Бизнес. Разговоры с самим собой. Страница 2

Не только дропы можно перехватывать!

В рунет уже пришла мода на дорпнутые домены и в некоторых нишах идет прям сильная борьба за них. Мы в агентстве имеем серьезный пул клиентов в некоторых нишах, и периодически отдел SEO ставит задачи на поиск нужных нам тематических просроченных доменах, где быстро поднимается сателлит, с него расставляется 3-7 ссылок на клиентов и мы забываем о нем.

На прошлой неделе был у клиента (ниша чертовски конкурентная и сложная, не палю), так вот тамошние айтишнеги додумались до следующего шага.

Парни имеют список всех своих конкурентов по Москве и области. На потоке парсят сайты на доступность, инфу в Я.Картах, собирают базу телефонов. А при недоступности сайтов или "Организация закрыта" в картах, пытаются купить номер телефона у операторов. И покупают. После чего идет восстановление сайта из вебархива и восстанавливаются организации в справочниках.

На одном таком номере была спалена статистика: 30 заказов за месяц со средним чеком в 70к рублей.

Если сказать, что я охренел, то ничего не сказать.

И чтобы не было недоразумений. Этот партнер обрабатывает по 100 заказов (выполненных) в день по бытовым услугам по Москве.

Опять забыл голосовалки прикрутить к посту. Вот, что бывает когда я пишу сразу без контент-плана)))

Встречался на прошлой неделе с будущим партнёром по лидогенерации.

Охренел от цифр, который показывает его колл-центр: 50% конверсия в заказ в первый день. И ещё 25% добирают на вторые сутки за счёт дожима.

Мой текст навеян постом Сергея Доронина в ФБ: https://m.facebook.com/story.php?story_fbid=1873513099412492&id=100002614611598

Секрет простой: выжимать лиды досуха. Даже когда вы работаете на потоке.

Как?

1. CRM система.
2. Автоматические напоминалки менеджерам коллцентру.
3. Менеджеры должны заботиться о клиенте (Вам удалось решить вашу проблему?)
4. Использовать автоматизацию(автоматические триггеры в смс-сообщениях, рассылки e-mail), ретаргетинг.

Мой партнер это использует. И 3 из 4х звонков конвертит в заказы.

Каскад апсейлов.

Сейчас выстраиваю схему апсейлов в агентстве. Каждый клиент зашедший на обслуживание на услуги, будет ежемесячно апсейлится на допы.

К примеру, после разработки мы продаём контент, и продвижение (SEO, SMM, PPC). Вот эти цепочки допродаж выстраивать истинное удовольствие. Т.к. продавать то клиенту нужно реально полезную услугу, а аккаунт-менеджер нихрена не маркетолог, чтобы с лету это делать.

Приходится рулить самому и строить шаблоны схемы апсейлов. Я попробую выстроить это системно и регулировать жёстким планом допродаж в отделе аккаунтинга.

Кайфово также и другое. Отоспавшись на выходных пишу типовое КП на новую услугу и разослав аккаунтам план продаж по ней - через 4 дня видишь первую оплату. Приятно.

Взяли. Теперь справляемся. Порой сквозь боль внутри коллектива.

Основные проблемы работы с гос контрактами по интернет-маркетингу:

1. Недомолвки в договоре. Нереальные KPI (они максималистичны и возможны только в том случае, если площадкой занимались хорошие подрядчики, что редко: все же привыкли просто рубить деньги) в договоре, которые выполнить нельзя и нужно обкладываться пояснительными записками и адекватными комментариями "почему этого сделать нельзя". Договор под заказчика составляется и под условия тендера... и обсуждению не подлежит, а это означает сроки на вчера... бюрократия на сегодня! Но, с этим можно и нужно работать. Я рассказываю как.

2. На словах дают обещания "согласований день в день", а на деле - пакет в 50 новых посадочных страниц висит на согласовании уже 2 недели. И завтра мы будем виноваты, что мало напоминали 2 раза в день. В реальности важны напоминания. Эти письма от вас, как подрядчика, документ. И вы должны понимать: над менеджером госа стоит в среднем 5-6 человек. Не все успевают поставить галочку. Учитесь справляться.

