Заметки продавца B2B. Страница 21
8037
@Salesnotes
Авторский канал о продажах, переговорах и отношениях с Клиентом. Методы и приемы, работающие на практике
-
Заметки продавца B2B
Встреча прошла, а после неё почти всегда остаётся потребность вносить в CRM 100500 деталей/полей/данных. Знакомо? Думаю, что многие ограничиваются только короткими записками. Это хорошо, но такой отчет можно использовать лишь "для галочки" или, максимум, для создания пары задач, ценности особой эта информация не несет, а времени отнимает знатно. Выглядит как налог на менеджеров, который только растет. Слава технологиям, на рынке появляются решения, которые позволяют автоматизировать эту рутину в сейлз отделах. Одно из таких решений - Salesai.ru. Подойдет для отделов продаж от 10 человек и средним чеком 0,5-50 млн. рублей. Какие проблемы решает этот софт: - низкая производительность сейлзов; - систематическое невыполнение плана продаж; - контроль качества диалогов и встреч; - выгорание продавцов и медленный запуск в работу новичков. А теперь подробнее. Далеко не каждая система справится с полной автоматизацией процессов контроля и обучения, а Salesai может. Все данные от взаимодействий с клиентами, в том числе с онлайн-встреч, будут автоматически анализироваться, система будет извлекать контекст диалога и сохранять в CRM. Salesai сама создаст успешный процесс и будет подсказывать продавцу во время диалога, что лучше сказать сейчас, а после диалога, где надо улучшиться. И эмоции клиента оценить тоже можно будет, автоматически прогнозируя результат сделки. Круто? Да! Но я не расскажу и уж точно не покажу интереснее, чем сам создатель сервиса. Записаться на демо можно у @RomanMagdalenko #НаПравахРекламы -
Заметки продавца B2B
Подкаст «x2 к ПРОДАЖАМ» Тема: Менеджмент в отделе продаж: 4 принципа и как их правильно внедрять. 00.00 Почему эта тема одинаково актуальна для сейлзов или для РОПов? 3.30 Cсылка на упомянутый вебинар: https://www.youtube.com/watch?v=WJAHAn8OTRs&t=415s 7.30 Принцип менеджмента в отделе продаж № 1 09.10 “Я построил систему в отделе продаж, теперь я не нужен компании?” 11.30 Кейс как внедрять принцип менеджмента № 1 16.10 Принцип менеджмента в отделе продаж № 2 18.20 О любимчиках РОПов в отделе продаж, как быть с ними? 22.30 Кейс как использовать принцип менеджмента № 2 22.40 Как сейлзы реагируют, если вы пренебрегаете 2м принципом (спойлер: уходят из вашей компании) 26.30 Принцип №3 (Ошибка VS проступок) 29.40 Кейс использования принципа №3 (как появляются и совершенствуются описания процессов в отделах продаж) 37.20 Принцип менеджмента в отделе продаж № 4 41.50 Кейс как быстро внедрять правила в отделе продаж, чтобы они соблюдались 49.50 Как обсуждать эти принципы с кандидатом, если он ими интересуется на собеседовании? 
-
Заметки продавца B2B
Заметка №389 Публичные выступления - мечта для интроверта После вчерашнего выступления, где присутствовало 45 человек, я вновь почувствовал тот внутренний кайф от живых публичных выступлений. Двойной кайф - это выступать на тему, которую ты сам предложил, с контентом, который не подвергался никакому редактированию со стороны организаторов. Ну и плюс когда 100% контента основаны на сотнях часов твоего опыта. А теперь про интровертов. Наверное, в это сложно поверить, но после того, как я перешел на удаленный тип работы/продаж, я стал испытывать дикий дискомфорт начать диалог первым. Для меня это серьезная проблема, тк я из тех, кто кайфует от общения с приятными и умными людьми. Но сейчас не об этом. Фишка в том, что один из многочисленных плюсов быть спикером на офлайн мероприятиях - люди сами к тебе подходят. Ну и нередко дружественный диалог на профессиональные темы может продолжиться каким-то совместным продожением, с целью помочь друг друг подзаработать деньжат (ну про этот эффект конференций вы наверняка и так знаете)) Поэтому, если у вас когда-то предоставиться возможность выступить - делайте это не раздумывая. Ну а если вы организовываете офлайн бизнес мероприятия (или знаете таких) - буду рад выступить с практичным контентом на тему в2в продаж) @Salesnotes -
Реклама
-
Заметки продавца B2B
