Маркетинг Реклама. Страница 2

Искусственный дефицит. Мерчандайзерам не разрешают оставлять дырки в стройных шеренгах товара с целью создать видимость его востребованности. Поэтому они нашли другой способ. Возьмем для примера молочную продукцию. Покупателю предлагается широкий ассортимент: целые батареи бутылок и тетрапаков от разных производителей толпятся на полках холодильника. А одной-двух популярных марок — всего лишь сиротливый рядок вглубь, порой даже не полный. Реакция людей чаще всего предсказуема: «Ого, почти все разобрали»; «Лучше возьму про запас несколько пачек, а то потом не будет». Наблюдение: товары с истекающим сроком годности услужливо выставлены в авангард. А более свежие стыдливо прячутся в глубине полки. Приходится быть начеку.

Перепланировка торгового зала. Многие покупатели уже давно поняли, что в крупных магазинах их направляют против часовой стрелки и по непрерывному лабиринту из стеллажей. Но у маркетологов еще хватает козырей в рукаве. Один из них — перестановка товара. Когда человек часто посещает один и тот же магазин, он запоминает, в каком отделе что находится, и идет прямиком в нужный, минуя лишнее. Видимо, таких «умных» стало слишком много, поэтому гипермаркетам пришлось принять меры. Теперь они время от времени меняют локации отделов по принципу «кручу, верчу, запутать хочу». Так, заскочивший за свежей выпечкой покупатель проходит на автопилоте «по маршруту» и вдруг обнаруживает себя посреди бакалеи. Приходится возвращаться в «лабиринт» и искать вожделенный хлеб.

В 2017 году сеть белорусских супермаркетов предложила своим покупателям акцию: игрушка-липучка «Бонстик» в подарок за фиксированную сумму в чеке. За некоторые виды товаров выдавались дополнительные «Бонстики». Стоит ли говорить, что эти товары мгновенно сметались с прилавков, хотя вряд ли кому-то жизненно необходимо было сразу 5 пачек дешевого рассыпного чая. Идея липучек была неновой: изначально тренд на такие бонусы появился в США — там были популярны Stikeez. В 2010 году лицензию купила сеть известных супермаркетов в Германии, Испании и Венгрии. Позже подключились Голландия, Великобритания, Литва, Украина, Россия. В Беларуси же результат превзошел ожидания. Ажиотаж был так велик, что на волне успеха «Бонстикам» даже пришлось прокатиться с гастролями по городам и весям.

Смелые слоганы. В сети можно найти интервью с авторами книги «Скрытое убеждение: 33 метода психологического влияния в рекламе». Они рассказывают о психотехнике гарантированного возмещения: если покупатель не удовлетворится продуктом, ему обещают вернуть потраченные на него средства. То есть в любом случае клиент остается в выигрыше. А это на корню пресекает сомнения и скептицизм покупателя относительно покупки. Тут же вспоминается щедрое обещание из рекламы: «Если товар не понравится, мы вернем вам деньги». Нам как-то не доводилось ставить такие опыты, но гугл подсказал немало интересных историй. Так, представители «Аргументов и фактов» в целях эксперимента какое-то время мыли голову шампунем известной марки. Их волосы, вопреки обещаниям, так и не стали густыми и крепкими. Журналисты обратились сначала в магазин, а потом к производителю с целью возместить свои затраты, но не преуспели в этом.

Ценник с подвохом Распространенная уловка – это указать цену за один товар, когда на самом деле она действует только при покупке второго. И только на кассе человек узнает, что ему придется взять еще такой же продукт либо заплатить больше не по акции.

Продуманное расположение отделов Продавцам выгодно, чтобы покупатель как можно дольше блуждал по магазину в поиске нужного товара. Неслучайно самые популярные товары – хлеб, молочные продукты, бакалея – спрятаны в дальних углах зала. Чем больше вкусностей человек увидит на своем пути, тем больше соблазнов купить что-то дополнительное. Новая тенденция у супермаркетов – в начале ставить витрины с овощами, зеленью и фруктами. Человек купил продукты для салата, несколько килограммов апельсинов и яблок и теперь, приближаясь к отделу с чипсами и сладостями, он может побаловать себя чем-то вредным. Ведь полезную еду он уже положил в корзинку.

Забота о времени Одна из главных задач маркетологов – это как можно дольше задержать человека в магазине. Вы редко увидите часы в торговых залах: они либо висят очень высоко, либо завешены рекламой. Да, покупатель может посмотреть время на наручных часах или в мобильном телефоне. Но совершая покупки, мы чаще забываемся. А если перед глазами возникнет большой циферблат настенных часов, то мы невольно можем вспомнить, что, например, через 10 минут начнется любимый фильм.

Секреты маркетинга, из-за которых мы покупаем больше Специалисты по рекламе учитывают нюансы человеческой психики и придумывают разные методы, чтобы заставить людей оставить больше денег на кассе. О хитростях маркетологов человек может и не догадываться. Покупатели не задумываются, почему товары лежат именно в таком порядке и именно на этой полке или почему в супермаркете такое расположение отделов.

