Обложка канала

Заметки продавца B2B. Страница 20

8037 @Salesnotes
Открыть

Авторский канал о продажах, переговорах и отношениях с Клиентом. Методы и приемы, работающие на практике

  • Заметки продавца B2B

    «x2 к ПРОДАЖАМ» Вот такую тему мы выбрали с Вовой Домановым (​​мой коллега по одноименному подкасту и консультант по построению отделов продаж) для финального эпизода нашего «сериала вебинаров». О чем мы будем говорить? -Почему b2b-сейлзы редко используют современные инструменты продаж? -Что мешает отойти в отделе продаж от ручного управления? -Почему во многих компаниях руководители годами пытаются навести порядок в отделе продаж - но постоянно всё рушится? -Чем опасна ситуация, когда продаёт собственник компании или когда в команде только 1 продавец? К слову, курс, прогревом которого мы с вами здесь занимались последние 2 месяца, мы тоже решили назвать «х2 к ПРОДАЖАМ» и на этой видеовстрече покажем вам подробнее описание блоков и расскажем, как он сможет решить вопросы выше (и не только). Когда: Завтра (Четверг, 9 июня) в 19.30 (GMT +3) Где: Да прям здесь на канале, никуда переходить не нужно) Запись будет? В открытом доступе - нет. Для тех, у кого НЕ получится присутствовать, но есть желание посмотреть, пришлите + мне в ЛС (@Altunin) и я потом скину вам доступ к записи. Среди тех, кто будет онлайн, разыграем два бесплатных участия на нашем 2х месячном курсе

  • Заметки продавца B2B

    ​На какие только ухищрения не идут наниматели, чтобы быстрее закрыть вакансию сейлза, где нужно делать холодные звонки. На скрине ниже реальный пример свежей вакансии, и это не пост критики данного работодателя, а просто пример того, что эту вакансию компания закроет явно быстрее, нежели вместо «помощника руководителя» было бы написано «специалист по продажам». Ищут явно того, для кого важен статус должности, и пофиг чем он будет зан-ся, зато на встрече выпускников и в соц сетях данный сотрудник будет говорить, что он «помощник руководителя». К слову, когда я помогаю клиентам настраивать цепочки писем, один из моментов, которые мы проговариваем «от кого будет это письмо». И тут тоже придумываем фиктивные руководящие должности, тк они повышают конверсию в ответы. Руководителю отдела … ответят с большей вероятностью чем «специалист по продажам компании Х», это уже много раз проверенный факт. Какие должности сейлза вам встречались, или вы используете? @Salesnotes

  • Заметки продавца B2B

    Есть много лайфхаков успешных продаж, но главное условие – чтобы эти продажи вообще были, а конверсии росли. И есть разные инструменты, один из них – eyezon. Это эффективный сервис для онлайн видео продаж через стриминг, который увеличивает конверсии до 30%. Пока OZON берет от 100 до 400 тысяч за один показ, сервис дарит вам 2 недели пробного периода бесплатно с неограниченным количеством стримов. Ну а дальше 8 100 RUB/месяц за индивидуальный тариф с расширенным функционалом, плюс полностью берут на себя всю интеграцию. С eyezon уже работают такие серьезные ребята, как М.Видео, Эконика, Haier и многие другие, а теперь у них появился специальный комфортный тариф для малого и среднего бизнеса. За высокими конверсиями приглашаем в наш бот, оставляйте заявку и мы расскажем все подробности. #Реклама

