Заметки продавца B2B. Страница 26

​​Заметка №375 Сейлз НЕ РАВНО маркетолог! Продавцам в крупных компаниях, на мой взгляд, чуть больше повезло, тк такие компании используют симбиоз маркетинга и продаж. Это правильная тактика, но тут важно чувствовать грань. Ведь функция маркетинга - давать лиды продавцам. А в случае с активными продажами, маркетинг также выполняет функцию взращивания лидов и составления правильного ICP. Если компания продает свои услуги и держит при этом достаточно высокий чек, то количество клиентов, которым этот товар подойдет - ограничен. И снова в игру вступает маркетинг, который создает список таких клиентов, выявляет и формирует потребность, получает дополнительные данные и уже практически готовый к продаже лид (MQL) передает продавцу. Дальнейшая задача продавца - продать встречу, а потом при помощи грамотной презентации закрыть сделку. При этом сейлз дает обратную связь маркетингу, которая позволяет в дальнейшем выстраивать достаточно эффективную стратегию взращивания лидов. Чтобы правильно расставить функции каждого участника процесса продаж, в мировой практике используется примерно такая структура: Demand Generation team (marketing) - люди, определяющие ICP, создающие списки потенциальных клиентов, ищущие контакты ЛПР, разогревающие их, выявляющие болевые точки и передающие, в конце концов, в отдел продаж. SDR - функция внутри продаж, перед которой стоит задача назначения встреч, куда отправляют опытного сейлза. Работая таким образом, можно убрать с менеджера те функции, которые ему не принадлежат, и сделать процесс продаж дорогого сегмента более эффективным. В комментариях можете излить душу / похвастаться / поделиться опытом, как у вас происходит процесс взаимодействия с отделом маркетинга 🙂 @Salesnotes

Пятница. Мемы о продажах. @Salesnotes

Заметка №374 Глоссарий сейлз менеджера в ИТ Когда то я был бы очень благодарен увидеть такой пост, в котором собраны англицизмы, используемые современными сейлзами при общении с коллегами и клиентами. А ты такой сидишь как белая ворона, и стесняешься спросить, что это означает, чтоб не дай Бог, кто-то из коллег посчитал тебя глупым. Сейчас в процессе прохождения курса по В2В продажам от Choiсe31, и ребя заморочились на этот счёт и перед стартом обучения меня знакомят студентов с целым глоссарием на 73 обозначений) Собрал топ 15 обозначений, которые, на мой взгляд, чаще всего встречаются в повседневной работе В2В сейлза: LTV - это пожизненная ценность клиента. LTV показывает прибыль от отношений с клиентом за весь период — с момента, когда он увидел первую рекламу или зарегистрировался на сайте, до последней покупки. спасибо @RomanGurov внесение ясности. Onboarding - сразу два значения. Первое, это знакомство пользователя с продуктом. Второе подразумевает знакомство новых сотрудников с компанией; Churn Rate (CR) — это показатель оттока клиентов, или это процент клиентов или подписчиков, которые прекращают быть клиентами компании в течение определенного периода; Ideal Candidate Profile (ICP) - описание идеального кандидата; * внимательные читатели не смогли не пройти мимо этого обозначения, указав, что ICP - это Ideal Customer Profile на русском «портрет идеального клиента» Implementation - это внедрение чего-то; Retention Rate - коэффициент удержания клиента; R&D - (research and development) — поиск и разработка новых инновационных решений; Lead scoring - это автоматизированная система определения зрелости лида; Lead nurturing (или процесс повышения квалификации лидов) часто называют по-разному — но суть его остается прежней: это система, которая позволяет взращивать лидов и повышения их готовности к покупке; Engagement - вовлеченность (клиента); MQL (Marketing Qualified Lead) - клиент с потенциальной потребностью в продукте или услуге компании; SQL (Sales Qualified Lead) - Лид, которого отдел продаж оценил как потенциального клиента. Например, у него действительно есть потребность в товаре, он — лицо, принимающее решение, и т. д. С таким клиентом отдел продаж уже плотно ведет работу, стремясь закрыть сделку; Agenda - это список вопросов, которые планируются к обсуждению на собрании, совещании или иной серьезной встрече; Proposal - коммерческое предложение; References - успешные клиенты с которыми вы ранее работали и к которым можно обратиться за отзывов о вашей работе; Prospect - потенциальный клиент; Referral - участник партнёрской программы, зарегистрировавшийся по рекомендации другого участника. В комментах уже умные люди накидали новых вариантов + внесли пару правильных мыслей, после чего я несколько обозначений отредактировал ;) @Salesnotes