3. Ожидания VIP обслуживания. Читай как: ну мы же такие крутые, относитесь к нам соответственно. Даже, если чек ниже, чем у вашего самого крупного клиента. Только крупный коммерческий клиент уйдет с приходом новой метлы, а гос на контракте и ценит стабильные результаты.

4. На работу с госструктурами нужен отдельный аккаунт-менеджер, который реально сможет вести 3-4 таких клиента. Значит чек на услуги агентства должен быть минимально 250к. Ну, а вообще, в среднем платят от 500.

В итоге: работать можно. Чеки могут быть вкусными, но нужно быть готовым нюансам, что я описал. Именно ради понимания нюансов я и взял 4 новых проекта с госзаказом. Проверить справляется ли моя команда. Справляется.

​​​​Только сейчас осознал, что сделал.

На выходных купил книги для коммерческого отдела агентства.

Купил книги. Не для себя. А для роста сотрудников.

Помните пост про паука, который плетет сеть? Блин я в восторге от самого себя. Расту над собой.

Решил сделать подборку каналов, которые я сам читаю и поделиться ими с читателями моего канала.

Здесь вебмастеры и руководители Didgital-агентств.

1. Моя читалка дорвейных блогов @black_seo сделана была, чтобы получать новые идеи в дорах, самих источников-блогов пока мало, но лично мне удобно читать здесь, а не выискивать на Топсапе годные посты (если есть толковые блоги, присылайте RSS — добавлю в ридер).

2. Алексей Алексеич (Алексеи всегда на первых местах!) @alexeyalexeich. Блог лидогенератора и вебмастера.

3. «Про Бизнес» Дмитрия Шахова @stroimbiznes и «Из Didgital в рестораторы» @kafeshmafe. Оба Димины канала интересны. Бизнесовый сейчас, я так понимаю, немного заморожен… мне интересно наблюдать за запуском фудкорта и за миграцияциями коллег в оффлайн бизнес.

4. «Интернет мажор» от Александра Овсянникова @internetmajor об информационных сайтах. Я так и не добрался сам до статейников, но читаю блоги с интересом.

5. «Заметки Ленара Амирханова» @amirhanovlenar. Сайты, статейники и сервисы от Ленара. Завидую ему люто (зная какую машину он построил на инфосайтах) и наблюдаю.

6. «Управление агентством» Анны Карауловой @agencymanagement. Агентство — моя боль и геморрой. Читаю статьи об улучшении работы агентств.

7. «Димок о насущном» Дмитрия Голополосова @dimokchannel.Дима пишет в основном о своих мыслях, бизнеса мало.

8. «Блог аффилейта казино» @bigaffru. Также как и статейники — не занимаюсь сам казино, но читаю с интересом.

9. «Кошкин PRO» Евгения Кошкина @koshkinpro. Женя заработывает на сайтах, в основном статейники. О них и пишет.

10. «Англоязычное SEO» Михаила Шакина @burzhunet. Классика 🙂 Публикации Михаила всегда качественны и интересны.

11. «Диджитал без #$%@&*!» Никиты Антонова @digitalbez. Никита жестко пишет и критикует Яндекс.

Меня всегда привлекает возможности бесплатно урвать трафик.

С женой экспериментируем над 2мя каналами в Дзене: условно здоровье и мода. С прицелом в массовую женскую аудиторию 25+.

На прошлой неделе анализировал канал с 2к подписчиков и суточной статой в 10 посетителей. Никакой магии, просто адекватный контент по 70р за кило от копирайтеров.

Интересны результаты экспериментов? Напишите в чат @chatseokemerovoru

Люблю работать в субботу.

Никаких звонков и писем, только работа по чек листу и закрытие задач.

Свой собственный ритм. Для меня это важно - работать в своём ритме.

И обратная ситуация.

Нельзя допускать линейных сотрудников с вопросами/проблемами/и прочим до "тела" гендиректора или собственника бизнеса. Падает власть непосредственного руководителя, падает доверие к непосредственному руководителя в глазах линейных сотрудников.

А моя задача - как раз делегировать решение этих задач. Лично я часто вгрызаюсь в решение таких мелких и не важных задач, желаю побыстрее закрыть вопрос. А нужно не быстрее, а "правильнее". Блять.

Не прыгать через голову.

