Маркетинг и Реклама, страница 15, все посты канала

Маркетинг и Реклама

Гениальные маркетинговые ходы, которые принесли успех: пример из истории Зачем наклейки на фруктах? В 1929 году у крупной компании Fyffes, которая занималась экспортом бананов в Великобританию, появился конкурент из Ямайки. Чтобы защитить свои позиции на рынке, Fyffes развернула серьёзную рекламную кампанию. Но, при розничной продаже было непонятно, какой фирме принадлежит товар – на прилавках бананы компании выглядели точно так же, как и фрукты конкурентов. То есть реклама была не так эффективна, как хотелось бы. Иными словами, было совершенно непонятно, как пробрендировать абсолютно одинаковые фрукты, чтобы подчеркнуть, что бананы этого поставщика полезные и вкусные, а все остальные недостойны внимания покупателя. Именно тогда в рекламном отделе ирландской компании родилась гениальная идея – снабжать бананы наклейками. Так появились первые банановые наклейки в Европе, и с некоторыми изменениями продолжают использоваться до сих пор. Ходят легенды, что в далёком прошлом банановые стикеры даже коллекционировали на советских холодильниках, отмечая каждый съеденный дефицитный фрукт как трофей, сравнимый с поездкой в экзотическую страну. Потом эти стикеры, конечно, сменили магниты с турецких курортов.

Маркетинг и Реклама

Переписка по всем правилам Заметили, что уже практически все общение перешло в мессенджеры? Обычные созвоны почти что канули в лету. Но в текстовой коммуникации надо изрядно поднатореть, чтобы общение с клиентом выходило легким, непринужденным, и главное, наполненным смыслом для обеих сторон. В нашем агентстве есть инструкции и регламенты, без преувеличения на все случаи жизни. И сегодня хотим поделиться одной из таких инструкций. Мы расскажем базовые правила этикета в письменном общении, простые, но необходимые в использовании. Именно этим правилам следуют все наши менеджеры проектов. 1. Выберите удобный канал сразу же Спросите клиента, где ему удобнее общаться. Сейчас вариантов очень много, даже основных мессенджеров уже целых три. 2. Постарайтесь произвести хорошее впечатление с первых минут Звучит как совет “делайте хорошо, а плохо не делайте”? Но кто сказал, что вы не можете заранее подготовиться к общению? Заготовьте несколько шаблонов приветственного сообщения, которые в дальнейшем можно редактировать в зависимости от целей. Мало того, что шансы на приятное общение повышаются, так еще и время изрядно экономите. 3. Общайтесь с клиентом на его же языке Ловите тональность коммуникации еще на старте, внимательно изучайте ответы клиента. Он обращается на “ты” и не прочь послать стикер? Или скуп даже на скобочку-улыбку в конце? Подстраивайтесь под его манеру общения в пределах разумного, при этом сохраняя дружелюбие и открытость. 4. Иногда лучше подумать, чем сразу же отвечать, что попало Менеджер высшего уровня умеет говорить правильные вещи в правильное время)) Но если это мастерство пока недоступно, надо как минимум реагировать на любую обратную связь от клиентов. Прочитав сообщение, возьмите небольшую паузу и постарайтесь максимально четко сформулировать то, что хотите донести. Но. Ключевое слово здесь “небольшую”, ответ все равно должен быть оперативным. 5. Пишите, а не звоните У клиентов часто нет и пяти минут на беседу. В мессенджере заказчик ответит вам, когда будет удобно. Если же задача или вопрос действительно требуют телефонного разговора, договоритесь заранее о звонке. 6. Никаких голосовых сообщений Думаем, что здесь комментарии излишни. Исключение составляют ситуации, когда клиент сам обозначает, что ему удобен этот формат. И да, такое встречается в бизнес-природе практически никогда). 7. Соблюдайте конфиденциальность В этом пункте речь не о пересылке сообщений третьим лицам. Многие клиенты сообщают статистические данные, которые не должны передаваться третьим лицам без их письменного разрешения. На практике таких негативных ситуаций не было, однако нужно помнить, что не каждый заказчик готов делиться кейсами по выручке с коллегами по цеху. В случае, если потенциальный клиент запрашивает кейсы по схожей тематике, то нужно предоставлять информацию аккуратно, не упоминая названия бренда / личных данных клиента. 8. Пишите в рабочие часы Некоторые думают, что письменное общение тем и хорошо, что можно задавать вопросы или делиться идеями в любое время дня и ночи. Однако на практике у клиентов это может вызвать раздражение. Допустимо нарушить деловой этикет лишь в случае ужаснейшей непредвиденной ситуации, но мы надеемся, что у вас такого никогда не произойдет) Эти правила просты и вроде бы понятны каждому, но на практике в полном объеме соблюдаются не всеми. Мы следуем им всегда, а вы можете применять и со своими клиентами).

