Заметки продавца B2B
8037
@Salesnotes
Авторский канал о продажах, переговорах и отношениях с Клиентом. Методы и приемы, работающие на практике
-
Заметки продавца B2B
Приятно впечатляют названия компаний, сотрудники которых покупают книгу… Pravotech; hh ru; Яндекс.Доставка; 2Gis; Мегафон… Это только те, у кого в подписи телеграма стоит информация о их месте работы. Цифра в 100 проданных экземпляров уже пройдена, а новый отзыв виден на скрине (он намекает, что для новичков в продажах книга тоже хорошо подходит) Те, кто присылают свои отзывы - вам отдельное спасибо, даже не представляете, насколько это ценная обратная связь для меня. Скрины всех отзывов буду добавлять на сайт (авторов могу указывать или не указывать, тут по вашему желанию, разумеется) Купить книгу «360 заметок продавца В2В» 
-
Заметки продавца B2B
Инфографика по работе с закупками \тендерами + все заметки по этой части в одном посте. I часть. Основы. Тут много краткое описание правил и принципов работы на тендерных площадках. А в комментариях есть место для неформальное обсуждение тем, которые отходят от официальных правил тендерных процедур II часть. Дальнейшие шаги. Базовые три этапа, но в них уделил внимание рекомендациям. Обсуждение опыта работы на этих этапах, также в комментариях. III часть. Ключевые моменты. Список рекомендаций и нюансов, которые не стал систематизировать. Список, не является финальным, и его можно активно дополнять опытом подписчиков. Сохранение в Избранном поможет не потерять посты и ценные комментарии к ним, и быть во всеоружии при желании победить в тендере. Контент подготовлен #Торотенковым в рамках гостевых публикаций для @Salesnotes 
-
Заметки продавца B2B
В догонку прошлой публикации хотел бы напомнить, что email маркетинг имеет ооочень мало общего с холодными рассылками в В2В. Этот момент я заранее проговорил с рекламодателем, чтобы у вас тут не случилось диссонанса, что конкурирующие услуги рекламирую )) Email маркетинг отправляется тем, кто когда-то как-то дал своё разрешение на отправку вам email. Email Outreach (или холодные рассылки в В2В) отправляются на корп почты, получатели которых про вас ранее никогда не слышали. Подробно обо всем этом ранее делал статью: https://vc.ru/marketing/637516 Простыми словами, это как сравнивать автомобиль и самолет: и то и то транспорт, только используются они совершенно иначе -
Реклама
-
Заметки продавца B2B
Как использовать email-рассылки в b2b? Через рассылки мы пытаемся конвертировать людей на покупки. Но не всегда это получается по разным причинам: — нет единой стратегии в email-маркетинге, — не можем правильно собрать подписчиков, — рассказываем в письмах только про акции и спецпредложения, — не настраиваем домен и часто попадаем в спам, — нет единой структуры в письмах. В общем, причин может быть много, и мы понимаем, что разобраться в них разом бывает сложно. А даже если и получиться, то нужно еще и составить план действий, чтобы рассылки заработали. Коллеги из Unisender прямо сейчас проводят серию бесплатных онлайн-диагностик, на которых помогают проанализировать email-маркетинг вашего бизнеса. Записаться на диагностику можно тут Какой результат от диагностики? После нее вы увидите все слабые места в рассылках и получите пошаговый план действий, чтобы email-маркетинг выполнял свою главную цель – помогал продавать и продавал.. Как проходит диагностика: Вы оставляете заявку. Эксперт связывается с вами и задаёт вопросы. Проводим диагностику — ищем точки роста в вашей задаче. Проводит онлайн-презентацию с конкретными решениями для вашего email-маркетинга, длительность презентации - 30 минут. Диагностика бесплатная? Да, диагностика — бесплатная. Основная цель – помочь бизнесу лучше разобраться в email-маркетинге, развитие и популяризация email-маркетинга в целом. Да, после диагностики вас предложат стать клиентом компании, но решение за вами — навязывать услуги вам точно не будут:) Оставить заявку на диагностику можно по ссылке #партнерский -
Заметки продавца B2B