Минск. Давайте встретимся в эту среду офлайн. С момента моего прошлого офлайн выступления прошло уже 2 года, и я безумно рад возможности выступить перед офлайн аудиторией. Собственно, встреча будет в эту среду в 9.00 Время немного нестандартное, но если вчитаться в название организатора мероприятия (owner.by), то вроде как всё становится на свои места) А если вам нужно согласовать ваш визит с руководством, пишите мне в личку, помогу как смогу. Тема выступления заявлена на изображении. Купить билет можно по ссылке (там, кстати, и более развернуто про то, о чем буду рассказывать) Нет, записи не будет. Но если эта тема для вашей компании актуальна, можем обсудить в индивидуальном формате. Мои контакты для связи всегда в описании канала) 
-
Заметки продавца B2B
Заметка №388 Как оценивать продажи через социальные сети (LinkedIn / Facebook) Основные метрики. 1) Connection rate: (кол-во одобренных заявок в друзья/кол-во общих заявок) *100%. Чем выше, тем лучше. 2) Response rate: (кол-во ответов на смс/кол-во отправленных смс)*100% Чем выше показатель, тем лучше. Важно удерживать цифру не ниже 30-40%. Тут ещё не стоит забывать два очень важных момента: -Нужно считать от кол-ва тех, кто вас уже добавил, а не от общего числа. - Желательно делить и считать именно Positive response rate (те ответ от клиента «идити в жопу со своим решением» вряд ли стоит закладывать в положительную статистику )) 3)Convertion rate: (кол-во лидов/кол-во ответов) *100% Высокими показателями конверсии считают 10−25%, но на практике и 3−5% достаточно для признания рекламной кампании успешной. Не существует оптимального показателя CR, так как его значение зависит от специфики рекламируемого объекта. Чем дороже товар или услуга, тем ниже коэффициент конверсии, и наоборот. 4) Engagement rate: (кол-во реакций у одного поста/кол-во просмотров поста)*100% Менее 1% — считается низким показателем, от 1% до 3% — средний показатель, от 3% до 5% — высокий показатель, свыше 5% — очень высокий показатель 5) View rate: (кол-во просмотров одного поста/кол-во друзей+подписчиков) *100% Аналогично пункту выше, держим на высоком уровне. Норма для каждой сферы деятельности своя. * Кол-во просмотров доступно в LinkedIn, в FB такого к сожалению - нет. В комментариях можете рассказать о том, как повышаете конверсии на всех этапах! @Salesnotes -
Заметки продавца B2B
А запись будет? А вот и YouTube ссылка на запись вчерашнего вебинара: https://www.youtube.com/watch?v=WJAHAn8OTRs Самым лучшим ответом на вопрос «смотреть или не смотреть» будут комментарии/отзывы тех, кто присутствовал на эфире. Они доступны постом выше -
Заметки продавца B2B
Начинаем через 30 минут Заварите себе чаёк или что-то покрепче, и усаживайтесь поудобнее. Следующие 90 минут мы будем давать контент, о котором писалось в последних двух постах. Постараемся это сделать в максимально дружелюбной / неформальной обстановке. Вебинар подразумевает взаимодействие с аудиторией. Поэтому под этим постом вы можете оставлять ваши комментарии, вопросы и ответы для спикера. Всем хорошего вечера (даже если вы не планируете разделить его с нами, хотя нам будет вас не хватать))) -
Заметки продавца B2B
К посту про варианты перехода из сейлзы в РОПа в комментариях было много мнений, что не каждый сейл будет хорошим РОПом. И особенно опасно из лучшего сейлза делать РОПа, тк есть риск получить хренового ропа и лишиться отличного сейлза (тк назад дороги в рамках одной компании у него точно не будет). Что ж, это всё уже давно известные истины, проверенные многими + там же в комментариях я поделился своим мнением на этот счёт. Один из аргументов, почему сейлзам сложно быть результативным РОПом - умение четко выстраивать систему. Это действительно сложная задача для творческих личностей сейлзов. Но там где есть система, там и масштабируемость и рост доходов (как компаний, так и личностей/сотрудников) Система состоит из многих параметров. Про 5 из этих параметров мы сегодня и поговорим в 19.00 (ни по каким ссылкам переходить не нужно, всё будет здесь на канале в формате видеотрансляции). Вся инфа постом выше Чуть-чуть спойлерну, что кратко затронем: -найм -адаптация новых сотрудников -регламенты -контроль исполнения -постановка планов продаж Конкретные вопросы по этим темам можете оставлять здесь в комментариях или задать на самой трансляции 🙂 @Salesnotes -
Заметки продавца B2B
