Заметки продавца B2B. Страница 18

"Согласовал цену специально для вас" Это еще работает? Когда я слышу в свой адрес такую фразу у меня всегда переклинивает в голове и складывается ощущение, что мной манипулируют. Я не могу понять, это профдеформация или у вас тоже эта фраза вызывает больше недоверия, чем радости факта якобы минимальной цены. Меня эти фразы откидывают на рынки Турции, где ты все покупаешь по цене в формате "Только для тебя, брат". Помню как купил сумку Converse (конечно же оригинал) за цену в 5 раз ниже первоначальной. Так сильно снизить удалось лишь потому, что мне эта сумка вовсе не нужна была, а уже когда мы дошли до 15$, то я подумал, что за такие деньги нужна))) Когда я что-то заказываю в В2В и слышу фразу "ок, согласовал эту цену только для тебя" возникают очень смешанные чувства. С одной стороны, мы все хотим быть единственным и потом хвастаться, что купили по самой низкой цене (знаете таких персонажей, да?) С другой, блин, ну это уже архаизм из серии "давайте подумаем вместе" / "согласитесь, это выгодно?" и прочии техники из нулевых. Куда больше мне нравится формулировка из серии "Ок, цена будет х - 10% (скидка). При условии оплаты в теч 24ч и отзыва в FB" Те человек должен понимать ценность за эту скидку и "побороться" за нее. При этом я не даю ему иллюзии, что он будет такой единственный А когда слышишь "специально для вас", формируется впечатление, что такую цену и изначально всем планировали давать, просто немного изначально накинули. И так себе ты переговорщик, получается. Какие у вас ассоциации с фразу "Эта цена только вас"? Поделитесь в комментариях, пожалуйста. Может это все таки со мной что-то не то?))) @Salesnotes

Задумываетесь о смене работы и перехода в IT? Попробуйте себя в роли продуктового дизайнера. Продуктовый дизайнер работает с диджитал-продуктом — сайтом или приложением. Он исследует аудиторию, создает внешний вид сервиса, помогает с продвижением и анализирует результаты. Это востребованная профессия: за 2021 год — всего 600 резюме на 1700 вакансий. На курсе Яндекс Практикума «Продуктовый дизайнер» вы: — изучите дизайн и научитесь работать в Figma; — узнаете, как проводить исследования аудитории; — создадите продукт с нуля. Оттачивать навыки вы будете на реальных задачах и накопите сильные кейсы. Пройти путь до крутого портфолио помогут эксперты: они проверят работы, проведут мастер-классы и поддержат вас. А ещё помогут составить резюме и сориентируют на рынке труда. Не уверены, подходит ли вам профессия? Страшно начинать новое? На курсе есть бесплатная вводная часть: сделайте первый проект — дизайн музыкального плеера — и получите обратную связь. Подробности - по ссылке #Реклама

​Результаты личного эксперимента по публикации контента в LinkedIn Сейчас решил пересобирать стратегию работы в своем LinkedIn, буду понемногу вас информировать о процессе: 1) Поудалял нерелевантных личностей. Как правило, это персонажи с азиатскими, индийскими именами. Из 1600 осталось +-1400 "друзей". Это особо ни на что не влияет (если вы не продаете в Индию), ровно как и их наличие на моей странице тоже ни на что не влияют. + теперь лента новостей чуть более релевантная/интересная. Не гонимся за кол-вом аудитории, идем в качество. 2) Наблюдаю за контентом, который там постится. Анализируя топ публикации получилось выработать такую закономерность по своей ленте: 30%: Рекрутеры жалуются на кандидатов 30%: Кандидаты жалуются на рекрутеров 20%: Кандидаты и рекрутеры ищут друг друга (Open to work / Hiring) 10%: Экспертный контент (вот именно по этой "дорожке" и я сейчас решил пойти, чтобы формировать личный бренд в этой сети) еще 10% контента: все остальное, что не вошло в рубрику выше. Насколько мои выводы совпадают с вашими наблюдениями, кстати (поделитесь в комментах плиз)? 3) Насчет публикуюемого контента. Тут все +- стандартно. Несмотря на то, что это больше бизнесовая соц сеть (да-да, это именно соц сеть, а не только инструмент для лидгена), контент воспринимается на ней как правило, по следующему алгоритму: Чем проще, тем эффективнее (больше откликов / просмотров) На скрине вы можете увидеть результаты трех моих публикаций 1) копия вот этого поста набрала меньше всего просмотров (956). 2) Релевантный мемчик, который здесь не был ранее опубликован, набрал 3115 просмотров за такой же промежуток времени, как и первый пост. 3) Ну а самый топ взяло вот это видео. Аж 18.000 просмотров. Вчера опубликовал еще одно крутое видео у себя в LinkedIn, посмотрим, получится ли преодалеть планку в 10к просмотров. Нафига вообще эти просмотры? Каждый просмотр - это точка касания с потенциальной аудиторией. Каждая точка касания позволяет делать продажи в эту аудиторию менее холодными, тк люди вас где-то "видели/слышали" Я осознанно не оставляю здесь ссылки на свой LinkedIn, тк хочу анализировать результаты максимально приблеженные к действительности ( но вы же тут вроде смышленные все, как найти человека в LinkedIn, думаю, сами знаете) @Salesnotes