15 фактов о рекламе на этом канале. Рубрика 80/20 1) Я никогда не думал о том, чтобы создавать канал ради чего-то. Первые два года не было никакой рекламы, делал контент просто потому что хотелось им делиться 2) Приход рекламодателей на канал пошел в начале 2020 года, когда начался переход в онлайн. И тут первопроходцами среди рекламодателей были онлайн школы 3) Мне очень повезло с тематикой канала, тк она попала в ТОП-3 среди цены за подписчика (после темы инвестирования и крипты). Те у меня не просто авторский канал, он ещё и на бизнес тему. Это, как вы понимаете, вышло случайно, тк когда я начинал вести канал, я понимал, что мне легче будет писать о том, чем я занимаюсь 8ч в день. Соответсвенно и стоимость публикации рекламы на канале тоже, как правило, выше стандартной. Ну и обратная сторона медали, что закупать трафик на такую тему в разы дороже выходит. 4) 80% аудитории, те вас, пришли органическим путем (Где-то нашли в Интернете или в поисковике телеграмм, увидели упоминание канала в каком-то чате), это видят рекламодатели, и они это ценят, тк таких каналов в разы меньше на просторах телеги. 5) Есть 4 категории рекламодателей этого канала. Расположу их в порядке своего приоритета: А)Вакансии B)Софт для сотрудников отдела в2в продаж C) Обучение в2в продажам и смежным направлениям D) Иное. Сюда, как правило, входят реклама других релевантных каналов 6) Реклама выходит 2 раза в неделю. Как правило, по вторникам и четвергам. 7) в 99% случаев стоит метка #Реклама Есть редкий формат, когда рекламодатель выбирает самый дорогой пакет «партнерский», там контент идет в очередности заметок. Но соглашаюсь я на такое только если уверен, что это действительно будет полезно для подписчиков, и уже потом из-за денег. 8. Несмотря на то, что я отсеиваю порядка 30% запросов на рекламу (те не стану я тут рекламировать какой-то зашквар, и речь даже не про скам и ставки), я очень часто переживаю за то, что рекламы на канале много и я «выжигаю» аудиторию. 9) Если бы не реклама, вряд ли бы я уже продолжил генерировать контент. Реклама стимулирует зан-ся этим на постоянной основе. Да, я понимаю, что иногда из-за этого страдает качество контента, тк иногда его приходиться «высасывать из пальца», и вот за это мне тоже стыдно. Пользуясь случаем, прошу прощения за такой контент )) 10) Рекламодатели канала спасли меня в трудную минуту. По причине выгорания, в сентябре я увольнялся вникуда. А я единственный в семье, где жена и двое дошкольных ребят, кто зарабатывает. И тут ставка была именно доход с рекламы. Особенно повезло что осень, как правило, самый активный пик среди рекламодателей 11) Цена за первую рекламную интеграцию в начале 2020г и сегодня - выросла в 4 раза. Рынок и спрос позволяет это делать, чему я очень рад, чего уж скрывать 12) Мне очень нравиться эта ниша бизнеса. + я достаточно хорошо прокачался в продвижении каналов в бизнес тематики. И даже помогал очень известному в СНГ антивирусу с продвижением его канала в нише В2В + ещё консультировал пару авторских каналов по старту. Моя статья на vc ru, как каналу набрать первые 5000 подписчиков почти без бюджета набрала уже 22.000 просмотров. Сейчас ещё пишу лонгрид на основе своего свежего опыта «как максимально эффективно закупать рекламу в других каналах на бизнес тематику». 13) У меня есть список из «кладбища» молодых каналов на тему в2в продаж. Я один из первых, к кому они приходят за рекламой их молодых каналов. И я не против их прорекламировать, но всегда прошу набрать первую тысячу подписчиков без меня, и уже потом я буду готов их прорекламировать. И я веду список всех таких молодых каналов, как вы понимаете, многие забивают на эту идею спустя 1-3 месяца, к моему сожалению. 14) У меня есть мнение, что каналы в телеграмм к 2023-24гг ждёт +- такая же учесть, как и паблики в вк, те они вымрут. Это одна из причин, почему я сейчас планирую активно развивать свой подкаст + консалтинг Последний пункт не влез, перенес его в комментарии

