Маркетинг и Реклама, страница 5, все посты канала

Маркетинг и Реклама

10 ошибок в продающих текстах, которые убивают результат 1. Слишком длинный текст. Теряется импульс, пользователь бросает читать, не дойдя до призыва к действию. Получается такой креатив ради креатива. Сокращаем излишние описания, апеллируем фактами, используем глаголы. Чётко ведём читателя по структуре к нужному действию, а не растекаемся мыслью по древу. 2. Слишком длинные предложения, причастные и деепричастные обороты. Текст тяжёлый для восприятия, читатель с трудом продирается сквозь него. Нереально прочитать на одном дыхании. Заменяем и сокращаем обороты, отсекаем тяжёлые конструкции. 3. Большие абзацы. Огромный монолит текста, на который смотреть-то страшно, не то что читать на досуге. Делаем абзацы короткими и лёгкими, где-то по 3-4 предложения (меньше можно, больше — не стоит). 4. Сплошное я и мы. Рассказываем о себе, но не говорим о клиенте. Переводим на выгоды, преимущества и ситуацию клиента. Не я сделаю, я могу и я умею, а вы получите, вы достигнете и у вас было вот так, а станет вот так. 5. Выгода и результат через частицу «не». Заменяем одним словом: не будете сливать бюджет = эффективно используете деньги на рекламу, не сможете осилить всех клиентов = сделаем полную запись на два месяца вперёд. 6. Штампы, шаблоны, клише, ярлыки. «все мужчины хотят...», «каждой женщине нужно» и подобные скучные и всем надоевшие обороты. Цепляем уникальными историями, картинками, используем интересную персонализацию. 7. Обезличенные конструкции, неуверенность. «Реклама будет запущена», «постараемся достичь». Говорим и пишем чётко, уверенно, из сильной позиции. Берём ответственность за свои обещания. 8. Отсутствие логики, резкие переходы. Начали с вопроса, прыгнули в историю, резко оборвали призывом. Следим за тем, чтобы переходы были органичными, плавно вели читателя к нужному действию. Разные блоки текста должны вязаться друг с другом. 9. Отсутствие призыва к действию или много разных призывов в одном тексте Читатель должен чётко понимать, что необходимо предпринять. Просим его выполнить что-то одно, чётко и понятно объясняем, как и что нужно сделать. Призыв можно повторить, но не нужно вести людей в разные целевые действия.

Маркетинг и Реклама

Чек-лист: анализируем соцсети конкурентов Анализ конкурентов — обязательная часть маркетинговой стратегии. В том числе и для продвижения в социальных сетях. Рассказываем, как провести его без специальных сервисов для мониторинга. Понадобится только ваше время. Ставим цели. Для чего мы затеваем сравнение: например, чтобы прокачать свои аккаунты, собрать идеи для контента и рекламы или выбрать основную платформу присутствия. Выбираем бренды — не меньше пяти. Их продукты, цели и аудитория должны совпадать с нашими, а качество рекламы — быть лучше или хотя бы таким же. Это могут быть крупные компании или локальный бизнес — не забывайте о нём. Выбираем платформы. Странно сравнивать твиттер конкурента и свою ленту в Instagram. На этом шаге выясняем, в каких соцсетях конкуренты наиболее активны. Так можно обнаружить, что топ-компании вашей сферы жгут в TikTok, пока вы развиваете сообщество в Facebook. Отслеживаем прогресс. Как конкурент взаимодействует с аудиторией на длинной дистанции? В какой момент метрики стали расти? Собираем данные: статистика профиля (подписчики, лайки, комментарии и репосты, количество постов в неделю), контент-метрики (типы и темы постов, видеоконтент и обложки к нему, необычные форматы), бренд-метрики (tone of voice, социальная проблематика, брендинг в графике и тексте). Важно всё: посты, подписи к фото, хэштеги, рекламные кампании. Оцениваем вовлечённость. Это взаимодействие подписчиков с публикациями: лайки, комментарии, репосты. Если доступны данные по охвату, можно посчитать коэффициент вовлечённости: разделить сумму взаимодействий на охват поста. Так мы найдём самые популярные посты. Ещё проверьте, как быстро бренд отвечает подписчикам на вопросы и есть ли активность по брендовым хэштегам. Определяем контент-стратегию. Людям не интересны посты на общие темы, которые не связаны между собой и не пересекаются с интересами аудитории. Качественная стратегия — та, которая заметна. Какой контент выдаёт конкурент? Может, он превратил аккаунт в авторское медиа. Или делает ставку на обучение пользователей. Или выкладывает только смешные видео. Цель анализа — не убедиться, что вы работаете лучше конкурентов. Ищите точки роста: темы постов и типы контента, вызывающие максимальный отклик, идеи для акций, референсы для рекламы. Только не повторяйте под копирку: сначала подумайте, почему это сработало, и реализуйте у себя. Полезно почитать комментарии: в них можно найти вопросы пользователей о продукте, на которые вы сможете ответить в рекламе.