Поддержание авторитета в обществе Недавно в продажу вышел iPhone 13. Многие коллеги Иры уже приобрели новый девайс, а она все еще пользуется iPhone 11. Моделью телефона девушка довольна, но желание быть в тренде пересиливает. Что это – маркетинговый ход, пиар-кампания или удачная реклама продукта? В данном случае играет роль психология человека, а именно так называемый эффект толпы, когда на решение человека повлияло мнение большинства. Другой пример: бизнесмен Юрий Андреевич 7 лет ездит на одной машине. Все его партнеры меняют автомобили раз в 2-3 года. Юрий начал задумываться о приобретении новой машины, ведь в его кругу это является доказательством финансовой стабильности и подтверждает статус.

«Я не хуже других» Маркетологи активно пользуются этим принципом и подлавливают человека на желании быть идеальным. «Все сильные мужчины выбирают именно этот крем после бритья», «все хорошие домохозяйки пользуются этим средством для мытья полов», «все любящие мамы дают детям на завтрак эти хлопья». Данные слоганы используются во многих рекламах, чтобы вызвать у покупателей, во-первых, положительные ассоциации с товаром, а во-вторых, заставить применить эти роли на себя.

Шопинг как борьба со стрессом Это одно из объяснений совершенных покупок. Некоторые люди предпочитают занятие шопингом как терапию и исцеление душевных ран. Бродя по магазинам, примеряя одежду, рассматривая товары на прилавке, они отвлекаются от негативных эмоций и потрясений. Чаще именно женщины подвержены такому поведению, когда совершают ряд импульсивных покупок «с туманом» в голове. Новая вещь помогает заглушить боль и побороть стресс.

Психология покупок Все наши покупки кажутся на первый взгляд логичными и обоснованными: мы приобретаем то, что необходимо и без чего нельзя обойтись в повседневной жизни. Но даже в этом деле можно попасть на ловушки человеческой психики, чем и пользуются маркетологи. Расставаться с деньгами бывает не так просто, и мы начинаем испытывать стресс. Но в то же время, как доказали нейропсихологи, если человек заинтересовался каким-либо товаром в магазине, то у него активируются «центры удовольствия» мозга. Это часть, которая отвечает за хорошее настроение, мотивацию и выброс положительных эмоций. Интересен и тот факт, что иногда мозг не осознает, что именно ему показалось привлекательным в магазине. Человек набирает корзину товаров неосознанно, но при этом испытывает удовлетворение и счастье.

Стандартная ситуация: вы пошли в магазин со списком продуктов из шести позиций, а вышли с тремя пакетами. Вы заранее знали, что именно вам необходимо, но что-то произошло в супермаркете, и на кассе вы заплатили в несколько раз больше, чем планировали. Что заставило положить столько товаров в тележку и все ли купленные продукты так необходимы? Ответ один – на вас подействовали секретные методы рекламы, и, сами того не подозревая, вы попались на уловки маркетологов. Что именно заставляет нас покупать больше и как защитить себя от необдуманных приобретений? Расскажем в следующих публикациях.

Выбор покупателей Видели эти яркие ярлычки "Выбор покупателей", "Товар года" и тому подобное? Чаще всего, вы берёте продукты с такими ценниками, даже если изначально они вам не нужны, потому что "раз уж выбор покупателей, то значит что-то в этом есть, нужно попробовать". Этикетки "Проверено педиатрами", приставки "Био", "Эко" не всегда предполагают качество. Полезнее будет изучить состав и выбрать что-то действительно натуральное.

Цифра на ценнике и реальная цена Часто бывает, что цена, указанная на ценнике, не совпадает с ценной, по которой пробивают товар на кассе. Большинство людей в этом случае не хотят заморачиваться с долгими разбирательствами и просто платят больше. Продавцы этим пользуются. Если же вы всё же решили отвоевать законную скидку, как правило, вы услышите что-то вроде "Акция только закончилась, ценники ещё не поменяли". К слову, на эту уловку мужчины, по статистике, попадаются чаще, чем женщины. Женщина, привыкшая ходить за покупками, обычно сразу замечает подвох, в то время как мужчины предпочитают не "мелочиться".

Махинации со сроком годности. Самая известная, пожалуй, уловка мерчендайзеров и товароведов — класть продукты с истекающим сроком годности поверх свежих. Так продавцы пытаются сократить количество нереализованной продукции. Ради этого они даже готовы снизить цену. Особенно осторожно стоит относиться к отделу готовых продуктов. Вы никак не сможете узнать, свежие ли ингредиенты в вашем салате или туда накрошили прошлогодней колбасы.

Акции и подарки. Акции типа "При покупке этого товара второй — бесплатно" или "Купи этот товар и получи подарок" — излюбленный приём маркетологов. Они создают иллюзию выгоды, тем самым вынуждая покупателя приобретать изначально ненужный ему товар. Так и получается, что на кассе ваша корзина наполовину полна продуктами, которые вы и не думали покупать.

Подмена дат. Часто продавцы вместо даты изготовления указывают дату фасовки. Хотя по закону на каждом товаре должна быть указана дата фасовки, вес, цена за килограмм веса, срок годности. Если речь идёт о скоропортящихся продуктах, лучше заплатить больше, но выбрать товар в заводской упаковке.