Маркетинг и Реклама

Все еще сомневаетесь, подходит ли Авито для продвижения вашего бизнеса? Разобраться в этом вам поможет eLama на бесплатном онлайн-марафоне “Авито от А до О”. На втором вебинаре 16 ноября вы узнаете как оценить целесообразность размещения бизнеса на Авито, а еще спикеры поделятся кейсами в следующих тематиках: 👉 Грузоперевозки 👉 Стройматериалы и услуги строительства 👉 Мебель на заказ 👉 Аксессуары и запчасти Регистрируйтесь, чтобы первыми получить запись и презентации спикеров: http://link.elama.ru/jGo9M

Маркетинг и Реклама

Как повысить конверсию в продажу? Способы увеличения конверсии для каждой ниши и в каждой отдельной ситуации будут разные. Если для одних достаточно обучить рабочим скриптам своих менеджеров, чтобы они не сливали лиды, то другим необходимо проработать (или внедрить) воронку продаж. Что такое воронка продаж? Так называют путь, который проходит среднестатистический покупатель от момента привлечения внимания потенциального клиента до покупки. Пример ниже. Почему именно воронка продаж? Как правило, клиенты с таргетированной рекламы приходят очень "холодные". Они ничего не знают про нас, у них нет доверия и сильной мотивации покупать. Задача воронки – максимально прогреть лида на покупку за короткое время. Как внедрить? Для внедрения воронки продаж необходимо понимать своего клиента (его боли, хотелки и потребности). Исходя из этих данных формируются несколько разных воронок и исходя из теста каждой выявляется та, которая приносит нам большую конверсию в продажу. Важно учитывать, что если мы интегрируем все это с сайтом, то нужны правильные триггеры для привлечения осознанных клиентов. Как может выглядеть воронка? 1. Человек видит рекламу в своей ленте, основанную на его хотелках, болях и желаниях. Кликает на пост и проваливается на посадочную площадку. 2. Он видит подписную страницу, где есть лид-магнит (полезный пдф-файл, книга, видео-урок - это может быть что угодно). Лид-магнит дается за то, что человек оставляет свои контакты. 3. Как только он нажимает ему приходит первое приветственное письмо с полезностью из предыдущего пункта. 4. Ставим таймер на второе сообщение и через некоторое время высылаем ему письмо со вторым бонусом. 5. Мы можем прислать письмо с ограниченной акцией на покупку нашего продукта или прогреваем его дальше. (Здесь надо логику уже проставлять). Кому подойдет? Грамотная воронка продаж будет полезна для любой ниши. Главное - простроить логику, попасть в "боли" и дать клиенту его "хотелки", а также протестировать варианты и выбрать самый рабочий, основываясь на реальных цифрах конверсии.

Маркетинг и Реклама

СЕЙЧАС ПРИВЛЕЧЬ ЦЕЛЕВОЙ ТРАФИК НА СВОЙ ПРОДУКТ КУДА ПРОЩЕ, ЧЕМ КАЖЕТСЯ После всем известных блокировок, многие владельцы бизнеса, эксперты и блогеры задались вопросом, как теперь лучше привлечь трафик на свой продукт? У меня (нас) есть один полезный контакт, который поможет Вам получить исключительно целевой трафик с высокими конверсиями. В современных реалиях это действительно очень ценно. Дмитрий Шемонаев - эксперт по закупке трафика через блоги в социальных сетях с высокой конверсией в продажу, за счёт 4-летнего опыта и собственной методике рекламной подачи. https://shemonaev.com/ Связь через: ➡️Телеграм @Dm_shem ➡️Запрещённую сеть instagram.com/dm_shem…/dm_shem Дмитрий: 🔥Работает с собственной базой блогеров, в которой более 1000 проверенных мной на опыте инфлюенсеров 🔥Сотрудничает как с крупными проектами с бюджетами от 3 млн.рублей, так и с небольшими, чьи бюджеты не превышают 500 тыс.рублей 🔥За счет большого опыта и объема закупок имеет преференции и скидки на рекламные интеграции 🔥Строит свой анализ на статистических данных и своем опыте интеграций с каждым конкретным блогером Вы можете написать Дмитрию в: ➡️Телеграм @Dm_shem ➡️Запрещённую сеть instagram.com/dm_shem…/dm_shem