Маркетинг и Реклама

Эффект уклонения от потерь Люди не любят терять вещи которыми уже обладают, поэтому они часто совершают иррациональные действия, чтобы избежать этих потерь. При потере 100 фунтов стерлингов переживания кажутся или представляются нам более значительными, чем переживания связанные с получением, выигрышем такой же суммы денег. Существует правило, которое вывели Дэниэл Канеман и Амос Тверски, которое можно перефразировать так: переживания от потери 50 фунтов стерлингов равны переживаниям от получения 100 фунтов стерлингов. Если вы регулярно рассылаете письма своим клиентам о новых товарах и предложениях, вы можете использовать этот эффект. Например, сконцентрировать внимание клиента на том, что он может потерять прекратив сотрудничество с вами, а не рассказывать только о том, что он может получить. Конечно, если у вас есть опыт работы в области директ-маркетинга, то скорее всего у вас в голове вертятся слова — «бесплатный пробный товар». Эффект уклонения от потерь и его правила объясняют, почему это работает. Сейчас уже многие компании разворачивают кампании с предложением воспользоваться бесплатным образцом или Freemium — условно бесплатным, с возможностью приобретения полной версии товара. Необходимо акцентировать внимание клиента на этих предложениях, поскольку высока вероятность того, что клиент захочет купить полную версию товара. Я знаю, что этот эффект широко используется в торговле косметическими средствами. Клиенту с заказанным товаром высылаются пробные образцы как нового товара, так и того, который будет наиболее интересен покупателю. Найти применение этому эффекту можно, как в письмах клиентам, так и в контекстной рекламе. Попробовать рассказать людям, что они могут упустить, потерять, если не поучаствуют к примеру в вашей акции. Или чего они лишатся, если будут совершать покупки у конкурентов.

Маркетинг и Реклама

Скидка - хороший приз для конкурса в соцсетях? Хочется конкурс провести, а товары/услуги - дорогие. Раздавать дорогие призы накладно для бизнеса, а конкурс манит - лайки, репосты, новые подписчики… И приходит вам в голову мысль: а что, если разыгрывать скидки? Например, первый приз - скидка в 50% на любой товар из магазина. Так вот, это плохая идея. И сейчас расскажем, почему. Конкурс не является механизмом, увеличивающим продажи! Лишь за редкими исключениями, о них чуть позже. В первую очередь конкурс привлекает новую аудиторию, и среди них много халявщиков и призоловов. Печально, но факт. Надо морально готовиться к тому, что в конкурсе "подпишись - репост" будут участвовать в том числе не целевые подписчики, которые просто хотят выиграть приз. На это есть, казалось бы, резонный ответ: халявщик не будет участвовать в борьбе за скидку, ведь он изначально не планирует ничего покупать. Да, не будет. И не даст вам тех самых реакций: лайков, репостов, комментариев и лишних охватов. Более того, стоит учитывать покупательскую способность холодной аудитории. Даже если вы готовы снизить стоимость товара на 50%. В конкурсе, где главный приз - скидка, примут участие только те, кто является вашей горячей аудиторией. Ваши постоянные клиенты, те, кто у вас покупал хотя бы раз и остался доволен и т. д. Хорошо, а почему нельзя провести конкурс для горячей аудитории? Тут две очевидные проблемы. Первая заключается в том, что этих людей в любом случае немного, даже если вы давно в соцсетях и группа/аккаунт представляет собой раскрученный канал продаж. То есть, не стоит ожидать, что горячо любимые клиенты дадут дополнительные охваты. Сколько участников конкурса вы ожидаете? Сто? Двести? Забудьте об этих цифрах, за скидочку сразятся дай бог десять человек. Проблема №2. Эти участники скорее всего и так купили бы ваш товар, без скидки. То есть, вы просто дарите приятный бонус одному из желающих что-то приобрести. Конкурс направлен на то, чтобы о вас узнало как можно больше людей. Чтобы увеличить активность в группе/аккаунте и за короткий срок поднять охваты. Приз "скидка" не справится ни с одним из этих условий. Впрочем, в некоторых случаях можно действительно разыгрывать скидочки. Перечислим: У вас недорогие товары или услуги и есть главные призы. Например, в доставке еды иногда используется такая механика: три победителя получают по сету роллов, а еще 7 мест - это скидки разных размеров. Тогда конкурс действительно простимулирует продажи. Вы даете скидку всем, кто участвует в конкурсе. Да-да, всем участникам! Опять же, будет главный приз, но любой, кто выполнил условия, может потом заюзать промокод на скидку. И напоследок: продумайте все хорошо. Отдать в качестве приза ювелирное украшение слишком затратно? Пробьете дыру в бюджете? Тогда не проводите конкурсы, есть и другие механики, которые поднимут активность на странице. Лучше никак, чем плохо.

