Техники продаж: подталкиваем завершить сделку К общим техникам относятся такие вопросы и фразы, которые в целом могут приблизить клиента к решению заключить с вами сделку. Вам поможет правильная мотивация клиентов. Чего бы вам точно хотелось? Эта техника предполагает целый ряд вопросов по выявлению принципиального интереса и ценностей клиента и позволяет не просто закрыть продажу, но и сделать up-sell. Соль на рану. Техника направлена на выявление базовых потребностей заказчика, в особенности его нерешенных проблем и болей. И если впоследствии он начинает сомневаться в необходимости вашего продукта для него, напомните ему о его бедах. Задайте такие вопросы, используя эту технику, которые позволят ему явно представить ухудшение его положения, если он отвергнет решение. Подсыпьте соли на рану. Если в целом мы договоримся, то какие дальнейшие шаги? Это американская техника. Ее плюс в том, что вы как бы программируете подписание контракта, неизбежность сделки. Переговорщик сразу начинает с результата. Отсутствует долгий процесс обозначения позиций и соотнесения их с реальными интересами. Если вы начинаете с позиций, а не результата, то всегда есть риск «заблудиться» в деталях или вообще уйти в позицию «мести» и ультиматумов, оказавшись в поле «проигрыш-проигрыш». Вопросы «что должно произойти, чтобы сделка состоялась?» или «что мы можем сделать, чтобы сделка состоялась?» также лежат в пределах описанной техники.