Маркетинг и Реклама, страница 18, все посты канала

Маркетинг и Реклама

Аgile-маркетинг и все, что с ним связано Agile-маркетинг — это метод гибкого планирования маркетинговой стратегии. Смысл в том, чтобы отказаться от годового планирования и бюджетирования в пользу более коротких и гибких планов. Принципы agile-маркетинга Сотрудничество, ориентированное на клиента, вместо иерархии. Адаптивные и итерационные кампании вместо объемных и сложных. Изучение клиентов вместо статического прогнозирования. Реакции на изменения вместо следования плану. Много маленьких экспериментов вместо одного большого. Однако в такой гибкой и живой отрасли, как agile-маркетинг, нельзя полагаться на один лишь «скелет» из принципов. Поэтому рассмотрим ключевые аспекты реализации agile-стратегии. Планирование Обозначив план на год, обязательно декомпозируйте цифры так, чтобы получить поквартальные ориентиры. Не забудьте учесть сезонность. Не забудьте учесть потребность в людях. Не забудьте учесть и то, что люди иногда уходят. Не забудьте учесть непостоянность агентств. Важно включить в этот список как можно больше нюансов и тонкостей, от него зависит успех стратегии. Процессы Общайтесь со всеми, кто так или иначе участвует в реализации маркетинговых задач. Это нужно для того, чтобы все члены команды не только понимали задачу, но и чувствовали ход ее выполнения, могли вносить свои идеи в «прямом эфире». Взаимодействие с агентствами Как мы уже поняли, для успешной реализации agile-стратегии необходимо поддерживать постоянное общение со всеми занятыми в этом людьми, и рекламные агентства не являются исключением. Не стесняйтесь донимать их звонками и задавать все возникающие вопросы. Таким образом, agile-маркетинг основывается на живой импровизации, и, в отличие от обычного планирования стратегий с их строгим следованием плану, план agile-стратегии строится прямо во время его реализации. Такая гибкость позволяет не только лучше подстроиться под желание заказчика и спрос потребителя, но и способствует лучшей коммуникации сотрудников, их более продуктивной работе.

Маркетинг и Реклама

Какая извечная боль в компаниях? Некачественные лиды? Дорогой трафик? Мало каналов привлечения? Мы в "Профиланс Групп" (у нас за плечами "Всё сдал!" и "Гульдог") решили не мириться с проблемами трафика и запустили свой сервис поиска партнеров для кросс-маркетинга "ЗаКроссим". Пока собираем базу компаний и предлагают провести первый кросс бесплатно. Мы будем рады видеть среди наших клиентов. 👉Площадка по кросс-маркетингу "ЗаКроссим" - тут.

Маркетинг и Реклама

Какие задачи решает контент? Выделим 7 основных причин, почему необходимо ему уделять достаточно внимания: ⠀ 1) Интерес у пользователей. Какой бы эффективной ни была реклама, если сообщество пустое или контент нерелевантен интересам аудитории, то шанс слить покупателя многократно возрастает. А если сообщество красиво оформлено и представитель ЦА может найти в нём пользу для себя, то вероятность покупки гораздо выше. ⠀ 2) Работа с возражениями. "Почему так дорого?", "Какой срок доставки?", "Есть ли в наличии?" и много других подобных вопросов можно разобрать в постах. Главное — знать свою целевую аудитории, её боли и потребности. ⠀ 3) Повышение лояльности. Если человек задаёт вопрос в комментариях, он рассчитывает услышать на него ответ. Не нужно медлить, ведь всегда найдётся тот, кто сделает это быстрее. А ещё не стоит забывать, что в публичном пространстве диалог происходит одновременно со всеми представителями вашей ЦА. ⠀ 4) Сегментация аудитории. Люди любят быть особенными и получать персональные предложения. Необходимо найти несколько основных сегментов аудитории и создавать контент, ориентируясь именно них. ⠀ 5) Формирование бренда. Чтобы люди доверяли и помнили о вас необходимо постоянно работать над качеством контента, увеличением количества подписчиков и узнаваемостью. Если о вас никто не знает, то это вовсе не бренд. 6) Продажи. Несмотря на популярное мнение, что посты необходимо разделять на "продающие", "информационные", "развлекательные" и т.д., фактически все они являются продающими. ⠀ 7) Репутация. Публикуя положительные отзывы от реальных людей (уж поверьте, фейковые видно сразу невооружённым взглядом) вы увеличиваете доверие, что положительно сказывается на количестве нужных целевых действий. ⠀ Как итог - не стоит забывать про контент. Ведь лучшего результата можно добиться только в связке реклама+контент+обработка заявок.