Маркетинг и Реклама

Анализ конкурентов: что учесть? ⠀ Активности конкурентов Если у вас есть очень схожий конкурент, который работает на ту же ЦА или в том же месте, что и вы, регулярно отслеживайте его активность. Помните, что конкуренты не дремлют и всегда в поиске маркетинговых, которые будут более привлекательны для покупателей, чем ваши. ⠀ ЦА (целевая аудитория) От параметров и интересов ЦА зависит тональность текста рекламных объявлений/постов, релевантные темы, выбор трендов и новостей сферы. Тот же сегмент, только статусом и стоимостью намного выше/ниже вашего брать не стоит. Это как анализировать Cartier продавая украшения с Алэкспресс. Старайтесь анализировать конкурентов, чья аудитория схожа с вашей ⠀ Бриф Кого анализировать? Как понять этот момент? Создайте бриф, делая одним из пунктов указание конкурентов. Или можно подобрать конкурентов самостоятельно, пользуясь предыдущим правилом. Выберите аккаунты со схожей аудиторией, а также воспользуйтесь рейтингами и поисковой выдачей. ⠀ Какие задачи? Задачи бывают нескольких типов: увеличение узнаваемости бренда на просторах интернета, увеличение коммуникации с подписчиками и выстраивание коммьюнити, увеличение продаж, увеличение лояльности к бренду. Проанализируйте конкурентов по смежным темам, составив рубрики с учетом задачи бренда.

Маркетинг и Реклама

Какие ошибки со стороны клиента могут влиять на конверсию в продажу? Часто клиенты ожидают, что лиды, приведенные интернет-рекламой, сразу откроют кошелек. Но это не так. У людей, оставивших заявку, может быть не сформирована готовность купить – они ждут от компании раскрытия продукта и ответа на вопросы. К сожалению, многие не понимают этого. Молодой сотрудник в отделе продаж. Который не понимает, как правильно вести себя с клиентами, и допускает роковые ошибки в продажах, которые приводят к большому проценту отказов. Неквалифицированный менеджер не умеет находить контакт, выявлять потребности, правильно делать предложение, работать с возражениями, вести сделку на протяжении времени, чтобы клиенты не пропадали, оставшись без внимания. Клиент не проверяет работу менеджеров, пуская все на самотек. «Я же взял на работу менеджера по продажам – пусть он и продает». Руководитель, знающий продукт, не разрабатывает скрипт продаж и не обучает сотрудников. Привычка работать по накатанной схеме, которая не подходит для работы с холодным трафиком из интернета. Клиенту кажется, что здесь будет работать тот же скрипт и та же обработка возражений. Но это далеко не так. Заявки нигде не фиксируются. В лучшем случае клиенту перезванивают один раз после первого контакта и потом считают это отказом. В итоге конверсия в продажу около нуля. Не учитывается информация о клиенте. Привлекая заявки, мы часто используем наводящие вопросы и опросники, получая информацию о лиде, которую клиент повторно запрашивает при обработке заявки. Интернет-маркетинг – это не панацея, если в компании клиента нет выстроенного маркетинга и отдела продаж, который сможет обрабатывать привлеченные заявки и доводить их до продажи.

