Теория влияния на продажи Слышали ли вы когда-нибудь о теории двух систем? Согласно ей, принимая решение о покупке, человек использует две системы: первая контролируемая и сознательная, а вторая — автоматическая и подсознательная. Первая контролируемая сознательная система: • Требует определенных усилий • Занимает больше времени • Появилась относительно недавно в масштабах истории • Она всегда логична и требует полной концентрации, но быстро истощает себя. Вторая автоматическая и подсознательная система: • Не требует усилий • Быстро работает. Быстрее, чем первая. • Нелогична • Работает всегда. Все мы хотим верить, что всегда принимаем логичные взвешенные решения. На деле получается, что система 1 работает по умолчанию, а для подключения 2-ой требуются усилия. Почему кажется, что все наоборот? Дело в том, что система 1 пытается сделать логичными решения системы 2. Например, вы увидели рекламу нового флагмана и решили его купить. Решение вряд ли логично и обосновано. Но система 1 попытается его таковым сделать. «Только первые дни в продаже я куплю его со скидкой». «Он поможет мне в работе». «Он долго прослужит, у него отличное качество». И так далее. И мы думаем, будто купили, основываясь на перечисленных факторах, а на самом деле сработала система 2. Как это могут использовать в работе маркетологи? Подумайте, рационально и логично ли должен мыслить человек, который покупает ваш продукт? Вряд ли. Но даже если так, не стоит думать, что продажи обеспечены. Вы ведь помните, что система 1 быстро себя истощает? Поэтому ориентироваться лучше на систему 2. Пусть ваш посыл больше влияет на подсознание покупателей. Если же вы можете привести и логичные доводы покупки вашего продукта, обязательно скажите о них, и они будут пробуждать систему 1.