Радовать себя за успешные сделки / проекты На прошлой неделе закончилась первая (моя) часть нашего с Вовой курса "х2 к Продажам" 24 студента на протяжении 3х недель изучили 10ч прикладного контента для менеджеров по продажам. С этой недели стартуют ребята, которые проявили интерес к программе РОПа. Обратная связь от моих студентов собрана, и в скором будущем я поделюсь ей и с вами (накануне анонсов второго потока). А теперь о теме поста: еще в начала 2021г у меня был самый первый выпуск подкаста на канале на тему выгорания. Один из крутых советов, который я вынес для себя с той беседы с экспертом: всегда нужно благорить себя за свои достижения. Успешный запуск первого потока для меня является большим достижением, поэтому небольшая часть денег от курса пошла на мою слабость в виде набора Lego. Как себя благодарить - очень индивидуальная история + наверняка, зависит от объема вашего вознагрождения за успешную сделку. Но если этого долго не делать (как у меня было на протяжении всего 2020г), теряется вообще какой-либо смысл продолжать совершать подвиги (в том числе в виде новых продаж). Как вы себя благодарите за успешные сделки / выполненные планы? Поделитесь в комментариях @Salesnotes

​Авито для бизнеса: как выйти на площадку  и упростить торговлю 20 июля в 11.00 (Мск) пройдет бесплатный вебинар, на котором расскажем:  —  Как наладить торговлю на Авито: новые возможности для бизнеса —  Чем выгодно торговать на площадке —  Как совместить розничную торговлю и торговлю на Авито —  Как автоматизировать торговлю и анализировать продажи на Авито —  Способы продвижения на Авито Кейс от реального предпринимателя, торгующего электроникой и использующего Авито как основной канал продаж Спикеры:  Кирилл Зайченко, Авито Иван Кириллин, МойСклад Максим Колесниченко, Smartgo #Реклама

Сегодня пятница. Вы же уже помните, что в этот день ждет вас на канале "Заметки продавца В2В" ? )) Так-то сегодня еще и середина лета, к слову )) @Salesnotes