Маркетинг и Реклама

Эффект вареной лягушки Стратегическое управление должно учитывать изменения очень мелкие, ниже уровня чувствительности. Если мы не управляем системой на стратегическом уровне — опаздываем за изменениями окружающей среды. В итоге не успеваем привести систему в нужное состояние к моменту, когда все накрывается медным тазом. Срабатывает эффект вареной лягушки. В XIX веке какие-то живодеры проводили эксперимент: одну лягушку они поместили в кипящую воду, а другую в нагревающуюся воду. Первая лягушка выпрыгнула и спаслась, вторая сварилась заживо: она не заметила изменений в среде, потому что они происходили постепенно. Пример такой вареной лягушки - Kodak. Когда-то Kodak был королем зверей, как сейчас Apple и Facebook. Компания умерла, когда на рынок пришли цифровые камеры Sony, Canon и Nikon. За 15 лет до кончины компании инженеры Kodak разработали цифровую камеру. Но управленцы приняли неверное стратегическое решение: отложить новый проект и вкладываться в улучшение старых технологий. По закону Дарвина, выживают виды, которые адаптируются к изменениям окружающей среды, поэтому мы рекомендуем держать руку на пульсе и мыслить стратегически.

Маркетинг и Реклама

Особенная ценность Телеграма — небольшие авторские каналы, где авторы делятся собственными размышлениями, смотрят под необычным углом на привычные вещи. Один из таких каналов — «Стереомаркетинг» Юрия Белканова. Юрий — практикующий маркетинг-стратег с 8-летним опытом — пишет о маркетинге, управлении проектами и пользовательском опыте, делится собственными наблюдениями и кейсами коллег по цеху. Канал будет интересен не только маркетологам и руководителям, но и всем, кто хочет учиться видеть больше в том, что нас окружает — замечать закономерности, принципы, по которым работает коммуникация, сервисы, человеческие отношения. Подписывайтесь: @stereomarketing

Маркетинг и Реклама

Транзакционные рассылки Транзакционные рассылки - это автоматические письма, которые отправляются в ответ на действие пользователя. Они сообщают клиенту информацию о статусе процесса, подтверждают действие или сообщают об ошибке. Поговорим подробнее про транзакционные рассылки электронных писем. Под транзакцией понимают операцию или целевое действие, совершенное пользователем на сайте или в приложении. Транзакция запускает автоматическую рассылку письма (чек после оплаты заказа) или серию писем (подтверждение брони в отеле, напоминание о брони, благодарность и запрос отзыва о пребывании). Транзакционное письмо состоит из статического шаблона и полей с динамическим контентом. Когда пользователь совершает целевое действие, в соответствующее поле подставляется информация для конкретного получателя, например имя и номер заказа. Чем отличаются транзакционные письма от триггерных Транзакционные письма — это сервисные уведомления, главная задача которых донести до пользователя важную информацию. Если письмо рекламирует товар, призывает совершить покупку или перейти на сайт — это уже триггерная рассылка. Например, письмо о неоплаченных товарах в корзине или рассылка с подарком ко дню рождения. Цель триггерных писем — увеличение прибыли. Задача транзакционных — информирование. Примеры транзакционных писем: информация о заказе: подтверждение, сборка, отправка; статус доставки; благодарность за покупку; оповещение о поступлении в продажу товара; подтверждение регистрации или удаления аккаунта; восстановление пароля; начисление и списание баллов; напоминание о мероприятии, вылете, бронировании; ответ на комментарий или запрос в техподдержку; напоминание об оплате, списании средств по подписке, электронный чек; обновления условий тарифа или политики конфиденциальности.

