Давай запускай!. Страница 2

Вебинары всё? — Вот что я думаю… Сколько работаю в маркетинге (а работаю я с 2007 года) все время слышу громкие лозунги о том, что «что-то больше не работает!» 🤦‍♂️ Помню лет 10 назад предрекали конец SEO. Но многие продолжают успешно его использовать. То же говорили про емейл-маркетинг. А я лично знаю несколько проектов, которые в это самое время продают на миллионы с помощью емейл-рассылок. Всегда есть те, у кого какой-то инструмент работает плохо и ничего не получается, и всегда находятся люди, у которых тот же самый инструмент работает великолепно и приносит очень-очень хорошие деньги. 🎙 На днях я слушал выступление руководителя онлайн-школы «Академия перемен» — а это сейчас один из самых быстрорастущих EdTech-проектов — и оказалось, что «Академия перемен» ВСЕ свои продажи делает через автовебинарную воронку. 🐝 Из своего опыта я тоже вижу, что вебинары работают. Пример последнего месяца — я делал для одной школы сценарий вебинара, который в конкурентной теме с чеком 60К на холодной аудитории показывает ROMI=+326% на плече в 1 месяц (а потом ведь еще отложенные продажи будут). Так что вебинары — по-прежнему один из самых эффективных инструментов продаж с коротким сроком окупаемости (что очень важно). С другой стороны надо признать, что это все-таки уже совсем не те вебинары, что были 2-3 года назад… Многое изменилось. Интересно узнать что?

Вебинары всё? Последние пару месяцев я все чаще слышу высказывания, что вебинары больше не работают. Мол никто на них не ходит, все от них устали и понимают, что в конце будут что-то продавать. Поэтому эффективность упала в разы и продавать через вебинары стало нерентабельно. А что думаете вы? Согласны или нет? 💁‍♂️ Проголосуйте. А завтра я поделюсь своим мнением на этот счет

Сундучок продавца Я смотрю вебинары почти каждый день из научного интереса )) Регистрируюсь, смотрю, а потом мне звонят они… — менеджеры по продажам 🧟‍♀️📞 Они спрашивают, смотрел ли я вебинар, чисто чтобы завязать разговор. А потом затевают монолог о продукте. Как правило, их не волнует, что я мог не досидеть до продающей части вебинара и вообще не понимаю, о каком продукте идет речь... Им не интересно, зачем я пришел на вебинар и что меня беспокоит… они просто ХОТЯТ ПРОДАТЬ 💰 Проблема в том, что так они ничего не продадут. Потому что те, кто был готов купить, уже купили на вебинаре. А те кто не купил — еще не готовы. И чтобы продажа состоялась, их нужно «приготовить». По моему убеждению самый надежный путь совершить продажу такому неготовому клиенту — это попытаться построить с ним доверительные отношения, стать его «полезным товарищем». А как быть ему полезным? 💁‍♂️ Когда я руководил FreePublicitySchool, я придумал инструмент «сундучок продавца». Это был файл-каталог всяческих полезных материалов, которые мы не выкладывали в открытом доступе и не продавали. Там были фрагменты записей конференций, мастер-классов, небольшие PDF-шпаргалки, схемы, майнд-мэпы, и т.п. — все они были порезаны на узкие темы, чтобы их можно было использовать под конкретный запрос. Так что в беседе продавец, выяснив, что беспокоит человека мог сказать — «А знаете что… у меня как раз есть тут один материальчик по этой теме. Мы нигде в открытом доступе его не показываем, но вам я чисто по товарищески пришлю…». И вот таких материальчиков были десятки. Так что продавец во время каждого созвона мог распахнуть свой волшебный «сундучок» 🎁 и щедро одаривать будущего клиента, при этом делать это как бы персонально для него, под его запрос, создавая эффект эксклюзивности. Через это мои продавцы строили доверительные отношения с потенциальными клиентам. И потом продавали… и не обязательно с первого раза. Ведь построение отношений требует времени. Но только так можно вызвать доверие и обратить случайно заскочившего на вебинар прохожего в лояльного покупателя. А продавать в лоб, позвонив по телефону — дохлый номер. А потом еще начинаются слухи, что вебинары стали хуже работать 🤷‍♂️ — Как относитесь, когда вам звонят после вебинаров?

