Заметки продавца B2B. Страница 22
8037
@Salesnotes
Авторский канал о продажах, переговорах и отношениях с Клиентом. Методы и приемы, работающие на практике
-
Заметки продавца B2B
ТОП-10 Книг по переговорам Специально для подписчиков канала @Salesnotes хочу повторить свой ТОП-10 книг по переговорам. Важный нюанс: здесь нет книг по построению отдела продаж/найму продавцов и тп. 1. Договориться можно обо всем. Гэвин Кеннеди 2. Психология влияния. Роберт Чалдини 3. Как приобретать друзей и оказывать на них влияние. Дейл Карнеги 4. Путь торговли. Тадао Ямагучи 5. 45 татуировок продавана. Максим Батырев 6. Связи решают всё. Дарси Резак 7. Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо. Харви Маккей 8. Идеальный питч. Орен Клафф 9. Никогда не ешьте в одиночку. Кейт Ферраци 10. Никаких компромиссов. Крис Восс __________________ Не забываем принимать участие в подготовке к переговорному поединку, описание которого постом выше. К понедельнику ищу двух желающих, кто готов принять участие и получить профессиональную обратную связь от эксперта по переговорам. -
Заметки продавца B2B
Ситуация "Несвоевременная поставка" Клиент заказал в автосалоне автомобиль, выбрав необходимые ему опции. По договору срок поставки составляет 3 месяца. Через месяц менеджер, принимавший заказ, связывается с клиентом и говорит, что для выполнения заказа необходимо ещё одна опция (т. к. без неё невозможна опция, выбранная клиентом). Клиент отказывается от предложенной опции и от той, без которой она невозможна. По прошествии трёх месяцев клиент звонит в салон и интересуется, готовностью автомобиля. Менеджер сообщает, что автомобиль будет только через месяц, т. к. опции были согласованы на месяц позже. Клиент приезжает в салон, чтобы встретиться с директором. РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ: Клиент — вернуть деньги или получить автомобиль, в крайнем случае получить существенную компенсацию. Менеджер — снять с себя ответственность, сохранив место в салоне. Готовим роль менеджера Надо будет ответить в комментариях на два вопроса: 1 Какие можно привести аргументы или предложения, чтобы усилить позицию менеджера? 2. Какие вопросы нужно задать клиенту, чтобы с ним договориться? В понедельник (25.04) в 17.00 (GMT+3) проведем первый поединок. По времени будет занимать 20-25 минут. Будут выбраны два участника (из тех, кто пожелает принять участие + активен в комментариях к этому посту). Каждый из них сыграет И роль менеджера, И роль клиента (поэтому к роли клиента тоже желательно подготовиться. Подробности формата данных поединков описаны постом выше -
Заметки продавца B2B
Переговорные поединки на канале Заметки продавца В2В. Участвуют все желающие. Прокачиваемся в переговорах через новую (тестовую) рубрику на канале. Теперь по порядку: Ещё 3 года назад у себя на канале я кратко рассказывал, что такое переговорные поединки. Вот этот пост. Там и примеры самих поединков от ребят уровня PRO в переговорах Сейчас появилась идея реализовать классические управленческие поединки для аудитории канала. На данный момент это бесплатно для подписчиков канала @Salesnotes, тк до конца не понятно, в каком формате будет результативнее взаимодействие, и насколько такая активность вообще будет интересна аудитории. Как это будет происходит: Раз в неделю (предварительно по пятницам или в субботу) на канале будет опубликована переговорная ситуация и 2 роли участников этой ситуации. Вам нужно выбрать роль, которую вы хотели бы сыграть и через комментарии написать: ⁃ Какие вопросы стоит задать вашему оппоненту; ⁃ Какие привести аргументы, чтобы усилить свою позицию в переговорах. После этого, в понедельник, среди активных участников в комментариях мы выбираем двух желающих, которые сыграют данный поединок в онлайне. Каждому участнику будет выделено по 5 минут, чтобы решить конфликтную ситуацию. Каждый сначала сыграет менеджера, а потом клиента. Уже завтра здесь на канале появится описание первой ситуации и роли. В понедельник (25.04) в 17.00 (GMT+3) проведем первый поединок. По времени будет занимать 20-25 минут. За ходом игры будет наблюдать и курировать