Маркетинг и Реклама. Страница 4

5 признаков того, что вам давно нужны новые клиенты Нет, это не про "денег стало не хватать", а о более глобальных показателях того, что вашему бизнесу необходим поток новых клиентов, иначе вы рискуете обанкротиться. Признак 1: один из клиентов приносит вам больше 50% дохода Понятно, что новички могут сотрудничать и с одним-единственным заказчиком, от которого зависит даже не 50, а все 100% прибыли, но во всех остальных случаях доминирования кого-то из клиентов стоит избегать. Если заказчик решит от вас уйти, потери могут оказаться слишком большими, поэтому ищите новых клиентов заранее и грамотно распределяйте доход. Признак 2: ваши усилия сосредоточены на одном клиенте Даже если он не приносит тех самых 50%, но вы тщательнее всего работаете над одним проектом, а остальные делаете спустя рукава — это повод задуматься. Этот клиент будет доволен, но остальные могут разбежаться, поэтому делать работу нужно однаково качественно для всех с кем вы сотрудничаете. Признак 3: вы слишком устали Бывает так, что взяв в работу крупные проекты вы перестаете принадлежать сами себе. Приходится постоянно быть на связи, что-то делать, что-то исправлять, а в перерывах думать, все ли вы сделали верно. Ситуация усугубляется, если клиент требователен, а вы по натуре перфекционист. Если чувствуете, что проект отнимает слишком много сил, возможно, пора отказаться от него и найти что-то новое. Признак 4: вы не развиваетесь творчески Договариваясь о сотрудничестве, вы строили планы о том, как вы будете делиться идеями с клиентом, а он будет внимательно слушать и воплощать их в жизнь. На деле получилось так, что клиент вносит правки даже в то, в чем совсем не разбирается и каждое ваше предложение встречает в штыки. Когда постоянно приходится доказывать свою правоту, сил на продуктивную работу не остается, поэтому вывод, как и в предыдущем пункте: проще найти новых, чем тратить столько энергии. Признак 5: зависимость, которая мешает искать новых клиентов Если вы понимаете, что текущие клиенты отнимают все свободное время, но при этом уровень доходов вас не устраивает, лучший способ: начать искать тех, кто платить будет больше. Для этого порой достаточно сообщить о том, что вы поднимаете цены на свои услуги - кое-кого это не устроит и на освободившееся место придет новый клиент, да и в целом по новому прайсу заработки станут выше. Иногда наличие только одного признака может стать сигналом, но не толчком к действию. Но если присутствуют два и больше показателя - пора задуматься о том, как привлечь новых клиентов.

Недовольный клиент – это проблема или возможность? Коммуникации с разгневанными клиентами всегда не простые, но они невероятно полезные с точки зрения развития бизнеса. Конечно же мы все любим общаться с довольными клиентами, которые хвалят компанию/продукт и оставляют положительные отзывы. С эмоциональной точки зрения это приятно, но хорошая обратная связь вряд ли способна оказывать развивающее действие на дело, скорее наоборот – может усыпить бдительность. Если вы регулярно занимаетесь исследованиям своих потребителей, то наверняка знаете, что в опросах должны принимать участие не только лояльные клиенты, но и так называемые «экстремальные пользователи» - недовольные клиенты, не купившие, отказавшиеся от услуг компании, клиенты конкурентов… Именно они дадут вам ценную развивающую и корректирующую обратную связь, какой бы горькой и неудобной она не оказалась. Полюбите своих недовольных клиентов, ведь это ваши агенты развития! Общаетесь сними лично, не доверяйте негатив менеджерам по продажам – у них совершенно другая мотивация и мировоззрение. Анализируйте причины провала, рефлексируйте, и принимайте решения по устранению сбоев в бизнес модели. Ниже несколько правил, которые нужно использовать для эффективной коммуникации в подобных ситуациях: Слушайте активно: внимательно выслушайте опасения клиента и дайте ему понять, что вы понимаете его разочарование. Проявляйте сочувствие и будьте уважительны. Сохраняйте спокойствие и профессионализм: даже если клиент расстроен или груб, важно сохранять спокойствие и профессионализм. Избегайте занимать оборонительную позицию, споря с клиентом. Предложите решение: предоставьте клиенту решение его проблемы. Если вы не в состоянии решить проблему немедленно, укажите сроки, когда она будет решена. Извинитесь: принесите извинения за любые неудобства или разочарование, которые, возможно, испытал клиент, даже если это не было вашей виной. Последующие действия: свяжитесь с клиентом, чтобы убедиться, что проблема была решена и клиент удовлетворен. Документируйте взаимодействие: документируйте взаимодействие с клиентом, включая его опасения и шаги, предпринятые для решения проблемы. Это даст материал для анализа и может быть полезно на случай, если проблема вновь возникнет в будущем. Важно помнить, что разгневанные клиенты - это возможность превратить негативную ситуацию в позитивную, показав, что вы заботитесь об их проблемах и готовы работать над развитием своего бизнеса.