​Спустя 1 месяц работы в коворкинге: опыт в2в сейлза Начнем с того, что на удаленке я работаю еще с 2018г, до того, как это стало мейнстримом, так сказать. Про свое основное рабочее место я уже писал тут, если что. В коворкингах я и ранее работал, но делал это "наскоками", с оплатой за 1 день (нравится, что ты платишь за сутки, а не за 8ч. И можешь хоть обработаться в этот день). В этот раз я решил попробовать походить в коворкинг каждый день на протяжении целого месяца и вот хочу поделиться своими наблюдениями под призмой, в первую очередь, сейлзовых задач: 1) Самый грустный для меня момент: коворкинги не предназначены для тех, кто делает регулярные звонки / онлайн созвоны. Да, есть переговорки, но это уместно, когда у тебя одна-две встречи в день. + переговорки нужно бронировать (= делить с другими жителями коворкинга). Ну, либо быть тем гандоном, которому пофиг на окружение, и проводить встречи прямо за рабочим местом, не особо стесняясь окружающих "коллег". Знаете таких?) Таких пару раз за мес встречал. И лично меня это очень раздражает,а работать в наушниках я не очень люблю / умею / не хочу. А теперь о хорошем: 2) Огромный кайф прилично одеваться и куда-то ехать. Сидеть в условных трениках и бесменной одежде, конечно, удобно. Но прилично выглядеть каждый день мне как-то больше по душе. А теперь у вас есть весомый мотив для этого) 3) Общение с живыми людьми (такими же посетителями коворкинга). Тут уж как повезет, большинство посетителей коворкинга, на мой взгляд, жесткие экстраверты и первым заобщаться они к вам не подойдут. Я же достаточно быстро нашел компаньона на обеды и кофебрейки, и общение с новыми и умными людьми всегда меня вдохновляет / впечатляет. 4) Рабочая атмосфера на 90%. Тут у вас почти не получится отвлечься на домашнебытовые дела + все кругом работают, такая обстановка на регулярной основе дает свои бенефиты 5) Есть куда пригласить бизнес партнеров / потенциальных клиентов. Не то, чтобы это была большая проблема (тк всегда можно провести встречу в кафе), но переговорками можете пользоваться не только вы, но и ваши клиенты (которым не нужно оплачивать за посещение коворкинга) Теперь немного про выбор коворкинга. Я из Минска, тут у нас для этих целей есть 3 с половиной варианта. Мой выбор пал на campus.by, тк он совсем новый (прям совсем) + стильный. На фото, сообственно, моя рабочая зона) Думаю, каждый выбирает под свои критерии такие локации, поэтому уже через сайт можете изучить, насколько вам такой вариант подходит (как минимум, для теста). Пока не решил для себя однозначно, буду ли продолжать на постоянной основе этот эксперимент. Хочу теперь еще раз заново пересмотреть формат работы из дома. Поделитесь в комментах вашим опытом / мнением работы из коворкинга? Особенно, если вы сейл) @Salesnotes

Про свой опыт exit-интервью Возращаясь к теме вчерашней публикации про последнее интервью в компаниях, я хотел бы поделиться своим личным опытом и впечатлениями о такого рода интервью. У меня оно было дважды, оба раза в 2021г и оба раза в одной компании. Первый раз это было спустя 3 мес испытательного срока (все же знают, что испытательный не только для компании, но и для сотрудника). Как я был уверен, до интервью с CEO, казалось бы, решение было принято окончательно. После часового диалога + сутки на принятие решение с моей стороны, было принято решение остаться в компании. На этом интервью СEO индивидуально подошел к обсуждению решения моих проблем, которые касались больше личного состояния, и никак не были взаимосвязаны с проф результатами. К слову, одним из трех решений было отправить в отпуск за свой счет в "разгар сезона". Думаю, для любой компании выгодно сохранить любого сотрудника, который показывает удовлетворяющие ее результаты. И вот сохранить лояльного сотрудника явно дешевле и проще, чем искать нового. На втором же интервью, когда решение по моему увольнению было принято обоюдно, я максимально честно и предметно дал для СEO свою оценку по отделу продаж, максимально честно ответил на его вопросы, связанные с кадрами и процессами в отделе продаж. Да, не стоит делать выводы по ответам одного сотрудника, но пообщавшись с 5-7 сейлзами на протяжении года (в компании более 20 сейлзов, и это норм цифры текучки на мой взгляд), можно сформировать понимание ответов на вопросы: "что мы делаем правильно?" / "Что можно улучшить в ближ перспективе" / "Что можно улучшить в ближ год/два и тд" Опыт для меня супер крутой. И самое любопытное: речь про компанию 70+ человек. СEO не собеседует каждого при найме, но всегда учавствует в exit интервью при увольнении / желании сохранить сотрудника. Что думаете по поводу такого процесса взаимодействия с сотрудниками? Встречали ли / Практиковали ли? / Хотелось бы, чтобы это было в вашей компании? Поделитесь в комментариях. @Salesnotes