Продавать на большие чеки через отдел закупок / тендера. Часть 3: Ключевые моменты 1. При получении заявки на тендер нужно ознакомиться с документацией и определить: — это закупка или анализ рынка/запрос цен для формирования НМЦ (Начальная (максимальная) цена контракта\закупки)? — по какому закону (223, 44 или коммерческая)? — предполагается ли выбор поставщика и заключение договора по итогам процедуры или Заказчик просто проводит анализ рынка и по итогу может не выбирать победителя? 2. В документации обратить внимание: — прописана ли фиксация цен/право повышать тарифы; — на какой срок будет заключен договор; — выбирается один поставщик или допускается резерв; — какой продукт и его объемы; — по каким протоколам хочет работать, с какими системами необходимо интегрироваться; — чья форма договора. Если форма договора заказчика, уточняем, можно ли предоставить протокол разногласий или замечания к проекту договора;. — требования к участнику закупки; — есть ли ТЗ, насколько оно обширное и сложное. 3. Собираем инсайды и детализируем запрос: — Голосом обсуждаем все вопросы, уточняем на сколько критичны эти требования и можно ли внести изменения. Коммуникация сейлза с Заказчиком - решает многое. Участие в тендере без предварительного анализа и пресейла это как рассылка КП в холодную. — у клиента может быть прописано, что есть фиксация цен, но поставщик может повышать тарифы при определенных условиях (частая практика) — кто текущий поставщик — чем нравится и не нравится текущий поставщик — причина проведения закупки (не устраивает поставщик/ежегодная закупка). Если ежегодная закупка, то готовы ли к смене поставщика, что важно Заказчику для принятия такого решения. — если присутствует трафик, то обязательно узнавать объемы и разбивку по трафику и операторам (можно запросить счет за любой месяц). ВАЖНО: добытые инсайды могут противоречить ТЗ. Если узнаем реальное положение дел, то это даст очень важное преимущество перед другими участниками закупки при ценообразовании. Не все инсайды нужно учитывать, не забываем про формализм процедуры!. очень желательно узнать, по каким ценам сейчас работает клиент постараться выйти на бизнес-заказчика (в идеале назначить встречу) — Как клиент будет определять победителя – по цене единицы/есть файл с расчетом/по цене на площадке. ВАЖНО 2: обязательно необходимо разобраться с методикой сравнения ценовых заявок, включая все нюансы подсчета. Задача не просто подать КП, а детально понимать, что клиент будет делать с этим КП далее и какой логикой будет руководствоваться при выборе победителя. Какой вид закупки? Будет ли один этап (сразу определение поставщика) или будет несколько этапов, где на каждом этапе запросят снижение цены (в рамках переторжки) Данная заметка написана для @Salesnotes в рамках гостевого поста от #Торотенков Завтра ещё сделаю отдельный пост, где Миша подготовил инфографику по теме работы с закупками / тендерами -
Заметки продавца B2B
Продавать на большие чеки через отдел закупок / тендера. Часть 2: Дальнейшие шаги 1. Анализ тендерной документации Как только вы нашли интересующий вас тендер, необходимо тщательно изучить тендерную документацию. Важно понять требования к участникам, объем работ, сроки выполнения, условия оплаты и другие детали контракта. Если у вас возникают вопросы, не стесняйтесь обращаться к заказчику для получения уточнений. По опыту: составление плана работ по тендеру, с указанием ответственных и сроков, способствует качественной подготовки и подачи. Выявляйте запрос коммерческих предложение или формирование НМЦ (Начальная (максимальная) цена контракта\закупки) от полноценной закупки с обязательным договором с победителем. Например когда нет формы договора и\или детального ТЗ, это явно не крайний этап перед выбором победителя. 2. Подготовка заявки Подготовка заявки - один из самых важных этапов участия в тендере. Вам потребуется составить бизнес-предложение, в котором вы описываете свою компанию, опыт работы, предлагаемые услуги и цены. Обратите внимание на требования к формату и содержанию заявки, чтобы избежать ее отклонения. Желательно: согласовать интерпретацию формы КП, согласовать сопроводительное письмо в котором вы можете и дать инструкцию к расчетам и показать конкурентные преимущества. Учитывайте возможные переторжки. 3. Подача заявки После тщательной проверки и редактирования заявки можно приступить к ее подаче. Убедитесь, что вы соблюдаете все требования к срокам и способам подачи заявки. В некоторых случаях вам может потребоваться предоставить дополнительные документы, такие как лицензии или рекомендательные письма. Не забыть: уточнить даты и условия дальнейших шагов, сообщить о готовности дополнительных презентаций\демо. Завтра разберем ключевые моменты при игре в тендер, которые у #Торотенков (автора гостевого поста) в распечатанном виде лежат на столе. @Salesnotes -