В эпоху интернета, стратегический выбор типов публикаций в социальных сетях становится ключевым инструментом для увеличения охвата, уровня вовлеченности аудитории и конверсии. Образовательные публикации Этот тип идеально подходит для подтверждения экспертности вашей онлайн-школы. Примером могут служить инфографики, подкасты или короткие видеоуроки. Это помогает формировать у аудитории доверие и располагает к более глубокому взаимодействию. Интерактивные публикации Они способствуют увеличению уровня вовлеченности аудитории. Опросы, викторины, челленджи - отличный способ поддержать двусторонний диалог и собрать обратную связь. Конверсионные публикации Предназначены для продвижения конкретных предложений или услуг. Они должны быть сфокусированы на CTA (call to action) и четко показывать преимущества предлагаемых курсов. Вебинары, демо-уроки или специальные предложения - отличные примеры таких публикаций. Новостные публикации Обновления о новых курсах, успешных выпускниках, обновлениях в учебном плане и т.д. Необходимы для поддержания актуальности бренда и установления связи с сообществом. Развлекательные публикации Социальные сети многим помогают отдохнуть от рутины и немного отвлечься, поэтому не забываем про легкость и юмор. Через мемы можно протреггирить, а через смешные видео — привлечь внимание к своему каналу. Правильное сочетание различных типов публикаций поможет вашей онлайн-школе создать целостный и убедительный нарратив в социальных сетях. Главное – помните о целях вашего бизнеса, ориентируйтесь на вашу целевую аудиторию и не бойтесь экспериментировать.

10 психологических триггеров, которые усилят ваш контент и помогут увеличить продажи. Жадность — естественное человеческое желание получить что-нибудь на шару или купить больше по меньшей цене. Жадность включают различные акции, розыгрыши, скидки, подарки, бандлы и т.д. Например, «Купи 3 продукта по цене 2-х», «Возьми второй за полцены» и т.д. Дефицит — ограничение по количеству, дате, цене, времени. «Эй, приятель, вот этих планшетов со скидкой 30 % осталось всего 5 штук. Упс! Пока ты думал, кто-то купил еще один. Действуй быстрее, иначе упустишь шанс!» Любопытство — триггер, включающий желание узнать во что бы то ни стало. Интерес — штука тонкая. Призыв «Не нажимать!» скорее вызовет обратную реакцию, а текст вроде «Почему никакая диета вам не поможет?» или «Почему ты никогда не станешь миллионером?» пробудит любопытство и подтолкнет к действию. Ожидание/предвкушение Покупая абонемент в тренажерку, человек предвкушает, как уже через пару месяцев будет расхаживать по пляжу, играя мышцами в лучах летнего солнца. Эта картинка сидит в голове, и она стимулирует нажать на кнопку «купить». Точно так же и с любым другим продуктом: «Закажите этот супернавороченный игровой компьютер сейчас, и уже завтра вы погрузитесь в виртуальный мир любимой игры на максимальных настройках…». Стадность Люди ориентируются в своем выборе на других людей. Если продукт купили 3 тыс. человек, значит, и мне он тоже нужен. Или «Уже 500 тыс. пользователей оценили качество нашего сервиса высшим баллом. Попробуй и ты!». Эксклюзив — желание обладать уникальной вещью, информацией, стать частью закрытого общества, словом, быть особенным и не таким, как все. Это может быть лимитированная серия продуктов, доступ в VIP-клуб, pro аккаунт и т.п. Интрига Недосказанность убивает, поэтому и заставляет включать следующий эпизод сериала, открывать новый уровень в игре и т.д. Например, обещание раскрыть убойный секрет, важный для ЦА, гарантированно приведет больше людей на вебинар или удержит зрителя до конца ролика. Предубеждение или стереотипы Их сложно сломать, да и не нужно вовсе. Проще взять укоренившееся мнение ЦА и обыграть его в своем послании. Например, немецкое качество, японские технологии, швейцарская точность и т.п. Упрощение — никто не любит сложностей, поэтому... «самый легкий способ получить 2000 подписчиков в Facebook за 2 дня» продолжает отлично работать в связке со следующим триггером. Доказательство — почему вам можно верить? Это могут быть отзывы клиентов, кейсы, истории успеха, компетенции, 5 красных дипломов — то есть все, что может хоть как-то доказать, что вы способны решить проблему клиента.

Комплексный маркетинг как часть стратегии продвижения до сих пор ассоциируется у многих с моделью 4P. Стандартный маркетинг-микс – это сочетание свойств продукта, его цены, PR и алгоритма сбыта. Но жизнь не стоит на месте, и теоретическая составляющая маркетинга постоянно обновляется. Одним из самых заметных проявлений этого процесса является формирование расширенных моделей комплексного маркетинга. ⠀ Все более популярной среди маркетологов становится концепция 5Р, включающая элемент «People». Речь идет о продавцах и покупателях, поставщиках и производителях. Имеет смысл говорить о маркетинге отношений, когда связи между сторонами выходят на первый план. ⠀ Модель 7P – новая, более совершенная версия традиционной концепции 4P. В ее составе появляются не только люди (people), но и процессы (process), характеристики (physical evidence). Это находка для отрасли нематериального производства, включая сервис. Акцент делается на совершенствовании взаимодействия потребителей услуг с поставщиками. Физические характеристики выступают как бы отражением услуги, ее визуальным воплощением. Грамотный выбор символов позволяет повысить лояльность клиентов и сделать фирму узнаваемой. ⠀ В следующей концепции – 4С – люди не просто присутствуют, а занимают основную позицию. Фокус внимания смещается на потребителя: его нужды и ценности (customer value), издержки (cost), способы коммуникации с продавцом (communication), удобство получения им товаров или услуг (convenience). Необходимо тщательно изучить предпочтения целевой аудитории и обеспечить правильное восприятие бренда. В части затрат оцениваются не только материальные, но и, например, временные издержки. Вообще вопрос нахождения товара в нужное время в нужном месте сегодня является одним из ключевых. Чем быстрее пользователь получит желаемое, тем охотнее он вернется за следующей услугой. ⠀ Появление новых моделей маркетинга, таким образом, было вызвано стремлением «отойти» от вещественного и сделать шаг в сторону успешной продажи нематериальных товаров. И все-таки, сегодня мы становимся свидетелями создания комплексного маркетинга «с человеческим лицом».

