Заметки продавца B2B. Страница 14

Про кол-во встреч/зумов в день у сейлза или Как я учусь соблюдать life time balance, как нынче модно называть выражение "не поехать кукухой от работы" Начну сразу с конкретики: на прошлой неделе, вернувшись из отпуска, я принял для себя решение, что отныне у меня не будет рабочих созвонов/встреч по понедельникам и пятницам. По понедельникам я делаю всё, что обсуждаем на встречах. Пятница - день для личного. Фотки к этому посту - результат моей 3х часовой прогулки 15км прогулки. Прекрасность этого момента дополняла крутая аудиокнига "История одного агенства" от @Torbosovlife У меня как будто получилось пробыть внештатным сотрудником этой компании)) К чему это я. Не знаю, как можно эффективно выдерживать ритм регулярных встреч. В какой-то момент я осознал, что если всегда подстраиваться по график клиентов - ты просто выпадаешь из жизни. Для организации встреч я использую бесплатную версию Calendly. Ты можешь выбирать, в какое время и дни с тобой можно назначить встречи. Я оставил слоты вт-чт с 10.00 до 16.00. При этом, дни будут скрываться, если в день поставили более 3х встреч. Более 3х встреч в день я не вывожу, тк к каждой встрече нужна подготовка + после каждой встречи нужно время на анализ и фиксацию договоренности. А между этим ещё и другие задачи ведь у всех есть. Да, конечно, если что-то супернеотложенное или сверхдоходное, я и ночью в воскресенье поработаю К такому решению я пришел спустя год как ушел в самозанятость (об этом скоро будет отдельный пост) и я понимаю, что в найме такое сложнее себе сорганизовать. Сколько в день вы проводите онлайн созвонов? Поделитесь своими эффективными инструментами таймменеджмента в комментах, плиз? @Salesnotes

Пятница ж. И мемы подобрал на тему поиска работы, о которой были посты всю эту неделю. @Salesnotes

Как работаете с продажами в звонках — столько и зарабатываете Корпоративная связь и телефония могут стать бустерами вашего отдела продаж. Если использовать их эффективно. SIPUNI — канал для тех, кто продает по телефону. Уже сейчас найдете несколько полезных лайфхаков: — Как легко контролировать скрипты без прослушивания разговора? — Как звонить коллегам в 1 клик и почему короткие номера - прошлый век? — Как звонить прямо через Telegram на номер клиента? А еще внутри найдете видеоотчеты с профильных мероприятий, интервью с предпринимателями и кейсы клиентов. #НаПравахРекламы

Поиск работы сейлзом. Часть 3. Ищем вакансии в понравившихся нам компаниях Итак, если на прошлых двух заметках у нас вышло всё хорошо, то по идее, у нас с вами должен быть список из 200-300 компаний, куда мы бы готовы бы рассмотреть работу сейлзом. Прошу обратить внимание, то, о чем я писал в прошлых двух заметках - это классический сценарий холодных продаж. И я рекомендую его использовать и в поиске работы. И здесь есть два важных нюанса: 1) Холодные продажи не подразумевают, что клиент первый проявил интерес (= опубликовал вакансию), те можно стучаться и туда, где нет открытой вакансии, но об этом чуть позже 2) Нам не нужно много клиентов (=предложений по работе). Нам нужно найти 2 релевантных предложения и выбрать какой-то один из них. Почему два? Тк вы сможете увереннее отстоять себя перед каждым из них Итак, у вас есть список из 200-300 компаний из интересных вам сфер с подходящими для вас циклами сделки/ средними чеками / рынками продаж Идем на сайт каждой из них и смотрим вначале тех, у кого есть раздел "карьера" и открыты вакансии на интересную нам позицию. Стоит учитывать, что зачастую на сайте компаний всегда есть открытые позиции сейлзом, при том, что на Job сайтах их может и не быть. Изначально мы идем к тем работодателям, где точка входа будет через вакансию на их сайте, это нам упросит ряд моментов + мы сможем лучше понимать насколько нам действительно интересно работать в этой индустрии (пообщавшись и позадавав правильные вопросы на собеседовании нашим потенциальным будущим руководителям (не HRaм) Как откликаться на вакансии в понравившиеся нам компании в завтрашней заметке... @Salesnotes

