚕️ Психологическая помощь Первый в приоритете метод — обратиться к профессионалу, проработать причины возникновения синдрома и узнать, как от него избавиться. 🤗 Обратная связь Качественная, правдивая и регулярная обратная связь не даёт развиваться синдрому и постепенно меняет восприятие человека на правильное и рациональное. Если вы руководитель, не пренебрегайте уделять время на обратную связь для сотрудников. ✅ Выполненные задачи Синдром самозванца — это, в первую очередь, ваше субъективное восприятие или мнение. Попробуйте опровергнуть его, вспомните все выполненные рабочие задачи и достижения и докажите себе, что вы хороший специалист. 😊 Не страх, а предвкушение Каждый раз, когда вы думаете, что не справитесь с задачей, меняйте формулировку на «Я думаю, это будет полезный и интересный опыт, который поможет мне попробовать себя в новом деле». Синдром самозванца появляется, когда вы выходите из своей зоны комфорта, потому что это автоматически воспринимается, как опасность и неудача. Думайте о новых задачах, как об уникальной возможности прокачать свои профессиональные навыки, и всё будет хорошо. #Ферма_бизнес -
Ферма единорогов
🍂 Дайджест ноября: 10 новостей из мира дизайна, маркетинга и технологий 📱 Facebook сменила название на Meta Марк Цукерберг объявил о масштабных переменах Facebook. Компания будет развивать метавселенную — виртуальный мир, где люди смогут «жить» в виде аватаров. 🎬 Кинопоиск провёл ребрендинг В честь своего совершеннолетия Кинопоиск изменил визуальный стиль и логотип. Компания знает, что новый логотип «неправильный и непривычный», но считает, что именно из-за этого его сложно не заметить. Так ли это? 👱♂️ Nvidia научила нейросеть анимировать 3D-модель лица человека на основе голоса Технология может в режиме реального времени создавать 3D-анимацию человеческого лица на основе аудиозаписей. Это несомненно важный шаг в развитии технологий (хоть и выглядит жутковато). 🌠 Сбер показал нейросеть, которая создаёт изображения по описанию Это самый масштабный вычислительный проект и первая нейросеть, которая «понимает» русский язык. Напишите, что хотите увидеть, и искусственный интеллект сгенерирует картинку. О том, что получается, когда пытаешься найти картинки для презентаций с помощью нейросети – мы рассказали в своем Инстаграме. 🎮 Xbox и Gucci выпустили лимитированную коллекцию Xbox Series X Неожиданный тандем модного дома и Microsoft. Компании выпустили лимитированную серию игровой консоли в честь круглых дат — 100-летие Gucci и 20-летие Xbox. Новинка продаётся в специальном чемодане, украшенным монограммой Gucci. 🍕 Сеть пиццерий Papa Johns провела ребрендинг и открыла зоны самообслуживания Новый логотип, шрифт и цвета вдохновлены характеристиками ингредиентов для пиццы. Но куда пропал знаменитый апостроф? 🏎 Дизайнеры представили 3D модель Apple Car Автомобильные эксперты из Vanarama изучили патенты компании Apple, связанные с транспортом, и разработали 3D прототип электрокара. 🎶 МУЗ-ТВ изменил логотип и айдентику канала В чести 25-летия телеканал провёл ребрендинг: логотип «визуально трансформировался в эпицентр музыкально-развлекательного контента», а цветовая гамма стала адаптивной и теперь может меняться в зависимости от контента в эфире. 🎨 Shutterstock определил три главных цвета 2022 года Платформа представила ежегодный прогноз по цветовым трендам. С помощью технологии искусственного интеллекта она выбрала три оттенка, которые «определяют эстетику 2022 года для рекламодателей». 🧤 Meta представила прототип VR-перчаток Перчатка анализирует окружающую среду и с помощью специальных приводов создаёт имитацию прикосновения. Если вы дотронетесь до виртуального объекта, то почувствуете, как он прижимается к коже. #Ферма_дайджест -
Ферма единорогов
Слова и фразы, которые заставят рекламу работать Сервис WordStream проанализировал рекламные объявления лидеров рынка и составил гайд с формулами и фразами, которые помогут копирайтерам и SMM-специалистам создавать эффективные рекламные тексты. Минимизируем риски Клиент быстрее примет решение о покупке, если компания заранее укажет о низких рисках или их полном отсутствии. Используйте в текстах фразы, которые дадут понять потребителю, что он не потеряет деньги и не будет вовлечён в долгосрочные обязательства. Фразы: гарантируем качество или вернём вам деньги; вы можете отписаться в любое время; мы не будем рассылать спам по почте; попробуйте бесплатно; попробуйте первыми; без обязательств. Уменьшаем неопределённость Неопределённость — главный барьер на пути потребителя к покупке. Чтобы преодолеть неопределённость, нужно повысить доверие к бренду. Чем больше клиент знаком с вашей компанией, тем больше вероятность того, что он будет вам доверять. Фразы: первый месяц — бесплатно; убедитесь сами; никаких скрытых комиссий; гарантированно вернём деньги. Приглашаем к покупке Клиентам нужно понимать, как ваши товары или услуги изменят их жизнь к лучшему. Основное внимание должно быть сосредоточено на ценности, которую потребители получат, купив ваш продукт. Фразы: предложение, от которого невозможно отказаться; как [название компании] может помочь достичь вам [желаемый результат]; начните достигать [желаемый результат] с [название компании] прямо сейчас. Заставляем действовать Чтобы заставить людей действовать — например, купить что-либо — во время специальных акций делайте акцент на уникальности и срочности предложения. Фразы: скачайте сейчас/сегодня; только в течение ограниченного количестве времени, распродажа заканчивается в [день недели]; последний шанс; предложение скоро закончится. Вызываем любопытство Независимо от того, призываете вы аудиторию подписаться на рассылку, зайти на сайт или прочитать блог, вы должны пробудить их любопытство, чтобы они сами были заинтересованы сделать следующий шаг. Фразы: узнайте как...; присоединяйтесь/узнайте/разблокируйте; что, если...?; получите доступ к....; специально для вас. #Ферма_маркетинг