Предикативный маркетинг Споры о том в каких областях ИИ сможет заменить человека и как быстро разгораются день за днем. Разработка стратегии в маркетинге ещё долго будет прерогативой человека, а вот оценка эффективности кампаний и их планирование - это уже может делать ИИ. Вопрос только в том, как обучить машину именно вашей специфики и передать ей ваш опыт. Именно этим сейчас занимаются лаборатории искусственного интеллекта. А в обиходе уже появилось новое направление маркетинга - Предиктивный маркетинг! Предиктивный маркетинг - это процесс построения и использования предиктивной аналитики, иногда машинного обучения, для прогнозирования результатов маркетинговых действий до их запуска. Его применение позволяет бизнесу прогнозировать то, как отреагирует рынок, и заранее повлиять на это. ️Ни одна маркетинговая инвестиция не является беспроигрышной ставкой. Практика расчета отдачи от каждого маркетингового действия делает маркетинг более предсказуемым и управляемым. С аналитикой, усиленной искусственным интеллектом, маркетологи получили возможность прогнозировать результаты до запуска новых продуктов или новых кампаний. Предиктивная модель нацелена на обнаружение закономерностей в уже реализованных маркетинговых действиях, чтобы понять, что сработало, а уже на основании этих выводов рекомендовать оптимальный дизайн будущих запусков. Это позволяет инновационным маркетологам быть на шаг впереди, минимизируя риски возможных неудач.

4 правила, применяя которые вы обретете постоянных клиентов 1. Делайте больше, чем ожидает клиент Если вы создаете хороший продукт, то негативные моменты будут лишь маленькими недоразумениями. Клиент видит, сколько вы работали, чтобы превысить его ожидания. И делает вывод, что вы обязательно исправитесь. Если вы создаете продукт, как все это привыкли делать и не более того, у вас не хватит оправданий, чтобы закрыть дыры, которые обнаружил клиент. И он перестанет верить, что вы с ним друзья. Есть много хороших примеров на эту тему, вот один из них: человек потерял адаптер к Bluetooth-мышке компании Logitech. В ответ на его запрос, где же такой адаптер купить, компания просто выслала ему новый. И конечно, в комментариях к этому случаю начали появляться отзывы других пользователей. Ребята сошлись во мнении, что Logitech «добрая компания». Еще одним примером может служить техподдержка Apple в Америке — ее специалисты знамениты (через соцсреду, конечно же) тем, что обладают куда большими знаниями, чем необходимо для работы. Они не обладают приятным женским голосом, но проблемы могут решить. Все. 2. Перед тем как бороться за лояльность клиентов, сделайте это внутри компании Как правило, техническая поддержка или оператор на трубке — это самые последние люди в компании. Сделайте их в глазах клиентов первыми и важными. Дайте им больше полномочий для решения проблем. Ничего нет более лицемерного, чем заставлять бедных ребят сидеть и бессмысленно тараторить вежливости. Отношение к специалистам в компании порой бывает чуть лучше, чем к автоответчику. Почувствовав же себя частью команды и испытав за нее гордость, они будут стараться сделать все, чтобы клиент не разочаровался. И конечно, сотрудники должны сами пользоваться вашим продуктом, это незаменимый инструмент для формирования команды. Прекрасный пример — продавцы компании «Мосигра», которые в свободное время играют в настольные игры, которые продают. 3. Имейте чувство юмора В техподдержку покерного сайта Pokerstars как-то пришло письмо: «Вы не знаете, когда проходит Пасха у иудеев?». Вместо того чтобы проигнорировать не относящееся к покеру сообщение, специалист компании провел маленькое расследование с помощью «Википедии» и других источников и достаточно детально ответил на вопрос. Такой поворот позабавил многих клиентов, и они завалили компанию странными вопросами. Pokerstars ответила на все письма. В итоге сообщество пришло к выводу, что Pokerstars — «добрые». Сейчас Pokerstars имеет рыночную оценку $2 млрд и является лидером рынка. Ее ближайший конкурент, FullTiltPoker, был закрыт ФБР за уклонение от уплаты налогов. Впрочем, юмор тут уже ни при чем. 4. Улыбайтесь, когда разговариваете по телефону Улыбку слышно, это правда!