Поиск работы сейлзом. Часть 2 Определяем ниши, где хотим работать + ищем интересные НАМ компании После того, как мы определились с типом продаж, который нам наиболее интересен, нужно выбрать 3-4 ниши, в которых нам хотелось бы поработать. И вот тут на самом деле непростой шаг, тк ниш достаточно много, а нам нужно сузить сильно поиск. Конечно, можно и пропустить этот шаг, и смотреть вакансии только из тех, которые в открытом доступе на HH или geekjob, например (а потом скитаться по сейлзчатам, что нормальных вакансий нету, хотя на самом деле там они есть тоже, просто меньше) Как эффективнее определить нишу, в которой вы хотите работать? Аккумулировать ваш текущий опыт: например, если вы работали в банке когда-то, ты вы можете продавать какое-то SaaS решение для этих самих банков. Если же вы работали в сфере Digital маркетинга и продавали маркетологам крупных компаний сайтики и контекстное продвижение, то можно опять же посмотреть в сторону SaaS решений аналитики для маркетологов, условно, Roistat) Те нужно взять ваш опыт, и посмотреть чуть под другим углом, как его ещё можно использовать более эффективно и выигрышнее (ну, конечно, если вам этот опыт не осточертел и вы никогда больше не хотите работать с маркетологами) Второй вариант: посмотреть вокруг на тех, кто вам кажется наиболее успешным сейлзом и что он продаёт / продавал. Я бы точно рекомендовал присмотреться к индустрии GameDev, там вообще продажи другие, сам для себя даже когда-то рассматривал это. Если вам интересна тема блогинга, то можно посмотреть в сторону affiliate marketing (это когда у вас есть список из 100+ блогеров и вы продаёте рекламу у этих блогеров крупным брендам), те это в том числе и возможность напрямую общаться с топовыми блогерами и тп Раньше ещё я приводил пример из автоиндустрии, но не могу однозначно советовать эту индустрию в 2022 (хотя у меня есть пару приятелей, которые были средними перекупами тачек, а в этом году в их автопарках машины от 50.000$ стали, те кто вовремя сориентировался и здесь норм нашел как заработать)) После того как выбрали 3-4 интересные вам ниши, идем в поисковик и забиваем, например affiliate marketing компании в СНГ (ну или ищите на тех рынках, которые вам интересны). И формируем списки компаний, которые могут быть вашими будущими потенциальными работодателями @Salesnotes

Коммерческий директор за 4 месяца Сделайте уверенный шаг в топ-менеджмент: увеличьте прибыльность бизнеса, синхронизируйте работу отделов и займите по праву ключевую позицию в компании с доходом от 4.000$/мес – этого можно добиться на практическом курсе «Коммерческий директор» от Академии Eduson. Вы разберётесь в необходимых сферах влияния коммерческого директора, с учетом требований рынка и конкурентоспособности. Преподаватели — признанные эксперты: от Ицхака Адизеса, до Александра Фридмана и Евгения Колотилова. Вы научитесь: - Создавать отдел продаж с нуля и грамотно использовать KPI - Управлять корпоративными финансами (NPV, EBITDA) - Использовать стратегический менеджмент и управлять рисками - Курировать работу отдела логистики и закупок - Формировать маркетинговую стратегию компании - Анализировать финансовую отчетность (Cash Flow, P&L, Баланс) - Выстраивать работу дистанционных команд Узнать подробнее (117 уроков) Переходите по ссылке, вводите промокод Salesnotes и бронируйте обучение со скидкой –50% #НаПравахРекламы