Увеличить трафик и продажи в соц сетях с помощью закупки рекламы у блогеров

Дмитрий Шемонаев - эксперт с 4-летним опытом по работе с блогерами, помогает получить получить окупаемый блогерский трафик на свои услуги или в свой бизнес

Shemonaev

Маркетинг и Реклама

Идеи для рекламы Реклама в социальных сетях, не должна быть грубой и навязчивой. В идеале, она должна быть встроена в поток обычных постов и естественно гармонировать с ним. Однако, как же в таком случае встраивать свои рекламные месседжи в обычные повседневные сообщения — да еще так, чтобы это выглядело не искусственно и красиво? Делимся идеями для постов такого ситуационного маркетинга. «Помогите мне выбрать что-нибудь»: например, куда лучше повесить новый модный светильник. Тут главное — плавно перейти потом к самому светильнику, описать его достоинства и особенности. «Не мог разобраться сам, но нашел совет эксперта...» - долго и страстно описываем свою проблему, над решением которой бились, а потом переходим к найденному решению — мнению какого-то эксперта или уникальному продукту. Обязательно следует добавить, что делитесь этим из сострадания к мучениям своим собратьев по несчастью. «Помните, долго не мог справиться с..., а теперь нашел супер способ» - схоже с предыдущим, но можно добавить факт недовольства собой из-за того, что потратил кучу времени и сил на бесполезные попытки, в то время как чудо-продукт был совсем рядом. «Делюсь находкой» - сразу все вместе: и радость от решенной проблемы, и гордость за свою изобретательность, и сострадание к непросвещенным массам, мучающимся без такого прекрасного решения.

Маркетинг и Реклама

Как сформировать свой медиа образ Личный бренд — это образ, который складывается в головах людей, когда они слышат ваше имя. Он, как ваш персональный продюсер, рассказывает о вас, прежде чем вы заходите в комнату. Как же сформировать свой медиаобраз? Сделать так, чтобы люди захотели вас читать и обсуждать ваши высказывания? Фундамент: основа личного бренда состоит из цели и ценностей В основе вашего бренда должна лежать большая и желанная цель, к которой люди захотят присоединиться эмоционально и которая будет мотивировать вас вскакивать по утрам с кровати, чтобы бежать улучшать этот мир. Обычно такая цель подкреплена ценностями, которые вы разделяете или транслируете. И прорастает в личную миссию и миссию вашего проекта. Что поможет найти такую цель и прорастить ее в миссию? Правильно! Тексты. Цель и миссию можно сформулировать двумя способами: 1. Если вы не согласны с каким-то несовершенством этого мира и желаете во что бы то ни стало это изменить, то есть улучшить мир, то начните с проблемы, предложите свое решение и из этого формулируйте цель. 2. Когда вы страстно хотите своим проектом сделать мир лучше и у вас есть для этого конкретные инструменты, вы можете двигаться от цели к миссии. Стратегия: формулируем свое уникальное личное предложение, чтобы действовать Итак, у вас есть большая цель и, может быть, даже прописана миссия. Цель реализуется через действие. Нам нужно протянуть ниточку от цели к конкретному проекту. Ответить на вопрос: «Как конкретно я могу это делать?», то есть реализовать свою миссию не в теории, а здесь и сейчас, в реальном мире, на практике. Для этого проверьте, можете ли вы одной фразой описать то, что делаете или собираетесь делать, для кого это делаете и чем отличаетесь от конкурентов. Чем вы лучше других? Подобным образом компании описывают свои продукты и услуги, используя для этого формулировку уникального торгового предложения. Помните слоган «Тает во рту, а не в руках»? В сознании миллионов людей возникает образ шоколадных драже M&M’s. Такое УЛП невозможно украсть, потому что оно описывает уникальные цветные шоколадные конфетки в такой глазури, благодаря которой руки сладкоежек остаются чистыми. Вам предстоит сформулировать свое уникальное личное предложение, неразрывно связанное с вашим именем и отличающее вас от любого другого эксперта в вашей нише. Упаковка: чистим перья, распускаем хвост На этом этапе наша задача — превратить УЛП в рабочие тексты, чтобы продвигать себя и свой проект. Где эти тексты нам понадобятся: социальные сети (FB, «ВК», Instagram, YouTube); персональный сайт или блог, корпоративный сайт; публикации в СМИ: ваши личные статьи с вашими комментариями, ваши интервью; живые выступления и презентации; участие в мероприятиях (профессиональных, спортивных, развлекательных) и нетворкинг; встреча один на один. Во всех каналах вы должны проявляться целостно. Недопустим разрыв между личной страничкой на Facebook и вашими комментариями в СМИ. Тексты, которые вы пишете для личного блога или публикуете в журналах, могут отличаться стилем, подачей, темами, при этом вы как бренд должны оставаться верны себе и транслировать одни и те же ценности, миссию, проект. Распускать хвост без ущерба для себя. Продвижение: включаем фрипаблисити на полную мощность Вот тут у нас место для трех китов коммуникации. Без них никуда! 1. Писать регулярно (нельзя сделать два поста, получить три лайка, разочароваться и бросить на полпути — готовьтесь работать долго, экспериментировать и пробовать заново). 2. Быть последовательным и постоянным в сообщениях (из различных каналов транслировать одинаковый посыл, при этом звучать по-разному, чтобы не наскучить читателю). 3. Оставаться экологичным (слово лечит и калечит, вдохновляет и убивает). Помните об этом всякий раз, выпуская в мир сообщение. Будьте ответственным брендоносцем. Личный бренд — это не только красивая конфета, но еще и личное обязательство. За свои слова вы отвечаете репутацией и именем. На этом этапе, после того как ступень «упаковка» пройдена, а желаемый медиаобраз найден, вы можете проверять себя по чек-листу.