Маркетинг и Реклама

Как фирменный стиль помогает продавать? Скажите: что вы вспомните, если мы скажем вам слово «nike»? Правильно, логотип. А «pepsi»? Да, фирменный красно-синий круглый значок. Цель фирменного стиля — закрепление в сознании покупателей положительных эмоций, связанных с вашей компании. Чтобы клиенты захотели приобрести у вас товар, нужно им запомниться, вызвать какие-то эмоции. Как мы создаём фирменный стиль нашим клиентам? • Определяем фирменные цвета, шрифты • Формируем стилистику, паттерны • Разрабатываем логотип • Создаем баннеры, подложки • Оформляем брендбук Визуальное оформление бренда — это возможность выйти из тени и зацепить внимание потенциальных клиентов.

Маркетинг и Реклама

Как определить проблемного клиента? Вот несколько признаков Не слушает вас и считает, что раз он заплатил, то может командовать и указывать, как правильно. Что делать? Прекратить сотрудничество, ведь он и сам всё знает, зачем ему вы? Не уважает ваши личные границы и позволяет себе отправлять голосовые в час ночи. Что делать? Четко обозначьте свои рабочие часы. Если безрезультатно — терпеть не стоит. Сбивает цену и обесценивает вашу работу, говорит, что стоимость слишком высока — отпустите его искать того, у кого подешевле. Не дает никакой информации — вводные из него нужно выжимать по капле. Вам будет сложно сотрудничать с таким клиентом в условиях постоянной нехватки данных. Контролирует каждую мелочь и не доверяет вам. Решайте сами, комфортно ли вам будет работать в режиме «я надсмотрщик, ты раб». Наверняка, нет. Если проект вам интересен, а клиент идет на контакт и компромисс — это отлично! В противном случае, подумайте нужен ли вам такой заказчик.

Маркетинг и Реклама

Зачем компании создают собственные медиа Сервис онлайн-психотерапии Zigmund.Online запустил журнал о ментальном здоровье “Опора”, и вот почему это круто с точки зрения маркетинга: - сделали свою площадку, чтобы обсуждать свои темы со своей аудиторией и формировать сообщество; - укрепили позиционирование как экспертов в области психологии и адептов психотерапии; - частично компенсировали “ушедшие” после февраля каналы продвижения; - дали миру хороший контент про то, как не терять опору в турбулентности - плюс за социальную роль. Тут они подробно рассказывают, как все придумали и воплотили. Интересно всем, кто размышляет про силу контент-маркетинга А сам журнал здесь

Как и зачем Zigmund.Online запустил журнал «Опора» — Zigmund.Online на vc.ru

Полезное медиа о том, как сохранить здравый рассудок.

vc.ru

Маркетинг и Реклама

Почему выгодно нишеваться специалисту по интернет-рекламе? Потому что ключевая задача специалиста - зарабатывать деньги для своих заказчиков и соответственно для себя. Желательно, чтобы работа с заказчиками была долгой. Не просто один раз настроить рекламу, а длительное ведение рекламных кампаний. Это сотрудничество может перерасти в партнерство. Такой вариант может более высоко и стабильно оплачиваться при том, что идет работа с теми проектами, где у вас хорошо получается и с теми заказчиками, с которыми вы на одной волне. Заказчику выгодно оплачивать услуги специалиста, который приносит результаты его бизнесу, даже если эта цена выше среднерыночной. И предпочтение при выборе подрядчика будет отдано специалисту в нише, а не тем исполнителям, у которых такого опыта нет. Плюсы нишевания для специалиста по интернет-рекламе: - Больше доверия у заказчика к нишевым специалистам. - Легче общаться с потенциальными клиентами за счет знания специфики направления. - Специалисту проще выйти на стабильный доход. Так как внутри одной сферы быстрее начинает работать “сарафанное радио”. - Работа в конкретном направлении позволяет оформлять и впоследствии публиковать кейсы, которые еще долгое время после публикации будут работать на привлечение новых клиентов. О чем можно говорить в кейсах? Нестандартное решение какой-то широко распространенной проблемы. Стабильно хорошие результаты по проекту, особенно в высококонкурентных и необычных нишах. Использование какого-то нового источника или инструмента, которое привело к значительным результатам. - Экспертность специалиста в конкретной нише является причиной приглашения на профильные конференции, форумы и другие мероприятия. Что, в свою очередь увеличивает круг заказчиков специалиста. - Проще выстраивать систему продвижения. Услуги нишевых специалистов легче запоминаются. Здесь важно научиться выгодно позиционировать себя. - Не приходится распыляться на изучение различных сфер бизнеса. Но есть и минусы нишевания, о которых должен знать специалист по интернет-рекламе: Долгая работа в одном направлении, отсутствие разнообразия в проектах. Возможны завышенные ожидания заказчика, который видел кейсы специалиста и хочет получить аналогичные результаты, не учитывая условия конкретного момента и своего бизнеса.