Поиск работы сейлзом. Часть 1: Ты спринтер или марафонец? Ты сова или жаворонок? Итак, стоит задача найти работу "мечты". Начинать бы я рекомендовал, чтобы определится в какие именно продажи вы хотите, ведь В2В бывают разные. "Спринтер" - это про быстрые продажи с меньшим чеком. Например, продажа большинства SaaS решений (облачных продуктов по ежемесячной подписке, услуги IP телефонии, допустим). Большой плюс таких сделок - регулярность продаж, те вы почти каждый день видите свою роль в отделе продаж Минусы - тк вы продаете на небольшие чеки, то и доходы ваши, как правило, будут меньше, чем у марафонцев Марафонец - Работает с циклами продаж от 4х месяцев. Чеки продаж у него от 10.000$. Наглядный пример "марафонцев" в В2В продажах - это продажа ИТ услуг (особенно на запад, чтобы чеки были поинтереснее). Минусы - ваша первая продажа будет в лучшем случае через 4 мес, в среднем - через 6-8 месяцев, а может и вообще не быть. Готовы ли вы так долго ждать и идти к этим целям? Да, потом будет полегче, тк вы наработаете базу и свои подходы, но первые 6 мес вам будет казаться, что вы ничего значимого за время своей работы для компании не сделали. А так себе РОП будет вам ещё и напоминать аля "ну что там у тебя с продажами"? Плюсы марафонца - более высокие оклады, более высокие комиссии, более высокий "вес" статуса продавца, если у вас был успешный опыт (не каждый может похвастаться сделками на 20-50 тыс $) Жаворонок: Тут всё классически, работа в вашем часовом поясе. Плюсы и минусы вы уже и так знаете Сова: А вот если вы хотите трудоустроится в компанию, которая продаёт на американский рынок, будьте добры начинать рабочий день с 12.00-14.00 и работать до 20.00-22.00 Я об этом ранее никогда не задумывался, до тех пор, как не прошел собес в одну из таких компаний, и когда мы начали обсуждать условия работы, я понял, что такой график для меня, семьянина с 2 дошкольными детьми не подходит и никогда не подойдет. Те нужно искать те компании, которые продают на Европу, как вариант, чтобы часовой пояс не так сильно отличался. (сам я за собой вообще заметил, что я супер продуктивен с утра, и мало результативен после 16.00, но тут у всех индивидуально, думаю) Завтра расскажу, как действовать дальше, когда вы определились с спринтером или марафонцем. В комментариях можете поделиться своим опытом работы и отличия в В2В продажах с разными чеками и разными циклами сделки? Где вам было проще/интереснее/ получалось больше заработать и др @Salesnotes

Для тех, кто продаёт через LinkedIn... Кому знакомо? Рубрика "пятничные мемы" от @Salesnotes снова в деле

Как продавать, когда клиенты в шоке? Когда поток тревожных новостей парализует, клиенты склонны откладывать решение о покупке до лучших времен. Как продавать, когда рынок лихорадит? В этом посте собраны полезные материалы для управления продажами в кризис от экспертов по настройке CRM — INVO Блог (подпишитесь, чтобы не пропустить новые статьи!): 📍 Падение спроса в кризис — как поднять продажи? Читать 📍 5 проблем, которые мешают выполнить план продаж. Как РОПу решить их с помощью CRM? Читать 📍 Как настроить повторные продажи (7 инструментов) Читать 📍 Как выбрать CRM для отдела продаж и не пожалеть? Читать Также посмотрите на канале 14 коротких видео (по хэштэгу #ГоворитИпоказывает) о настройке повторных продаж в CRM. #НаПравахРекламы

