Деньги Гребенюка. Страница 35
11446
@DengiG
Блог о росте продаж от Михаила Гребенюка основателя Grebenuk Resulting Заботливые и добрые советы увеличения выручки в малом и среднем бизнесе.
-
Деньги Гребенюка
Типичная стажировка в отделе продаж😂 -
Деньги Гребенюка
Никогда ничего не рассказывайте клиенту Каждый клиент живет в своем мире. У людей разные мечты, проблемы, боли, взгляды на вашу компанию и ваших конкурентов. Прежде, чем рассказывать что-то о компании и о продукте стоит понять реальность клиента. Иначе есть риск рассказать о том, что ему не интересно, или, наоборот, умолчать о самых важных моментах. В начале разговора продавец всегда может что-то предложить. Этот шанс лучше использовать, чтобы предложить поговорить о клиенте и провести разведку. Сравните: – Петр Степанович, рад знакомству. Давайте начнем, я расскажу про нашу компанию. – Петр Степанович, рад знакомству. Давайте обсудим ваши вопросы? Какие проблемы нужно решить? В первом случае мы тратитим время на презентацию, о которой клиент не просил. Во втором все внимание направляем на клиента, выясняем его потребности. Клиент уже может быть «горячим» – готов заключить договор и заплатить деньги. Может быть ледяным и ему вообще еще рано что-то рассказывать о компании и стоит сначала поговорить о вашей нише. Лайфхак: Когда я сам продаю - передо мной всегда лежит лист и ручка. Пустой лист всегда провоцирует в него что-то записать. А чтобы что-то записать - сначала нужно что-то узнать. Так я никогда не забываю сначала поговорить о клиенте. И потом, когда начинается презентация, можно отмечать галочками аспекты продукта, которые были важны клиенту. -
Деньги Гребенюка
Приехали с друзьями на 4 дня посерфить на Мальдивы. Смотрите какой у нас тут шторм надвигается😍 
-
Реклама
-
Деньги Гребенюка
Не ведитесь на фразу «Ну, рассказывайте…» Фраза, которая встречается в нишах с клиентами 40+. Заходит мужик, садится к менеджеру и говорит: «Ну, рассказывай». Нельзя начинать рассказывать после фразы «Ну, рассказывай». Вы не знаете клиента, не знаете, с какими проблемами он пришел. С таким подходом вы ничего не сможете ему дать. Как правильно: – Рассказывай, Михаил, что у тебя за продукт, что делаете вообще? – Петр Степанович, давайте мы сейчас погрузимся в вашу текущую ситуацию, вы расскажите про проблему, с какой целью решили встретиться и потратить свое личное время. А после этого я расскажу, сможем мы помочь. Расскажу подробнее о продукте, если он может решить вашу проблему. Ну что, давайте. Что за ситуация? Что побудило вас зайти на наш сайт, оставить заявку, созвониться с менеджером, записаться на встречу и сейчас со мной беседовать? -
Деньги Гребенюка
Не надо менять людей, надо менять людей. Управленческая мудрость -
Деньги Гребенюка
4 типа людей в команде Всех сотрудников можно оценить по двум критериям: лояльность и профессионализм. Лояльность — это любовь и вера в компанию, в продукт, в руководителей, желание отдаваться своей работе, защищать компанию от нападок хейтеров. Нелояльные сотрудники пускают сплетни, перемалывают кости руководителям в курилках, ворчат и работают из под палки, подговаривают сотрудников на бунты. Профессионализм — это большая осведомленность об области, в которой работаешь, понимание ее деталей и технологий, необходимых для производства продукта. Сотрудник демон-гемморой Нелояльный Непрофессиональный Этот человек не дает результатов, его надо пинать, работу за ним надо перепроверять и переделывать. А помимо этого, он еще и кисложопит и подначивает других. Как правило, уволив таких сотрудников, сразу становится лучше. Без них веселее, больше денег, больше результатов, чем с ними. Лучше уволить. Немедленно. Сотрудник-студент Очень лояльный Непрофессиональный Его глаза всегда горят, он очень мотивированный, остается в офисе допоздна, задает кучу вопросов, смотрит влюбленными глазами кота из Шрека. Но он неспособен делать свою работу хорошо, потому что он мало чего знает и понимает. Если у таких людей падает мотивация и лояльность - они превращаются в демонов-геммороев. Таких лучше не брать. Но если брать, то в первую неделю давать много новой информации и смотреть на динамику. Если быстро схватывает, то есть шансы на успех. Сотрудник-террорист Нелояльный Очень профессиональный Человек очень много знает о своей области, но при этом начинает шантажировать вас своим уходом. Даже если он не делает этого словами, он может делать это своим видом. Очень опасный тип сотрудников. Их стоит уволить, но аккуратно. Стоит нанять ему помощника, который будет смотреть, что он делает и в чем разбирается, чтобы впитать опыт. Либо можно нанять второго пилота и потихонечку передать ему процессы. Как только положение стало безопасным — уволить немедля. Сотрудник-ангел Очень лояльный Очень профессиональный На этих людей стоит опираться, давать им лучшие условия, двигать по карьере и вдохновлять. На таких людях и строятся большие результаты. Стоит искать таких готовыми или растить внутри компании. Важно, человек с улицы вряд ли будет со старта супер-лояльным. Он может быть супер-профессиональным, но пока нелояльным. И это работа руководителя — объяснить ему про лояльность и дать видение, за что в этой компании стоит быть лояльным. -
Деньги Гребенюка
Чтобы кратно вырасти - сначала нужна пустота. Нужно избавиться от лишнего и устаревшего. 