Заметки продавца B2B
Южный клуб маркетинга приглашает владельцев и руководителей бизнеса на трехдневную онлайн-конференцию о продвижении, продажах и управлении. Даты: 8, 9, 10 августа Время: 10:00 - 11:30 (по мск) Программа: ⬇️ 📅 Первый день (8 августа) - «Маркетинг, который не дорожает» 📅 Второй день (9 августа ) - «Холодные звонки, как активный способ привлечения клиентов» 📅 Третий день (10 августа ) - «Мотивация команды и стили управления» 🎙Спикеры: Стас Есенин, Евгений Кириченко, Ощепкова Элина, Манвел Манвелян, Литвинова Виктория, Анна Амирова. Почему стоит присоединиться? — Вы сможете получить ответы на свои вопросы, решить сложные бизнес-задачи и найти новые идеи для развития вашей компании. — Помимо теоретических знаний, вы получите практические навыки, которые можно применить в своем бизнесе сразу после конференции. — Вы узнаете о последних трендах и инструментах в бизнесе, которые помогут вам оставаться конкурентоспособным и успешным на рынке. Участие бесплатно! Зарегистрируйтесь уже сегодня и получите доступ к тому, что сделает ваш бизнес еще более успешным! #Партнерский 
-
Заметки продавца B2B
Продавать на большие чеки через отдел закупок / тендера. Часть 1: основы В рамках гостевой публикации #Торотенков подготовил серию из 3х заметок, которые помогут читателям лучше вникнуть в эту тему и узнать, чего стоит ожидать, если вы ещё не сталкивались с такими продажами, а подумываете Коммерческие тендеры часто публикуются на специализированных сайтах (таких как b2b-center. ru), на сайте заказчика, или приходят уведомлениями при точечных рассылках от заказчика на участника. Для успешной “игры в тендер” нужно понимать принципы тендера: 1. Прозрачность: процедура тендера должна быть открытой и понятной для всех участников. Заказчик должен предоставить четкую информацию о требованиях к товару или услуге, процедуре подачи предложений и критериях выбора. Важно: Это не просто буквы, а рычаг для манипулирования заказчиком. Информация должна быть открытая, понятная и доступная! Исполнитель вправе ее добиваться от заказчика. 2. Конкуренция: тендер должен обеспечивать равные возможности для всех участников. Заказчик не должен предоставлять преимущества или ограничивать доступ к информации только определенным поставщикам. Важно: Знание конкурентов это полдела. Знание предложений конкурентов оставшаяся половина. Но тендер от покера отличается не сильно, особенно на больших ценниках. И еще: Если у вас есть инсайд (например, об особенности выбора победителя, “весах" в тендере), то не спешите ставить на него всю игру, если он не соответствует тендерной документации. Но инсайдов много не бывает. 3. Объективность: цена, качество\характеристики, сроки выполнения и опыт предыдущих работ. Важно: Знайте свои и чужие преимущества. Манипулируйте и оставляйте ходы отступления если заиграетесь в ценах и сроках. 4. Законность\соответствие внутренним регламентам: тендер должен проводиться в соответствии с законодательством и правилами, установленными для данного вида процедур. Дополнение: Если вы из РФ, знать ФЗ 223 или 44 обязательно , а в коммерческих закупках желательно знать\понимать внутренний регламент о закупках на стороне Заказчика. 5. Конфиденциальность: информация, полученная от участников тендера, должна быть конфиденциальной и использоваться только для целей выбора поставщика. Заказчик не должен разглашать коммерческую информацию участников без их согласия. А вот как работать с принципом конфиденциальности можно обсудить в комментариях. Ведь многие знают истории, когда в далекие времена “закупки SAP\ERP и др. монстров, которые стояли ни один вагон денег, проходит не на площадке, а в сауне” В завтрашней заметке разберем этапность дальнейших шагов, и на что нужно обратить внимание, чтобы не споткнуться. @Salesnotes -