Находка — курс, который спасает жизни 👩‍⚕️ Продолжаю откапывать интересные экземпляры онлайн-курсов, которые своим существованием как бы намекают нам, каким будет обучение будущего. И вот наткнулся на офигенный курс Lifesaver (made in UK). Это курс по бытовой реанимации — о том, как делать искусственное дыхание и непрямой массаж сердца. Курс сделан в формате storytorial и состоит из 4-х сюжетов, в каждом из которых человеку становится плохо и вам нужно его спасти 🤕. Отыгрываются типовые ситуации: у мужчины инфаркт, девушка подавилась хот-догом и задыхается , и т.д. — от ваших действий зависит их жизнь. Мне очень понравилось. Продакшн, игра актеров, интерактив, эмоциональное напряжение... — все на высоком уровне. Даже приходится имитировать массаж сердца, путем нажатия на клавиши клавиатуры, а программа трекает насколько вам удается держать правильный ритм. 🏆 Курс стал победителем Webby Award, E-Learning Award и номинантом какой-то BAFTA (признаюсь, ничто из этого мне ни о чем не говорит). Но самое главное, что пройдя все 4 сюжета, я почувствовал, что это действительно очень важный и нужный продукт, который может спасти чью-то жизнь. Рекомендую посмотреть не только из профессионального интереса, а потому что это очень-очень важно знать. 🔗 Затестить тут (это бесплатно, язык — английский): https://www.life-saver.org.uk/films

​​Сколько зарабатывают онлайн-школы (NEW) Некоторые думают, что рынок онлайн-школ перегрет 🥵, пришло время Скиллбоксов, и поэтому зарабатывать тут все сложнее, а заходить уже вообще поздно. Но свежая статистика Геткурса говорит об обратном. В феврале я писал пост с цифрами по итогам 2020 года. Так вот, за прошедшие 9 месяцев ситуация сильно улучшилась. Доходы онлайн-школ выросли, и к концу года этот рост должен составить +77%. При том, что число школ, оплачивающих аккаунты на Геткурсе, выросло всего на 30% (с 10 до 13 тыс). Но самое интересное — изменилась структура распределения школ по уровню доходов. Так например, число школ со среднемесячной выручкой выше 10 млн ₽ выросло более, чем в 2(!) раза. И похожий рост произошел практически во всех сегментах. Так что рынок растет 💪 Полет нормальный. Правда, доля «бедных» школ, которые получают выручку менее 100 тыс ₽/мес, все еще очень велика — 42% (я как обычно заботливо дорисовал ее для вас, т.к. Геткурс избегает показывать их на графике). Поэтому чтобы не попасть в эти 42%, лучше пройдите симулятор «Школа на грани фола»

🦸‍♂️ Поколение комиксов На днях по просьбе хорошего человека проводил аудит вебинара. Попросили «помочь улучшить продающую часть». Смотрю, а она-то как раз вроде и ничего. Зато контент… — там прямо бросается в глаза, что все слайды предельно «сухие», без картинок, сплошной текст 🙈 Ок. А какой возраст ЦА? → 25-35 лет → т.е. поколение «Миллениалов». И тут появляется гипотеза. Все дело в том, что восприятие Миллениалов (или поколения «Y») устроено так, что они буквально «читают картинками», улавливают детали и связь между ними. Это поколение, которое выросло на комиксах и компьютерных играх. Для них крайне важна визуализация, яркие эмоциональные образы 🍎 Одним словом — презентация должна быть очень качественной с точки зрения визуала. Показывать им текстовые слайды все равно что пытаться объяснить что-то на Койсанском щёлкающем языке. Они просто вас не поймут. Если перевести контентную часть вебинара на язык, который понимает ЦА — это может кардинально изменить ситуацию. Участники будут гораздо сильнее вовлекаться, лучше досиживать до продающей части, и в итоге лучше покупать. 💁‍♂️ Что еще важно, чтобы говорить на языке поколения «Y»? ▫️ Использовать двустороннюю аргументацию: говорить не только о своих плюсах и успешных кейсах, но и минусах (не нужно стремиться к идеальности — она для них не живая). ▫️ Стараться любые тезисы выводить на базовые смыслы. Показывать «зачем» мы об этом говорим и как это связано с основополагающими понятиями вроде «что значит быть хорошим человеком», «свобода», «успех», «любовь», и т.п. ▫️ Не делать акцента на материальных ценностях… апеллируйте к таким понятиям, как космополитизм, открытые границы, саморефлексия, поиск предназначения, жизненный баланс. ▫️ В целом больше образов и эмоций, не только в слайдах, но и в речи, но без ухода в экзальтированность. — Интересны ли такие мысли по вебинарам?