-
Деньги Гребенюка
Слово «хочу» убивает конверсию В продажах есть закон — кому больше надо, тот и платит. Чем сильнее кто-то хочет продать, тем хуже у него получается. Вы наверняка замечали феномен, что чем меньше продаж, тем тяжелее идет каждая последующая. И чем больше сделок, тем легче идут все остальные. Мы недавно были с женой у одного доктора, так у него запись на первичный осмотр на 1,5 года вперед. Очередь. От одного или даже двух отказов клиентов ему не будет не жарко, ни холодно. И его позиция в общении очень сильная. Он не испытывает нужду в продаже, оттого его услуги хочется купить еще больше. Подсказка Слово «хочу» в переговорах – это потеря позиции и маркер нужды в общении. Сильные люди не хотят что-то сделать, а предлагают. Замените любое «хочу» на «давайте» или «я предлагаю». Сравните: – Привет! Я хочу с тобой познакомиться! – Привет. Давай познакомимся? – Петр Степанович, я хочу вам рассказать про наш продукт… – Петр Степанович, давайте как поступим, если хотите, я могу сейчас рассказать вам подробнее о нашем продукте… Переговоры – это игра, где задача продавца сделать так, чтобы клиенту всегда было нужно слегка больше, чем ему. -
Деньги Гребенюка
Кем я был 10 лет назад Не все знают, что мы с моей женой мастера спорта по бальным танцам. Этому делу я отдал 13 лет своей жизни. Катя была моей последней партнершей, с которой мы добились самых больших результатов в своих карьерах. А потом поженились и стали многодетными родителями с погодками, и уже вместе как семья 6 лет. Дотанцевались, как говорится😂 P.S. На видео в начале мы, только я там ещё без бороды))) -
Деньги Гребенюка
Лучшие книги для руководителей отдела продаж: 1. Вы или вас - А. Фридман 2. Цель - Э. Голдрат 3. Как наказывать подчинённых - А. Фридман 4. Отдел продаж по захвату рынка - М. Гребенюк 5. Гениальные скрипты продаж - М. Гребенюк 6. 45 татуировок менеджера - М. Батырев 7. 45 татуировок продавана - М. Батырев 8. Точка фокуса - Б. Трейси 9. Ген. директора - В. Моженков 10. Между ангелом и чертом - А. Фридман 11. Обязанности руководителя отдела продаж - М. Гребенюк 12. Разбуди в себе исполина - Т. Роббинс 13. Правило 10х - Г. Кардон 14. Гении и аутсайдеры - М. Гладуэлл 15. Эго - это враг - Р. Холидей -
Деньги Гребенюка
Культурный код команды Во время собеседования, помимо профессиональных компетенций, личностных качеств, рекомендаций, отзывов, я всегда задаю себе важный вопрос: «Как этот человек вольется в нашу команду?». Я представляю, что мы с командой поехали в баню или на корпоратив. И этот человек с нами вместе. Свой он или не свой? Комфортно или нет? Если не свой - не берем. Свой – берем на работу и пробуйте дальше. Руководитель на кончиках пальцев чувствует, какой культурный код и какие ценности у компании, какой человек вольется в нее и легко станет игроком. Уверен, есть бизнесы, где бы не прижились ребята из нашей команды. И есть компании, где сотрудники не нашего вайба кайфуют. Смело отказывайте людям, какими бы крутыми они не были, если у вас с ними не совпадает культурный код. -
Деньги Гребенюка
Как понять, какие у вас ценности Есть крутое упражнение: 1. Напишите на бумаге 5 прилагательных, которые вас описывают - какой вы? Например,«быстрый, богатый, успешный, трудолюбивый, стойкий». 2. Потом напишите 5 прилагательных, какой вы в будущем через 5 лет. 3. Далее напишите 5 прилагательных, какая у вас компания сейчас. Например, моя компания: «мощная, конкурентоспособная, устойчивая, результативная, современная». 4. И в конце напишите 5 прилагательных, какая у вас компания через 5 лет. Посмотрите на получившиеся 20 прилагательных и задайте себе вопрос: «А что явно из этого у меня в ценностях?». Вы заметите, что какие-то прилагательные явно относятся к одной области. Значит там и находятся ваши ценности. Например, у меня часто звучало прилагательное быстрый, шустрый, передовой. Отсюда я сделал вывод, что скорость у меня в ценностях. Я замечал, что мне прям тяжело работать с медлительными людьми. Я начинаю закипать и накаляться прям. Мне хочется быстро думать, быстро принимать решения, быстро двигаться, быстро печатать, анализировать. Получившиеся ценности скорее всего у вас уже не поменяются. Поэтому легче поменять людей в команде, чтобы они с вами совпадали по ценностям и вам было комфортно, чем менять себя под кого-то. -
Деньги Гребенюка
Всегда стоит помнить, что замедление в работе и мыслях приводит к дичайшему ускорению в результатах. Кипиш и суета ещё никого не сделали богатым. 