Маркетинг и Реклама

5 этапов разработки CJM 1.Сбор информации о клиентах Необходимо получить как можно больше информации о своей аудитории, ее потребностях, мотивах, чувствах, страхах и болевых точках. Существует усредненный вариант Пути клиента с единым ядром из всех групп клиентов. Однако более эффективный вариант - выделить несколько портретов аудитории и под каждого составить свою CJM. 2. Исследуйте стадии, которые проходит клиент Необходимо сделать подробное описание всех типов клиентов на каждом из этапов. Опишите, как формируется потребность, с чего начинается поиск, какие цели появляются, какие вопросы клиенты задают на разных стадиях контактов и что они ожидают получить. 3. Определите инструменты взаимодействия Нанесите на карту точки и каналы взаимодействия клиента с компанией и продуктом. Это может быть все, что угодно, от медийной рекламы и постов в соцсетях до интерфейсов и заголовков в e-mail рассылке. Важно найти и использовать максимум возможных точек контакта. 4. Найдите критические места в Пути клиента Это препятствия и барьеры, которые мешают установить качественный контакт. Проанализируйте, на каком этапе клиенты "выпадают" и как это можно исправить. 5. Контролируйте процесс оптимизации После того как исправите самые проблемные места, переходите к менее критическим точкам. На протяжении всего процесса отслеживайте результаты и фиксируйте KPI.

Маркетинг и Реклама

Повышаем CTR рекламы в таргете с помощью настройки показов на время пиковой активности ЦА CTR зависит от времени показа рекламы. В течение суток есть «мертвые» периоды. В такое время аудитория почти не заходит в соцсеть. Абсолютно бессмысленно откручивать объявления в это время. Чаще всего это ночь и разгар рабочего дня. Но у каждой ЦА свой пик активности. Настраивайте показы на время, когда ваша аудитория совершать целевые действия. Статистика социальных сетей поможет вам в этом.