Стоит ли писать ли цену в постах? Вопрос, который разделяет мир на две категории людей: - Одни считают, что не писать цену сегодня плохой тон, и вообще это бесит! - Другие считают, что не писать цену в посте, это нормально. Тут нужно заметить, что и те и те по-своему правы и понятно, если бы на каждой из сторон не было бы адекватных доводов, вряд ли она имела место существовать. Есть правило хорошего тона указывать стоимость продуктов. Но есть и причины, по которым стоимость не указывается. Ситуация 1 Есть продукты, которые абсолютно не могут конкурировать по цене. Когда человек видит стоимость, он точно не покупает товар. В этом случае нужно указывать стоимость продукта? С другой стороны, хороший продавец в диалоге может донести ценность продукта и продать его даже по высокой цене. Далеко не всегда упаковка и хорошо сделанная фотосессия может продать товар за вас. Поэтому так важно умение выстраивать коммуникации с клиентами и работать не в режиме диспетчера. Отсутствие указанной стоимости в этом случае побуждает людей уточнить цену и завязать диалог с менеджером. Многие говорят, что они и не написали бы в этом случае, но они вряд ли бы и написали, если увидели высокую стоимость. Одно из важных правил в маркетинге: Не судить целевую аудиторию продукта по себе. Ситуация 2 Ваше конкурентное преимущество стоимость продукта. Вы не отличаетесь от остальных практически ничем от конкурентов кроме стоимости продукта. Не лучшая бизнес-модель, но имеет место быть. В этом случае очевидно, стоимость продукта - ваше УТП. Соответственно указывать стоимость нужно обязательно. Ситуация 3 Ваш продукт находится в диапазоне цен от 1000 руб до 10 000 руб. Какую стоимость указывать? Диапазон цен или меньшую? Большинство напишет от 1000 руб, хотя в реальности за эту стоимость вряд ли купишь продукт. Потенциальный клиент напишет в Direct и вы начнете продажу также как и в первой ситуации. Нужно понимать, что и ставить цену и не ставить цену, это разные подходы к продажам, которые кардинально отличаются. Продукты, конкурентные по цене, могут расхватывать практически без вопросов. Продукты, не конкурентные по цене, нужно продавать через коммуникации. В итоге: Если вы не знаете ставить стоимость или не ставить - ставьте. - Если цена средняя по рынку или ниже рынка - указывайте стоимость. - Если вы не указываете цену, то вы должны четко понимать для чего вы это делаете и вы умеете работать с запросами цены.

Конверсия на разных этапах взаимодействия с клиентами Вопрос, как и зачем считать конверсию, зависит от модели бизнеса и текущих целей его развития. На разных этапах бизнеса выделяют несколько разновидностей конверсии, которые напрямую влияют на продажи. Подписки или процесс регистрации новых пользователей Например, создание новой учетной записи и т. д. Обычно большинство пользователей просто остаются зарегистрированными в сервисе и не станут активными до определенного события. Но если событие окажется ожидаемым и произведет определенный эффект, то можно рассчитывать на высокие продажи с самого старта. Новые пользователи становятся покупателями, когда приобретают продукт или услугу. Их количество сразу же засчитывается в «коэффициент конверсии продаж». Статус клиента изменился – теперь он покупатель. Он уже не будет новым пользователем, разве что он отменит регистрацию и начнет с нуля. Это открывает для менеджера по продажам новую возможность достижения повторных «теплых» продаж и расширения LTV – «жизненного цикла клиента». Повторные продажи – пользователи, которые повторно приобретают товар, услугу или продлевают подписку. Например, это клиенты, которые подписываются на ежемесячную информационную рассылку, а потом приходят снова и платят деньги, чтобы пользоваться подпиской дальше. Или человек, который один раз купил продукт, но затем вернулся снова. Для этого показателя существует специальный термин – коэффициент повторных покупок (Repeat Purchase Rate). Такие отношения с клиентом обычно носят среднесрочный характер, поскольку определенное число пользователей совершат конверсию в какой-то момент в будущем. Процент людей, которые посещают ваш сайт, но не совершают конверсию. Например, люди, которые просматривают ваш сайт менее пяти минут или люди, которые не совершают конверсии во время своего первого сеанса на вашем сайте. Грамотный маркетолог изучает поведение таких пользователей, чтобы «работать с возражениями» виртуально, исключая возможные причины такого поведения потенциальных клиентов. Это один из способов для повышения конверсии продаж. На каком этапе рассчитывается коэффициент конверсии Коэффициент конверсии обязателен для расчета на каждом этапе ведения бизнеса. Это важная метрика для определения жизнеспособности идеи, эффективности отдельно взятой рекламной компании, продукта или конкретного инструмента продаж. Важные моменты для расчета: Составление бизнес-плана. На этом этапе строится гипотеза о возможном уровне конверсии, исходя из подобных проектов, опыта менеджеров по продажам и общих ожиданий. Выпуск на рынок нового продукта. Важно не только спрогнозировать конверсию, но и следить за результативностью продаж в режиме реального времени. Ведение рекламных кампаний, особенно в соцсетях. Рассчитав конверсию, можно прогнозировать затраты на кампанию и отключать самые неэффективные, сохраняя бюджет. Не менее ценна возможность перетаргетировать рекламу на другую целевую аудиторию. Запуск нового инструмента продвижения. Конверсию нужно рассчитывать для каждого из них. Наиболее сложно это сделать для наружной и телевизионной рекламы, но результат себя окупает. ➖Конверсия помогает лучше понять свой бизнес и сделать его успешнее, сэкономить деньги. На каждом этапе конверсия рассчитывается на основе качественных и количественных данных: общее количество посетителей и число клиентов, которые покупают товар или услугу.