-
Деньги Гребенюка
Как моя жена научила меня строить команды Команда мечты или нет – на это влияет сам руководитель. Именно он определяет, какой будет его команда. Мы с женой недавно собирали список того, что влияет на счастье мужчины, его мотивацию и движение вперед. И жена сказала классный пункт, который я для себя не выделял, а она на нем сделала акцент. Цитата: Если мужчина не такой, каким ты хочешь его видеть, твоя задача, как женщины, подмечать в нем нужные черты и говорить так, будто они уже есть. Например, если мужчина не очень успешен, но ты хочешь, чтобы он таким стал, говори ему чаще: «В тебе очень большой потенциал, ты такой успешный, даже сам еще этого не понимаешь! Я так в тебя верю Все время говори мужчине об этом. Даже если он сам пока в это не верит, но ситуация будет улучшаться, и он таким станет. А ведь с командой можно делать то же самое. Глупо: относиться с нытьем и говорить «инициативы нет, никто не хочет ничего делать». Круто: подмечайте в команде позитивные черты, которые вам нравятся. «Петров с чувством юмора, а Сидоров незаменим в диалогах о рыбалке, клиенты довольны». Чем больше говорить о том, что хорошо и вам нравится, тем больше будет таких поинтов. Чем больше подмечать и расстраиваться из-за несовершенств, тем больше их будет плодиться. -
Деньги Гребенюка
Чем выше уровень руководителя или собственника, тем больше его день должен быть наполнен принятием решений, а не какими-то делами. 
-
Реклама
-
Деньги Гребенюка
Вакансия к нам в компанию Resulting Мы открыли конкурс на вакансию менеджер по продажам. Вот немного фактов о нас: 1. Мы растём кратно по выручке последние 4 года. 2. Получаем тысячи входящих заявок каждый месяц, даже после отключения фейсбука и гугла. 3. Продукт, которым можно гордиться, объявляя цену (50% выручки в том году - рекомендации) 4. Полностью белая зарплата на всех позициях компании 5. За последние 7 лет - ни единой просрочки по зарплате 6. Нет сезонности (каждый месяц идут клиенты, которым надо «сейчас») Условия: - доход 150-200к в месяц - белая зарплата - опытные адекватные руководители - только входящие заявки - график 5/2 - удаленная работа из любой точки мира - стабильность и уверенность в завтрашнем дне - нет слабых сотрудников в команде (сильное окружение) - премии каждую неделю - при выполнении плана компания оплачивает поездку на море каждые 6 месяцев (Турция, Египет, Кипр, Таиланд, Шри-Ланка, Вьетнам, Мальдивы) Что нужно делать: Продавать онлайн наши услуги по построению отдела продаж. На входе вас будет ждать мощнейшая академия и 6 дней подготовки. На 7-й день работы вы уже будете способны легко закрыть первую сделку. Если хотите у нас работать - заполняйте анкету: https://forms.gle/EXgUmjHDod79rWar7 -
Деньги Гребенюка
Свою жизнь нужно устраивать до тех пор, пока она не начнёт устраивать тебя. 
-
Деньги Гребенюка
Нормативы расходов на маркетинг для малого бизнеса - Почему вы тратите на рекламу 200 тысяч в месяц? - Не знаю, у нас так было всегда заведено. Сделки рождаются из лидов, а лиды из разумно вложенных денег в продвижение. Хотим больше денег — нужно захотеть начать вкладываться в продвижение компании. Понаблюдав за нашими клиентами, заметил, что если компания вкладывает в рекламу меньше определенного процента от валовой прибыли — она либо турбо-растет, либо стагнирует, либо умирает. Для услуговых компаний % должен быть от всего оборота. Для производственных — это % от выручки минус затраты на себестоимость сырья. Для товарных — это % от валового оборота минус закупка. Вот стандарты в этом вопросе: <5% от прибыли — компания медленно умирает 5-10% от прибыли — компания стагнирует 10-13% от прибыли — компания медленно растёт >13% от прибыли — компания агрессивно растёт Ниже приложил анонимный опрос. Кликните, сколько вы тратите на маркетинг? Интересно…