Заметки продавца B2B
Эти мемы можно даже отправлять лидам, как бы намекая им… ) @Salesnotes 
-
Заметки продавца B2B
Тарас, просто спасибо тебе ОГРОМНОЕ за то, что делишься своим опытом и делаешь это умеючи и играючи! Я столкнулась с необходимостью познать дзен B2B продаж как основатель ИТ стартапа. Меня очень пугали B2B продажи в СНГ, не хотелось чувствовать себя «впаривателем». И твои “360 заметок B2B продавца» стали для меня не просто практическим руководством в мир B2B продаж, они изменили мое восприятие продаж. Лично для меня, как новичка в этой сфере, сравнимо с книгой Стива Бланка «Стартап. Настольная книга основателя»! Отдельное спасибо за 1. Практически советы по каждому этапу воронки B2B, основанные на опыте или исследованиях 2. Яркие примеры из реальной жизни (даже скрины писем!) 3. Набор инструментов, о которых раньше и не слышала 4. Твою философию продаж 5. Приятную подачу и структуру материала в виде коротких записок, которые можно использовать точечно для решения конкретного вопроса Буду перечитывать уже точечно. Надеюсь, осенью расскажу о том, какие результаты удалось достичь благодаря. -
Заметки продавца B2B
Таким отзывом на книгу сложно не поделиться (см репост ниже 👇). Если так и дальше пойдет, то контент-стратегию по продаже книги буду строить исключительно через реальные отзывы https://salesnotes.ru/book - здесь можно купить книгу и понять о чем пишет Полина по итогам прочтения )) -
Заметки продавца B2B
Если остановить внимание именно на продажах, то чаще всего клиенты «зависают» на обдумывании информации после отправленного КП. И тут начинается «игра в теннис» между ним и менеджером. Бесконечные пинги, которые могут по итогу больше утомить клиента, чем привести к продажам (это одна из причин, почему я не пингую клиента чаще 2-х раз). Многое, безусловно, зависит от компетенции менеджера, от его навыков подачи информации и умении выявить истинные потребности и боли, тут даже спорить не буду. Однако по итогу переговоров мы всегда отправляем клиентам какую-то дополнительную информацию. И здесь респект ребятам, создавшим сервис Linkory для того, чтобы отслеживать всю статистику по взаимодействию клиента с отправленной информацией (можно использовать в любой сфере бизнеса). Ты создаешь микросайт под каждого клиента (индивидуальный подход получается), куда можно внести все материалы, запрашиваемые до/после/во время переговоров. Ничего не теряется и все доступно по одной ссылке. Дальше отслеживаешь всю аналитику: когда открывали файл, до какого момента изучили, где была максимальная вовлеченность. Во-первых понимаешь, где КП можно доработать, во-вторых, знаешь, когда лучше связаться с клиентом. Остальные плюшки использования можно потестить по ссылке. У ребят, кстати, есть пробный период 14 дней. Реклама. ООО "СимбирСофт", simbirsoft.com -
Заметки продавца B2B
Как работает «партнерка», когда ей реально занимаешься… Говорил же, что начну показывать жизу)) Вот интересное наблюдение по вчерашнему лиду Есть у меня приятель Вова, с которым мы время от времени обмениваемся подобного рода запросами. Но последние 3 месяца обмены с ним «просели». А на прошлой неделе мы вместе сходили с ним на конференцию. Мне дали 2 пригласительных, эквивалент стоимости которых 100$ за штуку, с собой Вову и позвал. Нет, не для того, чтобы он мне лидов поставлял, просто это была хорошая возможность нам с ним и повидаться и с пользой время провести. То, что на скрине - уже второй лид от Вовы за неделю. Вот такое вот совпадение. То, что вы «договорились» делится процентом за лидов, если они оплачивают в 90% случаев заканчивается ничем. Над подобного рода «партнерским каналов» лидогенерации нужно регулярно работать через +- похожие активности. Тогда это начинает по чуть-чуть приносит плоды. 5-10 таких теплых партнеров, и 5-10 В2В лидов в мес вполне можно получать только с этого канала. 