Маркетинг и Реклама

Приводишь лидов для чужих бизнесов, но не можешь привести их себе? Сейчас ты узнаешь, как получить стабильный поток клиентов с высокими чеками. Для этого тебе необходимы: 📎система привлечения заявок; 📎рабочие связки и скрипты; 📎грамотное позиционирование; 📎инструменты продаж услуг. Сложно? Вовсе нет! Обо всём этом и не только просто и понятно рассказывает Владимир Тудор - владелец маркетингового агентства и наставник специалистов по трафику. В своем канале Владимир объясняет, как правильно лидгенить и дорого 🤑 продавать. Всё еще думаешь? Пора действовать 👉 https://t.me/+dogb6hh7CwBmOGZi

Маркетинг и Реклама

Вокруг да около Скажите, бытовая техника какого производителя у вас дома? 90 человек из 100 ответят, что все приборы представлены одним-двумя брендами. Тоже самое касается автомобилей. Например, у меня есть знакомый, который покупает далеко не первую машину. И все они относятся к концерну Volkswagen. Это правило относится к большинству покупок. Люди, иногда не задумываясь, выбирают продукты того бренда, в котором уже имели положительный опыт. Причем они перекладывают эти характеристики со старой, хорошо известной им продукции на ту, которую покупают и еще не могут точно сказать, будет ли она обладать теми же самыми характеристиками. Чем это знание поможет маркетологам? При разработке рекламной кампании обратите внимание на сам магазин или компанию клиента. Подумайте, какие сильные стороны есть не только у продукта, который он предлагает, а у самой компании? Стройте рекламу вокруг этой информации, а потенциальный клиент сам переложит положительные характеристики компании на ее товар или услугу.

Маркетинг и Реклама

Если маркетолог зарабатывает меньше 100 000 ₽, то… То здесь явно что-то не так. Либо вы обесцениваете свои знания, либо не уверены в себе. Давно наблюдаю, что в России маркетологи зарабатывают несопоставимо меньше, чем их западные коллеги. Стараются, подстраиваются под хотелки клиента, каждый рублик берегут, боятся слить бюджет, а толку? Тема скользкая, можно долго говорить, но я воду крепко отжал и приготовил авторский веб про масштабирование маркетолога. Называется он просто 👉«Карьера в маркетинге. Пути развития и роста digital-маркетолога» Программа: - Пути развития интернет-маркетолога в 2023 году - Как маркетологу устроиться на высокую зарплату? - Как выйти на высокий уровень дохода на фрилансе? Меня зовут Антон Петроченков, я создатель и владелец агентства Convert Monsters. В интернет-маркетинге с 2006 года. Проводил обучение для сотрудников PwC, eLama, Шоколадница, 3M Выступал на российских конференциях и бизнес-форумах: JustClick, Marketing One, Российская Неделя Продаж, Российская Неделя Маркетинга, Dive-in-Sales, Найди свой трафик, Race Expo, Товарная мафия. Короче, мне есть что рассказать. Но мероприятие единоразовое, а вход бесплатный 👈 До встречи! Пропустишь – пожалеешь

Маркетинг и Реклама

Как бороться с выгоранием аудитории: 6 универсальных способов При работе на долгой дистанции с большими бюджетами специалисты могут столкнуться с неприятным явлением - выгоранием аудитории. Выгорание ведёт к тому, что пользователи всё меньше реагируют на текущие объявления, показатели постепенно ухудшаются и эффективность всей рекламной кампании падает. Чаще всего такое происходит, когда в первые месяцы открутки вы решаете работать только с тёплой и горячей аудиториями, которые сильно ограничены по количеству пользователей, и поэтому такой подход полностью «выжигает» их. Но если иметь в виду эту особенность и знать методы борьбы с выгоранием аудитории, можно свести к минимуму потенциальные негативные последствия. Делимся с вами 6 универсальными способами, которые помогут вам избежать выгорания. 1. Не выжигать горячую аудиторию в первый месяц открутки рекламы Чем теплее аудитория, тем больше она готова к покупке вашего товара или услуги. И тем меньше такой аудитории по количеству. Если вы в первые пару месяцев сфокусируетесь только на тёплой и горячей аудиториях, есть большая вероятность, что они закончатся и в последующие месяцы эффективность рекламы начнёт стремительно падать. К тому же иногда заказчик не готов своевременно и качественно обработать слишком большое количество заявок — лучше их распределить по месяцам более равномерно. 2. Делать упор на прогрев холодной и прохладной аудитории Какой бы у вас ни был рекламный бюджет, помните, что важно работать с холодной аудиторией: теми, кто только ищет решение своей проблемы и начинает выбирать из имеющихся вариантов. Таких пользователей много, базы быстро не иссякнут: стоит продумать стратегию, которая поможет вам прогреть такую аудиторию и перевести её на следующую ступень Ханта. 3. Изначально искать подходы, которые работают вдолгую К вам на помощь могут прийти автообновляемые аудитории, в том числе настройка по ключевым запросам, недавно вступившие к конкурентам, активности у конкурентов и другие. Состав таких аудиторий будет постоянно меняться, поэтому эффективность объявлений не будет падать. 4. Работать с достаточно крупными базами и расширять аудитории Чем больше база, тем больше времени нужно, чтобы показать рекламу каждому пользователю. Также можно попробовать расширить аудитории, например, увеличить % в похожих аудиториях, найти новых прямых конкурентов или увеличить поиск по ключевым запросам до 30 дней. Ещё один вариант — пересобрать аудиторию, с которой вы уже работали, заново. Возможно, количество групп/пользователей станет больше или вы найдёте новых косвенных конкурентов. 5. Делать паузы Если видите, что аудитория начинает выгорать, можно на время приостановить открутку на неё рекламы. Чем больше ощущается выгорание, тем более длительная пауза может понадобиться. Также можно изначально разбивать большую базу на 2 равные части: сначала показывайте рекламу первой части, потом выключайте и показывайте рекламу второй. В это время первая сможет «отдохнуть». Дальше выключайте вторую и снова показывайте на первую. 6. Кардинально изменить подход в объявлении Такой способ подойдёт, если выгорание уже произошло или вы показывали одно и то же объявление несколько раз. Попробуйте полностью изменить подход, например, вместо подборки фото прикрепить видео, а вместо классического рассказа о преимуществах товара обыграть тренд или сделать подходящий мем. Также можно менять формат объявления, тексты и вложения.