Когда человек уходит из компании, обычно проводят exit-интервью. Такой разговор — отличный способ взглянуть на дела компании свежим взглядом, переосмыслить процессы и учесть свои ошибки в работе с остальными членами команды. Вот только человек уже ушёл, на то, чтобы понять, как и что поменять, понадобится время, а после увольнения — особенно если оно произошло неожиданно и особенно если сотрудник занимал ключевую позицию — все силы, в первую очередь, нужно бросить на перераспределение его обязанностей и задач. Мы все хотя бы раз были или на месте руководителя, который внезапно потерял ценного сотрудника, или на месте этого самого сотрудника, который не увидел другого решения, кроме как уволиться. Можно ли всего этого избежать? Для этого есть клёвый превентивный метод — stay-интервью. Этот тип разговора чем-то напоминает встречи 1–1, но служит более глобальной цели — узнать, почему человек остаётся в компании, как он себя чувствует всё ли его устраивает, а следом — забрать бенчмарки (причины работать у вас, которые можно круто использовать в коммуникации) и скорректировать маршрут сотрудника в компании (в случае если вы обнаружите, что что-то пошло не так). Что ещё можно узнать из stay-интервью, какие вопросы на нём задавать и как работать с мотивацией — обо всём этом новый подробный текст компании TYPICAL. Ребята регулярно выпускают тексты об управлении командами и развитии сотрудников, поэтому в их канал тоже советую заглянуть. Полный текст о stay-интервью #ПартнерскийПост

Так сколько же всё таки зарабатывают IT сейлзы? Излюбленный вопрос многих профессий, на самом деле)) Вчера от моих знакомых из BICC (Belarus IT Companies Club) вышло исследование частично отвечающее на вопрос из темы публикации. Данные эти заполнило 95 респондентов (в том числе и я, к слову)) В исследовании можно найти данные по окладам, знаниям английского, соотношение дохода к опыту. Ну а если вам впадлу переходить по ссылкам, заскринил выводы исследования (см прикрепленный текст) В довесок к этому хотелось бы накинуть еще пару своих прошлых постов на эту тему: - личное мнение по цифрам, на которые стоит ориентироваться сейлзам и компаниям. - опрос на 790 человек, про соотношение совокупного дохода сейлза, в зависимости от его окладной части - Мнение 300 человек на вопрос, сколько должен зарабатывать сейлз в зависимости от стажа (опрос от 2018г, имейте это в виду) Не стоит забывать, что такие данные это среднее по больнице. Заполнять могли и от балды, и непрофильные личности, и неправду. Да и 95 заполнивших, не самая репрезентативная выборка (надо было им ко мне прийти во время проведения опроса, мы бы с вами им дали больше данных)) Давайте в комментариях обсудим, что вы думаете на тему доходов сейлзов? Возможно, все работают "без потолков" ?))) @Salesnotes

ТОП-22 публикаций канала @Salesnotes Первая часть подборки по ссылке: https://t.me/Salesnotes/1126 13) Из чего состоит процесс переговоров и как этот процесс организовать 14) ​Подкаст: Где и как учиться продажам 15) Что писать в первом сообщении в FB 16) Как с точностью в 90% выявить все потребности вашего потенциального Клиента? ​17) Подкаст: Советы продавцам, которые хотят сменить работу 18) Масштабирование продаж при росте компании проходит 5 стадий 19) Проверить email перед отправкой 20) Сейлз НЕ РАВНО маркетолог 21) О языковых барьерах и особенностях при выходе на новые рынки в2в продаж 22) Как оформить контент в LinkedIn так, чтобы он приносил пользу Данные собирались по кол-ву перепостов / сохранений в избранное всех публикаций на канале «Заметки продавца В2В» с июня 2021г Сохрани этот пост и делись им со своими коллегами из отдела продаж!