80 / 20 4 года как веду этот канал и всегда придерживался контента, который на 100% релевантен названию канала. Если кто-то думает, что создать 370 заметок на узкую тему не трудно (при этом создавая только авторский контент, без копипастов), рекомендую написать 15 небольших постов о вашей работе, и узнаете, что не так то просто долго писать в узком ключе. Такой подводкой я хотел сказать, что сейчас хочу разнообразить контент на канале. Буду так же продолжать делиться своим опытом и наблюдениями, только разнообразив это чем-то личным, не связанным с В2В продажами. Пост называется 80/20, тк таких постов НЕ будет много, максимум каждый пятый (или один в неделю). Мне нравится быть открытым и честным с теми людьми, которые когда-то приняли решения читать этот канал и продолжают это делать спустя время) Я даже коллекционирую всю вашу обратную связь (@Salesnotesfeedback) Чуть позже сегодня будет рекламный пост, а уже завтра расскажу про свою работу с рекламодателями канала, как это повлияло на ряд важных для меня жизненных решений, и почему я каждый раз волнуюсь при публикации контента с хэштегом реклама)) Ещё новый формат канала подразумевает открытие комментариев и моё активное участие при ваших дискуссиях. Плюс буду стараться делать время от времени голосовые комнаты здесь, в телеграм. Ну а самое плодотворное общение подразумевает формат консалтинга) у меня тут накапливаются уже отзывы/кейсы среди тех, кто обращался. Тоже буду публиковать их (чтобы новым клиентам на консалтинг формировать бОльший кредит доверия к себе, чем просто автор канала;)))

Привет, читатель канала «Заметки продавца В2В». Первую заметку 2022 года я хочу тебе сказать кое-что важное: Возможно, ты как и я, наблюдая итоги года других, ловил себя на мысли, что всюду супер успешные и гипер продуктивные профессионалы. Регулярно листая ленты твоих соцсетей, тебе кажется, что эти ребята всегда лучше тебя. Мы с тобой здесь в одной лодке, не переживай 😉 Но ты должен знать: ты — крутой. Тебе иногда кажется, что ты ничего особого не достиг. Что упустил кучу возможностей. Что другие в свои 25 уже объездили пол мира и поработали в Google. Но это все не страшно, тебя впереди ждут много крутых достижений. Да и сейчас ты справляешься просто отлично! Ты — крутой профессионал и замечательный человек. Тебя очень ценят коллеги и друзья. И люди чувствуют поддержку, находясь рядом с тобой. А еще, ты сегодня отлично выглядишь, впрочем, как и всегда. Надеюсь, этот пост вызвал у тебя положительную эмоцию. С этим настроением и продолжай свой 2022 год! Ты — молодец!