И зачем вообще нужен этот кликбейт? Начинающие таргетологи хвалятся CTR-ами, а третьесортные СМИ льют трафик на свои сайты – все они грешат желтыми заголовками. Кликбейт – это такой же инструмент автора, как и, например, инфостиль. Можно использовать кликбейт в разумных пределах, если у бизнеса стоит задача "привлечь внимание" и получить дешевые клики. Некоторым СМИ необходимо привлекать как можно больше трафика, поэтому они решают свои задачи с помощью инструмента "кликбейт". И это не отстой, а всего лишь способ достижения цели. В чем особенность кликбейта? 1. Желтые заголовки не работают вдолгую. Практически невозможно создать лояльное комьюнити, используя кликбейт слишком часто. Вы можете рассчитывать только на разовый клик, а вот прогревать аудиторию лучше более информативными заголовками с решением проблем потенциальных клиентов. Вывод: кликбейт подрывает доверие читателя, но иногда помогает сделать быструю продажу. 2. Если вы целитесь в образованную аудиторию, кликбейт может отпугнуть тех, кто вам нужен. Например, даже новички из сферы маркетинга намеренно пропустят статью с чересчур желтым заголовком. И тут напрашивается второй вывод: чем больше вам нужно дешевого трафика, тем больше поводов использовать в заголовках интригу и кликбейт. Если вы хотите повысить доверие, то не стоит перегибать палку с хайповыми заголовками. Добавьте конкретики и пользы в заголовок, чтобы платить только за свою ЦА, а не за всех подряд кликнувших по рекламе. Что такое градус кликбейта? Большая часть заголовков находятся посередине между кликбейтом и пользой. Иногда стоит добавить хайпа в заголовок, чтобы сделать его более эффективным. А вот градус допустимого кликбейта напрямую зависит от площадки, аудитории и ваших целей.

Продажи без бонусов не работают Согласитесь, приятно получить скидочку или подарок к заказу? Поэтому считаю, что нельзя скупится на скидки и/или подарки для своих клиентов, тем более для новых! В любой нише сейчас существует большая конкуренция, и есть большая вероятность того, что клиент уйдет туда, где условия получше. «А что же им предложить-то?» - спросите вы. Вот несколько универсальных идей, которые может использовать практический каждый предприниматель для привлечения большего количества клиентов для своего бизнеса. Данное действие поможет не только увеличить продажи, но и напомнить старым клиентам о себе, повысить собственную узнаваемость и лояльность клиентов, повысить LTV и многое другое. Берите идеи на заметку и внедряйте в свой бизнес: Подарок к заказу Например, работая с картинами на холсте, можно предложить к основному заказу мини-портрет в подарок. Скидка на первый заказ Да, банально, но если не хочется сильно терять в деньгах, и перед конкурентами проседать не хочется тоже, скидка на первый заказ – хороший вариант. Ликвидация Отличный способ продать позиции своего ассортимента товаров, которые покупают хуже всего. Во-первых, твой покупатель купит товар с большой скидкой, что будет для него безусловно приятно, и ты в свою очередь сможешь заработать или хотя бы выйти в 0. Бесплатная доставка Тоже банально, но этот вариант используют практически все. Тут можно сделать бесплатную доставку при заказе на определенную сумму или же включить стоимость доставки в стоимость продукта, делая таким образом условно «бесплатную» доставку. Подарок за самовывоз Отлично подходит для тех, кто работает в масштабе одного города. В пример могу привести доставку цветов – если человек оформляет самовывоз, можно ему дать в подарок дополнительные цветы к букету или приложить фирменную (или обычную) открытку. Скидка на опт Можно уступить в цене при заказе от определенного количества единиц товара. Взаимовыгодно – ты продаешь больше товара, чем 1 или 2, а человек в свою очередь получает приятную скидку. Скидка при предзаказе Данная акция помогает работать с возражением, при котором человеку в целом интересно твое предложение, но не нужно прямо здесь и сейчас. Сделав скидку на ранее бронирование, ты делаешь себе +1 в копилку клиентов – он уже внес предоплату и скорее всего в итоге купит у тебя. В противном случае ведь не факт, что человек вспомнит именно про тебя, даже когда ему понадобиться твой продукт. Скидка за отзыв Увеличивает шанс повторной покупки человеком, который ранее уже у тебя купил. А также помогает нарастить лояльность людей, которые только-только знакомятся с твоими услугами, чем больше отзывов, тем больше доверие. Система скидок/накоплений/кэшбэк Тут простор для фантазии большой, все зависит от ниши и от готовности что-то давать своим клиентам. Например, давать скидку постоянным клиентам, делать накопительные системы (баллов или заказов), расплачиваться накоплениями за следующие заказы (полностью или частично). Скидка за подписку на рассылку Не пользуется только ленивый. Тут все просто – пишем пост, где рассказываем про секретную рассылку и, конечно же, оставляем ссылку на рассылку. Ссылку можно еще вставлять в рекламные посты, набирая таким образом базу. Это дает возможность предлагать людям какие-то акции или даже просто напоминать о себе с помощью серии писем, прогревая нашу аудиторию и доводя ее в конечно счете до покупки. Скидка на следующий заказ Да, в этом случае первая продажа проходит в стандартном режиме, а вот для повторной покупки мы стимулируем нашего клиента с помощью скидочки на второй и т.д. заказ. К наименее популярным акциям могу отнести скидки за лайк/репост/подписку/упоминание/комментарий и т.д.; скидка, действующая какой-то короткий период (час или день); скидка или подарок за приведенного друга; продукт или услуга бесплатно на 5 заказ, например; акции вида «1+1=3» и т.п.