  • Реклама

  • Заметки продавца B2B

    ​По итогам 8ми часового CustDeva 2мя неделями ранее вы видели пост, где мы с Вовой просили вас помочь нам в создании обучающего продукта и ответить на несколько вопросов. В итоге мы провели 15 созвонов и хотели поделиться несколькими своими наблюдениями. Наша фокус группа распределилась в % соотношении на 40/40/20 Сейлзы / РОПы / Собственники Наблюдение 0: Проводить 8 встреч которые следуют друг за другом сложно физически + нужно было попотеть, чтоб сменеджить все встречи в 2 дня, которые будут следовать друг за другом. Именно на этом «потеряли» 5х участников из 20 запланированных Наблюдение 1: Большинство сейлзов не покупали платное обучение по продажам. Это не значит, что они не учатся. Нет. Они смотрят обучающие ролики в ютубе, читают книги, слушают подкасты итд. Речь о том, чтобы достать свои личные накопления и проинвестировать в знания. С одной стороны, понятно, почему так. Во многих компаниях есть неплохое внутреннее обучение. К тому же бесплатной информации по продажам столько много, что не хватит всё-всё посмотреть и одной жизни. С другой стороны, хороший платный курс - это возможность ускорить своё развитие, получить новые инструменты, обменяться опытом с другими учениками. Да и когда ты сам покупаешь себе обучение - отношение к этому совсем, чем когда тебя отправляет учиться компания. Наблюдение 2: Чем приземленнее твои обязательства по результатам пройденного обучения, тем выше шанс, что за это заплатит потенциальный клиент. Тут логично: чем умнее аудитория, тем меньше маркетинговых механик (=манипуляций) имеет смысл использовать. Здесь планируем использовать эффект: обещай минимум, давай максимум. Лучше превзойти ожидания, чем их не оправдать. Особенно, когда есть планы делать что-то не разово. Наблюдение 3 От 70$ до 1800$ Такие цифры называли те, кому была показана наша программа. Разбежка солидная, где-то даже слишком лестная, я бы сказал)) К посту, кстати, прикреплены блоки курса, которые мы демонстрировали читателям, после чего получали варианты стоимости. Уже на этой неделе мы расскажем про наше обучение детально и откроем предзапись!

  • Заметки продавца B2B

  • Заметки продавца B2B

    До начала нашей с вами уютной встречи осталось 30 минут Те, кто уже дома, можете успеть заварить себе любимый чайок, или успеть приготовить ужин. Те, кто будут в дороге, вместо радио или привычного плейлиста, приглашаем на часок настроиться на нашу волну вещания) А запись будет? Конечно, будет (завтра). Мы же не считаем вас за слабоумных, которых запугивают отсутствием записи, чтобы больше участников в онлайне присутствовало, а потом говорят «мы решили снизойти и дать вам запись» (сам таких ненавижу))) Для тех, кто будет с нами онлайн: в эфире мы планируем с вами взаимодействовать, поэтому обратную связь от вас будем ожидать в комментариях к этому посту

  • Заметки продавца B2B

    ​Контент, которые делаете вы сами или, вопросы, которые сегодня будем обсуждать на вебинаре. 1) Передача новых задач / лидов сотрудникам отдела продаж (автор вопроса: @Simonovskii) 2) Формирование базы знаний и этапов воронки продаж в В2В (автор вопроса: @autokolonna) 3) Формирование плана развития новых сотрудников / менеджеров по продажам (автор вопроса: @kkr_nik) 4) Менеджер по продажам нащупал тот самый потолок, про который все говорили, что его нет. Как быть? (Автор вопроса: @OlgaSergeevvvna) 5) Высшее руководство пустило РОПа и его отдел продаж на самотек и никак им не зан-ся. Как работать в такой ситуации?(Автор вопроса: @Coluseum) Еще несколько вопросов захватим из тех, кто будет присутствовать на вебинаре. Когда: сегодня в 19.00 по GMT+3 Где: прям здесь на канале @Salesnotes. Достаточно просто быть подписанным. Вы можете нажать на колокольчик, чтобы установить напоминание (как на скрине ), но я вам все равно за 30 минут напомню еще)))