5 системных ошибок, которые убивают результат в отделе продаж Именно такую тему мы выбрали для завтрашнего прямого эфира с Вовой Домановым (мой коллега по подкасту “Х2 К ПРОДАЖАМ” и консультант по построению отделов продаж). Завтра (12 мая) в 19:00 (GMT+3) встречаемся тут (в формате видеотрансляции Telegram), чтобы обсудить 2 вещи: Что нужно начать делать в своём отделе продаж? Что нужно перестать делать? Когда помогаешь настраивать работу отделу продаж в десятках компаниях, то видишь везде одни и те же закономерности. Не так важно, что они продают: рекламу в Интернете, софт или трактора. Фундамент системы продаж - везде одинаковый. На прямом эфире мы затронем 5 самых популярных ошибок и расскажем, как мы помогаем клиентам их решить. Это будет полезно как собственникам, предпринимателям, РОП-ам, так и сейлзам, которые планируют свое вертикальное развитие. В рамках прямого эфира мы сможем ответить на вопросы по теме от аудитории. Поэтому запланируйте себе время, чтобы поучаствовать в этом "подкасте" вместе с нами!) -
Заметки продавца B2B
Заметка №387 Из В2В сейлза в РОПа / ТимЛида / Менеджера Сложная (особенно для меня) тема, об которую я спотыкался много раз на личном опыте. Пути роста у наемного в2в сейлза в РОПы, как правило, следующие: 1) попасть в компанию первым сейлзом и быстро вырасти в менеджера вместе с этом компанией (спойлер: не все молодые компании растут) 2) Дождаться перемен в компании, когда твой РОП уходит из компании и/или переходит в иной отдел и его место освобождается. (спойлер: тут может быть проблема в том, что зачастую РОПы по 5-10 лет сидят на комфортном для них месте + нет 100% вероятности, что РОПом возьмут именно тебя, а не кого-то из коллег или «с улицы»). 3) Грамотно продать себя на собеседовании в хорошую компанию на позицию РОПа, даже несмотря на то, что у тебя нет должного опыта (Ты продал свою экспертизу теоретических знаний, ведь ты прошел несколько курсов для РОПов + работодатель оценил твой потенциал, исходя из твоих амбиций = поверил в тебя). И вот этот сценарий хороший, пускай и редкий. Но тут есть 50% возможность обосраться как РОП, тк твои теоретические знания не равны практическим. Мой же путь получился и вовсе костыльным / экспериментальным. Возможно, кому-то он тоже сможет оказать пользу: а) Попробовать свои рутинные задачи сейлза отдать на аутсорс через фриланс биржи. Тут вы прокачиваете навыки выбора кандидата, который будет это исполнять + навык грамотно изложить в 1-2 абзацах задачу, которую нужно исполнить вашему фрилансеру + проконтролировать это исполнение и передать выше (кто там над вами сейчас). Я так отдавал в прозвон небольшую базу контрагентов, тк не хотел им звонить. На мне было написание скрипта + контроль исполнения звонков / доведения их до лучших показателей. Стоила такая задача около 50$. Да, платишь из своих денег. б) Попробовать найти 2-3х людей, с которыми будете готовы поделиться своими знаниями и опытом + передавать эти знания через конкретные проекты, а не просто объясняя теорию. Это бесплатно, но требует большого временного ресурса. Важно брать на такую стажировку не менее 2х людей, а лучше 3х, тк во-первых, кто-то по пути может отвалиться в виду того, что вы ему не понравились/не подошли/у него поменялась жизнь и тд, а во-вторых: вы удивитесь, как сильно по разному ваши слова могут восприниматься двумя разными людьми, а одна из ваших задач - учиться ставить задачи так, чтобы всем сразу было всё понятно. Для поиска стажеров я использовал свой канал (вот пост об этом), но вы можете это сделать через пост в LinkedIn (иных соц сетях, где вы активны) или через корп чаты, если хотите провести такой эксперимент с действующими коллегами. Будет круто, если в комментариях вы поделитесь своим опытом (положительным или отрицательным, неважно) своего вертикального карьерного роста) @Salesnotes -
Заметки продавца B2B