Маркетинг и Реклама

10 идей для постов, которые продают 1. Какую проблему клиента вы решаете? Опишите с какими проблемами/запросами к вам чаще всего обращаются клиенты. 2. Описание конкретных выгод, которые получит клиент, обратившись к вам. Выгода для клиента - это не всегда список преимуществ вашего продукта/вашей услуги, не их характеристики. Подумайте: что получит именно клиент после оказания вашей услуги/покупки вашего товара? Какие свои задачи он решит/какой результат/как быстро получит? 3. Топ причин, почему нужно обратиться именно к вам. Здесь может быть все, от ваших знаний, умений, образования, опыта, до сервиса который вы предоставляете своим клиентам. 4. Для чего нужен ваш товар/услуга Здесь вы можете описать конкретные “сферы применения” вашего товара/услуги. 5. Как использовать ваш продукт/услугу Когда, кому, с какой целью, как часто - что вы бы написали в инструкции/памятке по вашей услуге/вашему продукту? 6. Кому нужен ваш товар/услуга Опишите те категории клиентов, которым подойдет ваш продукт/услуга 7. Список всех ваших услуг/товаров Перечислите все услуги/товары, которые вы предлагаете. Если товаров много - перечислите группы товаров. 8. Сравнения ваших услуг/товаров Выберите несколько популярных товаров/услуг и проведите сравнительный анализ каждого - что конкретно получит клиент при выборе каждого варианта, кому и когда нужно выбрать каждый из них. 9. Ваша самая популярная услуга/самый популярный продукт/товар. Максимально детально опишите самую популярную услугу/товар. От того, что они из себя представляют, до результата, который получит клиент. Добавьте информацию, почему на ваш взгляд этот вариант так популярен. 10. Пошаговый алгоритм выбора нужного варианта среди пакетов ваших услуг Представьте, что человек впервые оказался на вашей странице (или впервые заказывает подобный продукт/услугу) - что ему нужно знать, чтобы сделать выбор? Какие шаги совершить на вашей странице?