Маркетинг и Реклама

Книги о торговле, которые стоит прочитать Большинство владельцев небольших магазинов сокрушаются, что у них 24-часовой рабочий день и 7-дневная рабочая неделя. При этом их магазины не работают круглосуточно, просто они так спланированы. А точнее, совсем не спланированы. Уровень подготовленности предпринимателя выдает степень его вовлеченности в бизнес. Так что если вы хотите, чтобы у вас после открытия магазина появилось немного свободного времени, посвятите ему львиную долю вашего времени в самом начале. И пусть данные книги вам в этом помогут. Читайте и вдохновляйтесь! 1) Бертил Торекуль “Сага об ИКЕА” “Философия ИКЕА определяется одним золотым правилом: относись к любой проблеме как к новой возможности. Проблемы дают потрясающие шансы.Когда нам запрещали покупать ту же мебель, что производилась для других, мы начали придумывать собственный дизайн, и у нас появился свой стиль.Когда мы лишились поставщиков в своей стране, перед нами открылся весь остальной мир”. 2) Тони Шей “Доставляя счастье” “Многие могут подумать, что для интернет-компании странно так много внимания уделять телефонным звонкам, при том что с помощью телефона происходит всего 5% продаж.Действительно, большинство телефонных звонков вообще не связаны с продажами.Но мы обнаружили, что в среднем каждый клиент связывается с нами хотя бы раз в жизни, и нам нужно быть уверенными, что мы использовали эту возможность”. 3) Дж. Дион, Т. Топпинг “Розничная торговля” “Ловите рыбку, пока она ловится. Применительно к розничной торговле это значит, что расходы на рекламу в определенный период должны быть прямо пропорциональны деловой активности в этот отрезок времени.Если вы планируете добиться увеличения объема продаж на 10%, то это имеет смысл в сезон повышенного спроса, а не в период спада”. 4) Тони Крэм “Классная цена” “Когда в 2001 г. владельцем теряющего позиции бренда Lacoste стал Роберт Сигел, ему посоветовали снизить цены для стимулирования спроса. Но вместо этого он их поднял, в результате чего цена на мужские сорочки достигла $69, а на женские – $72.”Частью бренда является ценообразование, – сказал он. – Наше качество очень высокое. Низкая цена не отражает качества товара и не позволяет наращивать инвестиции”. 5) Тадао Ямагучи “Путь торговли” - Учитель, что делать, если тебе не нравится покупатель?- Не нравится? – переспросил Учитель.- Да, – нахмурился ученик, – знаешь, бывает ведь, что какой-то человек вызывает неприязнь. - Интересно, – сказал Учитель, – а деньги у него есть? - Ну… да, наверное… то есть… конечно, – замешкался ученик. - А бывает такое, – спросил Учитель, – что деньги вызывают у тебя неприязнь? - Деньги? – удивился ученик. – Нет, деньги мне очень нравятся. - Тогда решай, – сказал Учитель, – что сильнее: нравятся деньги или не нравится покупатель. 6) Джон Ф. Лав “О чем молчит БИГМАК?” “Можно предположить, что Биг-Мак – это плод изощренных маркетинговых исследований. На самом деле все обстояло не так.Во-первых, саму идею McDonald’s позаимствовал у другой сети закусочных.И когда Биг-Мак в 1968 году появился в меню ресторанов, случилось это не благодаря руководству компании, а вопреки ему. Истинная история о Биг-Маке отражает типичную для Америки ситуацию: руководство начинает шевелиться только когда его силой и пинками подталкивают рядовые сотрудники, а не самодовольные эксперты”.

Маркетинг и Реклама

Недостижимое в рекламе Мозг человека постоянно находится в конфликте с самим собой. Хочется похудеть, поэтому надо убрать все съестное из холодильника, а хочется бросить курить - приходится выбрасывать запасы сигарет и за километр обходить табачные лавки. Это извлечения борьба между насущными хочу и реальными. В смысле худеть хочется, но есть то тоже. Такое поведение возникает по той причине, что человек привык ко всему происходящему. Например, некоторые люди ставят по 5-10 будильников на телефоне, а некоторые покупают будильники, которые от них убегают. А все почему? Человек прекрасно понимает, что вставать ему тяжело и никакой будильник не заставит его встать вовремя, если не доведет до белого каления. А можно просто лечь раньше, но надо же повисеть в сети… Сочетание несочетаемого невозможно в реальности. Это что-то сродни полезному шоколадному мороженому, фитнес колбасе, тренажерам, которые тренируют пока человек спит. Но вот в рекламе, в ценностном предложении такие полезные неполезности присутствовать просто обязаны! То есть, реклама должна состоять из двух частей: одна разжигает желание, а вторая - рационализирующая составляющая, которая все расставляет по своим местам, вносит логику в нелогичное.