⛳️ СПИН-вебинары Есть известная техника продаж «СПИН». Используется для B2B рынков. Но перечитав книжку о ней, я вдруг подумал, что в основе очень правильная мысль, которую можно применить и для продаж на вебинарах. Идея в том, чтобы строить диалог с покупателем и задавать ему такие вопросы, отвечая на которые он сам себя убеждает в необходимости покупки. Сам. Себя. Убеждает… Я аж замечтался )) Почему бы не использовать этот подход на вебинаре? Сейчас вебинары грешат отсутствием диалога со зрителем 🤐. Чаще всего он подменяется шаблонными интерактивами с просьбой поставить плюсики. А СПИН же — это совсем другой подход… при нем у зрителя запускается рефлексия, которая обнажает его потребность в продукте. Весь фокус в том, чтобы правильно сформулировать вопросы и органично встроить их в контент вебинара. В общем, я уже думаю как опробовать этот подход в сценарии ближайшего вебинара )) P.S. Кстати, есть забавный ролик про то, как продать ручку с помощью СПИН-подхода. Гляньте одним глазком (3 минутки всего): https://www.youtube.com/watch?v=GEIGGUtREfw

👅 Злые языки Утром получаю встревоженное сообщение от эксперта: «Дожили… Нас полощут в одном из основных HR пабликов :-( Что делаем?» Перехожу по ссылке. Смотрю. Паблик на 25К участников. Владелец выложил пост, общее содержание которого можно передать примерно так: «Инфоцыгане слепили курс, в котором обещают за 2 месяца обучить профессии частного рекрутера… Да еще и сулят немалый заработок… Разводят бедных простачков». Далее длинный шлейф из 120+ эмоциональных комментариев от HR-спецов из серии «Новый развод, теперь и до нас добрались», «Кто умеет тот делает, кто не умеет - тот учит как делать», «Развод мамочек в декрете!»… и все в таком духе 😱 Выглядит жутковато. И это все в разгар набора потока… Мне стало страшно за партнера-эксперта, которая очень-очень сильно дорожит своей репутацией. Как она отреагирует? Сейчас вот сгоряча махнет на все рукой и школу придется закрыть. Что нас ждет... Теперь отмотаем вперед на 2 недели. Что в итоге: — Поток комментов начал иссякать примерно к концу первого дня. Полностью они прекратились к концу третьего. — У нас не было ни одного случая, чтобы кто-то отказался покупать курс из-за того, что прочитал тот злосчастный пост. — В тот месяц мы поставили новый рекорд по выручке. На оплаты эта ситуация вообще никак не повлияла. 💁‍♂️ Какие выводы я для себя сделал? Такие холивары неизбежны. Всегда найдется кто-то, кто сочтет вашу работу недостойной (иногда в собственных интересах), и будьте уверены, сможет очень убедительно это доказать своей лояльной аудитории, которая охотно подхватит и дополнит поток 💩 в вашем направлении. Это эмоционально тяжело. Но самое лучшее, что вы можете сделать — не обращать внимание. Конечно, это применимо только в том случае, если вы не кривите душой и делаете достойный продукт, который дает обещанные результаты. У нас именно так — наши выпускники работают, зарабатывают, а некоторые даже открыли свои кадровые агентства. А поток 💩 заканчивается и довольно быстро, если его не подкармливать своим вниманием. Уж я-то знаю… была у меня ситуация и сильно похуже, но кончилось примерно также. Расскажу как-нибудь )) Собаки лают, а караван идет по TODO-листу. — Что бы вы сделали, если бы ваш курс публично захейтили?

​​🛋 «Недиван» против сверхчеловека Когда-то я писал пост о том, что в позиционировании полезно заявить «Против кого» ваш продукт. Это создает конфликт, который объединит вашу аудиторию в борьбе против общего зла. И вот мне попался интересный пример. Хочу поделиться. Этот пример взят из описания концепта телеграм-канала «Недиван» Людвига Быстроновского и Люды Сарычевой. Их тема — контент для тревожников, дизайн самого себя и поиск внутренней опоры… все о том, как быть нормальным человеком-тряпкой и не убиваться из-за этого. А в качестве общего зла они взяли идею «сверхчеловека», у которого все всегда получается. Этакого типичного супер-героя нашего времени из инстаграмных сториз 🦸 В общем, интересный пример, чтобы оживить мысли для поиска общего врага, который объединит вас с вашей аудиторией. P.S. Ниже первоисточник — фрагмент концепта канала «Недивана» 👇