  • Заметки продавца B2B

    Продолжи фразу: «В нашем отделе продаж есть проблемы с ….» С момента нашего с Вовой вебинара, который просмотрело 800+ человек, прошло 2 недели, и мы решили завтра повторить, но уже с другой темой. Тема звучит так «Разбор реальных проблем в реальных отделах продаж» И тут хотелось бы попросить поучаствовать любимую аудиторию канала, и накидать ваших вопросов или проблемных моментов, которые именно вас интересуют. Понимаю, что тема может быть «интимной» и не все будут готовы в комментариях об этом писать, поэтому можно прислать мне в ЛС (@Altunin) с пометкой «без указания автора». Разберем подробно 5 вопросов и несколько вопросов захватим из тех, кто будет присутствовать на завтрашнем онлайн вебинаре. Не просто разберем, а предложим варианты решения, исходя из своего опыта (тут больше на опыт Вовы будем опираться, конечно). Где: здесь на канале «Заметки продавца В2В» в видео формате Когда: 2 июня (завтра / четверг) в 19.00 по GMT+3 Я чуть-чуть помогу и натолкну на примерные варианты: - новые сотрудники быстро увольняются - «старички» в отделе продаж сидят на базе/жопе ровно - все попытки привнести какие-то изменения проваливаются с треском Пишите ваши вопросы/ситуации в комментариях, или в личку.

  • Заметки продавца B2B

    ​Нестандартный канал В2В лидогенерации - YouTube комментарии Очень крутым лайфхаком поделился подписчик канала Владислав (@vlkomar) ________________ «Работаю в hardware сфере, где разрабатывают реальные устройства, столкнулся с проблемой поиска дополнительных каналов лидгена, помимо UpWork и LinkedIn. Поставил себя на место клиента и стал думать, чтобы я делал первым делом, чтобы разработать продукт. Первая же мысль - YouTube, который многие сейлы отбрасывают, считая его местом для развлечения или просто получения знания. Напрасно многие B2B продавцы не уделяют внимание такому каналу лидгена, как YouTube, особенно если они продают нишевые услуги/продукты. Зачастую именно там (в комментариях) может сидеть целевая аудитория с просмотрами в видео 1-5к. Процесс лидгена выглядел так: 1) Подумал, как клиент и попытался поискать информацию о том, как сделать устройство (в моем случае я сразу пошел на YouTube) 2) Вводим релевантный запрос, как “Как сделать …?”/ “Что нужно, чтобы …?” я искал по “How to design hardware products” 3) Заходим в комменты под видео (см прикр файл) и выцепливаем заинтересованных лиц 4) Ищем их в соц.сетях (в моем случае был LinkedIn) 5) Пишем запрос на добавление интригующий, чтобы человек вас добавил. Мой запрос был следующим: “Hi, [Name]. I've seen you on youtube in comments and would like to offer a possibility in our cooperation. I'd be glad to add you and discuss it in detail.”. Как результат, первый же лид оказался релевантным (см скрин)» ___________________ Есть крутая история про ваш опыт в В2В продажах и готовы поделиться этим на 10.000ую аудиторию канала - пишите мне в ЛС @Altunin

  • Заметки продавца B2B

    Есть такое интересное направление - аудиомаркетинг, которое изучает влияние музыкального сопровождения на результат продаж. Это одинаково актуально как для В2В, так и длz В2С, ведь то, в какой музыкальной атмосфере ты работаешь - так или иначе влияет на итоги твоей работы. Приведу примеры: - Сидеть дома в тишине vs работать в коворкинге/openspace с тихой, но бодрящей музыкой - Ходить по тихому ТЦ за покупками vs слышать приятную музыку в магазине, в атмосфере которого хочется оставаться дольше и, соответственно, больше покупать - Бояться стоматолога под звуки бормашины vs не слышать всего этого, наслаждаясь успокаивающей музыкой в холле клиники - Встречаться с клиентом на улице vs сидеть в ресторане с соответствующим аудиосопровождением Этот список можно продолжать долго, но суть одна - нельзя пренебрегать психологией поведения клиента. Лучше доверить настройку правильной и легальной музыки профессионалам, например стриминговому аудиосервису "Звук Бизнес" А еще на канале «На волне» есть полезная инфа о том, как компании используют свое звучание, влияют на выбор клиентов и как с помощью аудиоканала создают образ бренда. Различные исследования о влиянии музыки на потребителей, кейсы не только от крупных компаний, но и от малого бизнеса, тренды и инструменты аудиобрендинга - все это вы найдете у этих ребят. Формируйте характер вашего бренда с помощью правильной музыки и подписывайтесь на канал «На волне», там много полезной информации #Реклама