Маркетинг и Реклама

Авито расскажет, как изменился рынок рекламы В этом году произошли события, сильно повлиявшие на индустрию рекламы: стратегии заказчиков изменились, привычные платформы прекратили свою работу в России, горизонт планирования стал короче, а у пользователя появились новые привычки. О том, как со всем этим работать, расскажут эксперты на онлайн-конференции “Маркетинг 2022: новые вызовы и возможности” от Авито. Команда платформы соберет восемь профессионалов рынка, чтобы разобраться, как работать в изменившихся условиях. Среди выступающих будут топы из отраслевых объединений, агентств и ведущих на российском рынке компаний. Хотите узнать об изменениях в digital-маркетинге, трендах и новостях медиаиндустрии? Тогда присоединяйтесь к онлайн-трансляции, которая состоится 9 ноября в 11:00. Необходима предварительная регистрация на TimePad.

Маркетинг и Реклама

Cекрет высоких охватов ⠀ «Механизм обновляющейся ленты очень похож на механизм игровых автоматов и казино. Для нашего мозга эти феномены выглядят очень похоже: мы делаем простое действие (листаем ленту или дергаем ручку игрового автомата), — затем получаем переменное вознаграждение. Переменным оно считается потому, что иногда мы бываем вознаграждены за усилия интересной сплетней или полезным советом, а иногда видим что-то скучное и хотим «вращать барабан» еще раз. Как ни странно, именно переменное вознаграждение вызывает самое серьезное привыкание, это подтверждено исследованиями». Поразительное сравнение от Алены Гапак, главного редактора платформы онлайн-психотерапии Тритфилд. ⠀ С момента появления "умной ленты" новости для пользователя формируются индивидуально. Искусственный интеллект определяет интересы и выдает то, что способно нас задержать в соцсети. Чем дольше и чаще люди листают ленту, тем больше и дороже рекламы можно продать. Тем больше заработает Facebook ⠀ Важно, чтобы ваш профиль цеплял людей: • чтобы они тратили время на прочтение постов и изучение сториз; • смотрели видео и эфиры до конца; • участвовали в обсуждениях и холиварах в комментариях • заглядывали в профиль, не появилось ли чего-то нового; • реагировали на истории; • возвращались снова и снова... Тогда охват будет расти. ⠀ Если же не хотите так заморачиваться, и у вас все просто: «товар, цена, купи» - приготовьтесь платить за показы. Жаловаться на низкие охваты в таком случае - не вариант. Без постоянной и продуманной рекламы все будет печально, алгоритмы вытесняют слабых игроков - что сказать, естественный отбор! ⠀ Разные мелкие фишки работают с переменным успехом. Для эффективного продвижения нужно понимать логику системы в целом, а не надеяться на секретные-секреты поднятия охватов.

Маркетинг и Реклама

Человеколюбивый маркетинг Человеколюбивый подход в маркетинге — это желание специалиста по продвижению товара или услуги прежде всего показать пользу для покупателя. А уже после того, как человек поймёт ценность продукта — помочь получить этот товар или услугу быстро и удобно. Именно в такой последовательности: сначала польза и обучение покупателя продукту, а затем уже сделка. Так продают сильные мировые бренды, большинство крупных российских компаний тоже внедряют этот подход в маркетинговые каналы. Потому что это работает. А по-другому — не работает. Если бизнес не перешёл от мышления «покупай товар, потому что он у меня есть», к мышлению «как мой продукт поможет решить твои потребности?» — трудно быть конкурентоспособным. Да, некоторые продавают «по классической схеме» и получать приличную прибыль — в особенности крупные монополии на рынке. Но в конкурентной среде будущее за компаниями типа «продукт для людей», а не типа «продукт ради продукта». Человеколюбивый подход в маркетинге — это принцип "ПОЧЕМУ": сначала ПОльза ЧЕловеку, а затем уже Маркетинг с применением Универсальных инструментов и Уникальным подходом к каждому проекту. Всё довольно просто: отходим от подхода «продать, чтобы продать» — к подходу с несколькими целями: «помочь человеку найти ответы на важные для него вопросы; научить пользоваться продуктом для решения его потребностей; "влюбить" человека в товар или услугу; сделать его постоянным покупателем;