Маркетинг и Реклама

Поколение быстрых решений Сегодня каждый человек вправе выбирать из сотни вариантов вне зависимости от того, о чем идет речь. Одежда, питание, распорядок дня, поступки - больше нет необходимости мириться с тем, что есть. Мы живем во время, когда вещи в большинстве своем не ремонтируют, а меняют - сотни вариантов, всегда доступных к выбору, делают это решение очевиднее и проще. Как и все вокруг, условная формула «множества вариантов» коснулась и поведения людей в вопросах онлайн-покупок. Согласно исследованиям, задержка загрузки страницы сайта всего на 1 секунду снижает показатель конверсии в среднем на 7%, дольше - в геометрической прогрессии. Это вполне вписывается в сложившуюся тенденцию: если сайт грузится долго, его легче закрыть и перейти к следующему, который предлагает тот же продукт, даже если немного дороже. Здесь важное значение имеет и психологический аспект: быстрая работа сайтов для нас стала нормой, а любые задержки - показатель нестабильности. Факт: ежегодно в корзинах интернет-магазинов остаются неоплаченными товары на общую сумму до $18 млрд. Результат выборочных опросов показал, что среди основных причин - слишком медленная работа сайта на этапе подтверждения заказа. Получается, что клиент уже был готов заплатить, но лишние секунды ожидания - и его деньги пошли другому продавцу. К слову, сейчас примерно так же влияют на покупателей большие очереди возле касс в привычных магазинах. Люди «поколения быстрых решений» не любят ждать, да и надобности в этом, по большому счету, нет. Чтобы соответствовать новым реалиям, надо играть по их правилам. Клиента нужно заинтересовать и удерживать уже с первой секунды - иначе этот клиент будет не вашим. Что для этого нужно? В идеале, не заставляйте клиента ждать. Для этого нужно выполнять оптимизацию сайта: выбирать хороший хостинг, облегчить код, проработать функционал. Обязательно выполнять мобильную оптимизацию сайта. Второго шанса может не быть - покупку надо закрыть, пока покупатель «горячий». Всегда делайте акцент на уникальном торговом предложении. Любой эксклюзив стоит ожиданий: в Пекине есть ресторан, где готовят утку по-пекински по оригинальному рецепту. И в очередях люди ждут по 6-8 часов просто, чтобы ее попробовать. Это очевидно: в другом месте такого нет. Но даже если вы продаете смартфоны, надо предложить уникальные условия (скидки, бесплатную доставку или подарок), ради которых стоит ждать, и может даже не одну секунду. И помните, только тот, кто создает лучшие условия, сможет превратить посетителя сайта в покупателя.

Маркетинг и Реклама

9 запрещенных фраз, из-за которых вы теряете клиентов С помощью слов вы можете продать клиенту слона или поставить крест на ваших отношениях. Чтобы последнего не произошло, держитесь подальше от двусмысленных фраз, которые делают речь неубедительной и отпугивают покупателей. 1. Как бы Если покупатель задает вам вопрос, отвечайте прямо, не юлите, говорите быстро и уверенно. Использование междометия «как бы» ослабляет ответы и выдает вашу неуверенность в себе. 2. Скажем так Некоторые слова двусмысленны только в определенном контексте. Например, клиент спрашивает: «Как мне лучше поступить в этом случае?». Если вопрос не связан с вашим продуктом, то ответ, начавшийся с формулировки «скажем так», может восприниматься как объективный. Однако если вопрос относится к вашему продукту, отвечайте активно, уверенно и не задумываясь. 3. Я не знаю Когда клиент слышит такую фразу, он делает логичный вывод: вы не компетентны. Если вы не готовы прямо сейчас дать исчерпывающий ответ на вопрос потенциального клиента, лучше сказать так: «пожалуйста, подождите минуту, пока я уточню информацию» или «позвольте мне перезвонить вам через пять минут, чтобы дать детальный ответ». 4. Вы меня не поняли Такая фраза может обидеть клиента, потому что звучит довольно грубо. Клиент уверен, что он все прекрасно понимает, а если что-то пошло не так, то проблема в вас. Если же сказать «позвольте, я объясню еще раз» или «разрешите, я повторю», то собеседник не будет воспринимать вас в штыки. 5. Вы не правы или Вы ошибаетесь Тоже самое: даже если клиент не прав (чего быть не может, ведь он всегда прав), не стоит говорить ему об этом в такой формулировке. Конфликтная ситуация никому не нужна, поэтому сгладьте фразу. Например: «Согласна, такой вариант существует, однако в вашем случае…» 6. Вы должны, Вы обязаны, Вам нужно Нет, клиент вам точно ничего не должен. Если необходимо направить его на выполнение определенных действий, лучше попросить: «Чтобы я быстрее решила ваш вопрос, пожалуйста…» или «Буду рада, если Вы…» 7. Я свяжусь с вами так скоро, как только смогу Назовите точный день и даже время, не оставляйте клиента наедине с его вопросами или проблемой, пусть знает, что вы помните о нем. А вы сразу запишете в своем ежедневнике, а лучше в crm-системе задачу: «связаться с клиентом». 8. Не могу ничего обещать Звучит слишком негативно. Если вы не уверены, что получится удовлетворить просьбу клиента, то лучше сказать так: «Я сделаю все от меня зависящее, чтобы сделать это». 9. Договорчик, звоночек, минуточка Уменьшительно-ласкательные слова лучше оставить для неформальных бесед с друзьями. Когда речь идет о больших суммах, то «договорчик» неприемлем. В эту же компанию можно отнести заявочку, трубочку, кнопочку, заметочку, карандашик. Чем серьезнее сделка, тем серьезнее лексика.