60ч видео на тему B2B продаж Собрал в единый плейлист 57 видео, которые удалось найти в бесплатных архивах YouTube. Большинство контента 2020-2022 годов. Не все видео я просматривал, но с большинством авторов данного контента я так или иначе знаком, и могу уверенно рекомендовать их контент. Там и про выходы на иностранные рынки, и про лидген в LinkedIn, и про работу с крупными В2В брендами, и про Social selling, и про контент-маркетинг в В2В, и про продажи в стартапах, и про управление, и про продажи в месседжерах, и ещё очень много крутого и тематического контента. ВАЖНО: -Список буду дополнять, можете присылать ссылки на видео в ЛС (@Altunin) -Чуть позже сделаю отдельную статью, где ссылки поделю по категориям (и эту статью в будущем тоже буду дополнять) -Ссылки упорядочены по популярности (кол-ву просмотров), но это не говорит о том, что чем выше видео в списке, тем качественнее контент. Я знаю, что большинство из нас просто сохранит эту ссылку/заметку в папку «избранное» в телеграме и никогда не перейдет по ней. Но кому-то данная подборка очень сильно поможет в освоении профессии в2в сейлза, поэтому делитесь этой подборкой с молодыми сейлзами в первую очередь. youtube.com/playlis…playlist @Salesnotes -
Заметки продавца B2B
Подкаст: Где и как учиться продажам 1.05 Как можно бесплатно иметь доступ к тренингам по продажам? 3.02 Переломные моменты в подходах к обучению. Когда и какие они могут быть? 6.35 Книги, которые повлияли на нашу карьеру сейлзом 8.03 Про то, как использовать полученные в книгах знания 11.01 Есть ли разница в контенте от зарубежных авторов и локальных авторов бизнес литературы? 13.10 Как переводить новые бизнес знания в игру 14.20 Влияния школы Радмило Лукича на нас 19.05 Прочитал 25 книг по продажам VS прочитал одну и внедрил 21.15 Кто и в каких пропорциях должен оплачивать обучения (сейл или компания) 26.30 Где черпать знания современному сейлзу в 2022г? 30.00 Секретная информация для тех, кто дослушал до середины выпуска) 32.07 Наш опыт взаимодействия с онлайн обучением. Взгляд со стороны спикеров и со стороны слушателей. 37.10 Основная ошибка любого обучающегося 40.15 Пришел на обучение, оказалось, что ты всё “знаешь”. Что дальше? 44.55 Как нужно себя проявлять на обучении? Чего не стоит бояться? 47.10 Какие блоги почитать на тему продаж Послушать выпуск на удобной вам подкаст площадке - https://x2sale.mave.digital/ep-4 Послушать выпуск на YouTube - https://youtu.be/RFyPixr_KXY Принять участие в подкасте или предложить идею для выпуска - @Altunin 
-
Заметки продавца B2B
Готов видеоотчет первого поединка среди подписчиков канала Видео доступно по ссылке - https://youtu.be/-C3YcHnLEYA Если смотреть в режиме х1.5, то просмотр видео займет 20 минут. Таймлайн: 0.00 - объяснение правил и формата проведения поединка + жеребьевка участников 7.15 Игрок 1 играет роль менеджера салона 12.15 Игрок 2 играет роль менеджера салона 17.15 Игроки получают развернутую и предметную обратную связь по итогах их переговоров. 30.00 - Подведение итогов и анонс следующей встречи Отзывы о встрече так же доступны на скриншоте выше. Если готовы принимать участие как переговорщик в следующей встрече - пишите мне в ЛС: @Altunin Если кто-то пропустил и не понимает о чем речь, вот тут рассказывал 
-
Заметки продавца B2B
Клиент пишет первым! Сегодня бренды ежеминутно пытаются доставить огромный массив информации о продукте и сервисе через различные каналы. А что, если предоставить клиентам возможность самим инициировать диалог с брендом в удобном для них формате? Это реально. Битрикс24 поддержал последнее обновление Telegram и открыл beta-версию интеграции своего интернет-магазина с мессенджером. Теперь клиенты могут начинать общаться с брендами сами. Клиент стартует бот, когда это удобно, изучает ассортимент товаров интернет-магазина, получает консультации и отслеживает статус своей доставки прямо в Telegram! Весь путь от выбора до доставки товара в одном окне привычного мессенджера и в комфортное время. Вроде, ничего необычного, но коммуникация становится более экологичной: клиент пишет первым, а значит, готов к общению. И сообщение не потеряется: оно сразу попадает в CRM менеджера. Попробовать вот так перестроить диалог с клиентом просто: интернет-магазины, созданные в Битрикс24, можно быстро подключить к Telegram-боту. Если такого интернет-магазина ещё нет – самое время его создать. Новинка пока доступна в статусе beta. Telegram добавил кастомизацию ботов недавно, и некоторые сценарии могут работать неидеально. #Реклама 
-
Заметки продавца B2B