Две значимые цифры канала за 2021г: - Вас больше 10.000 читателей (об этом будет отдельный пост в след году + розыграем среди активной аудитории крутой приз) - Более 1 млн просмотров всех постов за этот год. Личные итоги года я никогда публично не подвожу, а вот направить пожеланий своим читателям всегда рад: 1) Чтобы маркетинг генерировал вам только качественные лиды 2) Чтобы коллеги и руководство было из тех, у которых вы сможете учиться и становиться лучше 3) Чтобы клиенты покупали, не выпрашивая скидки, и не оттягивая сделки 4) Чтобы ваше психологическое состоянии всегда было в тонусе и вы никогда не узнали про выгорание в продажах 5) Чтобы вы не боялись новых карьерных возможностях и смелей принимали решения уволиться с нелюбимой компании 6) Чтобы вы всегда любили тот продукт/услугу, которую продаёте Я бы продолжил до 22 пожеланий, но телега ограничила кол-во символов. С Наступающим, дорогие подписчики канала «Заметки продавца В2В» Ваш покорный слуга, автор всея контента здесь - Алтунин Тарас

Заметка №373 Как лучше поздравлять Клиентов с Новым годом? Идеальное время для Follow upa всех клиентов, тк дни рождения всех ЛПРов мы вряд ли знаем, а Новый год он у всех)) Замыленные фразы, аля: «счастья и процветания Вам и Вашему бизнесу», это конечно хорошо и лучше, чем вовсе оставить без внимания. И вместе с этим, можно индивидуализировать поздравления, добавив конкретики под бизнес Клиента, например: -Желаю Вам увеличить автопарк, приумножить показатели продаж, чтоб сотрудники сами обучались и оставались в Компании. -Желаю чтоб заказов было столько, чтобы появилась необходимость в наборе сотрудников и переехали в офис в центре Москвы (или иного города) Интереснее получится, если вы сможете упаковать ваш продукт/услугу в это поздравление, с акцентом на то, что вы будете полезны при выполнении этих пожеланий. Таким образом, индивидуализировав поздравления, вы выделитесь из толпы других Компаний, которые желают стандартный набор услуг, а иногда и вовсе спамят ) Своё поздравление вам, дорогие мои, с акцентом на работу в В2В продажах, я сформирую к завтрашнему дню. @salesnotes

Для тех, кому не заходит аудио формат, подготовил текстовую версию вчерашнего подкаста со СберМаркетом Доступно по ссылке: vc.ru/u/19069…kishevym Ну а выше скрин с темами из других выпусков подкаста «Заметки продавца В2В», если вдруг пропустили и захотите послушать

​​Подкаст. Как устроены В2В продажи в СберМаркет. Узнаем у руководителя направления В2В продаж Евгения Мелкишева Вместе с Димой Шамко (которого вы могли узнать из прошлых выпусков подкаста «Заметки продавца В2В») пораспрашивали нашего гостя Евгения и обсудили: -Какие задачи есть у РОПа ежедневно? -Структуру отдела продаж, потенциал роста внутри компании и уникальную корпоративную культуру -Как СберМаркет ищет сотрудников и находит бриллиантов продаж с первого собеседования? -Где сейлзы ищут клиентов? -Как инфраструктура такого гиганта как Сбер помогает в продажах? и многое другое.. Доступно к прослушиванию на всех подкаст площадках по ссылке: https://podcast.ru/1572419761 P.S. Прикрепляю скрин с названиями тем из части прошлых выпусков подкастов на канале, возможно, захотите ознакомиться и с ними на новогодних каникулах )) @Salesnotes

В декабре все люди делятся на два типа: 1. Давайте уже после праздников; 2. Давайте как-то попробуем до праздников успеть.

Для более веселой и продуктивного конца рабочей недели и создана рубрика «Пятничные мемы» Хорошего дня, друзья) @Salesnotes