  • Заметки продавца B2B

    ​Подкаст: От начала сотрудничества до первого контракта на 124 тыс $ за 5 мес. Как работают агенства по В2В лидгену? 00.00 О госте и компании, которую он представляет 2.30 Когда компаниям имеет смысл делегировать процесс лидгена на аутсорс? 09.30 Мы написали супер тексты и отправили им 500 релевантным получателям, наши тексты прочитали, но реакции - 0. В чем причина? 11.30 Подробный разбор кейса под лидгену для ИТ аутсорс компании (70+ разработчиков) 20.30 Зачем лидген агентству обучать ваших сейлзов? 25.30 Бизнес модель агенства по лидгену. На чём строиться заработок? И какие зоны ответственности 28.00 Продолжение описания кейса 34.00 Какие инструменты и на какие KPI ориентируются лидген агентства? 53.30 Про зоны ответственности между компанией и лидген агентством, которое она нанимает? 56.30 Как реагируют сейлзы компании, когда им начинают помогать лидген агентства? 59.00 Крутой бонус для тех, кто дослушал до конца Прослушать выпуск на подкаст площадках: https://salesnotes.mave.digital/ep-15 Послушать выпуск на YouTube: https://youtu.be/Mq51Z9fqrhM Связь с гостем выпуска: @iz_dev Предложить себя в качестве след гостя подкаста: @Altunin

  • Заметки продавца B2B

    Книги, которые зацепили вас до глубины души. Пост из рубрики 80 / 20 (про которую я рассказывал вот тут по ссылке). Уверен, что у большинства из нас, кто читает данный канал, есть как минимум одна книга, которая запала вам в сердечко, тк во время прочтения той самой литературы вам удалось абстрагироваться от внешнего мира и прожить жизнь главного героя и окунуться в его приключенческий мир. Вот именно про такую и литературу я бы хотел с вами сегодня поговорить / попросить рекомендации. За последние 5 лет мне попалось 10 таких книг, от чтения/прослушивания которых я не мог оторваться, при том, что я не являюсь заядлым читакой и никогда ранее не прочитывал более 12 книг в год. Своим списком и эмоциями я поделился в комментариях к этому посту. Будет круто найти единомышленников, кто так же читал что-то из того списка и в него также было «попадание». Последние 5 книг, которые я начинал, я закрывал на 20-25% прочитанного, тк вообще не цепляло. Потому сейчас хочу вновь прибегнуть к вашей помощи, чтобы вы рассказали в комментариях о ваших любимых книгах (НЕ из жанра бизнес литературы).

  • Заметки продавца B2B

    Попал в СМИ. Тема - на скриншоте. Кому откликнулась тема - 5 минутное чтиво по ссылке. Журналист, который редактировал - оставил то самое «мясо», поэтому «воду» берите свою )))

  • Заметки продавца B2B

    До форума COM.E ON Forum 2022 от Ozon всего 5 дней   31 мая в московском Крокус Сити Холле пройдёт уже второй большой форум от Ozon. Вместо тысячи слов про него лучше посмотрите программу — организаторы только что выложили ее на сайт и сразу делятся.   Если кратко: главными темами будут товары, финансы и продвижение, также поговорят о логистике и направлениях будущего (которое уже здесь).  Определенно, много полезного найдётся для продавцов — и опытных, и начинающих, а также для всех, кто работает с маркетплейсами, и тех, кто только думает об этом.    На сцену по доброй традиции выйдут лидеры Ozon и успешные предприниматели, а в компанию к ним позвали логистических партнеров и эксперта по финансам. Ozon учел пожелания прошлого года: в этот раз можно задавать вопросы через интерактивный сервис и получить на них ответ прямо с главной сцены.    Билетов в Крокус осталось мало: если успеете ухватить — это удача! Ну а если больше нравится быть с информацией наедине, регистрируйтесь онлайн — трансляция будет на все 1080p.    Зарегестрироваться #Реклама
    COM.E ON FORUM 2022