Маркетинг и Реклама

Не все компании задумываются о том, какой путь проходит клиент, чтобы приобрести продукт. С какими проблемами сталкивается, чего ему не хватает и какие чувства он испытывает на пути к покупке. А зря. Ведь все связывается в сложную и длинную цепочку, где каждый элемент важен. Если что-то пошло не так на одном из этапов, цепочка прерывается, клиент начинает новый путь, но уже с конкурентами. В зависимости от теплоты клиента мы должны адекватно подбирать площадки для трафика. Например, трафик на сообщество и профиль можно вести для всех ступеней лестницы Ханта, если там содержится исчерпывающее количество информации — как для совсем холодных клиентов, так и для теплых. Путь клиента должен быть максимально понятный и простой. Человек не будет стараться найти блок с нужной информацией или ссылкой. Не поймет за несколько секунд — просто уйдет. Нужно облегчить ему этот поиск, сделать все интуитивно понятным. Думайте за клиента - если он перейдет по вашей ссылке, что он будет делать дальше и насколько сильна будет его мотивация делать какие-то ключевые действия? Представьте, что вы сами видите свою рекламу впервые, переходите по ссылке, и что вы будете делать дальше? Все ли понятно, после того как вы перешли и достаточно ли вам информации? Вообще, шаблонный и хороший путь клиента выглядит так: Реклама → Подписка → Согревание → Конверсия → Восхищение → Подъем → Защита → Продвижение вашего продукта Но у каждого пользователя в социальной сети свой путь к покупке. Кто-то даже не задумывается о ней, кто-то давно находится в поисках, а кто-то увидел ваше объявление прямо перед покупкой и ему понравилось предложение. Так что мы сами должны определять для кого показываем рекламу и зачем.

Маркетинг и Реклама

6 октября Retail Rocket организует онлайн-конференцию Retention Day #4. Она посвящена актуальному маркетингу и персонализации в e-commerce 🚀 Компания собралась отличная: Skillbox, Petshop, «ВсеИнструменты.ру», Adlabs, Pharmacosmetica, Twin. Обсуждаться будут три основные темы: что использовать вместо привычных performance и других маркетинговых инструментов, как в текущих обстоятельствах эффективно подготовиться к сезону распродаж и нестандартную персонализацию, как правильно работать с мессенджерами и чат-ботами? Присоединяйтесь послушать доклады и задать интересующие вопросы экспертам. Мероприятие бесплатное, но нужно зарегистрироваться ⬅️