Одним из важных показателей отдела продаж является средний чек. И увеличивают его по-разному: используют Cross- и Up-Sell, делают скидку на объем, повышают цену за счет качества и отличия от конкурентов. Но прежде чем мы задумаемся над этими способами, нам важно решить проблему самой продажи: как именно довести её до конца, чтобы потом допродать и выйти на план? В этом может помочь сервис оплаты частями Кэшью cashew.club, который может стать отличным инструментом для доведения клиента до продажи. Суть работы Кэшью в том, чтобы мотивировать клиента оплатить сейчас 25% стоимости товара или услуги, а остаток доплатить потом равными частями в течение 6 недель. При этом бизнес получает все деньги сразу, а риски оплаты остатка сервис берет на себя. Давая скидку, вы тратите свои деньги, чтобы привлечь покупателя. Работая с Кэшью - вы не даете скидку, но рушите психологический барьер перед возможной высокой стоимостью. Это позволяет увеличить средний чек на 20%-30% без вреда для "кошелька" компании. Несмотря на схожесть с рассрочкой или кредитом, Кэшью не берет с вашего клиента комиссии и проценты, не требует фото паспорта или договоров, а чтобы купить - ему нужна 1 минута. А вам для подключения - 1 день. Сервис отлично подойдет как для самостоятельных продавцов, так и для больших отделов продаж. Можно подключить сервис каждому сейлзу, чтобы они могли оформить оплату частями в своем личном кабинете. Только для подписчиков канала по промокоду Salesnotes первый месяц работы с Кэшью доступен бесплатно. Оставить заявку на подключение - cashew.club #Реклама

Заметка №370 Как продают на 10млн$ контракты компаниями из USA Fortune 100 / Реальная история Вчера, прогуливаясь по прекрасному позднему Минску (где я живу, кто вдруг не знал), я встретил своего давнего приятеля по покеру, который вот уже 10 лет как возглавляет отдел продаж в очень крупной (более 1000 человек) аутсорс компании. Он 6 лет как живет в Нью Йорке, продаёт в штатах, а в Минск приехал с рабочим визитом. Поведал он мне крутую историю, заголовок которой вы видите в теме письма Вот 5 шагов заключения сделки на десятки млн $ крупнейшим компаниям США Шаг 1: У вас установлен контакт с 20-30 ЛПРами (уровня VP of …, те это те, кто распоряжается крупными бюджетами). Мы не будем уделять этому шагу много времени, тк каждая история захода в компанию индивидуальна Шаг 2: Вы, как сейл + ещё два ваших коллеги сейлза приглашаете на совместный ужин знакомых ЛПРов из шага 1. Тематика встречи, условно, тренды индустрии в 2022г. Для ЛПРов это хороший нетворкинг, тк вы предупреждаете, что на встрече буду их коллеги из индустрии. Соглашаются на встречу 10 человек. Встреча проходит в элитном ресторане Нью Йорка, ребята кушают стейки, запивая вином или чем-то покрепче. Счёт за ресторан, естественно, оплачивают сейлзы. Шаг 3. После окончания ужина 5-6 человек уезжают домой (причем сейлзы заранее знают конверсию на каждом из шагов)). И тут сейлзы говорят, что у них есть билеты на сегодняшний матч по баскетболу. Вы помните из американских фильмов/сериалов, как люди радуются таким билетам? Это действительно событие для многих, тк билеты практически не достать, а стоимость составляет от 400 до 10.000 уе за ОДИН билет. Там продолжается уже неформальная встреча, под эмоции спорта и бокалы пива. Шаг 4. После баскетбола 3-4 ЛПРа уезжают домой, и остаётся 2-3 ЛПРа. И знаете какое продолжение? Они идут в самый крутой стриптиз бар в Нью Йорке. Что там внутри происходит можно только догадываться, главное, что дальше следует шаг 5 Шаг 5. Один из тех, кто дошел с вами до стрип бара и заключает в итоге контракт с вашей компанией в ближайший месяц на десятки миллионов долларов. Те конверсия из таких встреч - 10% Важное уточнение: все заведения находятся в радиусе 2 км, те минимум времени на скучные передвижения, и максимум на продуктивное веселье ) Важное уточнение 2: Совокупный бюджет на такой метод лидогенерации - 50.000 - 100.000$, но как вы понимаете, затраты окупаются, и никто бы просто так на такие растраты не пошёл. Что ж, круто быть сейлзом такого уровня. Про что-то похожее, где мне удалось побывать (но не продать), я рассказывал в заметке про С-level meetup Если у вас есть желание поделиться своей нетривиальной историей «пьяной» продажи или «продажи в бане» - пишите мне в ЛС (@Altunin), а я её опубликую на канале (можно анонимно, можно со ссылкой на автора) @Salesnotes