Воронка продаж через чат-ботов Почти два месяца назад я знакомил вас с ботом, который даёт доступ к двум бесплатным вводным урокам. Одна из целей бота, разумеется, через контент прогревать в2с аудиторию и вести её к покупке курса по продажам. Хотел немного рассказать о процессе нашего запуска: "не логично НЕ использовать телеграм бота для прогрева курса, учитывая, что вся аудитория будет с твоего телеграм канала, Тарас" - сказал мне Вова ещё на этапе обсуждения идей прогрева - Согласен, но для меня чат-боты это новый мир, я не смогу так быстро правильно всё сделать и настроить - ответил я Вове - Давай найдем того, кто нам поможет это всё сделать (Вова) - Блин, да как понять, к кому обращаться чтоб всё норм было? (Тарас) Пару запросов в профильные бизнес-чаты нас привели к одному и тому же человеку, Саше Ворону, руководителю агентства Marketing 360. К слову, когда в разных чатах рекомендуют одного и того же человека, это уже хороший знак И вот, Саша сделал всё по красоте, при том что на всё про всё у нас была 1 неделя. От нас нужны были только тексты, остальное всё его агентство реализовало под ключ за эту неделю (включая все тесты и наши нюансы). Ну и вишенкой на торте, теперь я сам умею это делать и знаю множество нюансов, тк ребята не просто реализовали, они ещё и помогли вникнуть в процесс реализации, за что им отдельное спасибо. Вообще, как меня заверил Саша, чат-боты крутой инструмент для ниш по продаже б2б продуктов, и сложных ниш, где много заявок, но невысокая конверсия в продажу или долгий срок принятия решения о покупке. С помощью автороворонок вы сможете лучше прогревать аудиторию, тем самым увеличивая конверсию в продажи, улучшать качество лидов + взращивать их на перспективу (чат-боты вообще можно использовать как альтернативу email-маркетингу, т.к. открываемость здесь варьируется в районе 80%) Поэтому, если вам интересно протестировать этот инструмент для своего бизнеса, и вы хотите, чтобы с первого раза всё было чётко - смело рекомендую обратиться к @voronsmm. К слову, ребята ведут свой Telegram-канал, где можно подробнее почитать про автоворонки в мессенджерах (чат-боты), как они работают и зачем нужны. А еще в своем канале команда Marketing 360 рассказывает про эффективные источники и форматы рекламы в социальных сетях на основе реальных проектов.

Всех со стартом продаж в новом месяце / квартале. Ну и немного мема, чтоб все лиды закрывались в оплаты @Salesnotes

Крутой совет по работе с «всё на работе идёт к херам», на основе самообмана, подкинула Дарья (@Glasha_dadkih ) в комментариях к сегодняшнему посту. Просто представляете, что вы уже написали заявление на увольнение, и дальше всё происходит на легке)) Пробовал кто такое? Уверен, это не только для продавцов хорошая рекомендация ;))

Рубрика "вопросы от подписчиков" всегда доступна и сегодня вопрос, так сказать, на злобу дня... (см скрин) У меня действительно неоднократно бывали ситуации, когда план не выполняется. Хочу поделиться своим опытом, как я пробовал решать эти моменты в разных компаниях: - Заранее обсуждал ситуацию с руководителем, прислушивался к его рекомендациям; - Наблюдал за более успешными коллегами сейлзами (смотрел их письма / записи звонков / записи демок / просил присутствовать на встречах, чтобы понимать, что я могу улучшить в своей работе; - Пробовал действовать совершенно новыми методами. Ну не идут холодные звонки, почему не попробовать иные методы холодных продаж (Соц сети / email / реанимация прошлой базы / поездки по бизнес центрам, где сидят потенциальные клиенты). И это ещё до освоения автоматизации; - Принимал факт того, что в этом месяце я сработал плохо. Ну как принимал... на самом деле была далеко не одна ночь, когда я просто не мог заснуть, вспоминая, что до конца месяца осталась одна неделя, а у меня точно не закроется план продаж. Я действительно очень много переживал по этому поводу. И с психологом я эти моменты прорабатывал ("я два месяца к ряду не выполнил план, меня точно уволят, как мне дальше жить" - примерно с таким запросом я обращался за помощью). Но на самом деле, так загоняться крайне не рекомендую. И психолог помогал в таких ситуациях, если что... - Менял работу. Да, была у меня одна компания, где я уже прям разочаровался в себе как в продажнике, думал, ну всё...приплыли. А на новой работе уже с первого месяца давал топ результаты, и эти результаты сохранялись на протяжении 2х лет. Нужно принимать факт, что не каждый продукт вам подходит, не с каждой ЦА у вас найдется общий язык. А что бы вы посоветовали нашему коллеге? Поделитесь в комментариях (Его вопрос есть на скрине, чуть что) @Salesnotes