Что такое демаркетинг? Это вид маркетинга, призванный снизить спрос. Как же так? Зачем снижать собственные продажи? Ведь бизнес только и бьётся за то, чтобы их увеличить! Кажется, что подобный вид маркетинга мог придумать только мстительный маркетолог, которому руководство давно не платило зарплату, однако нет. Задача демаркетинга — помочь бизнесу справиться с ситуацией на рынке и добиться своих целей. Когда может понадобиться снизить спрос? 1. Спрос слишком большой, и производственные мощности не справляются. Люди, которым не достанется желанного товара, будут разочарованы, и бизнес потеряет их лояльность. 2. Популярный товар, вопреки продажам, приносит мало прибыли. Бизнес хочет задвинуть его в тень и обратить внимание аудитории на другие более выгодные товары. 3. Товар оказался с браком, и бизнесу лучше убрать его с рынка, пока это не отразилось на репутации. Так Samsung убирала “взрывоопасные” смартфоны Galaxy Note. 4. Компания сменила позиционирование и переходит на другую целевую аудиторию. Для этого нужно снизить спрос у прежней ЦА. Так в своё время поступил косметический бренд Lumene. Либо товар и позиционирование остаются прежними, но с частью ЦА компании просто неудобно работать, и нужно снизить спрос с её стороны. 5. Товар приобрёл плохую репутацию. Отзовики ломятся от негативных комментариев. Иногда это вина не самого товара, а некрасивых действий конкурентов — контрмаркетинга. Слышали про маркетинговые войны McDonald's и Burger King? Сами фастфудовые гиганты не собираются ограничивать свой спрос, но кто-то помельче может решить, что выгоднее сделать так. Чтобы снизить спрос, бизнес может резко увеличить цены, приостановить рекламу или даже полностью изъять товар из производства. Все меры дадут разный эффект на аудиторию, и применять их следует аккуратно.

Описываем товар так, чтобы хотелось купить Чтобы продать продукт, необходимо его грамотно описать. Мало просто написать цену и основные характеристики, на это уже никто не обращает внимания. Необычное сочетание качеств Напишите о качествах товаров, как о "живых героях". К примеру: нежная ткань, интеллигентный торт, харизматичный костюм и т.д. Эмоции Не лишним будет описать эмоции, которые возникают при взаимодействии с вашим товаром. Играйте чувствами и эмоциями, которые может подарить или напомнить ваш товар. Название товара Если название необычное и есть его история, обязательно расскажите об этом. Минусы Если есть минусы, о них тоже скрывать не стоит. Ваш рассказ только повысит доверие к вам. Клиент ведь увидит, что вы не преувеличиваете все качества, но и рассказываете о недостатках. Варианты использования Предложите необычные варианты использования - это не значит, что ваш продукт будут так использовать, но внимание привлечете. К примеру: палочки для суши можно использовать вместо заколки или карандаш, а из полотенца может получиться отличный халат-платье в бане. Известность Если были продажи товара известным личностям, да еще и отзыв есть, не стоит это прятать. Проблемы Обязательно расскажите какие боли и проблемы аудитории ваш товар или услуга могут решить. Люди лучше реагируют не на пиар. а на заботу о них. И это далеко не все пункты, благодаря которым можно аппетитно описать ваш продут. Используйте и привлекайте внимание к своему бизнесу.

А вы знали, что 60% продаж происходит именно на продающем мероприятии? 🫤 То есть, делая прогрев в социальных сетях и выкладывая ссылку на оплату можно заработать не 1.000.000₽, а всего 400.000₽. Представляете? Есть классный канал по запускам и бесплатным мероприятиям, делюсь им только с вами 🤫 👉 https://t.me/+DLWImhBnK4szYmZi Анна и Артём Панькины — маркетологи и наставники с опытом запуска разных ниш: от психологии до обучения профессий. Их клиенты суммарно заработали уже 99.000.000₽ 🔥 В их канале вы бесплатно найдете информацию, которую другие эксперты продают на дорогих курсах 😱 ✔️ Почему у экспертов зачастую нет результатов ✔️ Какие этапы нужно пройти перед первым запуском ✔️ 3 основных пазла маркетинга, которые необходимо освоить любому специалисту, чтобы влиять на продажи Подписывайтесь сейчас, чтобы не потерять канал: https://t.me/+DLWImhBnK4szYmZi 🚀 Прокачивайте свой маркетинг и продажи вместе с профессионалами своего дела!

Как измерить эффективность рекламы Для оценки эффективности рекламы надо определить и отслеживать конкретные ключевые показатели. KPI дают понять, насколько хорошо работает рекламная кампания и достигает ли она поставленных целей. Общие метрики для измерения эффективности рекламы: Коэффициент конверсии (CR). Измеряет процент людей, совершивших желаемое действие после клика на рекламу. Например, совершивших покупку или заполнивших форму. Высокий коэффициент конверсии показывает, что реклама эффективно привлекает пользователей. Рейтинг кликов (CTR). Измеряет процент людей, кликнувших на объявление после его просмотра. Высокий CTR показывает, что объявление эффективно привлекает внимание целевой аудитории. Цена за клик (CPC). Измеряет, сколько стоит рекламодателю каждый клик по объявлению. Низкая цена за клик может говорить, что реклама рентабельна и обеспечивает положительный ROI – возврат инвестиций. Рентабельность расходов на рекламу (ROAS). Измеряет, сколько дохода генерируется потраченного на рекламу. Высокий ROAS указывает на то, что у рекламы положительный ROI. Метрики вовлеченности. Сюда входят лайки, репосты, комментарии в соцсетях или время, проведенное на целевой странице. Высокий уровень вовлеченности говорит, что реклама находит отклик у целевой аудитории. Узнаваемость бренда. Понять, насколько хорошо работает реклама, можно с помощью опросов, анализа упоминаний в соцсетях или посещаемости сайта. Один из примеров эффективной рекламной кампании, основанной на KPI, это кампания «Dilly Dilly» торговой марки пива Bud Light. Кампанию запустили в 2017 году, в преддверии нового сезона «Игры престолов». Цели – повышение узнаваемости бренда и продаж пива Bud Light. В рекламе использовалась юмористическая и запоминающаяся фраза «Dilly Dilly», которая быстро стала культурным феноменом и помогла кампании достичь своих KPI. Что значит фраза «Dilly Dilly»? Мигель Патрисио, директор по маркетингу: «Ничего не значит. В этом вся прелесть» Вот некоторые KPI, которые Bud Light использовал для измерения эффективности кампании «Dilly Dilly»: Узнаваемость бренда. Bud Light отслеживал узнаваемость бренда с помощью опросов и мониторинга упоминаний в соцсетях. Кампания стала успешной, а фраза «Dilly Dilly» – синонимом Bud Light. Показатели вовлеченности. Кампания использовала соцсети для взаимодействия с аудиторией, где побуждала их делиться крылатой фразой «Dilly Dilly». Лайки, репосты и комментарии показали высокую степень вовлеченности. Продажи. Конечной целью было увеличение продаж пива Bud Light. Bud Light отслеживал конверсии с помощью данных о точках продаж, указанных в соцсетях, и зафиксировал рост на 3,2 % в период кампании. «Dilly Dilly» – яркий пример того, что творческий и юмористический подход может быть эффективным для достижения маркетинговых целей, при этом обеспечить ощутимые результаты.