Маркетинг и Реклама

Подборка книг для роста в кризис Кризис — боль практически для каждого бизнеса и сотрудника. Как удержаться на плаву в непростых условиях? Каким образом перестроить работу? Можно ли упрочить позиции? Принесли подборку книг, которые подготовят вас к любым вызовам. Эффективный или мертвый 48 антикризисных инструментов от лучшего менеджера Audi в Европе и автора бестселлера «Ген директора». За плечами Владимира Моженкова девять экономических турбулентностей, пройдя через которые он не только сохранил бизнес, сумел восстановить докризисные показатели, но и вывел компанию на новый уровень. Чем различаются стратегии погибших, просто выживших и преуспевших компаний? Без каких личных качеств руководителю не обойтись в кризис? Как в периоды нестабильности планировать бюджет? Какие пункты должны быть в антикризисном плане компетентного руководителя? В книге Владимир отвечает на эти и другие вопросы, делится менеджерскими лайфхаками и хитростями, которые можно применить в любой отрасли. Это норм! Книга Елены Резановой — о карьерных кризисах. Автор уверена, что поиск себя — это не прямой путь к какой-то понятной точке, после которой будешь вставать каждое утро на работу как на праздник. Поиски призвания могут затянуться, любимое дело может надоесть, мечты могут обернуться разочарованием. И знаете что? Это норм. Путь профессионала — это не прямая ясная дорога до самого горизонта. Все может пойти не так, как мы привыкли думать, но это не значит, что все неправильно. В книге много примеров из рабочей практики автора и результаты последних научных исследований. Вы сможете выдохнуть, перестать паниковать, ломать и переделывать себя и принять цикличность развития. Как преодолеть кризисы менеджмента Ни один человек не может быть идеальным «книжным» руководителем, а игнорирование этого факта приводит к потере производительности и падению прибылей компании. Цель этой книги — представить точку зрения на управленческий процесс как процесс командной работы и предложить инструменты для выявления и исправления проблем, связанных с управленческими ошибками. Автор описывает приемы, с помощью которых можно создавать команды и обновлять организацию с учетом обычной тенденции организаций к старению и росту уровня бюрократизации. В здоровом бизнесе - здоровый дух Книга о том, как великие компании вырабатывают иммунитет к кризисам. Четко продуманная стратегия и финансовая сторона дела, безусловно, важны. Однако по-настоящему успешным и «долгоиграющим» бизнес могут сделать нематериальные активы — самое ценное, что у вас есть. Именно это будет удерживать бизнес на лидирующих позициях не одно десятилетие даже в условиях кризисов и потрясений. Автор исследовал десятки больших и малых компаний, включая Apple, Dell, FedEx, Northwestern Mutual, и выявил ключевые аспекты нематериального конкурентного превосходства. Соединяя точки Одна из самых больших ошибок, которую совершают как бизнес-лидеры, так и обычные люди, состоит в том, что каждый кризис воспринимается слишком лично. Это вызывают целую гамму эмоций, от гнева и отрицания до отчаянного стремления что-либо предпринять. Но что действительно стоит делать? В этой книге — принципы, уроки и идеи Джона Чемберса, бывшего руководителя и почетного председателя правления Cisco — компании, которая за несколько десятилетий его работы выросла до самой дорогой в мире. Мифы экономики В своей книге известный российский экономист Сергей Гуриев развенчивает наиболее распространенные экономические заблуждения и стереотипы, преобладающие в современном общественном сознании. Отдельную главу автор посвящает кризисам. Маркетинг без бюджета Как говорит Игорь Манн, хорошие модели и инструменты будут работать и в кризис. Только акценты сдвигаются — с офлайна нужно перейти на онлайн, с маркетинга — на маркетинг без бюджета. В последнем поможет это руководство. Под обложкой вы найдете 50 эффективных маркетинговых инструментов, которые можно использовать в условиях ограниченного маркетингового бюджета (или его полного отсутствия).