Менеджеры отделов продаж малого и среднего бизнеса редко владеют информацией о клиенте: откуда он пришел, по какому запросу, с какого канала продаж. Эти основные метрики смотрит либо владелец рекламных кабинетов и сайта, либо топ-менеджер. Именно сквозная аналитика прекрасно помогает анализировать данные работы двух отделов: продаж и маркетинга, благодаря чему первый дает результаты лучше, чем до получения подробных данных, а именно: эффективнее продает, зная детали работы с потенциальным клиентом. Малый и средний бизнес не рискует внедрять подобную историю в силу дороговизны и громоздкости, поэтому сливают и без того небольшие рекламные бюджеты. Callibri создали сквозную аналитику "без внедрения" - это сервис, который легко запустит малый и средний бизнес. Он помогает связать данные по обращениям на сайте, из CRM-систем и рекламных платформ в единый аналитический отчет, в котором видно всё самое важное (динамика стоимости сделок, ROI, конверсии и еще 16 маркетинговых метрик). Настройка занимает честные 10 минут, разобраться смогут даже те, кто ни разу не видел подобный инструмент. По промокоду salesnotes пополните баланс Callibri на 1000 рублей и протестируйте все возможности сервиса уже сейчас. Попробовать сквозную аналитику #НаПравахСамиЗнаетеЧего

В продолжении прошлой заметки, хотел бы здесь ответить на вопрос Никиты, касаемо преимуществ автоматизированной цепочки холодных писем в В2В и отличий от стандартных email 1) Потратив 1-2 недели подготовки, ты можешь одним махом проработать 100-300 компаний, и тебе не нужно тратить время на каждую по отдельность 2) тебе не нужно вручную писать последующие письма (follow upы), тк работает все автоматически. А клиент думает, что это ты вручную ему пишешь/ не сдаешься, не смотря на то, что он уже 3 письма проигнорил (хоть и помнит тебя где-то в подсознании), и на 4м письме клиент может просто из уважения ответить о готовности пообщаться с тобой/вашей компанией. 3) Ты, как менеджер, НЕ тратишь время на лидген, а сфокусирован на более качественную проработку текущей воронки или входящих лидов, которые пришли с рассылки. Те более грамотно распределяешь свои ресурсы = отдел продаж начинает приносить больше прибыли. За более подробной консультацией можете писать в ЛС - @Altunin

​​Результат В2В email кампании у клиента с первого письма виден на отзыве из скрина ниже. Важным моментом ещё хочу уточнить, что лид в данном контексте - это готовность на онлайн встречу предметно пообщаться. + это только результат за первый день, при 50 отправленных письмах (те конверсия . На мой взгляд, в СНГ компании не используют эффективно инструмент точечных В2В рассылок, отдавая предпочтение стандартным холодным звонкам или письмам конкретных лицам, в то время, когда можно очень результативно и достаточно быстро проработать как различные гипотезы по новым продуктам/решениям, так и наполнить воронку теплыми лидами. Да, для того, чтобы сделать это результативно и качественно нужна подготовка (1-2 недели), и определенная экспертиза. В подготовке играет роль: 1) формирование базы email (кому отправляем); 2) тексты цепочек писем (сразу с А/Б тестом) из 3-5 email; 3) техническая настройка вашего email, чтобы не попасть в бан; 4) освоение софта для отправки цепочек писем и сбора базы Все эти 4 пункта мы прошли на прошлой неделе с клиентом выше, проект запущен, даёт успешные конверсии (как видно из скрина ниже). Поэтому, если вам интересен такой результат - давайте обсудим ваш проект в ЛС (@Altunin) Сейчас как раз отличное время для подготовки, а запуск (рассылку) я бы уже планировал на середину января.

Сегодня пятница. В этот раз собрал 5 мемов про Руководителя отдела продаж. И да, надеюсь, не про вашего, поэтому можете переслать ему, пусть улыбнётся)) @Salesnotes