Демпинг, как с ним бороться? Демпинг - это искусственное занижение цен на товар или услугу. А вот зачем это делают, и как противодействовать - разберемся в этом посте 1. Избавление от конкурентов Согласись, что в большинстве случаев цена на товар играет ключевую роль в решении его приобретения. С высокой вероятностью купят у того, у кого дешевле... А вопросы срока службы, качества и прочее уйдут на второй план. Но с такими подходами к бизнесу придется либо упахиваться как ни в себя, либо работать в 0 или даже в минус. 2. Набор клиентской базы Близок к первому пункту, с разницей в том, что в данном случае компания или предприниматель в итоге сделает цены среднерыночными, а не будет пытаться захватить всех клиентов за счет дешевизны и держать курс на монополизацию в своей нише. 3. Нет стратегии развития Твои конкуренты просто ничего больше не могут предложить, кроме как низкую цену. Возможно, они не используют инструменты продвижения, у них нет УТП, долгая обработка заявки, нет высокого качества продукта или чего-либо еще, что позволяло бы вести честную борьбу за клиента. 4. Точечное устранение конкурентов Чтобы стало легче существовать одному бизнесу, не обязательно избавляться от всех конкурентов в своей сфере, можно "скинуть" парочку, и уже дышать станет легче, т.к. у потенциальных клиентов будет меньше выбора, к кому обратиться, а у демпингующего соответственно больше вероятность, что придут именно к нему. 5. Просто так получилось Такое бывает у крупных компаний, например, у сетей продуктовых гипермаркетов - снизив цену на одну или несколько позиций в своем ассортименте, они не ставят прибыль под угрозу. Мелкие бизнесы вряд ли могут себе это позволить не в ущерб собственным доходам. Итак, почему же кто-то может себе позволить целенаправленно занижать стоимость на услугу или товар, и где тут подводные камни. Первый признак плохого сервиса - низкая цена Оно и понятно - дешевизна продукта не позволяет много заработать, поэтому экономить приходится буквально на всем, начиная от количества сотрудников и заканчивая качеством товара. Будут ли довольны при таком раскладе клиенты только потому что купили дешевле обычного? Сомневаюсь. Имеем: у тебя стоимость выше, но и качество лучше. Как переманить клиентов? Включайте все свои преимущества на максимум! Подойдет всё! Красиво оформленный и удобный в навигации сайт или группы/аккаунта, хорошие отзывы, сочные фотографии, быстрая обработка заявки, скидки и акции, подарки к заказу и т.д. Дайте клиенту прочувствовать разницу в обслуживании на ментальном уровне. Объясняйте, почему у вас дороже, чем у конкурента. Может, у вас подарки-изделия из настоящей кожи или дерева, а может, у вас супербыстрая доставка, или же вы рисуете портреты вручную, а не в фотошопе. Низкая цена = низкое качество Хорошее не может стоить дешево как минимум потому что продукт высокого качества требует больших затрат на его изготовление. Рассказываем о высоком качестве своего товара. Описываем, из чего изготовлен, по каким рецептам и технологиям, сколько выдерживается, как храниться и т.п. Если удалось поработать с какой-то известной маркой или какой-то известный человек пополнил ряды твоих клиентов, обязательно об этом нужно рассказать - это +100 к доверию Делайте акценты на том, что продукция оригинальная, и никогда не возникнет такой ситуации, что товар прослужит меньше заявленного периода, не подойдет по размеру, будет не того цвета или что-то еще негативное не случится. Похвастайтесь широкой линейкой товаров или услуг, если таковые имеются, аргументируя это предоставлением большого выбора для своих клиентов и учета их мнений и вкусов, и конечно же, положительными отзывами на товар, ибо конкурент маловероятно сможет проделать то же самое.