Сегодня собрал пятничную подборку мемов про сейлзов в LinkedIn Узнали себя? Делитесь с коллегами)) @Salesnotes

Действительно полезные советы перед большой распродажей На Маркете скоро начнётся школьная распродажа. Высокий спрос есть — осталось понять, как лучше воспользоваться возможностями. Чтобы не упустить покупателей, используйте рекомендации в карточках, но ещё больше полезной инфы будет на бесплатном вебинаре — регистрация здесь #Партнерский

Как составить "идеальный портрет вашего клиента" (ICP) так, чтобы он работал на вас? Портрет вашего идеального клиента (или Ideal Customer Profile) может включать в себя: -Число сотрудников компании -Ниша/Отрасль/Индустрия -Доходы/Прибыль/Бюджет компании -Гео -Считает ли компания важным обращать внимание на локализацию, политику безопасности. -Есть ли в компании люди, которые могут использовать ваш продукт / решение -С технической точки зрения, чем пользуется компания и легко ли интегрируется в нее ваш продукт / решение -Трафик на сайте и его объем. -Насколько велика клиентская база компании. При этом, совсем не важно тут использовать все вышеперечисленное. Вы вправе выбрать для компании то, что будет влиять на покупку. 4-5 переменных из списка уже сильно выделят вас от других "бомбил")) Не стоит забывать, что в рамках одной компании могут быть несколько ЛПРов (Buyer Persona). Внутри одного профиля идеального клиента может сочетаться несколько buyer-персон, у каждого из них могут быть разные мотивы для общения с вами / покупки вашего решения, поэтому не стоит к ним заходить с одним и тем же сообщением. К слову, я всегда строю стратегии входа в компании через 2-3 представителей в этих компаниях. @Salesnotes

Как у людей в LinkedIn формируется решение "добавить вас в друзья или нет"? На скрине выше можно увидеть аналитику от Rain Group Center, где указано в каких соотношениях люди принимают решение добавить вас в "друзья" Перевод слева направо: 1) Я не знаю человека, но он представляет продукт/услугу, интересную моей организации 2) Я не знаю человека, но их САЙТ дает понимание, как они могут помочь мне 3) Я не знаю человека, но он работает в интересной мне индустрии бизнеса 4) Я не знаю человека, но у нас есть общие контакты 5) Я не знаю человека, но он написал релевантную причину законектиться. Какие можно сделать выводы: - смотрят не только ВАШ профиль в LinkedIn (и профиль вашей компании), но и сайт. Те у нас есть три шанса облажаться на этом пути)) - я удивлен, что "общие контакты" играют какое-то значение, тк в моей картине мира там у всех со всеми уже по 10-50 общих знакомых и все мы знаем, какие это "знакомые")) - тот самый "welcome message", в котором мы пишем "reason to connect" дает самые низкие результаты из 5 пунктов выше. В последнее время я стараюсь ничего не писать в приветсвенном сообщении, а делать ставку на оформлении своего профиля + собирать базу более релевантно (чтобы попадать в пункты 1 и 2) Что думаете насчет цифр в этой аналитике? @Salesnotes

За что платить в CRM? Продолжение вчерашнего поста. Во вчерашнем посте обсуждали, так ли хороши бесплатные версии CRM-систем? В одном из чатов даже удалось подискутировать на эту тему, и пришли к выводу, что бывают случаи, когда действительно хватает free версии Полноценный же отдел продаж внедряет CRM под свои потребности. Не стоит экономить на очевидно полезных функциях, которые сокращают время сделки и быстрее приносят компании выручку. Лайфхаки по выбору платного тарифа: Возможность управлять правами доступа к сделкам На канале уже ранее был пост о том, какое влияние может оказать чрезмерная открытость информации на сейлзов, поэтому если не хотите конфликтных ситуаций в отделе - задумайтесь в сторону этого решения. Это очень и очень нужная функция. В Битрикс24, например, она есть в профессиональном тарифе. Классическая автоворонка с конвертацией ЛИДов в контакт, компанию и сделку. Эта функция важна всем, кто отслеживает конверсии из статуса в статус и хочет убрать риски ручной смены этапов сделки. Работа с базой. Все знают, что базу нужно поддерживать в актуальном состоянии и постоянно проверять ЛИДы и информацию на дубли. В платных сrм эта фишка автоматическая. Базовая тема, которая поможет увидеть повторы (которые нередко встречаются в каждой сфере бизнеса). Интеграция с 1С и складом. Если вам нужно постоянно контролировать остатки товара или синхронизировать данные из 1С с CRM - не пренебрегайте интеграцией. Опция есть только на профтарифах, рассчитывайте потребность сразу, как и в п.1 - потом подключать будет гораздо дороже. Генератор продаж Этот инструмент помогает создавать повторные ЛИДы и сделки по параметрам. Привлечь новых клиентов бывает непросто, а вот добиться повторных продаж от существующих – вполне реально. Битрикс24 сегментирует базу клиентов по нужному вам запросу и автоматически запускает повторные продажи с распределением на менеджеров. Изучить и выбрать тариф, подходящий вам, можно по ссылке. Кстати, сейчас к любому коммерческому тарифу прилагаются приятные бонусы. Сейлз процессы заработают лучше, быстрее и эффективнее. А если у вас уже есть один из тарифов - проанализируйте, чего вам не хватает для комфортной работы отдела продаж и легко смените тариф. #Партнерка