Приходит осознание важности и ещё один пункт: почему не нужно не спускаться через голову непосредственного руководителя и рулить линейным сотрудником. Если прыгать и рулить самому - то так быстрее, но руководитель среднего звена не учится самостоятельно решать проблемы! И придётся владельцу бизнеса всегда решать проблемы за него. А нужно чтобы твой руководитель действительно мог решать задачи.

И я для себя определил, что если уж есть такая необходимость - то инструктирую сотрудника только при участии непосредственного руководителя и с последующим разбором что и как было сделано и зачем.

Убиваю двух зайцев: быстро доношу информацию до линейного, и обучаю руководителя решению нестандартной задачи.

Продажи vs Производство

Как и многие руководители агентств я долгое время ставил упор в развитии на производство услуг и качество. Плюнул на это неблагодарное дело :)

В этом году я перестраиваюсь, и теперь все мои силы уходят на построение отдела продаж и аккаунтинга.

В данный момент тестирую связку сейлз+телемаркетолог. К слову, телемаркетинг на удивление неплохо себя оправдывает: за первую неделю работы в день в ОП передается по 2 лида, относительно теплых. С которыми уже работает сейлз.

Окончательные выводы делать еще рано, нужно посмотреть итоги по месяцу/кварталу и по итоговым продажам. Но, начало уже вселяет оптимизм в меня.

Себестоимость лидов - порядка 700-800рублей за лид. Что в 2-5 раз дешевле контекста.

Напишите свои идеи в чатик: @chatseokemerovoru

Всегда можно больше!

Это слоган моей компании и висит на главной странице на корпоративном сайте (https://apanshin.ru). Появился и был придуман мной, и является моим кредо по жизни.

По мере того, как сжимается агентский рынок в РУнете, я всё больше и больше думаю, как выжать больше рентабельности из имеющейся выручки.

Сокращение расходов.

Мой алгоритм действий такой: раскладываю статьи расходов компании и начинаю изучать, а что из этого можно порезать. По каждой статье расхода, по каждой строке по отдельности. К примеру, перенес позицию офис-менеджера, занимавшегося документооборотом из Москвы в Краснодар - порезал на ФЗП примерно 5-7 тысяч рублей.

Внедрение Электронного документоборота дает экономию на почтовых расходах около 6 тысяч рублей в год. Объединение сервисов IP-телефонии в один позволяет получить скидку на объем. Сходить к арендодателю и припугнуть расторжением договора и планируемом переезде в более дешевое помещение (кризис, хуле) и он даёт каникулы или падает в цене. И т.д.

Трансформирую слоган: "Всегда можно меньше". Нужно подумать: "Как?"

Зарабатывать больше.

Тут также нет единого ответа и нужно резать трудозатраты сотрудников на выполнение задач (это рабочие цели руководителей отделов) и решается отлаженными процессами.

Не давать скидок, давать бонус.

Больше продавать не своих услуг. Я сейчас встраваю в регламенты аккаунтов апсейлы онлайн-чатов, CRM-систем, хостинги и т.д.

Фишка о которой узнал давно: ссылки покупать на клиентские проекты в своем едином аккаунте в Сапе (Миралинксе, etc)? Или зарефералить клиентский аккаунт на свой? Хостинг? Телефонию? Всё это позволит годами получать отчисления, не используя трудозатраты сотрудников.

Всегда можно больше.

Напоминаю, что обсудить и задать вопросы можно в чате: @chatseokemerovoru

Откровения старого сеошника и жизненные наблюдения.

Хочешь стабильного потока лидов из поиска - иди в контекст. Только комплексом мер (SEO+контекст) можно отстроить поток лидов по приемлемой цене, получить равномерный загруз отдела продаж и прогнозируемый результат.

SEO - не панацея для бизнеса. Надеяться на успех бизнеса, при постоянном изменении количества лидов, рваный ритм загрузки отдела продаж - глупо.

Это я понял пару лет назад, когда начал развивать это направление в своём агентстве и своими руками.

SEO - позволяет снизить в целом себестоимость лидов и увеличить ROI от вложений в модернизацию самой площадки (распределив ее между двумя каналами).

Нет знаний в контексте, чтобы контролировать сотрудника? Иди учись сам, разберись в технологии и нюансах и делегируй работнику. Толковые курсы есть.

Полученные знания позволят контролировать процесс и писать регламенты.

И сразу ответ на вопрос из ЛС: Спарсить можно из 2gis парсером, который купить за 1500р(нужно гуглить).