-
Заметки продавца B2B
Поможем читателю канала найти решение по управлению удаленными отделами продаж Недавно довелось познакомиться с читателем канала, который возглавляет отдел В2В продаж в одной enterprise компании в 6 странах. Соответсвенно, в его управлении 6 разных В2В команд продавцов из разных стран, которыми нужно удаленно эффективно управлять. Я часто в приятном шоке от проф уровня читателей данного канала, честно )) Сейчас наблюдается проблема, что сейлзы предоставлены сами себе, несмотря на то, что в каждой стране есть локальные тим лиды, которые курирует эти отделы продаж. Вопрос к аудитории читателей канала: - Как по удаленке понимать, что сейлзы работают, а не изображают имитацию бурной деятельности? - По каким индикаторам можно удаленно понимать кто из сейлзов молодец, а кто не молодец. Примечания: базовые рекомендации из серии «контролировать в CRM кол-во звонков, назначенных и проведенных встреч и дальнейшее движение по воронке» - реализуется. Но проблема всё равно присутствует Так же автор вопроса открыт к предложениям консалтинга по этому вопросу. Если вы тот, кто имеет не разовый опыт удаленного управления отделами продаж от 30 человек, которые при этом в разных странах, напиши мне в личку (@Altunin), я вас познакомлю -
Заметки продавца B2B
Буду менять контент стратегию канала. Пришел к тому, что поучительный контент из серии «как делать правильно» уже мало кому интересен, тк его слишком много везде. Сейчас же хочу делиться с вами жизой вокруг того, что происходит в рамках проекта Salesnotes и ИП Алтунин Т.А. Какие лиды приходят, как они приходят, как проходят процессы превращения этих лидов в клиентов которые платят, сколько и почему по пути отваливаются, с какими проблемами на пути проектов мы с клиентами сталкиваемся, как их решаем. Все так или иначе связано про взаимодействие с В2В компаниями, поэтому сильно от первоначального фокуса тематики канала не уйдем, тут переживать не стоит). Контента из серии «смотри какой я молодец» не будет (или будет очень мало), тк реальная рабочая жиза не такая, как вы сами понимаете. Хочу относится к блогу не как «нужно угодить аудитории и дать им полезный контент по в2в продажам», а как к своего рода рефлексии + к месту, где каждый читатель сможет увидеть себя или того, что его может ждать на пути, если он захочет когда-то уйти из продаж в найме, но остаться в продажах по жизни. Про то, как я лажаю или оказываюсь в затруднительных ситуациях тоже буду рассказывать и просить вас совета в комментариях. Ранее уже было пару подобных постов и после ваших комментариев и сообщений в личку не редко удавалось находить решения. Это же, как ни как, авторский канал - будет больше того, что происходит в рабочей жизни этого автора через призму реально происходящих событий. Не против вы таких перемен?) -
Реклама
-
Заметки продавца B2B
Кажется, молодым предпринимателям теперь не нужно искать разработчиков, тратиться на создание и дизайн сайта для своего продукта. А всё потому, что Тинькофф запустил возможность бесплатно создавать интернет-магазины в три клика. Как это работает? Сервис предлагает пошаговый гайд, с которым вы сможете просто и быстро создать свой интернет-магазин. Для каждого сайта доступны все необходимые инструменты: от чата и обработки заказов до оплаты в кредит и аналитики. Принимать оплату можно разными способами: картой, через СБП, по ссылке, через QR-код и в рассрочку. Ещё классно, что можно прямо там запускать рекламу — все нужные фичи в одном месте! Сервис подойдёт начинающим онлайн-предпринимателям, продавцам на маркетплейсах и тем, кто продаёт онлайн-курсы. Узнать больше можно по ссылке. #Партнерский 
-
Заметки продавца B2B