Маркетинг и Реклама

Техники работы с возражениями. 1. Техника переформулирования Она заключается в использовании в речи продавца элементов выражений и вопросов собеседника. В результате продавец и покупатель начинают говорить на одном языке, об одних и тех же вещах. Часто при использовании простых слов во время разговора собеседники вкладывают в свои слова различное значение. Именно поэтому людям часто трудно договориться. Для того чтобы преодолеть различные неясности и двусмысленности, используется техника переформулирования. Клиент. У нас сложная технология производства. Переучивание продавцов и смена технологических процессов для нас сопряжены с большими издержками. Продавец. Да, при вашем сложном процессе и больших затратах на перемены нужно осторожно подходить к смене технологий, именно поэтому наши специалисты перед внедрением тщательно изучают деятельность наших клиентов, чтобы максимально снизить риски от внедрения. Также эта техника прекрасно работает при переформулировании вопросов в совокупности с другой, очень эффективной техникой встречных вопросов. Клиент. Что будет, если ваши машины сломаются в отдаленном районе? Как быть с ремонтом? Продавец. То есть вы хотите узнать, как мы будем осуществлять гарантийный ремонт, если наши машины сломаются где-нибудь на участке? В этом диалоге продавец несколько заостряет вопрос в свою сторону, при этом практически полностью использовав выражение клиента. Для клиента это будет дополнительным показателем того, что его понимают и что обсуждаемый вопрос — это именно то, что он имеет в виду. 2. Техника предположения Вы делаете гипотетическое предположение о том, что проблема, мешающая договору, решена. Готов ли клиент тогда работать? Если нет, почему? И так с каждым высказанным возражением. Эта техника позволяет не бороться с ложными возражениями, а, игнорируя их, переходить к возражениям следующего уровня. Клиент. У нас нет денег на покупку ваших станков. Продавец. А если мы с вами решим вопрос с оплатой и у вас деньги появятся, вы купите наше оборудование? Клиент. Да я бы с радостью, но куда же я дену старые станки? Из приведенного выше диалога можно сделать вывод, что отсутствие денег не является основной причиной отказа от сделки, и теперь можно перейти к следующему уровню возражений, который тоже может не быть основным. 3. Техника «что-нибудь еще?» Эта техника еще более проста и безопасна, чем предыдущая, и помогает выяснить истинную причину отказа. Она предполагает у продавца умение вытаскивать возражения клиента, даже не рассматривая их, одно за другим. Продавец. У нас есть зачетные схемы, при которых мы забираем ваше старое оборудование и учитываем его стоимость при оплате сделки. Если мы решили эту проблему, есть ли что-то еще, что может помешать нашему сотрудничеству? Клиент. Да это же придется делать ремонт всего цеха? Слишком большие затраты. Продавец. А еще что-то есть? Клиент. Ну конечно, всех рабочих придется переучивать! Продавец. Это все? Или вы видите еще какие-то трудности? Продавец вытягивает возражения клиента, даже не пытаясь их обрабатывать. Это позволит продавцу в дальнейшем, определив самое важное возражение, начать с него. Такой подход дает продавцу свободу маневра: он уже может выбирать, с какого из возражений ему начинать удобнее. После того как большая часть возражений выведена на поверхность, инициатива в руках продавца.