Маркетинг и Реклама

Как работает маркетинг в медицине? Исследования Яндекса показывают, что ежегодно все больше клиник размещают рекламу в интернете, и ее стоимость растет. Перед тем, как продвигать клинику в онлайне учтите узкие места в сфере медицины: → В несезон рекламный бюджет можно снизить до 5% от выручки, но не останавливать полностью. → Повышайте рейтинг на картах и медицинских справочниках, напоминая пациентам об отзывах. → Учитывайте специфику регионального рынка — в разных регионах пациенты доверяют разным площадкам. → SEO-оптимизация — стабильный инструмент, который приведет клиентов по запросу даже спустя несколько лет. Продуманный микс каналов позволит системно привлекать пациентов, а не надеяться на «сарафанное радио». Подробнее о том, как клинике выбрать стратегию маркетинга читайте в статье.

Найди меня, если сможешь: как медицинским клиникам получить запись на первичный прием из интернета

Эксперт рассказывает о продвижении медицинской клиники в 2023 году. Как привлечь первичных пациентов раньше соседней клиники. Читайте подробнее на сайте бизнес журнала «Деловой мир».

Деловой мир

Маркетинг и Реклама

Сила привычки: как сделать ваш продукт незаменимым Для многих продуктов формирование привычки - залог выживания. Сегодня недостаточно привлечь миллионы клиентов: компании все чаще замечают, что их стоимость на бирже напрямую зависит от силы привычки, которую они создают. Нир Эяль в своей книге «Покупатель на крючке» рассказывает об особенностях человеческого поведения, учитывая которые, вы сможете создавать продукты нового поколения, способные завоевать настоящую любовь потребителей. Эмоции формируют привычки Эмоции, особенно негативные, - это мощные внутренние мотиваторы, которые сильно влияют на наше поведение. Скука, одиночество, разочарование, замешательство и нерешительность часто провоцируют чувство дискомфорта или раздражения и приводят к неосознанным действиям, призванным подавить негативные ощущения любой ценой. Используя любые продукты, мы стремимся решить какие-то проблемы. Желание развлечься — это потребность избавиться от скуки. А стремление поделиться хорошими новостями — попытка установить и поддерживать социальные связи. Правило «больше-больше» Часто используемые продукты обладают большим потенциалом роста по сравнению с конкурентами. Например, Facebook обогнал всех конкурентов, включая MySpace и Friendster, хотя и довольно поздно появился на вечеринке социальных сетей. Отчасти успех Facebook — результат правила «больше-больше»: частое использование обеспечивает быстрый вирусный рост. Самый важный фактор ускорения роста — это «длительность вирусного цикла» (время, необходимое пользователю, чтобы пригласить другого пользователя). Оно может иметь большое значение в судьбе продукта. Например, если длительность вирусного цикла 2 дня, то через двадцать дней у вас будет 20 470 пользователей. Но если вы сократите ее в два раза, до одного дня, то получите свыше 20 миллионов пользователей! Лучше в 9 раз Джон Гурвилл, маркетолог и профессор Гарвардской школы бизнеса, пришел к выводу, что «многие инновации терпят неудачу, потому что потребители иррационально переоценивают старое, а компании — новое». Шанс у новых игроков появляется тогда, когда они в девять раз лучше прежних. Почему именно на столько? Потому что старые привычки очень живучи, и чтобы изменить сложившийся порядок вещей, новые продукты должны предложить пользователям радикальные улучшения. По мнению ученого, продукты, требующие значительных изменений в поведении, обречены на провал даже в том случае, когда выгода от их использования очевидна. Последним пришел — первым ушел У непривычного поведения короткий «период полураспада», так как наш мозг склонен возвращаться к хорошо знакомому способу мышления. В ходе экспериментов над лабораторными животными, которых обучали новым действиям, выяснилось, что со временем они начинают вести себя как прежде. Их поведение подчиняется правилу LIFO: «Последним пришел — первым ушел». То есть недавно приобретенные привычки, скорее всего, забудутся раньше других. Это помогает объяснить, почему люди пытаются, но не могут отказаться от своих привычек. Витамины или болеутоляющие? У всех успешных инноваций есть общее: они решают какую-то проблему. «Вы создаете витамин или болеутоляющее?» Многие руководители компаний готовы вкладываться лишь в то, что избавляет от боли — то есть решает конкретную проблему. Но они забывают об одном важном моменте: технологии, вызывающие покупательские привычки, — это и то и другое. Поначалу они кажутся приятными, необязательными витаминами, а когда вырабатывается привычка, начинают утолять боль. Вызывающие привыкание продукты облегчают боль потребителей, то есть избавляют их от явно ощущаемого «зуда».