Клиент, к которому у меня особенное отношение Сегодня пришел на встречу вот в эту компанию, что на фотке. В Беларуси, наверное, нет человека, который не знает крупнейшего в стране мобильного оператора. Но особенность этой встречи в том, что с окна 3го этажа этого здания начинал когда-то в 2017г вести «Заметки продавца В2В» парень по имени Тарас Алтунин, по совместительству, автор канала. А сегодня меня уже пригласили, чтобы обсудить проект по LinkedIn для топ менеджмента в данной компании. Вот такой вот приятный аллаверды. Ещё эта встреча по своему особенна тем, что эта моя первая оффлайн встреча за последние два года, тк 99% клиентов и лидов, с которыми я взаимодействую - не из Минска. И эту встречу можно было провести онлайн, на самом деле. Но я сам захотел приехать в этот офис, тк за 2 года работы там у меня остались только хорошие воспоминания и впечатления. Да и приятно приехать в такую компанию в статусе потенциального подрядчика;) Позже ещё в отдельном посте расскажу, как эта встреча образовалась, тк теплые встречи с enterprise клиентами всегда результат комбинаций подходов. И нет, панибратства 0 и никакого карт-бланша для некогда сотрудников. Это не более чем приятное совпадение ;) 
-
Заметки продавца B2B
Про агрессивные методы продаж Интересный пост сегодня появился на канале Эдуарда Гуриновича (основателя CarPrice) по поводу агрессиных методов продаж. Цитата из поста: обратил внимание что в России категорически плохо относятся к … агрессивным продажам. Возможно слово «купить в рассрочку» что-то кроме квартиры/машины/айфона вызывает гнев и возмущение у широкой общественности, но это лишь один из способов повысить конверсию и средний чек! Клиенту может быть неприятно, неловко говорить нет продавцу, некомфортно когда его часами уговариваю купить товар или услугу с различными вариантами оплаты. С точки зрения бизнеса комфорт клиента НЕ показатель эффективности. Только прибыль и статистика, никаких соплей. Не бойтесь агрессивно продавать свой товар или услугу. Уговаривать , быть назойливым и настойчивым. Предлагать оплатить частями. Предлагать тестовый период. Да, часть клиентов не умеет отстаивать личные границы и испытывают почти физическое страдание от такой настойчивости, потому что НЕ умеют отказывать и не привыкли а такому вниманию к своей персоне и готовы согласиться и купить то, что им не нужно лишь бы их оставили в покое. Но не стоит брать на себя ответственность за психологические травмы и незрелость клиента. Цифры говорят о том, что бизнес, включающий настойчивые продажи, кратно растет по прибыли. И грань фола этой настойчивости определяется НЕ отзывами в интернете с негодованием части клиентов, а параметром конверсии с оплаты. Пока она растет - повышайте градус. Бизнес это статистика и цифры прибыли. Эмоции - это лишь инструмент маркетинга. Когда вам говорят о том, что строят компанию чтобы мир изменить , то это либо наивность либо … маркетинг и хороший сторитейлинг, чья конверсия оказалась выше. PS: Есть огромная масса международных бизнесов, например Макдональдс или Apple, которые строят свой супер агрессивный маркетинг на более глубоком уровне, «программируя» потребителей своей продукции всю жизнь. И люди не отдают себе отчет в этом. Им не звонит продавец айфона, но они все равно идут за новой моделью. И вроде это добровольное решение и они сами хотят новую железку. Это очень дорогой гениальный маркетинг. Пока вы не заработали миллиарды долларов на маркетологов и сторитейлинг Apple не стесняйтесь просто звонить клиенту и предлагать свой товар. Снова и снова. И еще раз. В рассрочку, с гарантией, как угодно. Лишь бы купил. И это НЕ стыдно. Почему мне нравится мнение автора выше? Человек знает что такое создавать высокоприбыльный бизнес. Тк большинство противников агрессивных продаж в целом, к любым продажам плохо относятся и думают, что их оклад условного архитектора ИТ продукта не через продажи происходит, а «зубная фея приносит». Это видно по комментариям к моим статьям на VC, где мне желают «горедь в аду» и называют Email Outreach спамом. Почему это неверная мысль писал тут Поделитесь в комментариях, что вы думаете по поводу мысли выше