Маркетинг и Реклама

Продающий контент в соц.сетях Продающий контент в социальных сетях крайне важен. Однако, не все понимают как именно он должен выглядеть и как он работает. Какие задачи стоят перед продающим контентом? Задача такого рода контента проста - это продажи товара или услуги. Продающий контент отлично подходит для тех, кто развивает свой бизнес в интернете, ведь продающие посты направлены на увеличение продаж и генерацию потенциальных клиентов на аккаунте. Также продающие посты могут вести на сайт или онлайн-магазин. Такой контент, как правило, несет в себе полезную и актуальную информацию о товаре, услуге, со всеми ее преимуществами и особенностями. Основное отличие от остальных видов контента – призыв к действию (купить, заказать, узнать цену по ссылке). Поэтому, здесь важна презентация продукта: качественные фото товара или результаты после оказания услуги. Как правильно создать продающий контент? Здесь стоит обратить на следующие правила: - Контент должен быть полезен для целевой аудитории или содержать предложение; - Контент должен призывать к действию; - Контент должен быть уместен и попадать в контекст; - Используйте только актуальную информацию. Как сделать, что бы на контент обратили внимание? Секреты создания привлекающего контента для соцсетей: Цепляющий заголовок. Придумайте заголовок, который будет моментально привлекать внимание пользователя, который прокручивает ленту. Он должен быть одновременно цепляющим и понятным, чтобы человеку хотелось узнать больше и перейти к вам на страницу. Качественный текст. Задачи контента – раскрыть тему. Сделать это нужно максимально кратко, четко и без воды. Избавляйтесь от словесного мусора, разбивайт текст на абзацы, дополняйте его смайлами, списками, подзаголовками. Вызывайте читателя на эмоции. Так возникнет горячее обсуждение в комментариях, возрастет количество репостов и приходит новая аудитория. Актуальная информация. Возьмите за основу актуальный новостной повод, учитывайте интересы ЦА. Будьте ближе. Наладьте контакт с читателями. Расскажите интересную историю и покажите, что ваш бизнес имеет вполне «человеческое лицо». Социальные сети - это не просто красивая картинка, а полноценный и рабочий инструмент. Соцсеть может решать поставленные задачи и использоваться для продвижения услуг и продажи продукта

Маркетинг и Реклама

Про брендинг Как часто мы слышим слово «брендинг», когда речь идет о логотипе или упаковке? Да, в рабочей рутине многие действительно говорят «брендинг», имея в виду айдентику бренда или просто логотип. Но часто и в статьях, и даже в выступлениях профессионалы говорят точно так же. Брендинг настолько тесно стал ассоциироваться лишь с логотипом, слоганом и упаковкой, что многие просто не понимают, что на самом деле кроется за этим словом. У бизнеса сложились ложные представления о том, что же они должны получить, обращаясь за брендингом, а у молодых специалистов часто возникает неправильное понимание основ своей работы. Что же на самом деле входит в брендинг? 1. В основе всего лежит бизнес. Это сам продукт, видение владельца, персонал. Пока все процессы здесь не налажены, двигаться дальше не стоит. 2. Следующий этап в брендинге — исследования. Обычно исследуют продукт, потребителей, рынок и конкурентов. У каждого из направлений есть множество своих инструментов. 3. После получения необходимых данных и выводов мы переходим к стратегии. К ней относится выдвижение гипотез, разработка позиционирования, архитектуры бренда и его платформы. 4. Только на этом этапе начинается всем привычный "брендинг" — нейминг, слоган, Tone of Voice. 5. Когда заложили основы, переходим к разработке визуальной идентификации. Это система дизайна и визуальная концепция. 6. Вот теперь мы добрались до этапа, на котором все наши труды дойдут до конечного потребителя — внедрение. Прописываем регламенты, используем выбранные средства коммуникации, пускаем в ход разработки под чутким надзором и постоянной адаптацией. Брендинг — совсем не так просто и быстро, как может показаться. Это долгий процесс, но результат от него превысит все ожидания!

Маркетинг и Реклама

Главные ошибки, которые портят продажи 1. Долго отвечать на заявки и игнорировать клиентов. Ответ в течение 5-10 минут может повысить конверсию из заявки в продажу в 2 раза по сравнению с ответом в течение нескольких часов. Особенно, если речь идет о эмоциональных и выгодных предложениях, когда покупка делается на эмоциях. 2. Отвечать односложно, не выводя человека на диалог, заканчивать сообщение без вопроса. Не оставляйте клиента одного со своими мыслями, он найдет 1000 возражений в своей голове не покупать у вас. Выводите его на разговор, закрывайте возражения и удерживайте инициативу. 3. Не понимать болей клиентов. Отвечая, вы, в идеале, не презентуете продукт, а показываете то, как потребность клиента закроется с помощью него. Держите в голове, что человеку не нужна дрель – ему нужна дырка в стене. 4. Писать на старте "нечитабельную простыню" Ведите живой диалог, а не закидывайте клиента информацией. 5. Не приветствовать клиента. Обязательно приветствуйте клиента, даже если клиент сразу начал с вопроса. Иногда, если уместно, можно разбавлять свои сообщения смайлами, чтобы показать доброжелательность.