Пост из рубрики 80/20 (когда я пишу не о продажах, а делюсь чем-то личным) Хотел бы поделиться фотографией своего рабочего места. Это 3кв м балкона, где я работаю последние два года. Вообще, если задуматься, что за работой мы проводим треть жизни, то к рабочей обстановке (как и к кровати), начинаешь относиться более трепетно, на мой взгляд. Исходя из этого, на фото под цифрами можно увидеть следующие предметы: 1) Кресло Metta Samurai S-3 (у кого проблемы со спиной, хороший вариант) 2) Рюкзак ХD Design Hero Regular 3) Микрофон HyperX QuadCast (Огонь штука, все онлайн созвоны со мной) 4) Наушники JBL Live 660NC 5) Выход на USB Type-C и Type-A (чтобы меньше проводов было) 6-7) Розетка 220 8. Ethernet вход (качество Интернета лучше, чем от Wi-Fi) 9) Беспроводное зарядное для телефона 10) Powerbank Xiaomi на 10.000 с возможностью заряжать ноут 11) Переходник с Type-C на Type-A/HDMI / SD карты и тп 12) Ноутбук Чуть позже ещё напишу о плюсах и минусах рабочего места на балконе. А так же сделаю подборку вариантов рабочих мест для сейлза (за 5 лет я испробовал 7 разных вариантов и в каждом из них есть + и - ) Можете в комментариях присылать фото вашего рабочего места и что из всего представленного на вашем фото имеет для вас наибольшую ценность? @Salesnotes 
-
Реклама
-
Заметки продавца B2B
Чек-лист эффективных продаж по телефону Телефонный разговор - это важный этап в коммуникации с клиентами. Чтобы эффективнее продавать по телефону, нужно автоматизировать процессы принятия и последующей обработки звонков. На сегодняшний день есть возможность автоматизировать весь процесс: от определения источника звонка до постановки задач по результатам разговора с клиентом. При этом современные решения позволяют принимать звонки от клиентов и сохранять привычные бизнес-процессы, где бы вы не находились, не привязываясь к рабочему месту или интернету. На белорусском рынке есть инструменты, которые предлагают готовые и быстрые решения по настройке телефонии, интеграции её с CRM-системами без закупки оборудования и привлечения доп.специалистов. Чек-лист поможет определить, каких фич вам не хватает в текущей работе, чтобы улучшить показатели продаж по телефону за счет автоматизации бизнес-процессов. #Реклама -
Заметки продавца B2B
UPD: Всё таки идее суждено реализоваться, просто чуть в другом формате. Желающие нашлись, но нужно согласовать с ними и экспертом (который будет курировать поединок) удобное время. Первая встреча будет закрытая. Ссылка на доступ будет только у тех, кто готов сам учавствовать. После того, как проведем первые поединки, ссылку на видео опубликую здесь. Для тех кто реально готов принимать участие как переговорщик: пишите мне в ЛС - @Altunin. Время проведения будем обсуждать вместе. Ситуацию для первого поединка оставляем ту, что на канале. Если вдруг вы из тех, кто пропустил последние посты и не понимает, что происходит, всё началось с моего вот этого поста в четверг. Вопросы по формату можно оставлять в комментариях. -
Заметки продавца B2B
Что ж, первый блин, можно сказать, комом. Тк за 3 дня желающих побыть участником переговорного поединка (а не просто зрителем) - не нашлось, сегодняшнюю активность отменяем (переносим на неопределенный срок до тех пор, пока не найдутся 3е желающих) Можно было бы, конечно, сэмитировать подставных персонажей, дабы разогнать интерес, но желания проводить такие манипуляции отсутсвует) Я частично понимаю, почему так произошло: мало кто готов публично выставлять себя не в самом выгодном свете + тут реально нужно напрягать извилины как до поединка, так и вовремя поединка. + наверняка, не всем до конца была понятна механика. Подумаю, может позже скину видео такого поединка с вопросом «кто хочет также?" Вместе с тем, такая практика даёт наилучший результат обучения, тк лучше 10 раз обделаться при обучении на публике, но закрывать отличные сделки в будущем, речь о сделках с реальными денежными бенефитами. Вообще, об обучении в продажах скоро будет ряд заметок. Вместе с тем, это наглядный пример из книги «Спроси маму» (про книгу писал тут). Предварительный интерес к теме был проявлен у большого кол-ва аудитории. Как только дошло до действия - дальше интереса пока не пошло. Так же и с гениальными идеями, которые вас посещают сделать свой стартап: вам будут говорить что идея супер, да вот только готовность внести предоплату = поверить действительно что идея отличная, будут готовы куда меньшее кол-во людей) Написать подобного род пост тоже можно прировнять к «публично выставлять себя не в самом выгодном свете» . Ещё пару попыток разнообразить регулярный контент какими-то активностями, да что-то должно выстрелить)) Спасибо, что остаётесь подписчиками «Заметки продавца В2В»