Маркетинг и Реклама

Эффект уклонения от потерь Люди не любят терять вещи которыми уже обладают, поэтому они часто совершают иррациональные действия, чтобы избежать этих потерь. При потере 100 фунтов стерлингов переживания кажутся или представляются нам более значительными, чем переживания связанные с получением, выигрышем такой же суммы денег. Существует правило, которое вывели Дэниэл Канеман и Амос Тверски, которое можно перефразировать так: переживания от потери 50 фунтов стерлингов равны переживаниям от получения 100 фунтов стерлингов. Если вы регулярно рассылаете письма своим клиентам о новых товарах и предложениях, вы можете использовать этот эффект. Например, сконцентрировать внимание клиента на том, что он может потерять прекратив сотрудничество с вами, а не рассказывать только о том, что он может получить. Конечно, если у вас есть опыт работы в области директ-маркетинга, то скорее всего у вас в голове вертятся слова — «бесплатный пробный товар». Эффект уклонения от потерь и его правила объясняют, почему это работает. Сейчас уже многие компании разворачивают кампании с предложением воспользоваться бесплатным образцом или Freemium — условно бесплатным, с возможностью приобретения полной версии товара. Необходимо акцентировать внимание клиента на этих предложениях, поскольку высока вероятность того, что клиент захочет купить полную версию товара. Я знаю, что этот эффект широко используется в торговле косметическими средствами. Клиенту с заказанным товаром высылаются пробные образцы как нового товара, так и того, который будет наиболее интересен покупателю. Найти применение этому эффекту можно, как в письмах клиентам, так и в контекстной рекламе. Попробовать рассказать людям, что они могут упустить, потерять, если не поучаствуют к примеру в вашей акции. Или чего они лишатся, если будут совершать покупки у конкурентов.

Маркетинг и Реклама

Учитывайте неочевидных конкурентов Кто был конкурентом сотовых телефонов, когда они только появились на рынке? Уличные автоматы. После появления сотовых они потеряли свою актуальность. Кто может быть конкурентом для дорогой домашней аудиосистемы ю, кроме других производителей того же продукта? BMW и Mercedes, например. Дорогая система не удовлетворяет важных потребностей, ее покупают люди, которые хотят инвестировать деньги в собственное развлечение. Они могут купить дорогое обновление для автомобиля, первую версию говорящего робота или синтетическую мадам, которая отлично заменяет жену и не парит мозги. Будете знать неочевидных конкурентов — сможете увести у них покупателей. Вам поможет исследование ЦА. Вы должны выяснить: Кто ваши клиенты, на какие сегменты их можно поделить. Какие проблемы каждого сегмента вы решаете, какие потребности закрываете. Как еще ваши клиенты решают свои проблемы / закрывают потребности?

Маркетинг и Реклама

3 типа покупателя Потенциальных покупателей полезно разделять по психологическим признакам. Это поможет существенно повысить шанс телефонной продажи, так как продавец будет заранее готов к типичным возражениям и обойдет их. Клиенты делятся на три типа. Деловой/опытный - такой клиент всегда выслушивает, тактичен, вежлив. Но это не значит, что одной телефонной продажи хватить, чтобы закрыть сделку. Ведь он точно знает, что хочет, а чего не хочет. И продать что-нибудь ему ненужное вряд ли получится. Поэтому упор в такой технике телефонной продажи делается на логику и описание качественных характеристик товара. Врать при этом не стоит, так как собеседник в силу своего опыта может легко поймать продавца на лжи. Крутой/напористый - желает иметь самое лучшее, что есть на рынке и предпочитает сотрудничать только с популярными компаниями. Кроме того, может оказаться груб и склонен к нравоучениям. Тут главное не растеряться и продолжать вести телефонную продажу по технике. На языке выгод придется доказать, что предлагаемый товар уникален и востребован у других. Так собеседник убедится, что он в сам в товаре может нуждаться. Неуверенный/колеблющийся - в ходе телефонной продажи можно заметить, что собеседник сомневается не только в необходимости купить предлагаемый товар, но и в его качестве. В таком случае от специалиста требуется без напора доказать клиенту важность сотрудничества. В ходе диалога расположите его к себе и покажите, что его мнение важно. Тут техника активного слушания особенно важна