Эмоциональная правда 🤦‍♂️ Почему они не покупают на вебинаре? Вот вы вроде зацепили внимание, выстроили проблематизацию, щедро поделились ценным контентом… и даже, казалось бы, феерично презентовали свой замечательный продукт, но… ...не покупают. Почему? Чего не хватило? — Причины могут быть разные, но чаще всего дело в доверии. А доверие штука эфемерная. Ее простым словесным заклинанием не вызовешь. Тут даже супер-кейсы и фотки с Бали не помогают 🏝💰 Доверие — оно между строк. И главная вещь, которая позволяет его вызвать — это «эмоциональная правда». Когда то, что вы говорите через рацио-канал, подтверждается тем, что зритель видит и чувствует. Это непросто. Но и тут есть свои инструменты. Главный из них — демонстрация. Я очень редко встречаю вебинары с хорошей демонстрацией. Обычно слайды о продукте выглядят как набор буллетов с текстом, плюс в лучшем случае картинка с фотостока. Но за этим нет жизни… Для того, чтобы вызвать доверие, важно не рассказывать, а показывать. 💁‍♂️ Что показывать? — Все, что позволит заглянуть за кулисы и увидеть внутрянку продукта: ▫️ Скрины фрагментов видео-уроков и образовательной платформы. В идеале вообще расшарить экран и покликать внутри уроков ▫️ Как проходят созвоны рабочих-групп ▫️ Как идет работа в чате, что спрашивают и как вы отвечаете ▫️ Скрины рабочих тетрадей, методических материалов и т.п. ▫️ Как проверяются и обсуждаются ДЗ ▫️ На курсе рекрутеров мы просили учеников выкладывать в чат фотки рабочего места в момент выполнения ДЗ и потом их вставляли в презентацию вебинара — так тоже можно ▫️ Продолжите сами )) Все эти штуки создают эффект «эмоциональной правды», при котором человек не просто слышит слова, а видит своими глазами и чувствует, что будет внутри. Это как раз и помогает создать ДО-ВЕ-РИ-Е, т.е. поверить, что то, что вы говорите, соответствует действительности. При этом сам продукт становится более «осязаемым» для покупателя. А в этом случае вероятность покупки выше.

Толя Роббинс 💁‍♂️ Смотрите, что я нашел… Я давно питаю слабость к новым форматам в обучении: квестовые механики, симуляторы, курсы-stotytorial… но почти всегда все самое интересное находилось на западе. А тут у нас, прямо под боком… да еще и — «тренинг-сериал»! Как вам такое? )) Ребята в нише публичных выступлений сделали онлайн-тренинг в формате сериала с полноценным живым персонажем — Толей Роббинсом, которого играет по всей видимости профессиональный актер. Идея, как я понимаю, в том, что уроки построены в формате подглядывания за тем, как тренер прокачивает навыки персонажа. Не знаю, что у них там со сценарием, но такие уроки должно быть точно интереснее смотреть, а учитывая, что персонаж комичный, еще и весело. Отдельная фишка — у персонажа Толи Роббинса есть даже свой Инстаграм-аккаунт. Довольно ржачный, местами напомнил раннего Лапенко: 🔗 https://www.instagram.com/tolya_robbins/ А вот тут можно посмотреть, как упакован курс: 🔗 https://tolyarobbins.ru/ P.S. Оговорюсь, что это не реклама. Набор на курс уже не ведется. Поэтому ссылки просто чтобы посмотреть и вдохновиться на собственные подвиги. — Как вам такой формат?

Разогрейте это в чат-боте Мало кто знает, но недавно Геткурс сделал важную обновку. Теперь можно регистрировать лида без емейла одним кликом по кнопке «Подписаться в Телеграм» и запускать по этому клику почти любые автоматические действия. Опуская детали — в Геткурсе стало возможным сделать полноценного Телеграм-бота! 🎉🍰 Мне, конечно же, сразу захотелось протестировать. Поэтому одну из воронок для продажи симулятора «Школа на грани фола» я решил собрать в виде чат-бота на Геткурсе... Сделал простой лэндинг, нарезал контентную цепочку из постов канала и дал задачу таргетологу пустить тестовый трафик. Интересно посмотреть как эта воронка будет прогревать лиды к покупке по сравнению с другими. Вот первые впечатления. 😋 Что хорошего: — Регистрация в 1 клик с подпиской в Телеграм работает просто шикарно… конверсия в подписку с холодного трафика — 60-70%!!! Такого у меня еще не было. — Функционал чат-бота в Геткурсе — норм. Можно делать сегментацию, любые развилки-сценарии, встраивать реакции на действия пользователей. Круто! — UTM-метки при регистрации подтягиваются. Так что можно анализировать трафик и партнерку. Это радует )) 😡 Что плохого: — С внутренней аналитикой пока все плохо (( Геткурс не позволяет трекать прочтения сообщений. Поэтому приходится идти на всякие уловки, чтобы отслеживать прохождение воронки. — Есть ряд мелких бесючих неудобств… например, почему-то многие стандартные для Телеграма эмодзи не отображаются. Или скажем, если человек вовремя не жмакнул реакцию и ему уже пришло следующее сообщение, то при запоздалом клике бот выдает техническое сообщение об ошибке. Бесит. Но это все мелочи жизни. В целом же — круто, что теперь можно собрать чат-бот воронку не выходя из Геткурса. Если хотите затестить, как это работает, вам сюда: 👉 ЗАТЕСТИТЬ ЧАТ-БОТ