Есть ли достойные бесплатные CRM-решения? Для начинающего бизнеса это выход. Особенно когда стороннего финансирования нет, и ты пытаешься выжать из стартапа всё по минимальной цене. Сам я тоже на старте каких-то проектов использую бесплатные или тестовые версии разного софта. Но более трети аудитории данного канала — это уже не новички, поэтому возникает резонный вопрос: можно ли экономить на инструментах, которые напрямую влияют на рост продаж? Сначала к решениям: большинство бесплатных CRM отлично подходят для организации онлайн-офиса с парой продавцов. Если же у вас полноценный отдел продаж, то нужны более продвинутые инструменты. Например, платные версии позволяют работать с телефонией и почтовыми сервисами, а это главный инструмент любого сейлза. Также можно пользоваться обратным звонком, планом продаж и аналитикой. А важность наличия рекламных кампаний и коллтрекинга внутри объяснять точно не нужно, это действительно нужные функции. Попробовать все инструменты на вкус и понять, что вам годится, можно тоже бесплатно. Демо-период — это пробник ваших лучших бизнес-процессов) Допустим, у вас есть пара недель полного функционала того же Битрикс24 Можно реально проверить то, на что раньше не хватало ни времени, ни сил. Ту же автоворонку настроить, разобраться в генераторе продаж, протестировать сквозную аналитику, например. Если вы попробовали и вам понравилось, в завтрашнем посте обсудим, что делать дальше. #Партнерка

Что посмотреть на тему "около" продаж Нет, это не очередной 100500 пост, где вам рекомендуют избитые 10-20 фильмов на тему продаж аля "волк с Уолл-стрит". Для этих вещей вот вам запрос в поисковик и изучайте, если раньше не получалось. Сегодня хотел бы поделиться сериалами, где тема бизнес переговоров очень часто встречается: 1) Кремниевая Долина 2) Миллиарды 3) Карточный домик 4) Форс-мажоры 5) Офис А еще, вчера начал смотреть "Не сработало" (или "WeCrashed") про сильно нашумевшего в прошлом году создателя коворкингов WeWork. Сериал на реальных событиях + снят Apple + в главных ролях Джаред Лето. В первой серии понравилось наблюдать за тем, как главный герой "продает идею" своего стартапа потенциальным инвесторам. Основные два момента, которые заметил: - рисуешь картину счастливого будущего потенциальному инвестору (и тут сильно влияет роль личности и актерство спикера/сейлза, тк очень мало кто умеет так описывать картины будущего) - блефуешь, говоря, что у тебя уже есть потенциальные клиенты/инвесторы, тем самым немного отбирая ту счастливую картину будущего, которую ты только что нарисовал + создавая дефицит предложения (привет Чалдини и его "психологии влияния"). Игра в блеф на переговорах такого ранга - это всегда тонкая грань. И тут нужны норм яйца + отчет себя, что можешь остаться "с носом", тк твои потенциальные оппоненты матерые переговорщики и знают эти трюки не хуже тебя, как правило. Смотрели что-то из перечисленных сериалов? Может есть еще из небанальных сериалов / фильмов, которые могли бы рекомендовать сейлзам? Поделитесь в комментах, плиз @Salesnotes