эксперт Сергей Громов, собственник клуба переговоров, победитель и призер соревнований по управленческой борьбе. По окончанию игроки получат от Сергея обратную связь, которая состоит из ответов на вопросы: -Что хорошо было, а что плохо. -Как можно было поступить по-другому и + примеры ответов). Быть зрителем сможет любой желающий. Ссылка на трансляцию будет на канале за 5 минут до участия. По факту окончания зрители могут делиться своей обратной связью в комментариях к публикации, где описана ситуация. Для тех, у кого остались вопросы по формату - пишите в комментариях к этому посту, я и Сергей будет оперативно отвечать. Ну и плюсаните в комментах, если вам такая активность вообще интересна, чтобы я лучше понимал, имеет ли такой формат уместность в будущем на канале @Salesnotes ))) -
Реклама
-
Заметки продавца B2B
Подкаст: Из биолога в В2В продавцы… Почему, зачем и как? Запись этого выпуска мы с Андреем делали ещё в начале февраля, и несмотря на это, актуальность обсуждаемых тем ни чуть не угасла. Таймлапс выпуска: 00.00 О госте 1.20 Из биолога в продавцы…. Почему, Зачем и Как? 3.00 Что нужно для миграции по рабочей визе из Украины в Австралию 5.00 Процесс поиска работы в2в сейлзов в биотехе (подробно про шишки) 10.01 Что такое В2В продажи в сфере биотех? Кого берут в это направление? 13.11 Ну ок, я В2В сейл, а что дальше? Опыт Андрея продолжения развития карьеры после в2в продаж 15.10 Почемы мы так мало знаем про бизнес в Австралии? 16.37 Сравниваем в2в сейлзов в Австралии и СНГ. Чьё кунфу круче? 21.31 Доверие бизнеса к сейлзам в СНГ и в других странах отличается? 26.20 Излюбленная тема: обсуждаем холодные звонки на рынках США и СНГ 30.12 Обсуждаем понятие и подходы к процессам в в2в продажах 34.11 Продажи через голосовые автоответчики. То, что никто не использует в СНГ 37.24 Ещё один способ назначения встреч, который почти никто в СНГ не использует 41.01 Про важность всегда заканчивать переговоры призывом к действию 42.30 Про типовые холодные письма, сквозь немного слёз Все подкасты «Заметки продавца В2В» в первую очередь о личностях и их опыте в фокусе В2В продаж. Чем уникальнее/необычнее ваш опыт, тем больше я буду рад видеть вас в след выпусках)) Пишите мне в "tg://resolve?domain=Altunin">@Altunin Послушать выпуск на удобной вам подкаст площадке - https://salesnotes.mave.digital/ep-14 Послушать выпуск на YouTube - https://www.youtube.com/watch?v=cOAi9n2hM-w @Salesnotes 
-
Заметки продавца B2B
В работе с CRM-системой важна не только правильно настроенная воронка, но и возможность ускорить привычные рутинные действия сейлзов: выставление счетов клиентам, ответы в чате и мессенджерах, сбор данных, сохранение истории сообщений и операций. Проблема в том, что не каждая CRM-система поддерживает мессенджеры и интернет-эквайринг. То есть подключить хочется, но либо реализуешь частично, либо отказываешься от этой идеи вовсе, теряя потенциально 20%-й рост продаж. Решить проблему и расширить функционал amoCRM и Битрикс24 поможет сервис Radist.Online! За 5 минут без навыков программирования вы сможете подключить интеграции с Telegram, WhatsApp, Одноклассники и 23 банка (Тинькофф, Сбер, Модуль и т.п.). Также, при помощи интеграций получится сократить цикл сделки в 2 раза. Это проверено клиентами сервиса, среди которых: Forbes, Tele2, WhiteWill, Модульбанк. Ребята из сервиса Radist.Online радуют выгодной партнерской программой: можно подключать своих клиентов и зарабатывать 30% с каждой оплаты, пока клиент пользуется сервисом. А до 1 мая можно получить 50% от оплаты клиентов, которые подключат интеграцию Telegram с amoCRM. Изучить возможности сервиса и получить 3 дня бесплатного доступа можно по ссылке. #Реклама 
-
Заметки продавца B2B