Маркетинг и Реклама

Избыток информации У лендинга, в отличие от корпоративного сайта или интернет-магазина, должна быть единственная и четко сформулированная цель: продать конкретный продукт (товар, услугу, образовательный курс и т.д.), собрать контакты клиентов (телефоны, email-адреса), убедить зарегистрироваться или оформить подписку и т.п. Весь контент должен работать на эту цель: вызывать интерес у посетителя, убеждать его, показывать личную пользу, доказывать, заранее отвечать на возможные вопросы и отрабатывать негатив. Однако маркетологи иногда настаивают на том, чтобы дать пользователю больше возможностей для выбора. В некоторых случаях этот подход срабатывает, но в лендингах обычно снижает конверсию. Сведите до минимума любые отвлекающие элементы, удалите всю “воду” из текста, оставьте только самые убедительные доказательства и впечатляющие показатели. По возможности, уберите панель навигации, не делайте объемный футер и шапку, сократите доступные целевые действия до одного-двух.

Маркетинг и Реклама

Когда клиент перестает отвечать Одно лишь понимание, как продавать в переписке, не дает полноценного результата без понимания специфики этих продаж. Может показаться, что они такие же как и везде. И, действительно, в переписке есть продающий и есть покупатель, есть товар или услуга, есть потребность и цена закрытой потребности, есть этапы продаж. Но все же это не встречи и не звонки, где у вас есть шанс удержать внимание клиента. Главной особенностью продаж в переписке является то, что собеседник может выйти из диалога в любую секунду. Чего не стоит делать? Не надо рвать на себе волосы и проклинать такие переписки. Не стоит думать, что есть волшебный диалог, который сможет удержать абсолютно всех клиентов. И тем более не надо винить кого-либо в таких ситуациях: себя, клиента, SMM-специалиста. Что делать? Научиться с этим работать. Можно сделать скрипт продаж более продающим, адаптировать его под соц.сети и мессенджеры, под нынешнюю ситуацию. Это повысит ваши продажи. Но часть клиентов все равно будет уходить. Основное решение - научиться их возвращать. Воспринимайте их как временно вышедших из диалога. Необходимо составить серию сообщений на возврат таких клиентов. Как только они возвращаются доводить их до оплаты с помощью вашего скрипта продаж.

Маркетинг и Реклама

Теория влияния на продажи Слышали ли вы когда-нибудь о теории двух систем? Согласно ей, принимая решение о покупке, человек использует две системы: первая контролируемая и сознательная, а вторая — автоматическая и подсознательная. Первая контролируемая сознательная система: • Требует определенных усилий • Занимает больше времени • Появилась относительно недавно в масштабах истории • Она всегда логична и требует полной концентрации, но быстро истощает себя. Вторая автоматическая и подсознательная система: • Не требует усилий • Быстро работает. Быстрее, чем первая. • Нелогична • Работает всегда. Все мы хотим верить, что всегда принимаем логичные взвешенные решения. На деле получается, что система 1 работает по умолчанию, а для подключения 2-ой требуются усилия. Почему кажется, что все наоборот? Дело в том, что система 1 пытается сделать логичными решения системы 2. Например, вы увидели рекламу нового флагмана и решили его купить. Решение вряд ли логично и обосновано. Но система 1 попытается его таковым сделать. «Только первые дни в продаже я куплю его со скидкой». «Он поможет мне в работе». «Он долго прослужит, у него отличное качество». И так далее. И мы думаем, будто купили, основываясь на перечисленных факторах, а на самом деле сработала система 2. Как это могут использовать в работе маркетологи? Подумайте, рационально и логично ли должен мыслить человек, который покупает ваш продукт? Вряд ли. Но даже если так, не стоит думать, что продажи обеспечены. Вы ведь помните, что система 1 быстро себя истощает? Поэтому ориентироваться лучше на систему 2. Пусть ваш посыл больше влияет на подсознание покупателей. Если же вы можете привести и логичные доводы покупки вашего продукта, обязательно скажите о них, и они будут пробуждать систему 1.