Пока некоторые приложения пропадают из AppStore, полезные знания о маркетинге никуда от вас не денутся. Ловите инфу, которой делятся в своём канале гуру рекламной аналитики из Calltouch. Ребята простым языком объясняют, как выжать максимум из рекламного бюджета, повысить конверсию, и рассказывают об эффективных инструментах для сбора лидов, даже если бюджет — ветка. @blogcalltouch — вместо тысячи каналов про маркетинг. #НаПравахСамиЗнаетеЧего

Как понять, что работодателю можно доверять даже в трудные времена? Когда компания вкладывается в обучение и комфорт сотрудников — это верный признак, что вы будете чувствовать себя там безопасно. Если компания продолжает оплачивать обучение, отправлять людей на конференции, организовывать консультации с коучами и психологами — значит они понимают, как это ценно. Не резать бюджеты на обучение, не сокращать штат, а продолжать вкладываться в знания и навыки, чтобы выйти из кризиса более сильными. Точка каждый год тратит 100 000 000 ₽ на комфорт, развитие и здоровье сотрудников. В том числе на обучение, корпоративных психологов, книги и мероприятия для коллег. Точка — финтех-компания, создаёт онлайн-банк и другие сервисы для предпринимателей и предприятий. У них нет офисов для клиентов: все вопросы решают онлайн, без бюрократии и долгого ожидания. В продажах нет скриптов — ребята сами выбирают, с каким заходом обращаться к клиенту. Сейчас они ищут менеджеров по продажам с опытом в B2B, чтобы ещё больше предпринимателей узнали о Точке и пользовались удобным банком и сервисами для бизнеса. Смотри вакансии на сайте и узнай больше о команде Точки и их подходах к работе. #Партнерский

Никогда такого не было и вот опять.... Понимая, что просто проигнорировать текущую новостную повестку было бы неправильно, в виду того, что я тут открыт и честен с аудиторией. Я не знаю как так вышло, но моё отношение к ближайшему контенту на канале прям на 100% отобразил мой приятель Алексей на своём канале https://t.me/disruptors_official Хочу его тут процитировать, тк оно очень чётко отображает и моё мнение: Никогда такого не было, и вот опять... Это я про ситуацию в большинстве бизнесовых (да и всех остальных - кроме, пожалуй, новостных) тг-каналах. Обычные посты публиковать как-то не в тему, кто их сейчас читать будет... А про актуалочку тоже писать не с руки, и так вся Телега (и не только) перенасыщена фактами, фейками и вбросами. И так бошка пухнет. Я убежден, что даже в такой ситуации важно иметь возможность потреблять то, что вы потребляли и раньше. В том числе информацию и всякое чтиво. Иначе нервной системы надолго не хватит. В первые недели после 24 февраля я в этом еще раз убедился. Поэтому я в ближайшие дни продолжу постить контент. Только разберусь, что именно постить. Ну и очень надеюсь, что вас происходящее не затронет напрямую. А вот ещё годный пост от коллеги по цеху Дмитрия Шамко про работу в продажах в условиях неопределенности: https://t.me/dmitriyshamko/190 Ну и классный совет, который банально прост и мне помогает прийти в чувства "продолжать делать рутинные дела, насколько это предоставляется возможным", тем самым минимизируя окружающий инфошум. @Salesnotes