Маркетинг и Реклама

Закрытие сделки, несколько способов продать В голове вашего продавца должно прочно поселиться убеждение в соответствии с технологией ABC (“always be closing”) – «всегда закрывай». Чтобы облегчить этот процесс используйте разные технологии стимулирования клиента к закрытию сделки. Расскажем о нескольких способах, как успешно завершить продажу. Закрытие сделки: DDL (DEAD LINE) Технология DDL воздействует на клиента с помощью вынужденной срочности покупки. Ограничьте возможности клиента в получении продукта/товара/сервиса/решения по времени и доступности. Для этого полезно будет использовать в своих фразах следующие слова - Действие акции до… - Товара на складе осталось 2-3 коробки - Количество мест ограничено. Осталось… - Тотальная распродажа… - Лимитированная серия… Головной офис сократил поставки, и мы распродаем остатки и т.д. Хотя эта техника и выглядит как манипуляция и подчас звучит грубо, она эффективна. DDL при правильном применении существенно увеличивает выручку. Тем не менее, не стоит ей злоупотреблять. Комбинируйте ее с другими техниками закрытия сделки. Закрытие сделки: «Следующий шаг» Закрытию продажи может способствовать обсуждение с клиентом совместных шагов в будущем. Технология открывается с фраз типа: Хорошо, какой тогда будет наш следующий шаг? Если в целом договоримся, то какие у нас будут дальнейшие шаги? Давайте теперь поступим следующим образом … Все они подводят к обсуждению процесса закрытия переговоров, в котором первая стадия – это подписание договора и далее оплата счета. Пример: — Хорошо, сейчас мы подписываем договор. Затем осуществляем доставку. Потом наши сотрудники приезжают на монтаж. Так что к пятнице уже все будет готово. А с понедельника вы уже сможете начать полноценно работать и продавать. За счет некоторой консервативности мозга и нежелания думать самостоятельно, если и так все понятно, скорее всего ваш вариант будет одобрен. А счет оплачен. Закрытие сделки: «Демо-версия» Сразу оговоримся, что техника «демо-версия» мало подходит для быстрых сделок. Лучше всего ее использовать в ситуации длинных взаимоотношений или вывода нового продукта на рынок с короткими продажами. В качестве примера использования техники «демо-версия» можно привести некоторые из форм продвижения продукта: - Тест-драйв автомобиля - Установка приложения - Демо-версия IT-сервисов - Первый бесплатных урок/занятие - Примерка одежды - Дегустация Данная техника по закрытию сделки может вызвать у потенциального клиента стойкое «привыкание» к вашему продукту. Особенно это важно, когда речь идет об использовании сложных продуктов. Клиент затрачивает какое-то время на изучение сложного решения, привыкает к нему и уже затем не хочет ничего менять. Закрытие сделки: «Выбор без выбора» Техника «Выбор без выбора» по свей природе является также довольно манипулятивной. На самом деле вы предлагаете клиенту псевдо-выбор. При этом сам вопрос оплаты уже не озвучивается. Фокус внимания клиента переносится на дополнительные условия, выполнение одного из которых подразумевает оплату. Вопросы для закрытия сделки: Оформляем сервисное обслуживание на 1 год или на 2 года? Вы берете синий или черный диван? Вам доставить в офис или по домашнему адресу?

Маркетинг и Реклама

Техники продаж: подталкиваем завершить сделку К общим техникам относятся такие вопросы и фразы, которые в целом могут приблизить клиента к решению заключить с вами сделку. Вам поможет правильная мотивация клиентов. Чего бы вам точно хотелось? Эта техника предполагает целый ряд вопросов по выявлению принципиального интереса и ценностей клиента и позволяет не просто закрыть продажу, но и сделать up-sell. Соль на рану. Техника направлена на выявление базовых потребностей заказчика, в особенности его нерешенных проблем и болей. И если впоследствии он начинает сомневаться в необходимости вашего продукта для него, напомните ему о его бедах. Задайте такие вопросы, используя эту технику, которые позволят ему явно представить ухудшение его положения, если он отвергнет решение. Подсыпьте соли на рану. Если в целом мы договоримся, то какие дальнейшие шаги? Это американская техника. Ее плюс в том, что вы как бы программируете подписание контракта, неизбежность сделки. Переговорщик сразу начинает с результата. Отсутствует долгий процесс обозначения позиций и соотнесения их с реальными интересами. Если вы начинаете с позиций, а не результата, то всегда есть риск «заблудиться» в деталях или вообще уйти в позицию «мести» и ультиматумов, оказавшись в поле «проигрыш-проигрыш». Вопросы «что должно произойти, чтобы сделка состоялась?» или «что мы можем сделать, чтобы сделка состоялась?» также лежат в пределах описанной техники.