    Продолжаем предпринимать: план есть

    forum.ozon.ru

  • Заметки продавца B2B

    Нужна ваша помощь А если быть конкретнее: сделать созвон на 30 минут со мной и моим приятелем, которого вы уже знаете по выпускам подкаста «х2 к ПРОДАЖАМ» и недавнему вебинару, Вовой Домановым. Как вы уже могли услышать из тех самых выпусков, мы тут решили объединить нашу экспертизу и выкатить авторский онлайн курс. И сейчас стоит задача, как его можно улучшить! Для этого мы хотим лично пообщаться с 10-20 ребятами, которые интересуются темой продаж и когда-либо обучались / или проявляли интерес к обучению на эту обширную тему. Я сейчас специально не сужаю воронку и использую просто термин «продажи», тк 100% вектор курса будет в том числе зависеть от того, каким опытом вы с нами поделитесь. По времени займет до 30 минут. Созвон проведем в удобное вам время. Во время общения мы зададим вам пару вопросов, а потом сможем ответить на ваш актуальный запрос. Получается и познакомимся, и проведем для вас мини-консультацию. Если вы готовы нам помочь в этом деле, пришлите «+» мне в личку @Altunin и согласуем встречу. UPD: Ох, 20 человек набралось в течении 20 минут, вы самые лучшие. Пока что набор остановлен. Возможно, будет вторая часть и я актуализирую этот пост (именно поэтому его не удаляю)

  • Реклама

  • Заметки продавца B2B

    ​Пример нестандартной персонализации email письма Данные я вытягивал из LinkedIn, где у всех фамилия и имя на латинском языке, а писать планирую на русском языке. Согласитесь, не очень начинать письмо с «Pavel, приветствую», поэтому в полуавтоматическом режиме перевел латинские имена на кириллицу. На этом мы не закончили, эти же имена и фамилии через спец инструмент я перевел в родительный падеж (для кого). И эти данные упаковывая в тему письма по типу: Для {For_rulastname} {For_rufirstname} / От {Company_name} Тема письма получается типа Для Кузьмичёва Павла / От Salesnotes.ru Чтобы сформировать такой список из 500 людей + перевести имена из пункта А в пункт В (видно на скрине) мне потребовалось около одного дня. В том числе проверить итоговый список вручную. Открыли бы письмо, где указаны ваше имя и фамилия в теме письма, да ещё и про букву «ё» не забыли? @Salesnotes

  • Заметки продавца B2B

    К теме про вчерашний мем о идеальном тексте холодного письма: Давайте так, идеального письма не существует. Идеальной структуры - тоже. Когда я включаюсь в проект клиента по автоматизации email цепочек, мы всегда разделяем зону ответсвенности по тексту 50 на 50. Сейчас опишу подробнее свою зону отвественности: 1) Тема письма (есть 2, которые у всех работают лучше всего) 2) Репутация отправителя (чтобы ваше письмо точно попало во «входящие», а не спам). Сюда входит вся техническая составляющая этого непростого процесса 3) Подпись отправителя (даже тут можно использовать пару фишек) 4) Наличие спам слов в цепочках. Их более 1000, и нужно минимизировать это число в ваших текстах 5) Персонализация. Что ещё и когда уместно подставлять. И речь далеко не только про {first_name} {company_name}, хотя как показывает практика, для некоторых и это WOW эффект. 6) Про наличие ссылок (какие можно, какие нельзя) 7) Лимиты ежедневной отправки и последовательность. Особенно актуально при старте запуска. 8. Объемы текста + адаптация этих объемов на тех, кто читает письма с телефонов. 9) Структура follow up’ов (когда и какими должны быть последующие письма) 10) Какими могут быть Intro Line (первые строки вашего письма, на основе которого принимается решение открывать/не открывать) а вот за само УТП продукта под портрет его потенциальной аудитории отвечает уже клиент, так как лучше него я точно не знаю эти моменты)) Чем бы ещё дополнили этот список? @Salesnotes

  • Заметки продавца B2B

    Когда помог клиенту убрать из текста холодного письма всё лишнее)) @Salesnotes