Как Андрею эффективнее выйти на более крупные чеки? (3-я часть. Заключительная) В продолжении к вчерашнему посту хотел рассказать, чем закончилась наша консультация Я предложил ему такой сценарий Шаг 1: Собираешь в единый файл все упомянутые ТОП-200 Digital агентств. База должна выглядеть примерно так (даю шаблон). Это делается в течении 4х часов, если малоопытный + можно нанять студента на фриланс бирже, кто за тебе это соберет за 5$, условно Шаг 2: Пишешь цепочку холодных В2В писем, где строишь своё УТП именно под эту нишу клиентов. Напоминаю, что Андрюха талантливейший копирайтер в бизнес нишах, ему не проблема составить такие цепочки + я подсказал пару своих моментов, которые считаю важными Шаг 3: Запускаешь эту цепочку на наши 200 компаний через специальные софт именного для холодных в2в писем (не путать с юнисендерами и мейлчимпами) Что тебя ожидает на выходе: 5% компаний тебе дадут POSITIVE reply rate (= готовы будут с тобой предметно пообщаться). 5% - это 10 компаний в нашей ситуации. Из этих 10 компаний ты созвонишься и предметно познакомишься примерно с 5 ЛПРами. Из этих 5 ЛПРов ты найдешь общий язык и пересечение интересов с 2-3 компаниями. С 1-2 компаниями ты начнешь работать на второй месяц. 1 компания продолжит с тобой в долгую и на более высокие чеки. Хочешь больше? Возвращайся к шагу 1, и ищи новый список. Повторяй. Масштабируй. Тестируй разные гипотезы своей бизнеес модели) Важный плюс, на мой взгляд, такого подхода именно для Андрея, оперативно и недорого (без контекстной рекламы и построения личного бренда) выйти на диалог с компаниями, которые в тебе заинтересованы так же, как и ты в них. Как думаете, уместен ли мой сценарий? Чем бы вы дополнили / улучшили? В последних трёх постах вы наблюдали то, как строится моя консультация. При желании, помощь в настройке email кампании тоже можно реализовать. Мои контакты в описании канала, чуть-что)) @Salesnotes

Чем же плох план Андрея? (В продолжении к вчерашнему посту) Итак, давайте по порядку Шаг 1: К такой идее уже пришло, думаю, 1000 разных компаний. Причем именно вот этот топ 200 диджитал агентств они рассматривают. Ну ок, идея не равно успешная реализация. На этом шаге, если вы и решились идти до конца, я рекомендую начинать с КОНЦА СПИСКА? Почему? Да потому что все всегда идут с начала списка и первые 50 компаний этого списка просто затраханы в холодных предложениях. В то время как до конца списка очень мало кто доходит на должном уровне и там менее заспамленные секретари и ЛПРы Шаг 2. Писать персонализированные email В целом, именно в Андрея ситуации, идея нормальная. Есть только два нюанса. Сколько времени в день он будет тратить на составление 5 персонализированных писем? Напоминаю, что Андрей не продажник в найме, он фрилансер и живет по принципу "окладов нет, деньги нужно зарабатывать". Те он не может себе позволить заниматься по пол рабочего дня только этим Нюанс 2. Как вы думаете, будет ли Андрей заморачиваться с CRM и ставить напоминалки сделать повторные 2-4 письма для одних и тех же клиентов? Сомневаюсь и мой любимый шаг 3. Звонки Да, такие модели действительно имеют место на жизнь. В своих проектах я использую мультиканальность изредка (где в одну компанию мы идем через email - соцсеть - звонок), но конкретно в этом случае это идея утопическая, и вот почему Каким бы крутым копирайтером Андрей не был, через холодные звонки он 100% не придет к цели, которую он себе поставил (выйти на крупные и долгосрочные заказы через субподряд) Почему? Да потому что компании воспринимают всех фрилансеров, кто совершает холодные звонки - нуждающимися. И максимум, что может получится - это получать проекты по стоимости фриланс бирж, что Андрей уже давно перерос. При этом, Андрюха явно отхватит кучу разочарования каждого продажника (когда нас отправляют на info / "нет, нам ничего не нужно" и остальная боль продаж), что для творческого и талантливого человека как он, может быть ударом по проф самооценке, и уж точно не приблизит его к большим чекам в перспективе ближ года. Что вы думаете по поводу моей обратной связи для нашего героя? С чем согласны, с чем нет? Завтра на канале расскажу, что я ему порекомендовал делать в его ситуации, и почему @Salesnotes