Когда случилось так, что "скидка" стало единственным УТП? Мне кажется, что людей уже тошнит от этого слова и, благодаря этому, теряется ценность товара как в принципе. Для того, чтоб купить товар клиента, должна быть мотивация. Мне очень логична система купонаторов. Когда человек покупает скидку для себя. Он не теряет ценность товара, просто хочет попробовать это дешевле в первый раз. Но на купонаторах очень много и любителей халявы. Поэтому, думайте о стоимости скидки и не рассчитывайте, что каждый пришедший оттуда клиент, останется вашим постоянным клиентом. Мне очень логична, система бесплатных чек-листов, пробных процедур, знакомств, открытых уроков и тренингов. Человек сомневается, хочет ли он купить у вас товар или нет, но готов попробовать тест. Это как с пробниками в магазине и косметических услугах. Например, Шанель устраивает Дни Шанель в Летуаль и при ПОКУПКЕ любой единицы торговой марки, дарит целый пакет пробников. Логично же, что попробовав 5-6 духов, 3 помады и 45 масок, человек выберет себе то, что ему подходит и придёт за покупкой полнометражной версии? Но, когда человек со старта предлагают скидку, только потому, что тебе надо ему продать - это должно заставить покупателя задуматься. Я взываю ко всем, кто хочет продаж в социальных сетях, не раскидываться скидкой, а давать конкретные предложения. Но такие, чтоб покупатель был заинтересован. Чтоб люди писали отзывы, их нужно мотивировать. И только в этом случае, логично предлагать скидку. То есть, даём скидку за дело. А УТП продумываем так, чтоб покупатель ни в коем случае не задумался над тем, что ваша услуга или товар на самом деле стоит в разы дешевле. Ночей распродаж и чёрных пятниц это не касается. Этих дней ждут все. Но хороший пример придподнёс Алиэкспресс, который ровно в ночь перед Чёрной Пятницей поднял все цены ровно на ту скидку, которую в итоге предложил. Те, у кого товары не лежали в корзине, в ожидании часа Х, действительно подумали, что цена на 90% дешевле и купили. И таких, к сожалению, большинство. А по факту реальная цена оказалась даже ниже той, что купили "со скидкой". Бесплатный сыр бывает только в мышеловках. Не думайте о своих клиентах так плохо.

6 маркетинговых приемов в действии 1. Психологическая подстройка Этот прием отлично знают не только продавцы, но и психологи, психиатры, любые общительные люди. Подстройка предполагает налаживание контакта с собеседником на визуальном, вербальном, невербальном, тактильном и других физиологических и психологических уровнях. Например, визуальный контакт предполагает установку устойчивого зрительного взаимодействия с собеседником для того, чтобы заинтересовать его, вербальный – подстройку под тембр, темп, ритм, тональность и другие характеристики голоса собеседника, тактильный – установление физического контакта, например, прикосновение к плечу или руке, невербальный – подстройку под позу и движения человека. При этом продавцы создают иллюзию существования общих интересов и ценностей с покупателем. Так, например, если вы планируете приобрести отпариватель вместо утюга, то продавец может сказать, что он также не любит использовать утюги. И предпочитает именно отпариватели белья. 2. Атака в подходящий момент При покупке, например, дорогостоящей бытовой техники уже после оформления заявки на приобретение продавцы предлагают вам в комплекте с желаемым товаром приобрести, например, гарантии на сервисное обслуживание или якобы очень полезные и нужные аксессуары и прочие дополнения. Суть данного приема продавцов заключается в том, что при совершении достаточно дорогостоящей покупки человек с большей готовностью приобретает какие-либо дополнения к ней. Поскольку стоимость таких дополнений намного ниже основного товара. Зато отдельно за такими сопутствующими товарами в магазин покупатель практически никогда не обращается. И пользуется техникой либо вообще без них, либо приобретает комплектующие по более доступным ценам в других местах. Продавцы об этом хорошо знают, поэтому предлагают дополнительные товары или услуги именно после оформления окончательных документов на приобретение товара, когда клиенту сложнее отказаться. Игра на чувстве долга 3. Игра на чувстве долга покупателя Этот психологический прием предполагает максимально возможную любезность, уважительность и прочие важные при общении с человеком качества. Проявление такой заботы о покупателе часто вынуждает его совершить незапланированную покупку в знак уделенного продавцом внимания. 4. Слоганы известных брендов Слоганы – это не случайно выбранная фраза. А усердно разработанный и щепетильно отобранный маркетологами инструмент, повышающий известность компании, ее коммерческий успех и продажи продукции. Слоган действует на уровне эмоционального, а не логического восприятия человека. И именно эмоции чаще всего заставляют людей совершать покупки. Неудивительно, что слоганы большинства успешных компаний воздействуют на глубокий уровень эмоционального восприятия человека. Особенно хорошо это видно на примере известных автомобильных концернов. 5. Намеренное ограничение поставок в магазины или его иллюзия В результате подобных уловок и намеренного обмана потребителя практически неизбежно возникает искусственно созданный дефицит и ажиотажный спрос на товары, которых у магазинов хватает с запасом. Из-за подобных искусственно созданных спекуляций возникают очереди, избыточное количество покупателей в магазинах, спекулятивные предложения от третьих лиц и прочее. Подобные приемы крайне эффективно усиливают потребительский интерес к продвигаемым товарным позициям. Наиболее показательными примерами намеренного ограничения предложения является сегмент рынка востребованных гаджетов и подобных им устройств. 6. Создание у покупателя чувства неполноценности Несвежее дыхание, запах пота, морщины на лице, угревая сыпь, поврежденные и некрасивые волосы, недостаточно модная одежда или устаревшие гаджеты. Все это является примерами использования компаниями приема потребительской неполноценности. В рекламных роликах наличие подобных проблем преподносится именно с целью унижения достоинства человека, что должно побудить его совершить покупку продвигаемого товара. Многие из подобных проблем и вовсе являются надуманными.