Заметка №386 Иметь подвешенный язык у сейлза ≠ быть балаболом В коммуникации между сейлзом и клиентом нужно приходить к тому, чтобы поток информации, исходящий от продавца был достаточного объема (не много, но и не мало) и соответствовал цели (деньги, эмоции или иное). Когда менеджер говорит мало, это может иметь разные причины и воспринято клиентом по-разному: Коварство. С позиции менеджера - желание что-то скрыть, утаить в угоду продаже. С позиции клиента - меня хотят обмануть, мне не говорят цифры или факты, послушаю лучше другого специалиста у конкурента, так как тут явно что-то нечисто. И клиент будет прав, найдется более разговорчивый менеджер, который таки убедит. Страх. Менеджер боится сказать так много, что это завысит клиентские ожидания, или наоборот, отпугнет так, что купить уже не захочется. Надменность. Одна из главных причин непонимания. Надменность появляется во всех мелочах: мимике, риторике, действиях, жестах. Избегайте. Расфокус. Внимание сейлза рассредоточено на множество проектов, поэтому ему просто не хочется растрачивать время, и он обходится короткими созвонами или вовсе переходит на письма, не отвечая на звонки. А вот когда говорят много, это зачастую просто неопытность и отсутствие подготовки к диалогу. Лучшая коммуникация - это когда сейлз предоставляет клиенту информацию о продукте в достаточном объеме, честно и открыто. @Salesnotes -
Заметки продавца B2B
Вчера прогуливаясь по парку впервые увидел дятла в деле (см видео), после чего появилась идея нового поста: Метод продаж - режим дятла Это тот режим, когда вы «долбите» вашего потенциального клиента до тех пор пока он не превратится из потенциального в платящего. И знаете что, этот метод на самом деле очень хорошо работает. Можно много говорить про «взращивание клиента». Можно ещё тратить много денег на маркетинг и сидеть на совещаниях с умным видом обсуждать какими-то умными словами (как правило, англоицизмами)) про различные стратегии повышения плана продаж. По сути, этот метод подразумевает повторные сейлз активности в одного и того же клиента (не важно, звонки это или email). Просто большинство сейлзов сдаются после 2-3й активности. А все лавры забирает тот, кто делает 5-10 касаний с клиентом. И у этого метода нет альтернатив, когда ваш рынок ограничен узким кол-вом клиентов) Что думаете по поводу данного метода? Работает ли он в вашем отделе продаж? Как вам видео? Комментарии открыты… @Salesnotes -
Заметки продавца B2B
На рынке 1С занимает устойчивую позицию во многих компаниях, но есть одна проблема, с которой сталкиваются эти самые компании: данные из сторонней CRM в 1С загрузить практически невозможно. Точнее, если и можно, то приходится ужиматься в потребностях и функционале в угоду работы в режиме одного окна. А если компания не находит лазейку - она заставляет своих продавцов работать в 2 системах одновременно, что само по себе неудобно и приносит только недовольство сейлзов и ошибки. На рынке появилось решение: компания ALEXROVICH разработала программу "Управление отделом продаж", которая позволяет вести учёт прямо в 1С:Предприятие 8 без установки дополнительных сервисов. Она работает также, как привычная вам CRM, только её не нужно открывать в отдельной вкладке: спокойно можно вести клиентскую базу, ставить задачи, контролировать их выполнение, создавать классные отчеты и настраивать виджеты. Посмотреть, как работает "Управление отделом продаж" для 1С можно на бесплатной онлайн-демонстрации, которую можно заказать у ребят на сайте alexrovich.ru. #Реклама 
-
Заметки продавца B2B
Реальный пример использования соц инженерии в переговорах Хочу поделиться с вами одним из примеров, на которые я сам уже неоднократно почти попадался) Благо вовремя включалось критическое мышление, и алчность уходила на второй план. Текущая переписка - это один из нескольких вариантов «угона» каналов в телеграме, которую используют мошенники. «Гаранты» в таких сделках - это независимые люди, которые на 1-3% гарантируют безопасность передачи прав по каналу. Как вы думаете, в чём прогадал данный автор соц инженерии? Напишите в комментариях @Salesnotes 
-
Заметки продавца B2B
Заметка 385. Чего не хватает в современном LinkedIn? Все, кто работает с этой площадкой, зачастую закрывают глаза на некоторые отрицательные моменты, так как позитива в LinkedIn гораздо больше. Выделил те, с которыми вы наверняка сталкивались: -Много контента на иностранных языках без адаптации под страну. Вроде как хочется читать экспертный контент, но языковой барьер мешает. -В статьях и видео нет практики и конкретики в цифрах или ссылках -Мало кто любит делиться алгоритмами от А до Я с выделением шагов -Нет шаблонов для работы, всему приходится учиться самому -Вопрос задать бывает просто некому Именно поэтому так важно писать адаптированный контент, заранее понимать, для кого вы его публикуете, повышать его экспертность, добавляя аналитику и данные статистики. Лучше его будет меньше, но он будет более наглядно показывать вашу экспертизу. А получать ответы на вопросы удобно в профессиональных тематических сообществах. Есть тенденция "открытой поддержки", когда простые пользователи отвечают на вопросы, делятся в комментариях, оформляя их не шутки ради. Если вы обладаете специализированными знаниями - возьмите на вооружение, это может помочь другим, и вам точно скажут "спасибо". @Salesnotes -
Заметки продавца B2B
Для тех, кто задумывается о смене юрисдикции своего бизнеса, можно рассмотреть открытие юридического лица на территории Республики Казахстан. Это страна, занимающая 25 место из 190 возможных по простоте ведения бизнеса. Какие плюсы? 1) Быстроразвивающаяся экономика 2) Ориентация на привлечение иностранного капитала 3) Современная и активная деловая аудитория 4) Удобная налоговая нагрузка Подумать в сторону открытия такого юр.лица - это не значит переехать в другую страну. Это лишь разумное расширение горизонтов и частичное упрощение существующих у вас процессов. Компания “Kaz Finance Operation” поможет сделать все необходимые шаги, чтобы открыть компанию в режиме онлайн: -Получение ИНН -Открытие юридического лица в Казахстане -Открытие банковского счета в банке Казахстана -Бухгалтерское и юридическое сопровождение на всех этапах -Проработка вопроса юридического адреса и помощь в поиске Ребята из “Kaz Finance Operation” гарантируют, что процесс максимально упрощен: нужна копия паспорта, с остальным точно помогут. По всем вопросам можно напрямую обращайться к @Adyrakov_Y #Реклама -
Заметки продавца B2B
Заметка №384 Как оформить контент в LinkedIn так, чтобы он приносил пользу? Помимо того, что важно в целом постоянно публиковать контент на LinkedIn, чтобы его увидело гораздо больше целевых пользователей, не забываем и о правильном оформлении. Вот несколько важных правил: -Не пренебрегайте видео-контентом. Сейчас время клипового мышления, проще посмотреть ролик, чем читать длинные посты, используйте это. -Заголовки старайтесь делать длиной 40-49 символов, именно такие получают больше просмотров. -Материалы оформляйте не менее чем на 1900-2000 слов, те, кто не любит смотреть видео - читают именно такие объемы текста. -Любой пост делите на 5 заголовков, чтобы привлечь наибольшее количество просмотров. -В посте используйте минимум одно изображение, но лучше - около восьми. Кстати, на канале я уже ранее много публиковал контента на тему LinkedIn. Вы можете в поиск канала ввести название этой соц сети и найти много практичного контента, большинство из которого актуально и сегодня. Ну и в будущем тоже буду писать о работе там) @Salesnotes -
Заметки продавца B2B
Подкаст: Советы продавцам, которые хотят сменить работу 3.01 Поиск компаний, в которых хотим работать: с чего начинаем? 5.00 Чем хороши крупные компании/бренды для старта карьеры в продажах? 6.50 Почему перед собеседованием лучше пообщаться со своими потенциальными коллегами из отдела продаж? 8.05 “По каким критериям вы ищите работу?” Что отвечать на это нанимателю? 10.02 Как лучше использовать Job сайты, чтобы отклик на ваше резюме был выше 12.09 Что писать в сопроводительном письме? А если нет выдающихся результатов? 16.40 Как реагировать, если HR отказал вам в работе? Стоит ли предпринимать ещё попытку? 21.30 Почему HR задают странные вопросы и что на них лучше отвечать? 26.30: Три блока вопросов, по которым идут опытные HRы 29.20: Разбираем конкретные вопросы и то, какие варианты ответов лучше 32.10 Переговоры о зарплате. Как первому узнать цифру от работодателя? 38.20 Выбирайте компанию не по зарплате 41.40 Реальный лайфхак как быстро найти работу даже без резюме Послушать выпуск на удобной вам подкаст площадке - https://x2sale.mave.digital/ep-3 Послушать выпуск на YouTube - https://youtu.be/vluiADyQsRg Принять участие в подкасте или предложить идею для выпуска - @Altunin 
-
Заметки продавца B2B
Решать рекламные задачи в новой реальности старыми инструментами все труднее. Соцсети уже не дают прежнего результата. Как заниматься поиском новых клиентов для бизнеса? Решить эту задачу можно с помощью сквозной аналитики. Новый сервис Glarus-analytics интегрируется с CRM-системой, собирает данные из всех рекламных источников и делает автоматический анализ эффективности. Он также помогает контролировать воронку продаж и бюджет. Отличия сервиса: — Первичный аудит входит в стоимость, а значит, не придется смотреть ролики, как пользоваться системой. — Клиент получает доступ к работающей системе именно с его источниками и показателями. — В отличие от известных пакетных решений, здесь ставка на разработку: даже если у вас самописная CRM, для нее сделают интеграцию и допилят нужный функционал. Хотите посмотреть, как будет выглядеть ваша аналитика? Ребята сделают MVP с 1 вашим источником бесплатно Сервис идеально подойдет для тех, кто ценит индивидуальный подход. Получить бесплатный первый месяц работы и узнать подробности можно по ссылке. #Реклама -
Заметки продавца B2B
Концепция рабочего дня эффективного менеджера по продажам. Нашел на просторах Интернета такую «карточку рабочего дня». Она особенно хороша тем, у кого в отделах продаж сейлзы и назначают встречи и проводит их (В не ИТ бизнесах так почти везде, насколько я встречаю). Те, у кого нет холодных звонков, с 10.00 до 13.00 могут подставлять email / LinkedIn / иные сейлз активности, направленные на генерацию встреч. Встречи сейчас в большинстве случаев онлайн, конечно. Но очень хорошо, когда у вас получается это делать в один промежуток времени рабочего дня. Те вы изначально клиенту предлагаете для встреч любой день во второй половине дня. @Salesnotes 
-
Реклама
-
Заметки продавца B2B
Отзывы о консультациях/ участии в проектах Ранее я имел привычку собирать отзывы в одном месте для рекламодателей. Последний год добавляю туда и все отзывы от своих клиентов, с которыми удалось повзаимодействовать как консультант или проектно (см прикрепленный скрин). Все отзывы написаны реальными людьми и собраны в одном месте: @Salesnotesfeedback Это своего рода первый нативный призыв к действию: Если у вас есть релевантная моему опыту потребность в моих компетенциях - пишите @Altunin 
-
Заметки продавца B2B
Статья: Особенности В2В продаж при выходе на рынки Арабских стран, Африки и Азии. Совместно с подписчиками канала (а именно: @ira_firsofa и @Artiom_90) подготовил для вас контент, тему и формат которого вы видите в названии поста). Это первая статья, которую я разместил в своём бложике, а не популярных площадках публикаций контента. Тестирую новые форматы, так сказать)) Что найдёте внутри статьи: - Конкретные 2 кейса продаж дорогостоящих продуктов на рынках ЮАР и Иордании - Когда уместен онлайн формат общения, а когда без встречи никак - Найма сейлзов на этих рынках, что стоит учитывать? - Про языковые особенности взаимодействия с клиентами на разных рынках - Как выстраивать маркетинг перед началом продаж на этих рынках Ссылка на прочтение (6 минут): http://bit.do/salesnotes Предложить тему для статьи: "tg://resolve?domain=Altunin">@Altunin @Salesnotes -
Заметки продавца B2B
Хороший продукт сам себя не продаст. И не приведёт нужное количество лидов на сайт. Существует, как минимум, 23 способа сделать маркетинг эффективнее. И все они довольно четко и доступным языком описаны в книге, которую ребята из Calltouch написали специально для владельцев бизнеса и маркетологов. Если коротко, в ней все 23 способа раскиданы по 5 главам: 1. Про эффективные рекламные кампании 2. Про не менее эффективный SMM 3. Про топовый email-маркетинг 4. Про аналитику 5. Глава-бонус: здесь интервью с экспертами из мира диджитала. Рассказывают только о том, что проверено и действительно работает. Здорово, когда опыт и экспертиза складываются во что-то большое, важное и полезное. Книга бесплатная, скачать можно тут: https://clck.ru/edyH7 #Реклама